Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров: 6 вопросов эксперту

6 вопросов эксперту

В июне выпускные вечера празднуют ученики-старшеклассники, а также студенты последних курсов высших учебных заведений. К этому событию девушкам нужны платье, туфли, сумки и бижутерия, молодым людям — костюм, ботинки, рубашка и галстук. А еще нужно не забыть про подарки преподавателям. В этой статье разберемся, на какие товары для выпускного самый высокий спрос на маркетплейсах, как привлечь внимание к праздничному ассортименту и когда начать готовиться к сезону выпускных.

Эксперт — Полина Смирнова, эксперт по работе на маркетплейсах. Записалa Виктория Степанова.

Насколько вырастут продажи одежды, обуви и аксессуаров в преддверии выпускных вечеров?

Выпускные вечера обычно проводятся по завершении последних экзаменов, ориентировочно — в конце июня.

И, конечно, на праздничном вечере выпускники хотят выглядеть неотразимо, а потому продажи товаров для выпускных начинают расти уже в апреле-мае. Рост спроса на разные категории товаров к празднику варьируется от х2 до х10.

Самый большой скачок спроса обычно на ленты для выпускников — это связано с их востребованностью именно перед выпускными, а в остальное время этот товар практически не продается. Спрос на одежду увеличивается в 1,5−2 раза в зависимости от категории и модели.

Как подготовиться к сезону выпускных?

К продажам любых сезонных товаров, даже если вы отлично заработали на них в прошлый раз, следует подготовиться, чтобы получить наибольший доход в текущем сезоне.

Перед началом сезона:

Проверьте наличие ассортимента (добавьте новые позиции или избавьтесь от старых по более низкой цене).
Просчитайте юнит-экономику — для этого можно воспользоваться формулой:

Прибыль = Розничная цена товара (РЦТ) − Себестоимость − Упаковка и доставка до склада маркетплейса на единицу товара − (РЦТ * Комиссия маркетплейса для категории) − (РЦТ * Налог) − Логистика до клиента − Логистика от клиента − Хранение на единицу товара в течение 30−60 дней.

Определитесь с возможными минимальными ценами на товар и пороговыми ценами для участия в акциях.
Обновите контент (сделайте его более трендовым).
Проверьте ключевые запросы в карточке на релевантность и актуальность и при необходимости обновите их. Не забудьте добавить ключи, связанные с выпускными.
Заполните склад с учетом возможного сезонного роста спроса.
Увеличьте охват складов, отвезите товар на региональные склады, чтобы охватить больше регионов в поиске.

Если вы еще не работали с товарами для выпускного, но у вас уже есть опыт продаж на маркетплейсах, то для начала вам нужно будет сформировать ассортимент.

Новичкам заходить сразу в сезонные товары мы не рекомендуем, так как для сезона очень важны сроки: спрос на такие товары кратковременный, нужно быстро и эффективно организовывать свою работу и принимать важные решения в моменте. Это не всегда легко сделать в одиночку, когда вы только осваиваете площадку и налаживаете работу.

Чтобы максимально подготовиться к сезону и снять с себя рутину по выводу нового товара на маркетплейсы, вы можете воспользоваться услугами экспертов Модульбанка. Они помогут сформировать ассортимент, найти поставщика, рассчитать юнит-экономику товара, закупить его по конкурентной цене, оформить на него необходимые документы, создать продающий фото- и видеоконтент, заполнить карточку и выполнить для нее SEO-оптимизацию.

А если вы никогда раньше не продавали на маркетплейсах, но хотите начать — специалисты банка будут бесплатно сопровождать вас на каждом этапе.

Как сформировать ассортимент?

Чтобы правильно сформировать ассортимент к сезону выпускных

Определитесь, какие товары вы хотите продавать: одежду, обувь, аксессуары — или ваш ассортимент будет дополнять друг друга. Затем решите, для кого будут эти товары — для выпускников, выпускниц или для всех сразу.

Задайте себе вопрос: ваши товары будут продаваться после окончания сезона? Это поможет сузить круг рассматриваемых моделей. Если вы хотите добиться круглогодичных продаж, выбирайте товары, которые можно использовать и в повседневной жизни.

Изучите тренды этого года и посмотрите популярные у подростков площадки — Pinterest, ASOS, Shein и другие. Соберите примеры товаров, которые хотели бы видеть у себя.

Отберите модели. При выборе ориентируйтесь на свою целевую аудиторию — старшеклассников, студентов и их родителей. При этом имейте в виду, что в случае со школьниками важно также учесть предпочтения родителей, которые, вероятнее всего, и заплатят за покупку. Поэтому при выборе товара постарайтесь оценить его глазами обеих возрастных групп, чтобы он устроил и тех, и других.

Обязательно изучите, какие документы требует предоставить маркетплейс: сертификат, декларацию, отказное письмо. У каждого из них разные цена и сроки оформления, поэтому если вы ограничены во времени или бюджете, это может быть важным критерием при выборе товара для продажи.

Когда определитесь с моделями, найдите, где можно выгодно закупить или произвести необходимые товары. Например, одежду может быть выгодно сшить в странах ближнего зарубежья — в Кыргызстане или Узбекистане, там же ее можно и закупить. Еще закупить одежду выгодно можно в Китае и Турции.

Модульбанк также может помочь вам с поиском надежных производителей и поставщиков с выгодными условиями как в России, так и за рубежом. Наш байер подберет лучшие предложения по вашему запросу и поможет с закупкой товара и его доставкой. А еще специалисты расскажут, какие документы нужны и как их оформить или оформят их для вас со скидкой 30%.

Какие самые популярные товары по запросу «выпускной»?

Самые популярные запросы и на Ozon, и на Wildberries — это «платье на выпускной» и «лента выпускника». На Ozon еще часто ищут «подарок учителю на выпускной».

И все же, согласно внутренней аналитике самих площадок, а также МаркетМетрики от Модульбанка, больше всего выпускниц и их родителей интересуют именно платья.

Скриншот из МаркетМетрики Модульбанка

Вероятно, это связано с тем, что все остальные элементы наряда подбирают уже под выбранное платье по стандартным запросам («туфли», «сумка» и т. д.), не добавляя ключ «выпускной».

А мужские костюмы для выпускных ищут только по стандартным запросам: «рубашка мужская», «костюм мужской классический» и т. д. Соответственно, спрос на эти товары тоже увеличивается в период выпускных.

Скриншот из личного кабинета продавца Wildberries

Скриншот из личного кабинета продавца Ozon

Как привлечь внимание к ассортименту для праздника?

Вот как можно повысить интерес к товарам для выпускного.

Участвуйте в сезонных акциях площадки, если юнит-экономика товара это позволяет. После вычета всех обязательных расходов и специальных скидок вы должны остаться в прибыли.
Используйте внутреннее продвижение на площадках: рекламу в поиске или категории, баннеры и т. д. Например, на Ozon вы можете раздать вашим клиентам праздничные купоны или запустить собственную акцию на определенные товары.
Анализируйте конкурентов. Сделайте цену ниже, чем на аналогичные товары у конкурентов.
Добавьте в упаковку подарок и разместите информацию о таком приятном бонусе в карточке (например, «Лента выпускника в подарок» или «Резинка для волос / заколка в цвет платья — в подарок»).

Все это позволит вам привлечь больше покупателей.

За сколько начать подготовку к сезону выпускных?

В следующем году начните готовиться к сезону выпускных уже в феврале, особенно если вы новичок и процессы закупки и доставки товара у вас еще не налажены. В марте начните проверку контента и SEO на актуальность, так как уже с середины апреля начнется постепенный рост спроса на эти товары.