На сайт банка

Если вы создали успешную компанию и задумались над расширением, у вас есть два пути: делать это за свой счет или открыть франшизу. Мы спросили предпринимателей, как они стали продавать франшизы, а еще собрали пошаговую инструкцию, как это сделать вам.

Эксперты — Роман Сабиржанов, руководитель управляющей компании HotConsulting, и Илья Болтунов, владелец похоронной компании и франшизы Guravli. Записалa Наталья Болдырева.

Какие франшизы чаще продают

Чаще всего франшизы создают в сферах, которые ориентированы на массового покупателя и завязаны на брендах, это:

  • кафе, рестораны, кофейни;
  • салоны красоты, парикмахерские и маникюрные;
  • отели и хостелы;
  • магазины одежды, обуви, подарков, электроники;
  • детские игровые центры и тренажерные залы.

Франшиза — это способ масштабировать бизнес. Поэтому, чтобы начать продавать франшизу, нужно запустить и сделать успешным хотя бы одно заведение. Без этого никто не захочет покупать франшизу: люди платят за модель бизнеса, которая принесет им деньги.

Это также связано с поиском потенциальных покупателей — франчайзи. Если предприниматель раскрутил одно—два своих заведения, у него уже есть аудитория, сайт, соцсети и маркетинговая активность. Так затем и находят первых франчайзи — сообщают о запуске франшизы и распространяют новость, как если бы это была обычная акция «два кофе по цене одного».

Что нужно для продажи франшизы

Представим, ИП Терновский открыл кофейню имени себя и покорил своими кофе и пончиками часть города. Он задумался, что хочет вторую кофейню, но денег на расширение нет. Тогда он решил продать франшизу, и вот что ему нужно сделать:

зарегистрировать товарный знак. Это делают в Роспатенте, при этом название кофейни и логотип должны быть уникальными. Регистрация может занять два года, потому что Роспатент проверяет, не совпадает ли написание или звучание бренда с другими. Чтобы не потерять время, лучше нанять юриста;

разработать франшизный пакет. Так называют документы, которые в деталях описывают бизнес. Из франшизного пакета франчайзи должен в том числе узнать, на какой высоте повесить розетки, откуда их взять, где поставить мебель. Это как инструкция по сборке мебели в Икее — она должна помочь людям повторить ваш бизнес. В пакет также входят договор на использование товарного знака, маркетинговая и рекламная поддержка и всякие разные инструменты, которые потребуются, чтобы открыть бизнес.

подготовить концессионный договор. По нему проходит работа по франшизе — этот договор фиксирует плату за франшизу, предмет, условия работы. Концессионный договор у каждой франшизы свой, это закрытый документ, поэтому в интернете нет договора той же Шоколадницы. С договором поможет юрист.

приготовиться постоянно помогать. Нельзя продать франшизу, получить деньги и забыть — нужно контролировать запуск бизнеса, помогать развивать его, работать над сетью в целом. Если этого не делать, франчайзи может разориться или расторгнуть договор.

Пока франчайзи один, не так сложно с ним работать, но если появится целая сеть, управлять ей в одиночку станет невозможно. Потребуется команда менеджеров, которые должны общаться с франчайзи, отвечать на вопросы и помогать в развитии их бизнеса, а это новые рабочие места и затраты.

Поэтому кроме шагов, которые связаны непосредственно с оформлением франшизы, нужно предусмотреть дополнительные деньги — по опыту, паушальный взнос быстро закончится, а своих может не хватить на расширение сети.

Сколько можно заработать

ИП Терновский задумался, что телодвижений много, а какая будет прибыль от продажи франшизы, пока непонятно. И решил посчитать, на чём он может заработать, — оказалось, на:

  • паушальном взносе — платеже, который вносит покупатель, когда получает право работать под брендом ИП Терновский;
  • роялти — ежемесячных взносах от покупателя.

Но оказалось, что Терновский вряд ли много заработает. Чем известнее бренд, тем больше за него платят. Если компания малоизвестная, франшиза не будет дорогой:

  • паушальный взнос Шоколадницы — два миллиона рублей, а неизвестных компаний — двести—триста тысяч рублей. Иногда известные бренды берут небольшой взнос, если хотят быстрее расширяться;
  • роялти тоже зависит от известности бренда — Терновский может рассчитывать на 2—4% от ежемесячной выручки. В среднем выручака микробизнеса — от 600 000 до 1,5 млн рублей в месяц — значит, ИП Терновский получит 25 000—60 000 ₽ в месяц.

В итоге Терновский сможет заработать с одного франчайзи:

  • 200 000—300 000 ₽ разово;
  • 25 000—60 000 ₽ ежемесячно.

Если у Терновского есть экокофе особой обжарки или любые другие уникальные товары, он может предложить их своему франчайзи, а сам получать процент от продажи.

Сколько зарабатывают известные франшизы

Одни компании просят миллионы на старте, другие работают с минимальным паушальным взносом. Мы взяли известные франшизы и узнали, сколько они зарабатывают на своих брендах:

Компания
Паушальный взнос, ₽
Роялти, ₽

350 000

3,5% — первый год;

5% — второй и дальше

плюс 3% — маркетинговый взнос

от 250 000 до 2,5 млн

7%

от 600 000 до 1,5 млн

4% — первый год;

7% — второй и дальше

от 2 до 2,5 млн

6%

Франчайзи платят паушальный взнос, роялти, но еще нужны деньги на открытие. Чтобы работать под брендом Додо-пиццы, потребуется от 6 до 15 млн рублей, в зависимости от формата и города. А инвестиции в Иль-патио — от 17 до 25 млн рублей.

Я разочаровался в концепции франшиз

Рассказывает Роман Сабиржанов, руководитель управляющей компании HotConsulting

Я продавал франшизу, но разочаровался в этом формате, поэтому пока этим не занимаюсь.

Всё началось с запуска первого хостела — это был успешный и медийный проект, мне казалось, что с ним я покорю весь мир. Но чем сложнее продукт, тем сложнее создать универсальную схему для франшизы.

Успех Сабвея и Макдоналдса в том, что это универсальные проекты, которые подходят к любым городам и странам, я же пытался выйти на рынок с узким предложением — хостелом для творческих людей.

Оказалось же, что покупателей франшиз мало интересует творчество, им нужно зарабатывать деньги. Я упустил этот момент: мне казалось, что важно дать людям что-то необычное, про деньги я и не думал, а это важнее всего.

Мне казалось, что важно дать людям что-то необычное, про деньги я и не думал, а это важнее всего

Мой хостел был известен в своем сегменте, поэтому со стороны маркетинга сложностей не было: люди сами меня находили и просили продать франшизу. Я соглашался работать не со всеми — много кого отсеивал, потому что хотел найти адекватных людей и не хотел негативных кейсов.

Я продал франшизу пяти франчайзи в разных городах, и начались проблемы с контролем. Оказалось, что продать не так сложно, сложно контролировать, как люди работают, соблюдают ли концепцию, не порочат ли имидж. Например, один франчайзи начал в хостеле вместо круассанов продавать чебуреки.

Люди покупают франшизу в надежде, что сама сеть будет развиваться, станет более узнаваемой, и это поможет им. Поэтому в какой-то момент я задумался о маркетологе и пиарщике, а это дополнительные траты.

Еще оказалось, что с хостелами сложнее, чем с автомойками и кофейнями: в среднем от момента поиска помещения до стабильной загрузки проходит восемь месяцев, поэтому не получается быстро запустить хостелы по франшизе.

В итоге все пять хостелов закрылись: франшизы я продал в 2013 году, а последний хостел закрылся в 2018 году.

Все деньги от франчайзи мы тратим на них же

Рассказывает Илья Болтунов, владелец похоронной компании и франшизы Guravli

Мы начинали с сельского магазина-офиса похоронных принадлежностей, но быстро перешли на формат похоронного дома. Это было связано с тем, что в магазине не получится:

  • поставить холодильники для умерших;
  • сделать место для прощания;
  • предоставлять все услуги в комплексе.

В одном похоронном доме проработали десять лет, а потом поняли, что хотим расширяться, но если делать это самостоятельно, получится долго и дорого. У нас просто не было денег на строительство нескольких похоронных домов, а хотелось охватить как можно больше регионов.

Параллельно с этим знакомые стали интересоваться форматом похоронных домов, спрашивали, как им можно присоединиться к бизнесу. Тут мы поняли, что нужно срочно готовить финансовую модель франшизы, а время поджимало, поэтому мы обратились к Алексею Каранюку, основателю компании «Финмодель», и попросили помочь.

Делали это на коленке, потому что через день была первая встреча с потенциальными франчайзи, нужно было показать хоть что-то. Затем мы вместе разработали концепцию, составили договор и франшизный пакет.

Еще мы стали везде говорить, что запускаем франшизу — в СМИ, интернете, соцсетях, профессиональных сообществах, так делаем и сейчас. Мы не даем рекламу за деньги, а рассказываем везде, где только можно. Это работает: к нам стали обращаться разные люди, некоторые в дальнейшем купили франшизу.

Сегодня у нас пятнадцать похоронных домов, в этом году планировали строить еще шесть — в Калужской, Тверской и Тамбовской областях, — но пока из-за пандемии коронавируса не совсем понятно, сможем ли начать.

Наша франшиза стоит:

  • 500 000 ₽ — паушальный взнос;
  • 4% — роялти, зависит от региона и конкретного договора, можем дать на время и 0%.

Еще у франчайзи есть затраты на строительство, оборудование и транспорт — это где-то пять миллионов. В первый год работы похоронный дом приносит в среднем шесть миллионов рублей.

Думаю, продажа франшизы — это история не про заработок, а про развитие бизнеса. Паушальные взносы мы тратим на адаптацию проекта, строительную документацию, си-эр-эм-систему, а роялти уходят на поддержание работы.

Продажа франшизы — это история не про заработок, а про развитие бизнеса

Мы больше сами вкладываем сил и ресурсов, чем получаем, но это наша цель — мы хотим охватить большую территорию и везде распространить свой продукт.

Еще какие-то статьи
Продажи На «Авито» запустили сервис закупок для бизнеса
На «Авито» запустили сервис закупок для бизнеса
17 июля
15 мин
Обзор Итоги 2023 года: самые важные законы и новости
Итоги 2023 года: самые важные законы и новости
Новые законы, штрафы и правила для продавцов маркетплейсов
29 декабря 2023
1 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Вместо «Веры Вонг» и «Диора»: шесть локальных брендов свадебных платьев
Рынок

Вместо «Веры Вонг» и «Диора»: шесть локальных брендов свадебных платьев

Роскошные и романтичные, строгие и игривые, традиционные и винтажные свадебные платья
Как выбрать и как сменить юридический адрес ООО
Советы

Как выбрать и как сменить юридический адрес ООО

Объясняем на пальцах, какие есть нюансы
Как работодателю стать оператором персональных данных
Советы

Как работодателю стать оператором персональных данных

Рассказываем, почему вам это надо
Можно ли разориться на штрафах маркетплейса?
Рынок

Можно ли разориться на штрафах маркетплейса?

Разбираемся, за что штрафуют селлеров и как оспорить штраф
Как провести инвентаризацию склада
Советы

Как провести инвентаризацию склада

С чего начать, чтобы открыть кофейню
Советы

С чего начать, чтобы открыть кофейню

Только варить вкусный кофе недостаточно. Объясняем, как подготовиться к открытию кофейни
Вместо «Веры Вонг» и «Диора»: шесть локальных брендов свадебных платьев
Рынок

Вместо «Веры Вонг» и «Диора»: шесть локальных брендов свадебных платьев

Роскошные и романтичные, строгие и игривые, традиционные и винтажные свадебные платья

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.