i
×

Издание для бизнеса.

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Меньше хайпа, больше пользы!

Все магазины делают это. Уловки для повышения продаж

Маркетологи и технолог рассказывают, почему бездрожжевого хлеба не существует, а холестерина в растительном масле никогда и не было
7 февраля
1525
109
3

Чтобы продать товар, маркетологи придумывают разные трюки: пишут на этикетках очевидные вещи как преимущества, акцентируют внимание, что продукт экологичный и натуральный, используют привычные упаковки для меньшего объема. В этой статье мы собрали новые и уже известные, но всё еще работающие уловки маркетологов — всем этим можно пользоваться в бизнесе, но не забывать о границе между трюком и обманом.

Эксперты — Мария Приставко, консультант по маркетингу, Ольга Остонен, тренер-консультант по креативному маркетингу, и Анна Степановна, пищевой технолог. Записалa Наталья Болдырева, редактор.

Эко-, био- и органик-продукты

В 2019 компания Нильсен исследовала рынок здорового питания и предпочтения людей. Нильсен выяснила, что для 29% покупателей маркировки «эко», «натуральный», «органик» — это дополнительный стимул купить товар, а 37% готовы доплачивать за натуральные продукты с полезным составом. Большинство опрошенных согласились, что готовы переплачивать за здоровое питание.

Проблема в том, что до 2020 года закон никак не ограничивал производителей: они могли на любом продукте писать, что он деревенский, фермерский, с органическим составом или экологичный. Теперь за неправомерное употребление слова «органический» на упаковке штрафуют — до 500 000 рублей.

По закону нельзя написать «органический» на продукте, для которого использовали агрохимикаты, пестициды, антибиотики.

Проверить сертификат производителя — на сайте Росбиостандарта

Чтобы написать слово «органический», производителю придется получать специальный сертификат, который это доказывает. На слова «эко», «био», «натуральный», «фермерский», «деревенский» закон не распространяется. К тому же по закону «органический» не значит полностью без пестицидов и гормонов — допускаются химикаты, которые разрешены для органического производства в России.

По закону об органической продукции доказывать натуральность этого сока производителю не нужно

Яйца с витаминами и масло без холестерина

Задача маркетологов — исследовать рынок и понять, чем его продукт лучше других. Мечта маркетолога — продукт, у которого мало конкурентов и много преимуществ, но так бывает редко. Обычно приходится работать с продуктами, которых уже много в магазинах: хлеб, молоко, творог, яйца.

Тогда маркетологи начинают изучать состав продукта, сопоставлять это с тем, что важно покупателям, и вытаскивать на этикетку и в рекламу. Они берут очевидное и предлагают это как преимущество. Люди знают, что витамины и микроэлементы полезны, так появляются:

  • яйца с витаминами;
  • молоко с кальцием;
  • морские водоросли с омегой-3;
  • йогурты и кисломолочная продукция с лактобактериями;
  • масло без холестерина.

На самом деле в любом молоке есть кальций, во всех йогуртах — лактобактерии, а в морских водорослях — омега.

Анна Степановна, пищевой технолог

Большая часть яиц — это белок, но в желтках содержатся витамины А, Д, Е. Это не зависит от производителя — во всех яйцах есть эти витамины.

Обратная история с растительным маслом. Производители пишут на бутылках, что не содержит холестерин, но в масле его и нет — холестерин содержится в жирах животного происхождения, которые есть, например в молоке. В растительном масле есть вещество, которое может влиять на уровень холестерина в крови, кто-то об этом знает, — но самого холестерина нет, этим и пользуются.

Бездрожжевой хлеб

Мы спросили четверых случайных людей, как они относятся к бездрожжевому хлебу. Они ответили, что слышали о вреде дрожжей, поэтому это полезный хлеб. Но бездрожжевой хлеб — это еще одна маркетинговая уловка, наверное, самая масштабная в последнее время.

Бездрожжевой хлеб продается во всех магазинах известных сетей

Анна Степановна, пищевой технолог

Бездрожжевой хлеб готовят без применения обычных пекарских дрожжей, отсюда и фраза «бездрожжевой». Но его делают на закваске, в которой также содержатся дрожжи.

Дрожжи в закваску специально не добавляют, но они размножаются там из других продуктов, например муки, которая содержит бактерии и дрожжи. Хотя для ускорения закваски могут сверху добавить еще промышленных дрожжей.

Старые приемы, которые всё еще работают

Если продукты с надписью «эко» и бездрожжевой хлеб появились недавно, то есть приемы, которым много лет, о них знают, но они всё еще работают. К ним относятся:

  • использование некруглых цен. Стоимость снижают на несколько рублей и даже копеек, но это работает. Люди смотрят на 25 990 рублей, но видят это как 25 000 рублей, а не 26 000 рублей. По опыту, товар покупают чаще, когда цена некруглая, — подойдет даже 35 100 рублей. Круглые цены отпугивают;
  • уменьшение объема. Люди привыкли, что в бутылке растительного масла, пачке сока или молока один литр, а в шоколаде и стаканчике мороженого сто грамм. Но это уже давно не так: в соке и масле по 0,9, а то и 0,8 литра, а в шоколаде и мороженом — 80 или 90 грамм. Объем изменился, упаковка и привычки остались;
  • раскладка товара. Товар, который залежался и его нужно продать, кладут на высоту человеческого роста с яркими ценниками. А еще люди обычно начинают рассматривать товар с левого верхнего края — так же, как читают. Поэтому товар кладут по этому же принципу: что нужно продать, будет в левом верхнем углу, а самый недорогой товар — в правом нижнем;
  • цвета и ароматы. В магазинах часто пахнет свежим хлебом, фруктами, кофе — это вызывает желание покупать больше. А еще используют яркие ценники и заметное оформление, чтобы привлечь внимание к нужному товару.

Ольга Остонен, маркетолог

Эти приемы больше напоминают обман и часто работают только один раз. Человек купил, понял, что товар плохой или не соответствует цене, больше он его покупать не будет.

Чтобы не вестись на эти приемы, нужно о них знать и в нужный момент задуматься: действительно ли мне нужен этот товар или я повелся на очередной трюк. Еще помогает всегда писать список покупок и покупать только по нему, не ходить в магазин на голодный желудок, даже в косметический.

Если компания использует такие приемы, нужно учитывать, что они не будут работать в долгосрочной перспективе. Люди охотнее покупают и становятся постоянными клиентами, если им предлагают действительно важные преимущества товара.

А теперь — комментарии!
В закладки

Материальная ответственность сотрудников

Сотрудник на корпоративе сломал два стола, шкаф и компьютер. Кто платит?
5 октября 2018
4854
24
2

Как ничего не пропустить

Подпишитесь в соцсетях

Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Момент...
Готово!
Проверьте почту, пожалуйста
Не получилось отправить :-|

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.