Как работает бесплатный сыр: зачем бизнесу нужны лид-магниты

Что такое лид-магнит

Лид-магнит — это бесплатный бонус, в обмен на который продавец получает телефон, электронную почту и другие данные клиента. Например, фитнес-клуб для привлечения клиентов дает первую тренировку бесплатно, маркетинговое агентство — таблицу по расчету затрат на маркетинг для предпринимателей. Еще лид-магниты бывают в форме тестов, чек-листов, вебинаров, гайдов и мастер-классов.

Пример

Бухгалтерский интернет-журнал предлагает бесплатную подписку на 3 дня за регистрацию на сайте:

В обмен на лид-магнит журнал получает ваши данные — почту или социальные сети, которые потом может использовать, чтобы сделать вас своим клиентом. Источник

Обычно лид-магнит — это начало воронки продаж, то есть первый этап на пути к сделке. Когда получается собрать персональные данные, человек из прохожего превращается в потенциального клиента. С этим списком дальше можно работать: звонить, отправлять рассылки на электронную почту и по СМС.

Зачем бизнесу лид-магниты

Лид-магнит решает сразу несколько задач бизнеса.

Привлекает новых клиентов

Компании выгодно бесплатно дать продукт, который стоит 500−1000 руб., если потом получится продать на 50 тыс. руб.

Помогает собрать базу контактов

Потом аудиторию сегментируют на тех, кто покупает чаще всего, время от времени и редко. На основе этого выстраивают систему лояльности, делая специальные предложения для разных сегментов.

Повышает лояльность к бренду

Если бесплатный бонус оказался полезным, потенциальный клиент больше доверяет бизнесу.

Стимулирует новые продажи

Не всегда лид-магнит — это начало воронки продаж. Иногда бесплатные бонусы дают клиентам, которые давно ничего покупали. Есть еще понятие трипваера (англ. tripwire) — это простой продукт, который предлагают не бесплатно, но за низкую цену.

Когда нужен лид-магнит

Не всем предпринимателям нужно придумывать лид-магниты. В первую очередь, это стоит делать компаниям, которые хотят объяснить, почему купить стоит именно у них. В каких случаях возникает такая потребность:

• Продукт дорогой или необычный. Например, предприниматель продает специальные носки для атлетов за 5 тыс. руб. Покупатели не понимают, почему обычный вроде бы товар стоит так дорого. Тогда подойдет лид-магнит «Топ-5 способов для спортсменов бежать быстрее», в котором упоминаются специальные носки.
• Продукт связан с информацией (онлайн-курсы, образовательные платформы, стриминги, программное обеспечение, консалтинг, услуги маркетинговых агентств) — чтобы клиент понял ценность еще до приобретения продукта.

Без лид-магнита могут обойтись, например, продуктовый магазин у дома, кофейня, булочная или парикмахерская.

У компаний, работающих с товарами массового спроса, есть задача собрать базу контактов, но нет интересного контента. В этом случае лид-магнитом может быть возможность получить скидку или недорогой товар бесплатно.

Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно

Какими бывают лид-магниты

Самые популярные виды лид-магнитов:

• текстовые (электронные книги, гайды, чек-листы, инструкции, памятки, обзоры);
• игровые (квизы, тесты);
• полезные инструменты (шаблоны, скрипты, исследования, инфографика);
• видео (уроки, вебинары, лекции);
• купоны на скидку, пробные версии и демопродукты.

Теперь подробнее о каждом.

Текстовые лид-магниты

Подойдут B2C-бизнесу, который продает товары или услуги. Такие лид-магниты решают какую-то проблему потенциального клиента. Текстовый материал покажет бренд как экспертный и расскажет о его преимуществах.

Студия растяжки предлагает комплекс упражнений в обмен на электронную почту. Источник

Игровые лид-магниты

Тесты и квизы могут быть как развлекательными, так и серьезными. Игровая механика вовлекает потенциального клиента во взаимодействие с контентом и повышает лояльность.

Лид-магнит маркетолога предлагает потенциальным клиентам оценить стоимость их знаний в своей сфере с помощью теста. Источник

Полезные инструменты

В эту категория входят инструменты, который облегчают работу и жизнь потенциального клиента: таблицы, образцы договоров, калькуляторы стоимости, шаблоны, скрипты и исследования.

Видео

Уроки, вебинары и лекции — один из самых популярных лид-магнитов при продаже онлайн-обучения.

Приглашение на бесплатный вебинар от специалиста по нейрографике. Источник

Купоны на скидку, пробные версии и демопродукты

Это все, что дает возможность воспользоваться частью продукта бесплатно. Пробные периоды и демоверсии обычно используют сервисы, которые работают по подписке: приложения, ПО для бизнеса, онлайн-кинотеатры. Скидки новым клиентам часто дают гостиницы, интернет-магазины, фитнес-клубы.

Фитнес-клуб приглашает на бесплатный гостевой визит, чтобы потенциальный клиент познакомился с возможностями клуба. Источник

Скидка на первый заказ в клининговом сервисе. Источник

Как теплые и холодные контакты влияют на лид-магниты

По степени «теплоты» все контакты (то есть потенциальные клиенты) делятся на холодные, теплые и горячие. Холодные контакты не заинтересованы в продукте и ничего не знают о нем (или однажды уже отказывались от него). У теплых есть потребность в продукте, но она не срочная и не приоритетная. Горячие — те, кто готов купить прямо сейчас.

Чем теплее контакт, тем меньше информации и больше призыва к действию должно быть в лид-магните — и наоборот.

Лид-магнитом для холодного контакта могут быть чек-листы, инфографика и тесты с простым вопросом. Например, «5 признаков, что вам пора к стоматологу», «Задумывались ли вы, как газировка влияет на ваши зубы?», «Чек-лист по снижению вреда для зубов».

Для теплого контакта хороший лид-магнит уже не указывает на проблему, а объясняет, как ее решить. Например, «Вебинар о том, как избавиться от кариеса».

Горячему контакту можно вообще ничего не объяснять, а предложить скидку на первый визит или бесплатную консультацию перед лечением.

Как сделать эффективный лид-магнит

Вот несколько правил, которые помогут создать хороший лид-магнит.

Проведите исследование

Опросите лояльных клиентов, которые уже покупают у вас давно. Задайте такие вопросы:

1. Почему пользуетесь этим продуктом? Ответ поможет понять, какие у клиентов есть проблемы, которые решает продукт. Информацию можно использовать в лид-магните для холодных клиентов, чтобы сформировать спрос.
2. Почему обращаетесь к нам? Ответ поможет правильно позиционировать продукт.
3. Чем мы отличаемся от конкурентов? Ответ покажет дополнительные ценности и уникальные характеристики продукта, поможет в продажах, когда покупатель еще не решил, покупать у вас или идти к конкурентам.

Если возможности провести такое исследование нет, то можно почитать социальные исследования, форумы и группы в соцсетях, где проводит время ваша целевая аудитория.

Посмотрите идеи у конкурентов

Слепо копировать не стоит, но вдохновиться, посмотреть интересные форматы и сделать на их основе что-то свое — нормальная практика.

Не запрашивайте слишком много информации

Сложная форма для заполнения отпугнет потенциального клиента. Попросите что-то одно — почту, телефон или ник в социальных сетях. По возможности сделайте заполнение заявки или процесс регистрации одноступенчатым — то есть чтобы действие нужно было совершить только одно.

Сделайте качественный контент

Подайте информацию так, чтобы человек захотел обратиться за помощью именно к вам. Много воды в чек-листе, кривая верстка в гайде, пропадающий звук во время вебинара показывают непрофессионализм и снижают лояльность потенциального покупателя. Позаботьтесь, чтобы контент был качественным.

Оставьте призыв к действию

Лид-магнит должен вызвать желание совершить новое действие. Например, купить товар, записаться на прием, получить консультацию. Имейте это в виду и сделайте путь к новому действию простым.

Призыв к действию в лид-магните маркетолога — пример от эксперта

Соблюдайте законы

При сборе контактов получите от потенциального клиента согласие на обработку персональных данных, а также согласие на получение рекламных рассылок. Для этого разместите на отдельной странице сайта политику обработки персональных данных и попросите отметить согласие с ней в тот момент, когда пользователь оставляет контакты. Если речь про офлайн-взаимодействие, сделайте форму согласия и попросите человека ее подписать.

Лид-магнит Skillbox — бесплатный доступ к вводной части обучения. Рядом с формой для номера телефона — предупреждение об обработке персональных данных.

Как использовать лид-магнит

Чтобы выбрать место размещения лид-магнита, проанализируйте целевую аудиторию, подумайте, на каких площадках обычно ищут информацию ваши клиенты. Тут нет готового ответа.

Допустим, ваша целевая аудитория — мамы младенцев. Скорее всего, они ищут информацию в поисковиках, на YouTube, на форумах для родителей, спрашивают у педиатра. Там, где собирается эта аудитория, и стоит размещать лид-магнит.

В случае с мамами младенцев размещайте информацию о лид-магните в Яндекс Директе, в статьях с SEO-оптимизацией, статьях на форумах, на плакатах в приемной педиатра.

Сам контент лид-магнита лучше разместить на своих площадках — на сайте или в социальных сетях, чтобы вы могли контролировать сам контент и доступ к нему.

Как оценить эффективность лид-магнита

Самый простой способ оценки эффективности лид-магнита — посчитать конверсию, то есть то, какой процент людей из увидевших контент оставил свои контактные данные. Допустим, раздали 1 тыс. листовок с предложением получить скидку за контакт и получили 100 контактов, тогда конверсия — 10%. Это отличный результат, для листовок обычно конверсия — около 3%. В среднем норма от 5 до 15%.

Но сбор контактов не целевое действие для бизнеса: важны продажи. Чтобы оценить эффективность, проведите тест: сравните конверсию в покупку у группы, которая получала лид-магнит, и у той, которая не получала. Если конверсия у группы с лид-магнитом выше, значит, он эффективен.

Еще стоит посчитать возврат инвестиций.

По-настоящему бесплатный тариф для бизнеса!

Бесплатная бухгалтерия, перевод до 250 тыс. руб. на личную карту без комиссии и бесплатные платежки контрагентам

Узнать