Как подготовиться к поиску инвестиций

Зачем действующий бизнес ищет инвестиции

Есть пять причин, по которым владельцы бизнеса могут искать инвестиции:

• открыть новый бизнес в другой сфере. Например, есть сеть кафе, которые работают и приносят прибыль, сеть растет, но не так быстро, как растут, например, сервисы доставки еды. Владелец решает продать долю сети инвестору, а на полученные деньги открыть новый бизнес с большим потенциалом роста. Так он получает два бизнеса: стабильный и быстрорастущий и диверсификацию активов;
• запустить новое направление. Владелец привлекает деньги на развитие компании, чтобы увеличить прибыль и зарабатывать больше, например на закупку нового оборудования или открытие точек в других городах;
• ускорить рост. Действующий бизнес растет не так быстро, как мог бы расти с большими маркетинговыми вложениями, и владелец ищет инвестора, чтобы это исправить;
• пережить этап становления. Компания уже существует и растет, но пока выручка не перекрывает издержки. Чтобы начать получать прибыль в будущем, сейчас нужно вкладывать деньги в зарплаты, продвижение, аренду, и владелец ищет инвестора, который готов это сделать;
• меньше заниматься операционкой. Владелец бизнеса продает долю, а на деньги инвестора нанимает директора и сильную команду, чтобы меньше заниматься текущими задачами.

В любом случае владельцу нужно подготовиться к разговору с инвестором, чтобы суметь ответить на вопросы: какая доходность? в чём риски? какова стратегия? что с конкурентами?

Шаг 1. Подготовить финансовую отчетность

Инвестору нужно понимать, успешен ли бизнес, в который ему предлагают вложиться. Чтобы показать, что успешен, владельцу нужно подготовить финансовую отчетность:

• о выручке бизнеса;
• расходах;
• маржинальности — это чистая прибыль с одной позиции;
• прибыли.

Показатели нужно собрать в таблицу и проанализировать: растет ли прибыль, насколько, зависит ли выручка от месяца года, есть ли сезонность спроса. Для примера можно взять нашу таблицу и вбить в нее свои показатели:

Пример выручки по годам: на графике видно, что выручка растет с каждым годом. Таблица для сбора финансовых показателей

Финансовые показатели можно предоставить инвестору в виде таблицы с пояснениями или презентации.

Финансовые показатели из презентации компании «Дядя Дёнер»

Еще понадобятся исторические данные — это показатели выручки и прибыли за прошлые годы. Например, если владелец трех точек с шаурмой ищет инвестиции, чтобы открыть еще десять, инвестору важно будет понять, в какой момент выручка новых точек достигнет уровня текущих. Для этого нужно найти показатели действующих точек и посмотреть, через сколько месяцев после открытия они вышли на этот уровень.

Шаг 2. Расписать план действий

Нужно показать инвестору план действий — что по шагам будет делать владелец бизнеса, когда получит инвестиции. Например, для открытия десяти новых точек с шаурмой в плане продумывают:

• когда, как и по каким критериям искать помещения;
• как отстроить логистику. Если для трех точек владелец мог сам ездить за продуктами на рынок, для тринадцати нужно будет придумать что-то другое;
• кого и в какой момент нанимать;
• как будет выглядеть команда и кто ею будет управлять;
• какие юридические, финансовые и налоговые вопросы нужно решить. Например, какой налоговый режим выбрать или как собирать выручку с тринадцати точек;
• какими будут стандарты и кто будет контролировать их соблюдение.

В этом же плане надо построить прогнозную отчетность — когда и сколько денег понадобится. Например, в истории с десятью новыми шаурмячными нужно учесть, что первые несколько месяцев новые точки будут генерировать убытки, а не прибыль — значит, в них придется вкладывать деньги. Инвестор должен понимать, сколько денег и до какого момента.

Шаг 3. Проанализировать рынок

Инвестору важно понимать ситуацию на рынке: есть ли спрос на продукт, есть ли конкуренты, в каком сегменте — эту информацию должен подготовить владелец бизнеса. Например, в случае с шаурмячными нужно проанализировать:

• сколько точек есть в городе, растет ли это число или многие точки закрываются;
• сколько точек в городах с похожим уровнем жизни;
• есть ли сетевые заведения, в чём их особенности;
• во всех ли сегментах есть конкуренты. Например, могут быть точки эконом- и среднего сегмента, но не быть лакшери;
• какая доля рынка принадлежит конкурентам.

Анализ рынка можно представить инвестору в виде отчета или презентации.

Слайд рассказывает о том, что количество клиентов сети падает, но падение компенсируется ростом среднего чека — презентация компании «Дядя Дёнер»

Динамика прироста сетевых форматов в сфере общепита, из презентации шаурмячной «Sha&go»

Источниками данных для анализа рынка могут быть наблюдения, опросы потенциальных потребителей, анализы экспертов, например маркетинговые исследования рынка РБК, статистические данные и собственные данные компании.

Шаг 4. Учесть риски

Риски могут быть непрогнозируемыми — например рейдерский захват, изменение законодательства или падение доходов потребителей, а за ним падение спроса из-за экономического кризиса — и прогнозируемыми. Инвестору важно видеть, что прогнозируемые риски учтены.

Например, сеть трех точек работает на патенте, но если открыть еще десять, компании придется перейти на общую систему налогообложения — это приведет к росту расходов. Или в трех точках сотрудники работали в серую, а с тринадцатью нужно будет переходить на белые зарплаты — значит, вырастут расходы на зарплаты, взносы и налоги. Эти расходы нужно учесть в финансовых прогнозах для новых точек.

Шаг 5. Рассчитать доходность

На основе финансовых показателей, исторических данных, плана действий и анализа рынка рассчитывается доходность проекта. Для этого вводится понятие потенциальной доходности — это тот доход, который бизнес может приносить через определенное время. Рассчитать доходность можно разными методами — например, по потенциальной выручке и времени, когда точки достигнут этого потенциала.

Потенциальная выручка рассчитывается на основе:

• исторических данных — посмотреть, сколько приносят действующие точки;
• опыта экспертов — спросить у владельцев подобного бизнеса, какие у них показатели, или посмотреть их отчеты по доходам и расходам на сайте «За честный бизнес»;
• математических расчетов — просчитать количество посетителей подобной точки, узнать средний чек и прикинуть расходы. Например, прийти вечером, заказать кофе и посмотреть номер чека — столько клиентов в этот день было в заведении, затем посмотреть средний чек в Дубльгисе и посчитать примерную дневную выручку, а на ее основе — годовую.

Какой процент от потенциальной выручки бизнес будет приносить в первые годы после инвестирования, рассчитывают так же: по историческим данным других точек, после общения с экспертами или по данным из наблюдений за конкурентами.

В первый год выручка, скорее всего, будет на уровне 30-50% от потенциальной, на второй — 50-85%, на третий — 85-100%, и далее бизнес должен выйти на 100%-ю потенциальную выручку. Чтобы рассчитать доходность, от прогнозируемой прибыли отнимают расходы.

Прогноз доходности на четыре года. В первый год бизнес генерирует убытки — минус 288 348 рублей, а со второго начинает приносить прибыль — из финансовых прогнозов шаурмячной «Sha&go»

На основе прогнозов по прибыли рассчитывают, через какое время инвестор вернет вложения:

На графике видно, что вложения в 5,9 млн рублей по прогнозу владельца бизнеса вернутся инвестору за 16 месяцев — из презентации шаурмячной «Sha&go»

Условия возврата обговариваются индивидуально. Обычно у инвестора есть сроки, за которые он хотел бы окупить вложения. Например:

• инвестор вкладывает 5 млн рублей и хочет вернуть их за два года;
• бизнес по расчетам будет приносить по 10 млн рублей в год;
• доля инвестора — 25% от прибыли.

Доходность инвестора можно считать как долю от ежемесячной прибыли или как долю от рыночной цены компании с учетом ее роста после инвестиций. Например, десять точек с шаурмой стоят 25 млн рублей, если продавать их сегодня, а если инвестировать в них 5 млн рублей, компания будет стоить 30 млн рублей. Тогда инвестор может получить долю в 25% — это 7,5 млн рублей.

После подготовки к поиску инвестиций владелец бизнеса может обнаружить, что инвестиции ему не нужны. Например, из-за нового налогового режима упадет доходность, и в итоге обороты будут больше, а прибыль — меньше. Или появятся проблемы с командой, стандартами, проверяющими органами. Или владелец поймет что-то о рынке, чего раньше не знал, и придумает, как заработать больше без инвестиций, например поменяет продукт или повысит цену. Поэтому подготовка финансовой отчетности, плана действий на три-пять лет, анализ рынка и рисков может быть полезен и тем, кто не планирует искать инвестиции.