Как устроен российский рынок спа-услуг

Что относится к рынку спа-услуг

Спа от римского «sanus per aqua» — это значит «здоровье через воду». Изначально к спа относились целебные ванны и термальные источники, сейчас же это более собирательное понятие, в которое входит любое оздоровление тела с помощью косметологических процедур, массажа, бани, сауны и ароматерапии.

Спа-процедуры должны не только оздоравливать тело, но еще доставлять удовольствие и расслаблять. В спа-салон люди приходят за отдыхом, поэтому депиляция и оздоровительные массажи к спа не относятся — это болезненные процедуры.

В спа есть два основных направления — массажи и водные процедуры, например хаммам, сауна, баня, кедровые бочки. Обычно в салонах есть всё.

В России рынок спа-услуг развит лучше, чем в Европе, но до Азии нам далеко: там визит в спа люди воспринимают, как у нас поход в аптеку, поэтому спа-салоны на каждом углу. Но сказать точно, сколько в России спа-салонов, сложно, они работают по оквэду 96.02 — предоставление услуг парикмахерскими и салонами красоты, поэтому в статистику попадают парикмахерские и салоны красоты.

До Азии нам далеко: там визит в спа люди воспринимают, как у нас поход в аптеку

Нет минимального набора услуг, при котором салон начинает считаться спа-салоном. Даже если в салоне один массажист делает два вида массажа — это уже спа, при условии, что клиента массаж расслабляет. При этом огромные центры с парными, саунами, соляными пещерами, где клиентов никто не обслуживает, а они сами парятся, умываются льдом или сидят в соляной пещере, — это тоже спа.

Спа-услугами пользуются не только москвичи

Есть стереотип, что спа-услуги относятся к категории премиум и наиболее популярны в Москве и Санкт-Петербурге. Если искать по городам в разделе «спа-услуги», действительно, больше всего спа-салонов в Москве — 1118 штук.

Но при перерасчете на население города получается, что в Москве, Екатеринбурге и Самаре на одного жителя приходится одинаковое количество спа-салонов — 0,00009.

В столице и мегаполисах спа-салонов много, а вот в маленьких городах почти нет. Например, в Самаре 115 спа-салонов, а в Новокуйбышевске — это город в Самарской области с населением сто тысяч человек — один кабинет коррекции фигуры и один салон красоты, в котором из спа только обертывания.

1,5 млн рублей — расходы на открытие спа-салона в Москве

Чтобы открыть спа-салон в Москве, нужно хотя бы 1,5 млн рублей. Основные расходы на открытие — это аренда помещения, разрешения и документы для иностранных сотрудников, мебель и косметика.

У салона должно быть соглашение с прачечной на стирку полотенец для клиентов, но всё равно придется покупать стиральную машинку, чтобы стирать форму мастеров, полотенца для персонала, наволочки с подушек на ресепшене.

Если в помещении нужно делать ремонт, открытие обойдется в два раза дороже. Например, только на декор — ракушки, картины, свечи — может уйти 50 000 рублей.

Сэкономить можно на аренде помещения, особенно в регионах, и ремонте, а на остальном — вряд ли.

Прибыльность спа-салона — 20% от оборота

В спа сложно рассчитать себестоимость одной услуги. Например, возьмем массаж. Существуют технологические карты по массажу, в которых прописано, сколько масла или крема использовать и в какой момент, но всё это условно по нескольким причинам:

• цена на масло у поставщиков отличается;
• клиенты бывают разной комплекции. На кого-то уходит 20 мл масла, а на кого-то — 60 мл;
• массажисты распределяют масло на глаз, а не по весам.

Еще бывают непредвиденные расходы: ремонт машинки, в которой стираются полотенца, замена татами, перегоревший тэн — это электронагреватель в парогенераторе хаммама.

Cебестоимость масляного массажа иностранными мастерами в Москве начинается в среднем от 1500 рублей.

Если клиент пришел на массаж по прайсу, он платит 3200 рублей, прибыль салона — 1262 рубля. Это почти 40%, но половина суммы уйдет на непредвиденные расходы. Еще есть клиенты, которые ходят по купонам со скидкой. Для них салон работает в ноль или в небольшой плюс с расчетом, что потом они вернутся на массаж за полную стоимость.

Для клиентов по абонементам цена тоже ниже, например 10 сеансов по 1500 рублей. Для салона это всё равно выгодно по двум причинам:

• клиенты по абонементам занимают утренние часы, когда в салонах нет записи;
• абонемент оплачивают сразу, а значит, салон сразу получает деньги на аренду и зарплаты.

Салону выгоднее всего давать скидки на тайский массаж. Его особенности в том, что клиент остается в одежде и массаж ему делают без масла. Поэтому салон не тратится на одноразовые простыни, шапочки, белье и косметику.

На фото — татами, на котором делают тайский массаж. С такого массажа даже со скидкой 90% салон зарабатывает 200—500 рублей, потому что нет затрат на масло и одноразовое белье

В месяц средний салон в Москве приносит 600 000 рублей, чистая прибыль — 120 000 рублей в лучшем случае, остальное уходит на ежемесячные расходы:

Раз в год салон тратится на документы для иностранных сотрудников: миграционные карты, регистрацию в Москве и разрешение на работу.

250 000 ₽ в год на документы одного массажиста

Документами мастеров из Азии занимаются специальные агентства, они берут на себя поиск, найм, подготовку документов и адаптацию к работе в России. Для салона нанять одного массажиста из Бали или Таиланда стоит 250 000 рублей в год — это вместе с визой, медицинской книжкой, разрешением на работу и налогами.

Но есть салоны, которые работают с нелегальными мастерами: они не платят за документы и могут себе позволить больше трех иностранных мастеров. Бывает так, что агентства по найму иностранного персонала привозят в Россию массажистов, а те сбегают и устраиваются на работу нелегально. Эти массажисты в розыске, у них нет разрешения на работу и вида на жительства.

Агентства по найму иностранного персонала привозят в Россию массажистов, а те сбегают и устраиваются на работу нелегально

Легальные мастера могут спокойно перемещаться по городу, у них нет проблем с вылетом из страны. Но им нужно всегда носить с собой документы, иначе их могут задержать полицейские в метро или на улице из-за отсутствия паспорта. Еще у них есть медицинская страховка: если легальный мастер простудится или сломает ногу, он получит лечение по страховке.

Зарплата массажистов в Москве — около 50 000 рублей плюс чаевые от клиентов. В России они тратятся только на еду, одежду и развлечения. Работодатель оплачивает им аренду квартиры, миграционные документы и билеты на родину для отпуска.

В Москве мастера живут обычной жизнью, только вдали от дома и семьи. У них есть свои сообщества в фейсбуке, в которых они знакомятся и общаются, потом ходят друг к другу в гости. Они так же, как мы, заказывают пиццу, ходят по магазинам и на наращивание ресниц.

Чтобы получить разрешение на работу, тайки и балийки сдают экзамен по русскому языку. Конечно, язык они не знают, поэтому на экзаменах мухлюют. Но со временем мастера начинают немного понимать русскую речь, особенно чувствуют, когда кто-то рядом говорит о них.

Мужчины ходят в спа наравне с женщинами

Среди клиентов спа-салонов равное количество мужчин и женщин. Мужчины предпочитают массаж без масла, сауну, хаммам, а женщины — пилинги, обертывания, массажи с маслом или кремами.

Средний возраст клиентов — 35 лет, в этом возрасте люди уже могут себе позволить потратиться на спа-услуги и заботятся о физическом и психологическом здоровье. В двадцать лет отдыхают по-другому: в кальянных, барах и клубах.

Спа-салон — это бизнес, который строится на постоянных клиентах. Есть разовые посетители: пришли отметить день рождения в спа, провести девичник или по сертификату, но 60% — люди, которые ходят регулярно. Они живут рядом, выбирают своего мастера в салоне и ходят несколько раз в месяц. Например, у нас есть клиенты, которые приходят на массаж 3—4 раза в неделю.

Перед 8 Марта и Новым годом спрос и средний чек увеличиваются за счет подарочных сертификатов

Количество клиентов в спа-бизнесе зависит от сезона: летом спад, а осенью и зимой — подъем. Еще влияет погода. Если летом прохладно и идет дождь, клиентов больше, а осенью и зимой наоборот, клиентов меньше в дождливые и морозные дни.

Реклама на купонаторах

Самая эффективная реклама для спа-салона — это рекомендации клиентов и вывеска. Еще важны позиции в поисковиках, описание салона в Дубльгисе и на Яндекс-картах. Многие салоны сотрудничают с купонаторами — сайтами, где можно приобрести купон на скидку 50—90%.

Купоны со скидками на спа-программы в Москве, сайт Купикупон

Когда клиент приходит по купону, салон работает фактически в ноль с расчетом, что клиент потом вернется на услуги за полную стоимость. Еще сотрудничество с купонаторами — это реклама: с сайтов и рассылок купонаторов клиенты приходят на наш сайт.

По купонам приходит много клиентов, но 60% из них не возвращаются никогда — это в нашем салоне, а обычно процент разовых клиентов 80%. Мы не особенные, просто клиенты видят, что примерно по такой же цене к нам можно ходить без купонов, по внутренним акциям.

Купонаторы работают по двум схемам:

• клиент покупает у купонатора купон на скидку, а за услугу платит уже в салоне;
• клиент оплачивает услугу и купон на сайте купонатору, а салон получает свою часть денег в конце месяца.

По второй схеме работал купонатор Фенди, пока не обанкротился, и работает Биглион. Мы не советуем с ними сотрудничать: есть риск не получить деньги в конце месяца.

Спа будет набирать популярность, потому что это один из немногих способов избавиться от напряжения, восстановить душевную гармонию и расслабиться без вреда для тела. В отличие от спорта здесь не нужно тратить энергию, а в отличие от алкоголя спа не приносит похмелья и не портит здоровье.