«Мы делаем айфон в мире микрофонов»

Знакомство с Дэвидом Брауном

Я никогда не думал заниматься микрофонами и продавать их за рубеж. У меня нет ни слуха, ни голоса, я не играю на музыкальных инструментах. Я работал в Ступине, на фабрике «Марс», где производят шоколадки. Занимался закупками фундука для всех фабрик Марса в мире. Меня устраивала зарплата, да и лучше компании для работы не придумаешь, до сих пор всем рекомендую.

«Октава» — завод в Туле, который с 1927 года производит микрофоны, капсюли, слуховые аппараты. Какое-то время завод стоял, сейчас его возрождают.

Работа с микрофонами началась со знакомства с Дэвидом Брауном, солистом группы «Браззавиль». Я был на концерте Дэвида в Краснодаре, а после концерта набрался смелости, подошел к Дэвиду и предложил организовать концерт в Туле. Он согласился и тут же спросил: «Тула — это там, где производят микрофоны „Октава“?».

В Туле я организовал Дэвиду экскурсию на Октаву, мы посмотрели, как производят микрофоны. Мы подумали, что можно продавать их микрофоны в Штатах. Но провели анализ рынка и поняли, что это не лучшая идея. Тогда Дэвид предложил делать микрофоны под собственным брендом.

Неудача с Октавой

Дэвид предложил разработать дизайн и фирменный стиль, организовать производство на Октаве, а самим контролировать качество сборки и упаковки, чтобы потом продавать микрофоны по всему миру.

Сначала руководители Октавы согласились. Мы начали продумывать дизайн, но в какой-то момент на заводе сменилось руководство. Новые руководители не заинтересовались нашей идей. Мне понятно их решение. Производить микрофоны под чужим брендом и маленькими партиями невыгодно: придется перенастраивать оборудование и подстраиваться под заказчика.

Казалось, это провал. Но Дэвид предложил: «Давай сделаем свое производство микрофонов?». Идея казалась безумной, но я почему-то согласился: «А давай!».

«Давай сделаем свое производство микрофонов?». Идея казалась безумной, но я почему-то согласился: «А давай!»

Я не знал, с чего начать производство, как и на каком оборудовании собирают микрофоны, но согласился. Конечно, не понимал, что выйдет из идеи. Меня поддерживала та мысль, что у Дэвида много друзей в музыкальном мире США и Европы. Но гарантий всё равно не было. Поэтому я продолжил работать на «Марсе», а в свободное время занимался новым бизнесом. Приходилось работать без выходных.

Первый прототип

Мы с Дэвидом не знали, как собрать микрофон, какие детали и оборудование для этого нужны. Поэтому стали искать людей со знанием акустики и радиоэлектроники. Благо, такие специалисты в Туле есть.

Мы нашли инженеров, которые рассказали об особенностях производства, оборудовании и помогли создать первый прототип. Это модель микрофона: как будет выглядеть и какие характеристики у него будут.

Дэвид нарисовал дизайн. Обычно микрофоны делают черными, но мы хотели, чтобы наш отличался и был заметным. Сделали узнаваемый дизайн и выбрали название «Союз», которое хорошо читается на русском и иностранных языках. Вот, как выглядит микрофон:

Дэвид хотел, чтобы в дизайне микрофонов было что-то русское. Так появилась идея добавить образы православных церквей.

Поиск инвесторов

Своих денег ни у меня, ни у Дэвида на запуск производства не было. Какие-то сбережения от работы на Марсе у меня были, но их бы точно не хватило. Станки стоят несколько миллионов. Поэтому я написал бизнес-план, и мы начали искать инвесторов.

Нам казалось, что бизнес-план убедит любого. Но нет, мы рассылали его разным инвесторам, и никто не хотел вкладываться. Никто не верил, что мы сможем открыть производство. Я — наемный менеджер, Дэвид — музыкант, приходим с эскизом на бумаге, как зазвучит микрофон — непонятно. Может, его никто не купит.

В конце 2014 один знакомый Дэвида согласился инвестировать в проект 20 000 долларов. Но в итоге мы получили только половину этой суммы. На эти деньги мы купили первое оборудование.

Потом повезло встретить еще одно инвестора. Дэвид возвращался из Санкт-Петербурга, разговорился в поезде с человеком и рассказал о своем проекте. Он оказался бизнесменом и инвестором и согласился дать денег в проект.

Всего у нас было около $ 200 000 долларов инвестиций для старта.

Запуск производства

Пока не было инвесторов, начали делать микрофоны без своего производства. Я решил разделить процесс: для вытачивания деталей нашел подрядчика, а цех по сборке организовал сам. До того, как нашли инвестора, пришлось вложить около 2 млн рублей. Казалось, делать детали на аутсорсе даже проще: не нужно искать токарей, покупать станки, выстраивать процесс.

Оказалось, что всё не так. Для микрофонов нужны очень точные детали, отклонение на микрон — уже брак. Мы получали порядка 70% брака от нашего подрядчика. Получается, из десяти деталей только три подходили. Тогда я понял, что без своего производства не обойтись. Как раз в этот момент у нас появились первые деньги инвесторов.

Первым делом я начал искать сотрудников. Нужны были токари, которые смогут помочь выбрать оборудование и выточат образцы деталей. Искал по рекомендациям, спрашивал знакомых и друзей. Иногда узнавал о каком-то человеке и ездил к нему домой, уговаривал работать. И это тогда, когда у нас не было производства.

Первым пришел токарь Роман. До сих пор удивляюсь, как он согласился. У меня еще ничего не было. Один станок мы с Ромой нашли в научно-исследовательском институте и выкупили его. За вторым ездили на «кладбище станков» в Нижний Новгород. Это гигантский ангар, в котором стоят старые станки из закрытых и разорившихся предприятий. Мы их привезли, восстановили и начали работать.

Один станок мы с Ромой нашли в научно-исследовательском институте и выкупили его. За вторым ездили на кладбище станков в Нижний Новгород

Сначала работали в маленькой комнате с одним станком. Новые люди приходили, смотрели на это и чаще всего уходили. Они привыкли работать на больших заводах, где всё стабильно и надежно. А у нас был стартап. Но раз начали, надо делать.

Собственное производство

На нашем производстве два цеха. В одном станки, на которых мы вытачиваем детали, а в другом — сотрудники вручную собирают их и проверяют каждый микрофон.

Самое главное в производстве микрофона — точность. Некоторые детали должны быть выточены с точностью до одного микрона. Для сравнения волос человека — 15 микрон.

Ключевая часть микрофона — капсюль. От него зависит, как звучит микрофон. Чтобы выточить капсюль, в станке стоит искусственный алмаз. Мы сами подбирали, какой должен быть резец, какая нужна подача и на каких оборотах.

Резец с алмазом, от которого зависит, как зазвучит будущий микрофон

А это сам капсюль:

Первые десять микрофонов были экспериментальными, а потом запустили их в продажу. Был случай, когда мы тестировали первые микрофоны в студии. Включили, а звук отвратительный. На производстве всё было хорошо, а тут провал. А оказалось, мы не той стороной капсюль вкрутили. Поставили как надо, и микрофон зазвучал. С тех пор начали маркировать микрофон: где перед, где зад.

Знакомство с Радиохэдом

Дэвид рассказал о микрофонах своим друзьям — солистам разных групп. Он дошел до Найджела Годрича, продюсера Радиохэда. Мы отдали Найджелу микрофон на пробу. Он молчал два месяца, а потом написал огромное письмо с благодарностью и сказал, что микрофоны крутые.

Фрагмент из письма Найджела: «Он звучит действительно великолепно, я впечатлен».

Музыканты ищут определенный звук. Разные микрофоны звучат по-разному. Например, вокалистам с резким голосом нужны мягкие микрофоны, с мягким — резкие. Найджел сказал, что наш микрофон звучит как один из его любимых микрофонов, 60-х годов, он пишет: «Я сравнивал его со своим любимым микрофоном U47. Это невероятно, как близок ваш микрофон к лучшему микрофону в мире». Найджел давно искал и не мог найти такой звук и заказал у нас еще два микрофона.

После Найджела стали подтягиваться другие музыканты. С Россией тоже работаем, но мало. Это где-то 10% от нашего оборота. Здесь все консервативно настроены, не доверяют российскому качеству. Если десять лет пользуются одним микрофоном, то так и будут. Хотя в наши микрофоны записывают Манижу, Антона Беляева (Therr Maitz), Антона Севидова (Tesla Boy), Лолиту, Noize MC, Алису Вокс. Недавно продали микрофон для группы Брэйнсторм.

Поиск дистрибьюторов в США

Еще до старта производства мы начали искать дистрибьютора. Рынок маленький, нишевый, его уже поделили другие компании. Конечно, никто не побежал покупать наши микрофоны. У всех уже есть любимые фирмы.

Мы нашли одну компанию в США, которая согласилась нас представлять. Условия были не очень выгодными, но другого выхода не было: мы поставляем микрофоны, компания их продает и потом платит деньги. Через пару лет долг нашего дистрибьютора превысил $ 30 000, начались споры. В итоге нам никто не заплатил. Это был самый дорогой урок в этом бизнесе.

Через пару лет лет владелец компании взял у нас микрофоны, продал их и не заплатил $ 30 000

Мы хотели подать в суд, но начали считать судебные издержки, оказалось, что судиться очень дорого и не факт, что выиграем суд. Так дело и закончилось. Но на этой волне мы решили открыть свой офис в Лос-Анджелесе. Дэвид подключил своего друга — Кенни, он руководит американским офисом. Мы присылаем ему микрофоны, обычно это партии по 20-30 штук, а он их распределяет из между дилерами.

Продажи

Мы начинали с продажи двух-трех микрофонов в месяц. В некоторые месяцы вообще ничего не продавали. Теперь продаем по 30-50 микрофонов в месяц, на ноябрь у нас уже полная загрузка на 80 микрофонов. Но мы можем и больше.

Эффект был постепенным. Сначала о нас стали узнавать музыканты, потом нашли дистрибьютора в США, с которым потом разошлись, и открыли свой офис. Мы упоминаем о музыкантах, которые оценили наши микрофоны, в рекламе и социальных сетях.

Дэвид ездит по международным выставках и форумам, рассказывает о нашем продукте. Еще делали листовки и давали рекламу в профессиональных журналах, сейчас от этого отказались.

Основной канал рекламы сейчас — социальные сети. Даем рекламу по лук-э-лайк аудитории в Фейсбуке. Берем тех, кто лайкает нас или переходит на сайт, и даем рекламу по похожей аудитории. Это дорогой способ, но эффективный. Владельцы студий оставляют заявки и берут микрофоны на пробу. На такую рекламу тратим сейчас около 100 000 рублей в месяц. Хотя некоторые месяцы сейчас вообще рекламу не делаем, полная загрузка и так.

Проверка качества

На каждый микрофон у нас есть карта качества, в ней от 27 параметров. Кроме технических параметров, мы проверяем, чтобы не было царапин и запаха, была равномерная покраска и аккуратные подписи, всё плавно поворачивалось. Помимо идеального звука, важно, чтобы микрофон было приятно держать в руках, не было зазоров и скрипа.

Микрофон внутри собирают под большим увеличительным стеклом, это почти ювелирная работа

У нас очень строгие требования к деталям, всё должно состыковаться без зазоров. Если чуть-чуть нарушить толщину детали, появится зазор или не будет стыка. А весь корпус должен быть как одной гладкой линией. Можно сказать, что мы делаем айфон в мире микрофонов.

Повседневная работа

Я рассказываю так, будто всё шло гладко и просто. Но это не так.

Я сам никогда не решился бы на такой бизнес. Но мне мне повезло встретить Дэвида. Он музыкант и понимает, что такое хороший микрофон. Мы знали, кому предлагать микрофоны и мнение каких музыкантов для нас важно.

Дэвид приезжает в Тулу каждый месяц на несколько дней. Остальное время общаемся в мессенджерах или по почте. Я и сам удивляюсь, как начал бизнес с почти незнакомым человеком, тем более музыкантом, творческой натурой. Но мне очень повезло найти такого партнера, он взял на себя всё продвижение, а я могу спокойно управлять производством.

В повседневной работе тоже постоянно что-то происходило. Например, однажды возник кассовый разрыв. Продаж было мало, денег не было. А нужно было закрывать долги. Пришлось продать машину. Но это дало хороший толчок — мобилизовали силы и организовали продажи. Мы начали писать музыкантам и в студии звукозаписи. Говорили, что у нас есть микрофон и предлагали взять на пробу.

Бывают мелкие неприятности. Например, отправляли в Германию большую посылку с микрофонами. Видимо, плохо упаковали или их плохо грузили и где-то пинали. Микрофоны побились. Всё работало, но внешний вид был испорчен. Пришлось восстанавливать микрофоны за свой счет. После этого мы начали использовать новые упаковочные материалы и придумали, как более тщательно и безопасно упаковывать микрофоны.

Главное, что я понял из этого бизнеса — рецепта успеха нет, просто берешь и делаешь. Конечно, мы могли потерять деньги и время. Но если бы мы всё взвешивали и глубоко анализировали, отбросили бы саму идею. Ведь тогда она казалась немного безумной: с нуля организовать производство микрофонов и продавать их на рынке, где десятилетиями работают другие компании. Но мы начали планомерно двигаться к цели и продолжаем делать это сейчас, хотя трудностей достаточно.