«Средняя продолжительность жизни бренда косметики — 52 недели»

Когда мы запускались, рынок ухода в России уже рос быстрыми темпами. К 2023 году его объем превысил 380 млрд руб. с ежегодным ростом на 12−15%. И одновременно с этим он напоминал кровавую баню: на маркетплейсы шли все, кто мог. Люди покупали готовую косметику на одном заводе, клеили на нее свое лого и продавали под видом уникальной разработки.

Читайте также:

«Первых клиентов принимали параллельно с ремонтом»

Мы сразу сделали ставку на другое. Решили строить бренд с разработкой своих формул, контролем качества, долгосрочной стратегией. Первую продукцию выпускали через стороннего подрядчика. Но быстро столкнулись с реальностью: они забывали заказывать сырье, срывали сроки, руководитель завода прятался от нас в кабинете. Иногда нам приходилось самим ехать на производство и буквально вырывать у них из рук свою продукцию.

Все это научило нас важной вещи: нельзя строить большой бренд на чужих силах, нужно контролировать все самостоятельно. Поэтому мы нашли свою производственную площадку. Сейчас под нас строятся отдельные реакторы, рассчитанные на многотонные объемы, а мы выпускаем миллионы бутылок уходовой косметики.

Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно

Как мы строили продажи и развивали бренд

На старте у нас уже была точка опоры — моя медийная база: примерно 200 тысяч подписчиков и 20-тысячный охват в сторис. Это были не случайные люди: они знали меня, видели, как я работаю, и доверяли. Я просто написала, что запускаю бренд, — и первую партию смели со складов в считанные дни. За три месяца мы сделали выручку 4−5 млн руб. Тогда я еще не до конца понимала, насколько серьезным станет этот проект.

Пост, в котором Вита рассказала о бренде Prosto Cosmetics

Продавать мы начали с собственного сайта. На это было две причины: выстроить прямую коммуникацию и повысить маржинальность. После этого мы разместили товары на Дальнем Востоке в сети магазинов, а потом нами заинтересовались аптеки. Я до сих пор благодарна этим людям — они дали нам шанс.

Дальше — маркетплейсы, но удерживаться там непросто. Это канал, который требует работы каждый день, но он дает масштаб: именно после выхода на них мы поняли, что надо расширяться. Так постепенно дошли до «Золотого яблока». А попасть туда непросто: в очереди несколько сотен тысяч брендов, согласование занимает около года.

Читайте также:

Как маркировать товар для Wildberries

А вот работа с блогерам — сложный момент. Бывает такое, что мы присылаем косметику людям, а они показывают неиспользованный продукт и говорят о том, как он им помог. Это не вызывает никакого доверия. Поэтому я выбираю идти к микроблогерам. Зрителей, может, и мало, но такого кредита доверия, как к ним, нет нигде.

Такое параллельное развитие привело к многомиллионным продажам, но я уверена, что самая действенная связка — личный бренд и своя платформа. Там маржа выше, клиент лояльнее, и ты не зависишь от алгоритмов чужих площадок.

Главная страница сайта с фирменной продукцией. Источник

Для нас никогда не стояло задачи «сразу вылететь в топы». Мы шли поступательно: закрепились — расширились. Появились объемы — увеличили производство. Заказали новую партию — усилили маркетинг. Все постепенно, косметика — не та сфера, которую можно взять с наскока.

Что происходит на рынке косметики сегодня

Когда в 2022 году с российского рынка начали уходить международные бренды, многим казалось, что локальным производителям наконец-то откроются все дороги. Частично это действительно помогло: аудитория стала активно искать отечественные продукты. Но на деле все оказалось сложнее.

Большая часть «ушедших» брендов на деле просто адаптировались: сменили английские названия на упаковке на русские и продолжили работать через локальные заводы.

И это логично: у этих брендов нет качества. Вряд ли кто-то будет повторно пользоваться кремом, который раздражает кожу. Поэтому люди и уходят.

И это сыграло злую шутку с косметикой на маркетплейсах: общий уровень доверия упал. Стало сложнее продавать без отзывов, сложнее выстраивать отношения. Но при этом рынок все равно растет: по итогам 2023 года на Wildberries было продано на 170 млрд руб.

Многие думают, что косметику можно начать делать на коленке: 500 тысяч — и ты уже бренд. Отчасти это правда: достаточно залить готовую формулу в красивую банку и выложить карточку на маркетплейсе. Но реальность быстро все расставит по местам: средняя продолжительность жизни бренда без опоры — 52 недели. Продукт не заходит, отзывы слабые, клиент не возвращается — и проект сворачивается.

Читайте также:

Как найти бизнес-партнера в 2025 году

Люди хотят получать качественный товар с хорошими формулами, а они не рождаются за неделю. Один наш дезодорант мы разрабатывали два года — искали состав, который реально работает. У нас была история, когда зимой в Сибири полопались стеклянные пипетки — просто потому что никто не подумал, как реагирует упаковка на −40 °C. В итоге мы отозвали продукцию и сами встали за конвейер для того, чтобы заменить их на пластиковые. И подобных ситуаций может быть много, а это все расходы — денежные, физические и репутационные.

Плюс косметика — это сроки годности. Это не носки, которые лежат на складе несколько лет, пока их не купят. Если завалить склад продукцией, но не распродать ее за год, то попадаешь на утилизацию, возвраты, штрафы, потерю денег.

Сфера косметики действительно сложна. При этом неважно, продаете вы готовый товар или создаете сами. Тут нужна выдержка и серьезные вложения. Ведь сначала человек должен увидеть реальную пользу, и только после этого он станет покупать ваш бренд. За пару месяцев это не провернуть.

Кому стоит заходить в косметику, а кому нет

Сейчас ситуация обстоит так: рынок растет, а интерес к локальным брендам сохраняется. И вообще косметика — по-прежнему категория с высоким спросом. Но вот зайти в нее стало сложнее: больше игроков, меньше доверия, выше планка.

Сегодня покупатель стал умнее. Он возвращается только туда, где получил реальный эффект и внимание. Косметика не та сфера, где можно выстрелить случайно, но если попасть — останешься надолго.