Получать почтой Подписаться
Банк предпринимателей
Все темы
Банки Законы Деньги Бухгалтерия Документы Переговоры Управление Люди Интервью

Юридические риски

Как оценивать и не терять деньги на договорах

Что не так с договором Не закрывать все риски сразу Неопасные риски Маловероятные и опасные Вероятные и опасные Что дальше Как найти юриста Если юрист уже есть

Юрист Владимир Беляев рассказал, как оценивает юридические риски в договорах, а мы это записали. С оценкой рисков клиенты быстро подписывают договоры и не тратят время на согласования. Статья будет полезна всем, кто подписывает договоры. Вот такое сегодня краткое вступление.


Что не так с договором

«Не подписывайте договор, пока не прочитаете текст до буквы», «Ничего не делайте, пока не подпишете договор» — эти правила написаны слезами, потом и кровью. Поэтому всегда есть соблазн сделать договор настолько железобетонным по надежности, насколько это возможно.

Проблема в том, что непонятно, какой договор считать железобетонным. Допустим, вы поручаете юристу вычитать договор с клиентом. Юрист читает час и возвращает без правок: подписывайте, всё нормально.

Клиентов смущает такой ответ: то ли юрист не читал договор, то ли не знает законы и не заметил ошибок. Спокойнее, когда юрист присылает договор в правках. С грудой правок клиенту кажется, что юрист хорошо поработал и договор вот-вот станет железобетонным. На практике это не так.

Когда клиент видит груду правок, ему кажется, что юрист хорошо поработал

Но юрист второй стороны тоже внесет правки и будет спорить с правками вашего юриста. Например, ваш юрист сокращает период, когда можно пожаловаться на качество работы и отказаться платить. Юрист с другой стороны против, и подписание договора затягивается.

Выходит, что вам нужен надежный договор, но терять время нельзя. Команда уже заряжена на работу, проект стоит в плане, на очереди следующие клиенты, которых тоже не хочется подводить. У вас три варианта: начинать проект без договора, дождаться формальностей, плюнуть на правки юриста и подписать договор. Все три одинаково плохие, но есть другое решение — проанализировать риски.



Не закрывать все риски сразу

Не думаю, что есть единственный и верный способ выйти из конфликта — «Надежный договор против быстрого». Мне помогает такой подход к рискам: мы не закрываем все риски сразу, а сортируем их и закрываем по очереди.

Для сортировки рисков я оцениваю текст договора по шкале «опасность — вероятность». Если партнер моего клиента хочет добавить неустойку в 5 %, я не спорю с ней сразу. Сначала я проверяю, каковы шансы ее получить.

Сортировка рисков и решения по ним выглядит так:


Вероятность и опасность риска я оцениваю вместе с клиентом, для наглядности по десятибалльной шкале. Вероятность риска — 4 балла, опасность — 4 балла, значит, это маловероятный и неопасный риск. Не тратим время.

Оценка рисков — большая совместная работа с клиентом. Без разговора с клиентом нельзя узнать, почему сделки срываются, в каких случаях можно задержать оплату или заказ, чем грозит неустойка или поздний ответ. Чтобы это узнать, юристы задают вопросы и изучают документы о сделках.

Без разговора с клиентом нельзя узнать, почему сделки срываются, чем грозит неустойка или поздний ответ

А теперь подробнее о каждом риске на примерах из практики. Я поменял имена клиентов и любое совпадение случайно.



Неопасные риски

Первое что делает юрист — ищет неопасные и маловероятные риски. Это когда из-за фразы в договоре теоретически могут появиться проблемы, но на практике такого не будет. Юрист не бьется за неопасные риски: если кому-то нужна фраза, пусть остается.

У Андрея айти-компания. Андрей и клиент подписывают договор на разработку сайта. В договоре Андрея есть определение сайта:

«Выполнить работу на сайте заказчика. При этом считать, что сайт — совокупность программно-аппаратных средств для ЭВМ, обеспечивающих публикацию для всеобщего обозрения данных о клиенте в сети Интернет».

Клиент просит убрать расшифровку и написать «сайт».


Как писать в договорах простыми словами в статье об оферте

С одной стороны, убрать расшифровку — это риск. Если клиент понимает слово «сайт» как-то по-своему, получится, что Андрей не сделал работу и у клиента есть право не платить.

С другой стороны — отсутствие расшифровки не нанесет вреда. Клиент заказывает разработку сайта, значит, он понимает что это такое. А если сделает вид, что не понял, можно подать в суд и там доказать что сайт — это сайт. У судьи есть Одноклассники или инстаграм с котятами, он не спутает сайт с чем-то еще.

У судьи есть Одноклассники или инстаграм с котятами, он не спутает сайт с чем-то еще

Для подстраховки надежнее не расписывать определение сайта, а показать, где его найти. Вместо зубодробительной фразы можно написать: «Выполнить работу на сайте заказчика http://site.com». Из-за такой формулировки не надо спорить с клиентом, при этом в споре Андрей сможет доказать — он сделал сайт, а не буклет.



Маловероятные и опасные

Если юрист находит что-то опасное в договоре, он сначала проверяет, сколько шансов, что такое случится в компании. После этого раздает советы. Если шансов немного, юрист советует не тратить время и уступить.


Клиент Андрея предлагает увеличить неустойку за срыв заказа с 0,1 % до 5 % за каждый день просрочки.

Андрей делает сайт за 200 000 рублей и задерживает его на 10 дней, штраф за просрочку — половина гонорара. Выглядит рискованно.



Высокая неустойка выглядит опасной, но не для всех. Допустим, у Андрея из нашего примера нет проблем со сроками. За два года компания задерживала работу максимум на три дня. Андрей заранее передоговаривался с клиентом, поэтому дело не доходило до неустойки.

Если из-за неустойки клиент отказывается от сделки, не надо спорить. Лучше неустойку превратить в козырь: высокая неустойка показывает, насколько Андрей уверен в сроках — плевать на размер, раз всё равно не платить.

Если из-за высокой неустойки клиент отказывается от сделки, не надо спорить. Превратите неустойку в козырь

Пусть клиенту будет приятно, а взамен такой приятности можно что-то получить. К примеру, подписание акта не за неделю, а за три дня. Все в выигрыше: клиент получит заказ или деньги, Андрей быстрее получит оплату.

Если бы компания Андрея срывала заказы, размер неустойки не спас бы. Пусть неустойка останется 0,1 %, но при частых срывах у Андрея не будет заказов и денег. Лучше наладить сроки, чем рисковать клиентом из-за размера неустойки.



Вероятные и опасные

Если юрист находит опасные и вероятные риски, юрист с ними борется. Для этого он обращает внимание на риски, объясняет последствия, правит формулировки в договоре и помогает убедить вашего клиента ее поменять.

Клиент Андрея настаивает на фразе в договоре: «С даты вступления договора в силу прекращается действие любых иных соглашений между сторонами». Проблема в том, что клиент хочет сказать одно, а юридически фраза означает другое. И это опасно для Андрея.



Что хочет сказать клиент

Мы с тобой обсуждали сроки поставки по почте, но эти сроки недействительны. Действительны только те, что в договоре.

Что значит фраза на юридическом языке

У Андрея есть еще один договор с этим же клиентом. Этот договор аннулируется, как только они подпишут новый.

Андрей подписывает новый договор, ждет оплату по предыдущему, а клиент не платит — зачем платить, если договор уже не действует. Это законно, хотя можно попробовать оспорить в суде.



Если смотреть на фразу в вакууме, в ней нет риска. Клиент не станет просто так отказываться от оплаты. Для конкретной компании может быть иначе.

Допустим, у Андрея проекты на год, за это время у клиентов меняются руководители. Предыдущий гендир согласовал промежуточные варианты сайта и всему рад, пришел новый — и пытается остановить работу и не платить, потому что есть свои подрядчики.

Юрист предупреждает Андрея о таких рисках и предлагает другой вариант. Получится вот так: «С даты вступления договора в силу прекращается действие любых соглашений между клиентом и исполнителем, которые касаются условий настоящего договора». Юрист будет биться за эту правку насмерть.



Что дальше

Юрист анализирует каждый пункт в договоре по шкале опасно-вероятно. Если в пункте нет риска для клиента, юрист его оставляет. Если может навредить, отклоняет и правит формулировки. В итоге в договоре — всё важное для вас и клиентов. Поэтому клиент быстрее подписывает договор, а вы не тратите время зря. Такой договор — железобетонный.

Об изменениях в договоре юрист договаривается с клиентом сам или помогает договориться вам. Чаще всего, для сделки полезнее договориться самим, когда юрист страхует вас на расстоянии, а не пугает клиента на встрече. Почему — отдельная тема.



Как найти юриста

Чтобы вам не рисковать сделкой из-за споров с клиентом, надо найти юриста неспорщика. Такого, который анализирует риски, а не сражается за все подряд.

Возможно, ваш юрист уже сортирует риски, но по другим критериям или не называет это сортировкой. Это не так важно, главное, что юрист не бьется за каждое слово в договоре без разбора. Чтобы в этом убедиться, задайте юристу вопросы по любой спорной фразе.

Допустим, в договоре есть фраза: «Клиент может отказаться от приемки по мотивированному отказу за десять дней». Ваш юрист заменил десять дней на пять, это выгоднее для вас, но клиент, скорее всего, будет против.



Если юрист внятно ответит, он умеет анализировать риски и выбирает опасные и вероятные.


Если юрист уже есть

Если вы нашли юриста, который анализирует риски, это еще не всё. Возможно, его анализ вам не подходит или вы не доверяете анализу.

Оценка рисков — субъективное дело. Юрист, как доктор: один доктор лечит простуду Арбидолом, другой его ругает и предлагает Ринзу. При этом оба пациента вылечиваются.


Но если спорить с каждым назначением врача, вылечиться не получится, только силы потеряете. С юристом то же самое: либо вы доверяете его рекомендациям, либо не работаете. К сожалению, другого варианта нет.

Если юрист считает, что это ерундовый риск, а вы не согласны, и так по всему договору — отказывайтесь от юриста. Может, он не профессионал, а, может, вы не сошлись характером. Без шести лет на юрфаке и пяти лет практики этого не проверить.


Ловите новые статьи в телеграме


В следующей статье мы поговорим о том, как найти своего юриста. Не переключайтесь.


А вот еще интересно