Я отслеживала эффективность листовок

Листовки выкидывали в ближайшую мусорку

Когда я пришла работать, фитнес-клуб уже раздавал листовки, но не было статистики об их эффективности: клуб печатал листовки, нанимал промоутеров, те раздавали их прохожим, и на этом всё заканчивалось. Может быть, кто-то так узнавал о клубе; может быть, приходил и покупал абонемент, — но в клубе точно знали только, что часть листовок оказывается в ближайшей мусорке.

Компания нанимала промоутеров один-два раза в месяц для четырех фитнес-клубов сети. Деньги тратили на печать листовок и оплату работы промоутеров. Промоутер за три часа работы мог раздать 80-100 листовок, печать которых обходилась в 2,5 рубля за штуку. В итоге за год компания тратила:

• 5175 рублей на печать листовок;
• 11 500 рублей на работу промоутеров.

Еще разово потратились на дизайн листовок, но я не знаю, сколько заплатили дизайнеру.

Старые листовки: в верхней части сайт, на котором нельзя оставить заявку, название сети и телефон. На обратной стороне ничего

Из листовки было непонятно два момента:

• что должен сделать человек, если ему дали листовку;
• где находятся клубы сети. Чтобы узнать об адресах, нужно было зайти на сайт или позвонить по телефону.

И самое главное: было непонятно, как отслеживать эффективность. Единственный показатель, который был у компании, — сколько листовок раздали.

Я превратила листовку в купон на бесплатную тренировку

Я не хотела раздавать старые листовки, потому что знала, что потом у меня же и спросят об их эффективности. Поэтому придумала листовку-купон: одна часть листовки давала право на бесплатную тренировку, а вторая была полем для имени и телефона — она оставалась у промоутера.

Листовка из плотного картона, посередине перфорация, чтобы было легко отрывать. Внизу желтой части — адреса четырех клубов, новый сайт, через который можно купить абонемент, и телефон. В листовке нет согласия на обработку персональных данных и звонки — это ошибка, но мне повезло, и никто на компанию не жаловался

Механика такая: промоутер подходит к человеку и предлагает получить купон на бесплатную тренировку в обмен на номер телефона. Если человек соглашается, промоутер записывает имя и номер в красную часть листовки, а желтую отрывает и отдает человеку. Номера телефонов промоутер приносит в клуб, их заносят в CRM и распределяют по менеджерам. На следующий день менеджер звонит человеку и записывает на бесплатную тренировку.

В компании не было дизайнера, поэтому листовку я сделала в Канве — там можно задать размеры, а сохранить через фотошоп в формате для типографии помог руководитель отдела продаж.

Наброски будущей листовки-купона в Канве. Красные точки посередине — место для перфорации

Листовки решили делать из плотного картона — это дороже, чем печать на бумаге, но так купон на тренировку сохранится дольше. У компании была скидка 50% в типографии, поэтому печать одной листовки обошлась в 4,8 рубля.

Промоутеры получали по 500 рублей за три часа

Листовки напечатали за пять дней, партия в 1200 штук обошлась в 5795 рублей. Теперь нужно было найти промоутеров, потому что постоянных в компании не было. Я разместила вакансию в группе «Промоутеры Краснодара», это бесплатно.

Вакансия промоутера в группе «Промоутеры Краснодара». Сразу описываю листовку, чтобы люди были готовы к тому, что нужно будет брать контакты у незнакомцев. Позже подняли оплату до 500 рублей за три часа работы

Промоутеры откликались, выбирали точку и время, а потом пропадали: ой, я забыл; ой, у меня пара в универе; ой, хомячка нужно женить. Это бесило, но ничего не сделаешь, потому что они не работают в штате.

В итоге мы сработались с тремя: парнем с татуировкой на лице, взрослой женщиной и девушкой обычной внешности. К парню с татуировкой владельцы клуба относились настороженно, мол, какой-то хипстер, но он собирал больше всех контактов без фейковых номеров и не опаздывал, так что со временем смирились.

Были и те, кто придумывал номера, но это становилось понятно после первого раза, потому что менеджеры обзванивали людей на следующий день и знали, какие листовки какой промоутер принес. С выдумщиками больше не работали.

За год собрали 1153 контакта

За год промоутеры собрали 1153 контакта. Расходы были такими:

• печать листовок — 4,8 рубля за штуку, всего 5795 рублей за 1200 штук;
• работа промоутеров — 23 выхода по 500 рублей, 11 500 рублей.

С учетом печати листовок и оплаты работы один контакт стоил компании 15 рублей — это в десять раз дешевле, чем лиды из таргетированной рекламы. При этом в CRM-системе всегда можно было посмотреть, сколько людей пришли на бесплатную тренировку по листовкам и кто из них купил абонемент.