Стоит ли искусственно завышать цену товара на маркетплейсе

На маркетплейсах встречаются товары с начальной ценой в 2-3 раза выше рыночной. Благодаря завышенной стоимости продавцы могут делать большие и привлекательные скидки до 90%. На примере политики Ozon разберемся, стоит ли продавцам искусственно повышать цены.

Эксперт — Зоя Дядичева, менеджер по работе с маркетплейсами. Записалa Алина Закусина.

Как появляются завышенные цены

Вы наверняка замечали на маркетплейсах карточки с нереалистичными ценами:

Продавцы выставляют такие цены перед началом распродаж и акций или просто чтобы быть в топе выдачи каталога при сортировке по размеру скидки. Например, в 2021 году перед «Черной пятницей» продавцы установили начальные цены на кружки и контейнеры для кухни в районе 16-20 тыс. рублей, чтобы сделать скидку в 95-99%.

Сейчас маркетплейсы начали с этим бороться: например, запретили повышать цены за несколько дней до распродаж и добавили возможность отслеживать динамику цен в карточке товара, чтобы покупатели замечали недобросовестных продавцов:

https://seller.ozon.ru/news/klienty-uvidyat-dinamiku-cen-v-vidzhete-na-kartochkah-tovarov/

Но иногда маркетплейсы практически вынуждают селлеров завышать цену. Они участвуют в обязательных акциях, иначе товар затеряется среди конкурентов. И если обязательное условие акции — это скидка от 30%, то продавцу легче заложить ее в начальную стоимость товара.

Правила маркетплейсов

Напрямую маркетплейсы не запрещают продавцам ставить завышенный ценник. Если поставить начальную цену на кружку 2300 руб., а потом сделать скидку 90%, то в конечном счете маркетплейс смотрит на ту цену, которая отражается у покупателя, то есть 230 руб. Но есть несколько оговорок.

Например, если резко повысить цену на Ozon, то товар вместо публикации попадает в карантин цен, потому что алгоритмы площадки решат, что ее установили по ошибке.

https://seller-edu.ozon.ru/docs/prices/price-quarantine.html

Карантин придумали, чтобы:

продавцам не приходилось отменять заказы из-за неправильной цены;
покупатели не раздражались из-за отмен и оставались лояльными;
товары не задерживались на складе, так как с завышенной или неправильной ценой они не будут продаваться.

Товар из карантина легко вернуть обратно в каталог: достаточно нажать в личном кабинете кнопку «Разблокировать» и подтвердить действие с помощью СМС.

Особое внимание сейчас уделяют стоимости социально важных товаров, которые перечислены в Постановлении Правительства РФ № 530 и Распоряжении Правительства РФ № 762-р. Это некоторые гигиенические принадлежности, товары для животных и часть бакалеи — соль, сахар и крупы.

Если продавец участвует в программе Premium от Ozon, то в его интересах, чтобы цены не были выше среднерыночной цены товара, умноженной на 1,07. Дело в том, что кроме средней оценки товаров и количества своевременных доставок площадка в случае премиум-продавцов учитывает индекс цен. При завышенной цене подписка может отключиться автоматически, даже если вы оплатили ее до конца месяца.

Как повышать цены

Резкое повышение цены плохо сказывается на рейтинге карточки. Покупатели точно заметят кардинальные изменения и станут меньше покупать товар, из-за этого снизится ранжирование карточки в выдаче. Если у продавца появилась оправданная необходимость поднять цену товара, например когда выросла себестоимость или стоимость логистики, лучше делать это постепенно.

Сервис аналитики Анабар советует повышать стоимость товара не более чем на 10% в неделю (то есть до повышения товар стоит 300 рублей, после первой недели он будет стоить 330 рублей, после второй — 363 рубля, после третьей — 426 рублей). Если рентабельность устраивает продавца, а продажи снова начинают приносить прибыль, то можно остановиться.