i
×

Издание для бизнеса.

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Меньше хайпа, больше пользы!

Как на практике увеличить средний чек

Как на практике увеличить средний чек

Рассказываем, как стимулировать людей покупать больше
25 ноября 2019
540
7
1

Средний чек — это деньги, которые человек тратит за раз. Чтобы узнать средний чек, нужно всю выручку поделить на количество этих самых чеков. Так вы поймете, какую сумму в среднем тратят люди за один поход к вам. Как сделать так, чтобы тратили больше, — в нашей статье.

Эксперты — Александра Потапова, основательница магазина одежды и бренда Embody Studio, Иван Потапов, владелец ягодного магазина Vikiberry, и Светлана Аникина, директор спа-центра и косметического салона InBali. Записалa Наталья Болдырева, редактор.

Продавать комплекты и образы

Александра Потапова, основательница магазина одежды и бренда Embody Studio

Мы шьем и продаем женскую одежду. Когда мы начинали, средний чек был где-то 3000—5000 рублей. Тогда мы не умели правильно рассчитывать себестоимость и розничную цену, ставили слишком низкие цены. Сейчас наш средний чек — 8000—12 000 рублей. Вот что мы сделали:

  • увеличили цены на вещи. Но не просто так, а поменяли поставщика тканей и сами ткани — они стали лучше, но дороже. Так мы аргументировали покупателям, почему теперь такие цены. Покупатели видят разницу в качестве и воспринимают повышение спокойно;
  • начали продавать комплектами. Если раньше мы продавали отдельно брюки, отдельно жакеты, то сейчас костюмы продаем только комплектами. Клиенты довольны, потому что не надо подбирать самому, а у нас сразу увеличился средний чек;
  • пригласили блогеров и стилистов. Они выкладывают фотографии в нашей одежде, но не просто рекламируют одну вещь, а предлагают образ из нескольких вещей. Люди видят и приходят к нам уже не за чем-то одним, а за образом. С блогерами и стилистами работаем по-разному: по взаимному пиару, за деньги или за одежду, которую мы им дарим;
  • ввели промокоды. По ним клиенты могут покупать с небольшой скидкой, и это привлекает покупать больше. Еще промокоды помогают отслеживать, как нас нашел покупатель.

Все эти приемы сработали: люди стали покупать за раз больше и возвращаться к нам снова. Еще в продажах помогает обратная связь: я прямо спрашиваю у постоянных клиентов и клиентов-друзей, нравятся им вещи, не испортились ли они после стирки, почему они купили одну вещь или взяли сразу много, с чем это связано.

Общаться по телефону и класть пробники

Иван Потапов, владелец ягодного магазина Vikiberry

Мы продаем по интернету замороженные и сублимированные ягоды, орехи, экзотические фрукты. Когда мы начинали, средний чек был 3000 рублей, сейчас уже 5000 рублей.

Для подтверждения заказа с сайта мы звоним по телефону. Эту беседу используем как возможность продать больше.

Чтобы заинтересовать покупателя, нужно удивленным, слегка обиженным, но искренним голосом спросить: «Только это, и всё?» Люди реагируют на эмоции и включаются в беседу. Могут в ответ уточнить: «А что у вас есть еще?» Если не спросят, консультант сам аккуратно предложит несколько интересных товаров.

Чтобы заинтересовать покупателя, нужно удивленным, слегка обиженным, но искренним голосом спросить: «Только это, и всё?»

Чтобы во время разговора покупатель подумал: «А, точно, я же видел этот товар», мы используем сайт. В карточках товара или в списке определенных товаров мы прокручиваем ленту с предложением самых популярных продуктов. Покупатель может и не знать, что такое есть в ассортименте, потому что пришел за чем-то одним, мы же показываем ему разные предложения.

Потом, в разговоре с консультантом, он может вспомнить, что видел эти товары, и заказать их.

Если покупатель от всего отказывается, в заказ мы положим пробник, например с сублимированной малиной или клубникой. У меня пока нет точной статистики, но по ощущениям люди пробуют и добавляют эту продукцию в следующий заказ.

Предлагать дополнительные услуги со скидкой

Светлана Аникина, директор спа-центра и косметического салона InBali

У меня спа-салон, которые работает уже четыре года. Когда мы начинали, средний чек был 1000—1200 рублей, сейчас где-то 2500 рублей. Мы стараемся увеличивать средний чек разными акциями и приемами, например:

  • предлагаем сопутствующую услугу со скидкой. Если клиент приходит на пилинг, объясняем, что процедура будет эффективнее после посещения хамама — турецкой бани. Мы не навязываем ненужные услуги — клиенты это чувствуют, а предлагаем то, что действительно приятно и полезно;
  • продаем комплекс услуг. Например, романтическую спа-программу для влюбленных с парным массажем, косметологическими процедурами, чаепитием. Иногда подаем шампанское бесплатно — клиентам приятно. На другие спа-программы можно прийти с подругой или мамой, к нам часто ходят семьями;
  • дарим бесплатно услугу. На данный момент — один сеанс лазерной эпиляции. Клиент оценивает услугу и понимает, подходит она ему или нет. Если нравится, возвращается уже за деньги плюс берет привычные для него процедуры;
  • продаем абонементы. Цены на услуги по ним ниже, клиенту это выгодно, а мы сразу получаем крупную сумму;
  • предлагаем услуги сопровождающим. Например, приходит женщина к косметологу, а в холле ее ждет муж. Чтобы он не скучал, предлагаем ему массаж со скидкой.

В этом году мы открыли косметологию при спа-салоне. Все эти приемы стали использовать и там: людям нравится получать дополнительные услуги со скидками, пробовать новые процедуры, поэтому они покупают больше.

Как ничего не пропустить

Подпишитесь в соцсетях

Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Момент...
Готово!
Проверьте почту, пожалуйста
Не получилось отправить :-|

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.