Бизнес на Авито: как продавать товары и услуги, особенности площадки, тарифы, отзывы предпринимателей

Конкуренция с б/у товарами, просьбы о скидках от покупателей и уловки мошенников

Когда-то «Авито» был доской объявлений о продаже товаров из рук в руки, но сегодня здесь работают около 49% малых и средних российских бизнесов. На «Авито» продают онлайн новые товары и продвигают услуги, а еще предлагают купить или арендовать автомобиль или недвижимость (но аренды мы касаться не будем). В статье расскажем, какие здесь условия для ведения бизнеса, в чем сложности торговли и за что площадку любят предприниматели.

Эксперт — Илья Ростокин, владелец маркетингового агентства W3Promo. Записалa Мария Лебедева.

Как публиковать объявления

Чтобы начать продажи, нужно создать на площадке личный кабинет. В настройках можно изменить тип профиля с частного лица на компанию, указав ИНН и пополнив кошелек на любую сумму с расчетного счета. Но не всегда бизнес меняет тип профиля, он может работать и как частное лицо.

Разница в том, что компании доступно больше возможностей на базовом тарифе (о нем расскажем ниже), и подтвержденный бизнес-аккаунт вызывает больше доверия у покупателей.

В аккаунте создаются объявления, в которых нужно указывать название товара, описание, добавлять фото или видео, цену, месторасположение продавца и способ связи — через сообщения на самом «Авито» или по телефону.

Создание объявления на «Авито»

Получив отклик от потенциального покупателя, продавец договаривается с ним об оплате. Ее можно получить при встрече, банковским переводом до отправки товара или, если используется «Авито Доставка», через привязанные к аккаунту банковские реквизиты.

Для товаров и услуг есть разные возможности публикации объявлений и их продвижения.

Если вы продаете товары

Лимит бесплатных размещений на «Авито» для всех категорий

Объявления на «Авито» могут быть бесплатными и платными. У бесплатного размещения есть лимит — сколько объявлений в определенной товарной категории можно разместить за 30 дней. Если продавец ставит в объявлении о продаже одежды пометку «Продаю свое» (б/у товар, который, как правило, продают частные лица), то за месяц в этой товарной категории он может бесплатно опубликовать 20 объявлений. Если нужно разместить больше — придется платить за каждое следующее.

Если же продавец указывает в объявлении статус «Товар приобретен на продажу» (купленный предпринимателем с целью перепродажи) или «Товар от производителя» (произведенный самим продавцом), он должен будет платить по специальному тарифу плата за просмотры. Как это происходит?

Предприниматель вносит аванс на счет площадки, и оттуда списывается определенная сумма каждый раз, когда пользователь открывает объявление. Стоимость показа зависит от товарной категории и региона, полный прайс-лист можно посмотреть здесь. Само размещение бесплатное, а количество объявлений не ограничено. Это хорошо тем, что можно показать сразу весь ассортимент и при необходимости скрыть те товары, которые закончились.

Площадка уверяет, что повторные и недобросовестные просмотры не учитываются — их вычисляет алгоритм более чем по 250 параметрам, которые не разглашаются.

Если вы продаете услуги

Почти для всех подкатегорий услуг бесплатное размещение недоступно (исключения можно посмотреть здесь), нужно выбирать из двух вариантов — плата за просмотры, как для товаров, или плата за размещение.

При плате за размещение можно платить:

за каждое отдельное объявление;
сразу за несколько объявлений (нужное количество выбирает предприниматель).

Цены также зависят от категории и региона. Считается, что платить сразу за пакет выгоднее, потому что каждое объявление в нем обходится дешевле. При этом чем больше объявлений на странице, тем большую скидку предлагает сервис (но, как правило, она не превышает 20%).

Какие есть тарифы

Помимо двух видов оплаты у площадки есть три тарифа, которые дают разные возможности использования личного кабинета продавца.

Базовый — бесплатный. На нем можно использовать автопубликацию (когда срок размещения заканчивается, система сама его обновляет), задавать график работы инструментов продвижения и собирать аналитику с помощью сервиса Avito Pro. В профиль компании на этом тарифе можно добавлять сотрудников для совместной работы (они смогут отвечать на новые сообщения клиентов от лица компании).
Тариф подходит для небольшого бизнеса, но страница не будет отличаться от страниц обычных пользователей.
Расширенный — 2 тыс. руб. за 30 дней. В нем есть все из базового, плюс он позволяет создать страницу компании, разместив на ней контакты, время работы магазина и блок с новинками и акциями. Можно искать нужное объявление по странице и скрывать конкурентов из рекомендаций под своим объявлением (вместо них будут другие объявления предпринимателя).
Еще есть возможность подключить коллтрекинг (сбор статистики по звонкам и их запись). Чаще всего предприниматели выбирают именно этот тариф.
Максимальный — 4 тыс. руб. за 30 дней. Кроме возможностей расширенного, он включает такие опции: создание целой витрины с фоном и популярными услугами, добавление фирменного баннера, логотипа, уникального адреса страницы. Как это выглядит, можно посмотреть на скриншоте страницы сети студий «Красота тела».

Для продвижения услуг «Авито» подходит тем, что его можно использовать как личный сайт: рассказать о себе, добавить портфолио и разделить услуги по категориям

Какие есть способы продвижения

В первые сутки объявление на «Авито» получает максимальное число просмотров, а затем их видят все меньше людей. Чтобы оно было заметнее, сервис предлагает несколько услуг по продвижению. Стоимость каждой зависит от категории и параметров объявления.

Выделение объявления цветом. Подключается на семь дней, доступно всем категориям.

XL-объявление, то есть более крупное изображение с описанием и кнопкой «Показать телефон». В приложении и в мобильной версии будет кнопка «Позвонить», а для объявлений со скрытым номером — «Написать». Подключить услугу можно только на десктопной версии сайта и тоже на семь дней.

Повышение видимости в 2, 5, 10, 15 и 20раз. Предприниматель выбирает, во сколько раз и за какое время хочет увеличить количество показов объявления целевой аудитории. Далее алгоритмы определяют, когда, в каких блоках и на каких позициях в выдаче показать объявление, чтобы обеспечить нужную эффективность. Услугу подключают на день или неделю.

Илья Ростокин, владелец маркетингового агентства W3Promo:

«Самый эффективный инструмент, по нашему опыту, это повышение видимости в несколько раз. Какое именно повышение выбрать — в 2, 5, 10, 15 и 20 раз — зависит от конкуренции: чем больше новых объявлений в этой категории появляется за сутки, тем больше нужно повышать видимость вашей публикации. Еще важна цена товара или услуги: чем она выше, тем дольше принимается решение о покупке и тем дольше должно действовать продвижение. Также на скорость принятия решения влияют описание и фото в объявлении: если они закрывают большинство вопросов потенциального покупателя, он скорее решится на покупку. Поэтому лучше не скупиться на качество и количество фотографий.

По эффективности инструменты продвижения «Авито» сопоставимы с контекстной рекламой. Иногда стоимость лида на этой площадке даже ниже, особенно если речь о больших городах: Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге. Ниже пример: на “Авито” стоимость лида — от 100 руб., а в контекстной рекламе — от 300 руб.».

Периодически в кабинет продавца приходят скидки, спецпредложения о продвижении. Например, если сервис видит, что продавец неактивный и трафик на его объявления падает, ему могут сделать скидку на промо 5%.

К чему быть готовым

У площадки есть особенности, о которых важно знать тем, кто собирается выходить на нее.

Покупатели ищут недорогие варианты. Здесь эта тенденция сильнее, чем на маркетплейсах и тем более в интернет-магазинах. Все потому, что «Авито» по-прежнему воспринимают в первую очередь как площадку с б/у или уцененными товарами.
Медленно работает служба поддержки. Получить консультацию можно только на самой площадке — ботов поддержки в мессенджерах или соцсетях нет. Оператор обычно выходит на связь не более двух раз в сутки. Скорее всего, вам помогут решить проблему, но нет гарантий, что это будет быстро.
Сложно подключить к странице многоканальный номер, то есть номер для одновременного приема любого количества звонков. Как правило, они нужны сетевому бизнесу, например сети стоматологий или салонам красоты, а небольшой бизнес может обойтись обычным телефонным номером.

Для подключения многоканального номера служба поддержки «Авито» в течение 12 часов после получения запроса должна проверить вашу цифровую станцию. Вам нужно принять входящий звонок и подтвердить, что номер принадлежит компании. Редко звонит сотрудник «Авито», чаще всего используют автодозвон, и потому звонки могут обрываться до того, как вы возьмете трубку. В этом случае номер не будет подтвержден, и вам снова нужно будет оставлять запрос.

Большая конкуренция. Приходится конкурировать не только с другими бизнесами, но и с частными лицами, которые продают аналогичные б/у товары по более низким ценам.
Есть риск нарваться на мошенников. Особенно часто жалуются на «Авито Доставку». К примеру, покупатель мог заказать у вас ноутбук через этот сервис, в пункте выдачи при проверке незаметно подменить технику муляжом и отказаться от заказа, сославшись на то, что он заказывал другое.

Второй момент: если вы сменили номер телефона, к которому был привязан незащищенный личный кабинет, то человек, купивший позже этот номер, может зайти с его помощью в аккаунт и воспользоваться вашими данными. При этом согласно п. 5.5 оферты площадки именно вы отвечаете за любые действия, совершенные на «Авито» с использованием ваших данных для входа.

Для пользователей площадки создали памятку о том, как не попасться мошенникам.

Аккаунт могут заблокировать из-за подозрения в мошенничестве, а разблокировать его бывает непросто. Например, иногда продавцы по разным причинам ставят на аватар не свою фотографию или указывают не свое имя и не проходят добровольную проверку по документам (не присылают фото паспорта, водительские права или реквизиты компании для подтверждения личности).

Скажем, продавец Иван давно торгует на площадке под именем Илья, но однажды его блокируют. Для разблокировки оператор попросит его показать паспорт, и, если имя не будет совпадать или фото не будет похоже, его кабинет заблокируют. А если там есть деньги, предназначавшиеся для продвижения, то они будут заморожены.

Как себя обезопасить

Указывать настоящее имя и подтверждать личность, отправив на проверку документы.
Общаться только на площадке, не переходя ни под каким предлогом в другой мессенджер.
Не делиться телефоном и почтой.
Не открывать никакие ссылки. Иногда мошенники присылают ссылку на поддельную страницу, где написано, что оплата якобы прошла. Если вы сомневаетесь, что ссылка ведет на «Авито», вставьте ее в это проверочное окно.
Посмотреть, продавал ли что-нибудь ваш покупатель, насколько правдоподобно выглядят его объявления. Среди подозрительных признаков — отсутствие объявлений, низкие или договорные цены на товары, просьбы о внесении предоплаты, малое число фотографий или вовсе картинки из интернета.

Что думают предприниматели

Дария Рыбакова, владелица производства имбирных пряников ручной работы «Дари имбирь» (Санкт-Петербург)

Я делаю имбирные пряники с пищевой печатью и ручной росписью уже более трех лет. На старте разместила объявление на «Авито» и первые заказы получила именно оттуда, с тех пользуюсь этим сервисом.

Магазин пряников «Дари имбирь» на «Авито»

* Meta признана экстремистской организацией и запрещена в России. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram

Еще я продвигаю свой пряничный бизнес в соцсетях (во «ВКонтакте» и Instagram*), получаю заказы в мессенджерах. У меня есть сайт — его использую как портфолио.

На мой взгляд, «Авито» — самая бюджетная площадка, да еще и с многомиллионной аудиторией. Там можно создать своего рода онлайн-магазин с описанием каждого товара. В отличие от соцсетей и мессенджеров, на «Авито» человек приходит с конкретным запросом, не отвлекаясь ни на что другое. При правильной подаче продукта здесь можно делать бо́льшую часть выручки при минимальных затратах на продвижение

Например, накануне 23 февраля около 55% заказов я получила с «Авито». В предпраздничный период пользовалась инструментом увеличения просмотров — тариф «до 10 раз больше». Потратила 1590 руб., а заработала на площадке в 15 раз больше. Иногда «Авито» предлагает скидку на продвижение, получается еще выгоднее.

Но есть и минусы. До сих пор у многих «Авито» ассоциируется с доской объявлений, где продают лишь б/у товары. Из-за этого продавца могут просить о большой скидке, а однажды мне даже предлагали обмен на мыло. Аудитория здесь чаще, чем на других площадках, ищет товары подешевле, поэтому средний чек может быть ниже. Скажем, по заказам накануне 8 марта в Instagram* средний чек — 3500 руб., а на «Авито» — 1600 руб.

Производство пряников «Дари имбирь»

Чтобы успешно работать на «Авито», нужно правильно оформлять карточки товаров и страницу магазина. Стоит загружать качественные фотографии, подробно описывать товар, чтобы уже на этапе знакомства человека с объявлением закрыть все его вопросы. Советую рассказывать о своем УТП (уникальном торговом предложении. — Прим. ред.). В моем случае это сертификация по ГОСТ, срок изготовления от одного дня и отсутствие в составе меда.

Пример объявления об изготовлении пряников на заказ

Игорь Новащук, продавец аксессуаров (Санкт-Петербург)

Я продаю часы — обычные наручные и смарт-часы, а также кошельки и сумки для мужчин и женщин. На «Авито» я девять месяцев: выбрал эту площадку, потому что она не требует больших вложений в продвижение.

Здесь важны отзывы: люди ориентируются на них, когда выбирают продавца. Сейчас у меня более 60 положительных отзывов. Думаю, люди охотно оставляют их, если продавец терпеливо отвечает на вопросы. Например, молодые пользователи быстро ориентируются на сайте и хорошо разбираются в характеристиках товара, а людям старшего возраста нужно многое объяснять. Иногда на это нужно потратить больше времени, зато благодарные клиенты наверняка оставят положительный отзыв.

Отзывы о товаре — здесь

Кроме «Авито» я нигде не продаю товар, но есть мысль запустить группу во «ВКонтакте». За декабрь 2022 года я продал здесь 180 часов — показательный результат, на мой взгляд. Я выбрал плату за размещение объявления, когда она еще была доступна для товаров, цена зависит от категории: опубликовать объявление о продаже часов стоит 42 руб., о продаже сумки — 85 руб. А вот плата за просмотры менее выгодна, как мне кажется, если у вас ходовой товар: посмотреть кошелек за пару дней может тысяча человек, а купит один. Платить же придется за каждый просмотр.

Знаю, что многие продавцы боятся использовать «Авито Доставку», но я уже более 50 раз отправлял через нее товары, и все было благополучно. Из минусов — 1 декабря 2022 года появилась комиссия за «Авито Доставку»: сначала 2%, теперь 5%. То есть если у меня покупают часы за 8 тыс. руб., 400 руб. из них нужно отдать сервису.

Как и на маркетплейсах, здесь важно выгодно показать товар на фото. Я даже купил для этого полотно, стилизованное под дерево, чтобы делать фотографии. И, конечно, нужно подробно описывать товар и его технические характеристики.

Пример объявления о продаже часов

Антон и Марина Гусар, владельцы сервиса выездных бань «Баня мчит» и центра детского развития «Твой шаг» (Санкт-Петербург)

Оба наши бизнеса стартовали на «Авито». В центре детского развития мы помогаем детям, в том числе ребятам из ближнего зарубежья, подготовиться к школе, улучшить русскую разговорную речь, развить творческие способности.

Объявление центра детского развития

Во многом запуститься этому бизнесу в 2021 году помог «Авито»: мы закупили там мебель, некоторые обучающие пособия, нашли первых педагогов в разделе «Работа / Ищу сотрудников» и первых клиентов. А дальше довольные родители стали рекомендовать нас знакомым, и теперь большинство новых семей узнают о центре через сарафанное радио.

Сервис выездных бань появился у нас в 2018 году. Первые месяцы «Авито» был единственным эффективным каналом продаж для него. Instagram*, который мы вели параллельно, приносил мало заказов: люди смотрели фото, ставили лайки, но не покупали услугу.

«Баня мчит» в Instagram*

А на «Авито» пользователи заходили именно для того, чтобы выбрать баню и заказать. Мы не использовали никакие инструменты продвижения, кроме хештегов после описания услуги: #банябочка, #выезднаябаня, #банянаколесах.

Сейчас число заказов с «Авито» уменьшилось, возможно, потому что у бизнеса стало больше конкурентов. Но и аудитория со временем изменилась: сегодня мы меньше работаем напрямую с частными заказами и больше заключаем договоры с ивент-агентствами, и нам больше помогает сайт.