Зачарованные шары — семейная мастерская елочных украшений

Когда начинали, конкуренции практически не было

Наша мастерская выросла из подарков, которые мы сделали девять лет назад для друзей и родственников. Тема елочных игрушек в нашей стране очень горячая, люди ее любят. Идея целиком авторская: внутри стеклянного шара лежат засушенные растения, и на каждом — бирка с пожеланиями, основанными на символике конкретных цветов и трав.

[IMG name="vert4.jpg"]

На тот момент, в 2012 году, было в разы меньше мастеров, которые делали что-то авторское или производили в России маленькими тиражами. Идея, конечно, не была инновационной, но зашла. До смешного: я пришла к управляющему магазина в универмаге «Цветной» с чемоданом шаров, показала и предложила продать. Он сказал: «Супер!» — и мы до сих пор там продаемся из года в год.

Сотрудники — семья

Наша мастерская — не классическая предпринимательская история. Это семейное дело. Мы с мужем много путешествуем, редко бываем в России, и одним из способов поддержки связи с семьей стало общее дело.

Моя мама руководит складом, сборкой и отправкой, свекровь управляет производством, занимается дизайном, выращивает цветы, которые мы используем в шарах. Мой папа помогает нам с учетом и бухгалтерией, а большую часть работы делает моя сестра Аня — в этом году она стала заместителем директора. У нас есть другие сотрудники: водители, курьеры, но основа — семья.

Основная команда «Зачарованных елочных шаров»: Анастасия с сестрой, мужем, родителями и свекровью

С точки зрения эффективного бизнеса, родственники в роли сотрудников — не самое адекватное решение. Но для нас это лайфстайл-бизнес, дело в стиле нашей жизни, и это дает определенную свободу. Каждый из нас может менять функции, расти в интересной для себя сфере.

Моя сестра начинала с того, что делала нам SMM, а сейчас по большей части занимается налаживанием процессов в магазине. И смогла организовать стабильно работающую доставку в пределах полутора суток, да еще и в выбранном интервале времени. Для магазина, продающего хендмейд-вещи, это очень круто.

Все материалы собираем и выращиваем самостоятельно

Материалы для шаров мы в основном выращиваем или собираем в полях сами — только за лето, никаких теплиц. Кроме свекрови, этим занимаются наши замечательные бабушки, которые живут в разных городах России. Причем с такими объемами уже не только они выращивают, но и их подружки — даже выискивают новые цветы, отовсюду приносят, чтобы показать. Некоторые растения мы привозим из личных поездок.

Например, кто-то летит отдохнуть в Турцию — привозит оттуда то, что у нас не растет. С точки зрения бизнеса это тоже странное решение, но в России не все можно достать. В итоге закупаем мы, наверное, не больше 30% ингредиентов.

Все шары собираются и упаковываются вручную

Набор растений сформировался методом проб и ошибок, никаких знаний по дегидрированию у нас не было. Однажды сделали шар с сиренью — но она месяц выглядит отлично, а потом темнеет. Так как люди покупают шары на годы, это не одноразовая вещь, пришлось сирень исключить. Похожая история с нарциссами: очень красивые цветы, но, высыхая, становятся блеклыми.

Стеклянные шары заказываем в частной мастерской специально под себя. Нам важно, чтобы у шара было широкое горлышко, а в состав массы входили полимеры. Россия — большая страна, у нас есть заказчики из очень удаленных регионов. Полимеры помогают сохранить целостность шаров во время доставки и использования — упав на ковер, колба не разобьется.

Такое производство требует гибкого подхода, тут не работает традиционное бизнес-прогнозирование. Поэтому ничего подобного на рынке больше нет. По той же причине и китайцы не могут повторить наши изделия. Пытались, но потоковым производством такую вещь получить невозможно. В итоге получается явно пластиковый шар с пластиковыми ветками внутри — видно, что очень старались, но результат выглядит ужасно и бездушно.

Продавать начинали на маркетах

Когда мы с мужем начинали это дело, оба были студентами, и денег на развитие не было. На старте мы вложили около 10 тыс. руб., большая часть этих денег пошла на аренду четверти стола (20 см) на новогоднем маркете в Artplay.

Маркет в этом случае — идеальная площадка: там проходят 2-4 тыс. человек в день, неминуемо многие окажутся рядом с твоим столом и что-то тебе скажут. Это отличная возможность посмотреть, как человек взаимодействует с продуктом, как на него реагирует, причем в разрезе — дети, например, мужчины, молодежь. Маркет сразу дал большой объем обратной связи.

Мы, конечно, мало что понимали, плохо подготовились тогда: все быстро распродали, и мне пришлось буквально на коленке собирать шарики, чтобы еще кому-то достались.

Маркеты же были долгое время основным средством продажи — люди про нас узнавали, приходили, работало сарафанное радио. Позже подключили соцсети, завели инстаграм, стали делать посты, коллаборации, подарки блогерам. Теперь на маркетах мы появляемся все реже, зато хорошо работает таргетированная реклама. Запускаем ее в октябре, рассчитывая на удаленные регионы. Осенью конверсия — примерно 2%, а в декабре возрастает до 5%. Еще мы продаемся в разных магазинах, это тоже в своем роде наша реклама.

Сезонность имеет и плюсы, и минусы

Мы очень интенсивно работаем с октября по декабрь — это основной сезон. Планирование коллекции, новых продуктов, конечно, начинается раньше, но производство и активные продажи стартуют ближе к концу года. Мы осознанно не работаем весь год, потому что всем нужен отдых и время на другие проекты и увлечения.

Еще одна коллекция — шары-манифесты с каллиграфическими надписями

Раньше я всем рассказывала, что сезонное дело — отличное решение, особенно в ритейле. Потому что ты пришел, поторговал в самое хлебное для всех продаж время и ушел. 20% усилий и 80% результата — мне это очень нравилось. Даже за такой короткий сезон мы выходим на неплохие показатели: за это время мы продаем около 20 тыс. шаров, оборот нашего интернет-магазина — 6 млн рублей, маржинальность около 20-30%. В противном случае сомневаюсь, что проект жил бы так долго, мы бы все перегорели.

Но в этом году мне стало понятно, что сезонность — скорее минус, чем плюс. Потому что уже есть процессы, которые не хочется ломать, есть коллектив — те же водители, курьеры, девочки, помогающие на производстве. Раскочегарив эту машину, жалко так быстро — уже в январе — ее останавливать. В этом сезоне я впервые подумала про дополнительное направление, связанное, например, с 8 Марта. Потому что наши шары могут быть не только елочным украшением, но и декоративным элементом.

Наш праздник приходит после общего

Декабрь — невероятно сложный сезон для нас. В этом месяце мы получили 1000 заказов против 200 в ноябре — пятикратное увеличение. Поэтому наш конец декабря не такой, как у других — мы не радуемся снежку, не пьем какао на кухне. Наша задача в этом время — работать для создания праздничного настроения другим.

Зато в январе мы выдыхаем: все вместе выезжаем в какой-нибудь пансионат, гуляем, смотрим на снег. Наш праздник приходит после общего. Правда, в какой-то момент разговор все равно скатываемся к «давайте это сделаем лучше», «тут такая проблема была». Разделение рабочего и личного у нас отсутствует, и к этому надо быть готовым в случае семейного бизнеса.

Семейный выезд в январе 2018 года