«Если моим сотрудникам хамят, мы не работаем с таким клиентом, даже если он из списка Forbes»

Как созревала идея начать свое дело

В 2008 году я устроилась в компанию, которая продавала искусственные растения, новогодние елки и украшения премиум-сегмента. Мне так нравилась продукция, что за четыре года я выросла из секретаря в заместителя генерального директора.

Потом мы открыли направление по декоративному оформлению помещений искусственными растениями — то есть к товару добавилась еще и услуга. После этого мне впервые захотелось открыть свой бизнес в сфере декоративного оформления.

В конце 2012 года я уволилась, потому что доросла до своего потолка в этой компании. Дальше нужно было либо развиваться в новом направлении, либо открывать свое дело. На тот момент я боялась ответственности и была не готова создать свой бизнес.

Поэтому я решила сначала попробовать себя в другом направлении и устроилась в компанию, которая занималась созданием интерьеров, подбором мебели и декора. Но, проработав там полтора года, я поняла, что это не мое.

Мне были ближе растения, новогоднее оформление и все, что связано с праздником и красотой. Я хотела дополнять уже созданные интерьеры, а не с нуля прорабатывать их. Поэтому в 2014 году я уволилась из компании и снова задумалась, что хочу открыть свое дело.

Но сомнения постоянно отталкивали назад. К тому же я вышла замуж и стала мамой. Но мне повезло: мой ребенок оказался настолько спокойным, что у меня было достаточно свободного времени, чтобы заниматься своими делами.

И я начала изучать, как работает бизнес, как привлекать клиентов, как запустить, рекламу, на что делать упор в создании сайта. К 2018 году я разобралась со многими вещами, но перед открытием собственной компании решила углубить свои знания во флористике.

Екатерина Михайлова

Я проработала год в компании, где у меня получалось все, за что бы я ни бралась. Это придало мне уверенности, и в сентябре 2019 года я приняла решение: до конца года точно открою свою компанию и запущу бизнес.

Близкие говорили: «Конечно, у тебя все получится! Но, может, ты все-таки останешься на работе? Это стабильность, график. Уходишь с работы и забываешь обо всех проблемах, а в бизнесе не отдохнешь — голова всегда будет забита процессами».

Я поработала еще месяц, пока открывала ИП и наполняла сайт будущей компании. А в середине октября 2019-го уволилась и, наконец, запустила свою студию декоративного оформления ME DECOR в самый разгар сезона новогодних заказов.

Что принесло первую прибыль

Я начинала свое дело с убеждением, что мне не нужно вкладывать огромные деньги, чтобы бизнес начал работать и приносить заказы. Я поняла, что моя работа будет складываться из встреч с клиентами в удобном для них месте, выездов на осмотр объектов, которые предстоит оформлять, и поездок к поставщикам на закупку.

Поэтому я решила избежать лишних расходов на аренду помещения и найм персонала. Вместо этого я сделала упор на привлечение клиентов: сделала сайт и наняла человека, который настроил мне рекламу.

Я потратила всю свою зарплату флориста — около 50 тыс. руб. — на услуги таргетолога и пополнение рекламного кабинета Яндекса. Тогда снова возникло сомнение: нужно ли мне все это, окупится ли? Может, лучше было новую сумочку купить?

Первые две недели было не много звонков. Я даже расстроилась, но на третью неделю пошли звонки и первые заявки. Поначалу я сама принимала их, делала коммерческие предложения, выезжала на встречи к клиентам, создавала для них концепции новогоднего оформления, закупала материалы и выполняла проекты.

Когда время подошло к середине декабря, у меня уже было достаточно клиентов. В этот момент я наняла ассистента на небольшую зарплату — 10 или 15 тыс. руб. в месяц. Мы вместе с ней сделали презентацию наших услуг, а потом я попросила ее рассылать эту презентацию тем компаниям, с которыми я хочу работать.

В результате в первый же сезон я успела поработать с авиакомпанией «Аэрофлот», сетью фитнес-клубов World Class, сигарным клубом Davidoff. Кстати, с этими клиентами мы продолжаем работать до сих пор — с 2019 года они каждый год заказывают у нас новогоднее оформление.

Новогоднее оформление сигарного клуба Davidoff

На конец 2019 года у меня было уже около 15 клиентов с разными чеками, и я установила минимальную стоимость для новогоднего оформления — 50 тыс. руб. За заказы с меньшим бюджетом я уже не бралась, потому что мне хотелось создавать комплексное оформление помещения, а не просто наряжать елку.

В результате с середины октября до января я получила выручку 1,5 млн руб. Когда я занимала должность заместителя генерального директора на своей первой работе, всегда участвовала в финансовом планировании и понимала, что из выручки нужно выделять процент на закупку, рекламу, фонд оплаты труда, налоги и административные расходы.

Поскольку у меня на тот момент была только одна сотрудница с небольшой зарплатой, прибыль составила 35% от выручки — то есть около 500 тыс. руб.

Как студия декора пережила пандемию

Новогодний сезон был успешным, но праздники прошли, и пора было искать новых клиентов. У меня было два пути — оформлять свадьбы вплоть до Нового года либо заняться озеленением офисов, магазинов, салонов красоты, кафе и ресторанов.

Свадебное оформление мне не очень импонировало, потому что мне не хотелось делать одноразовые декорации. Я хотела создавать в интерьерах красивые фитостены и заниматься комплексным озеленением пространств.

Фитостена в московском Банке жилищного финансирования

Поэтому с января 2020 года я принялась за развитие нового направления: вложила деньги в рекламу и наняла менеджера, которую научила общаться с клиентами. Мы отрабатывали с ней возможные сценарии общения в игровой форме: я была клиентом, а она — продавцом.

За январь мы успели получить несколько заявок от новых заказчиков, с некоторыми собирались уже подписывать договор и должны были получить предоплату. Но в это время началась пандемия, и многие клиенты стали отказываться от заказов, потому что озеленение перестало быть для них приоритетом.

Для меня это был настоящий шок, ведь я только что потратила 200 тыс. руб. на рекламу, найм и обучение нового сотрудника, закупку товара и дополнительные расходы. Я не знала, что делать дальше, и оказалась на грани депрессии.

Мои сотрудники тогда меня очень подбодрили, потому что я вообще не могла управлять своим состоянием. Это сейчас я уже понимаю, что ничего не могу поделать с ситуацией в мире — только направить энергию в свое дело. А тогда у меня был полный расфокус.

Тем не менее, нам все равно поступали заказы на озеленение пространств искусственными растениями. Мы даже арендовали помещение для мастерской, где создавали композиции и хранили расходные материалы.

Ближе к осени клиенты стали все чаще спрашивать нас насчет живых растений, а мы на тот момент занимались только искусственными. Тогда я стала искать человека, который сможет взять на себя ответственность за реализацию проектов с живыми растениями.

По рекомендациям знакомых я познакомилась с девушкой-декоратором Татьяной и посмотрела несколько ее проектов с живыми растениями. Мне очень понравились ее идеи и качество их исполнения, поэтому я предложила ей сотрудничать. Так у нас появилось новое направление.

Бизнес-партнер ME DECOR Татьяна Мирошкина

В целом 2020 год был не очень активным вплоть до сентября, но осенью у нас пошли заказы по озеленению, и накануне Нового года мы подписали договор о сотрудничестве с компаниями Tele2, Mitsubishi Motors и Universal Music.

Новогоднее оформление офиса Tele2

Помню, что многие знакомые говорили: «Сейчас пандемия, все болеют, кому твои елки нужны?» А я думала: «Ну, как же — всем хочется красоты, праздника». И продолжала вкладываться в рекламу.

Почему в бизнесе важно делегировать задачи

С Татьяной, которая занялась оформлением пространств живыми растениями, у нас возникло полное взаимопонимание. Я делегировала ей большинство заказов и стала заниматься только маркетингом и общением с клиентами.

У нас получился отличный тандем: она человек, который может сделать абсолютно все, а я могу упаковать проект и продать клиенту. Поэтому я предложила ей стать моим партнером и вместе развивать нашу компанию на равных началах.

В июле 2021 года мы все согласовали и начали работать с Татьяной как партнеры. Спустя неделю у нас пошел заказ за заказом — это был как будто знак от Вселенной, что мы все сделали правильно.

Постепенно мы с Таней стали работать на аутсорсе примерно с 30 людьми — это в основном монтажники и флористы, которые выходят работать на наши проекты. Мы начали делегировать им создание композиций, благодаря чему и доход тоже увеличился: в 2022 году по сравнению с 2021 он вырос на 55%.

В 2022 году мы решили, что нам нужно больше менеджеров по работе с клиентами, — наняли еще двоих, которые принимают и обрабатывают заявки. Когда в феврале объявили спецоперацию, я сразу вспомнила себя в 2020 году: тогда я была одна и оказалась в расфокусе. В этот раз тоже было страшно, но теперь у меня был партнер.

Мы с Татьяной решили сфокусироваться на наших сильных сторонах: проанализировали наше портфолио и поняли, что помимо новогоднего оформления наш самая востребованная услуга — это озеленение. Поэтому мы начали ее рекламировать.

Озеленение «Волковской пивоварни»

Я наняла дополнительного менеджера, который общался с дизайнерами интерьеров и предлагал им наши услуги, таким образом развивая партнерскую сеть. Благодаря этому прошедшее лето стало для нас рекордным по заказам и заявкам на реализацию проектов озеленения.

Как эффективно привлекать клиентов

Первых клиентов в 2019 году я привлекала точечной рассылкой коммерческих предложений на почту. Так, например, я получила заявку от «Аэрофлота», и мы с ними сразу заключили договор. Хотя у них есть обязательное условие для подрядчиков — компания должна существовать три года, а моему ИП было около двух месяцев.

На сеть фитнес-клубов World Class я тоже вышла сама. Однажды я увидела в сториз Ксении Бородиной фотографию ее дочери на фоне елки в одном из клубов сети и подумала, что елка явно не дотягивает до уровня World Class. Тогда я позвонила им и предложила новогоднее оформление, а они как раз искали себе подрядчика.

Новогоднее оформление фитнес-клубов World Class

Потом я очень хотела оформить ресторан Моргенштерна KAIF — в 2020 году он был очень популярным. Но у них нигде не было телефонов, а в Instagram* они не отвечали. И вот я как-то раз вижу у них в сторис объявление: «Ищем декораторов для новогоднего оформления».

Новогоднее оформление ресторана KAIF

Я следила в соцсетях за самим Моргенштерном и его рестораном, так что знала, как выглядит его интерьер. Поэтому мне понадобился всего час, чтобы собрать презентацию и отправить ее на указанную в сториз почту. Мне перезвонили еще примерно через час и предложили встретиться.

В KAIF потолок с большим куполом, и мы подвесили елку под этот купол над сценой. А еще подвесили на потолок светящиеся круги, с которых как будто падает снег, но снежинки были в форме бабочек, потому что их любит Моргенштерн. Я даже помню сторис, где он заходил в ресторан и говорил: «Вау, посмотрите, какая елка, какой снежок. А, нет, это же мои любимые бабочки!» С тех пор мы уже третий год оформляем его ресторан.

При этом я никогда не покупала баз с контактами для рассылок — считаю, это пустая трата времени. Я старалась сотрудничать с компаниями, чьими услугами я сама пользуюсь: например, летаю «Аэрофлотом» и занимаюсь спортом в World Class, и мне безумно нравится их отношение к клиентам.

Мне очень важно, чтобы бизнес ценил своих клиентов и партнеров, потому что я привыкла общаться с заказчиками на равных. Любое успешное оформление — это на 50% наша заслуга, на 50% — клиента. Если моим сотрудникам хамят, мы не будем работать с таким клиентом, даже если он из списка Forbes.

Еще я выписываю себе бренды, у которых наблюдаю человеческое отношение к сотрудникам, чтобы сделать им предложение. И обычно с ними у нас всегда есть взаимопонимание, потому они осознают, что качественное декоративное оформление может улучшить имидж и повысить статус компании.

Также мне больше нравится работать с клиентами, которые понимают, что им нужно. У нас есть подготовленные презентации с примерами наших работ, а за разработку индивидуального проекта мы стали брать 30 тыс. руб., потому что на это требуется потратить время, вдохновение и силы. И заказчики готовы платить.

Но не всех клиентов я привлекла сама — многие находили нас через рекламу или соцсети. Сейчас около 50% клиентов узнают о нас из рекламы, еще 50% — через сарафанное радио.

На чем и сколько зарабатывает ME DECOR

Мы не работаем по постоплате, потому что все элементы закупаем индивидуально под каждого заказчика. Поэтому предоплата у нас 70%, а оставшиеся 30% клиент оплачивает после подписания акта приема-передачи работ. На крупных проектах с дорогими материалами мы берем предоплату 50%.

В 2020 году я установила минимальный бюджет проекта — 50 тыс. руб., а в 2022 году мы увеличили сумму до 150 тыс. и со следующего года планируем повысить ее до 200 тыс.

Чек увеличивается не из-за того, что мы ставим елку за 100 тыс. руб. вместо елки за 10 тыс. руб. Сумма растет потому, что мы продумываем концепцию оформления и создаем единую композицию: выбираем и наряжаем елку, украшаем камин, создаем световой декор и так далее.

Если говорить о проектах озеленения, то мы оказываем услугу под ключ: сажаем растения, заказываем на производстве изготовление кашпо нужных размеров и форм, создаем и монтируем на стены подвесные конструкции, берем на себя дополнительный уход за живыми растениями.

В среднем один проект от идеи до реализации занимает от трех до шести недель. Больше всего времени уходит на создание концепции, согласование с заказчиком и подписание договора. Самое долгое согласование в нашей практике длилось девять месяцев.

Монтаж конструкций занимает от одного до четырех дней в зависимости от масштабов проекта. Обычно это происходит в нерабочее время, но иногда мы можем прийти и во время рабочего дня, если не мешаем сотрудникам компании.

Сейчас средний чек одного выполненного нами проекта — 300−500 тыс. руб., а самый крупный заказ у нас был от фитнес-клуба Black Star. Мы делали им озеленение и новогоднее оформление примерно на 4 млн руб.

Озеленение искусственными растениями и новогоднее оформление фитнес-клуба Black Star

Помимо оформления пространств мы оказываем клиентам дополнительные услуги:

• Создание проекта декоративного оформления — 30 тыс. руб.
• Консультация дизайнера — 5 тыс. руб. в час (со следующего года повысим цену).
• Выезд декоратора на замеры — 3 тыс. руб. по Москве и 5 тыс. — за МКАД (в пределах 20 км).
• Хранение декоративных элементов на нашем складе — 15 тыс. руб. в год.

На бюджет до 150 тыс. мы не можем предложить качественный товар и комплексное оформление, а понижать уровень своих проектов нам не хочется. Поэтому мы решили продавать не только услугу, но и товары, которые смогут себе позволить заказчики с меньшим бюджетом. И начали создавать свой интернет-магазин.

Там мы будем продавать готовые решения: подвесные конструкции, настенные панно и другие композиции — вместе с инструкцией по их сборке и монтажу. Заказ смогут сделать даже клиенты из других регионов — мы будем отправлять их транспортной компанией.

Сейчас у нас уже готов сайт, и мы постепенно наполняем его товарами. Также мы арендовали новое помещение большей площади, чтобы хранить там товары из каталога интернет-магазина.

Примерно 50% прибыли нам сейчас приносит новогоднее оформление, а около 40% — озеленение и оформление живыми растениями. Оставшиеся 10% — это заказы по декорированию свадеб, торжеств, квартир и домов. Соответственно, 90% наших клиентов — это компании, а около 10% — частные заказчики.

Свадебное оформление от ME DECOR

С момента открытия студии ее финансовые показатели растут каждый год:

• 2019 г. — выручка 1,5 млн руб., прибыль около 500 тыс. руб.;
• 2020 г. — выручка 5 млн руб., прибыль около 1,5 млн руб.;
• 2021 г. — выручка около 10 млн руб., прибыль около 2 млн руб.;
• в 2022-м рассчитываем на выручку 17 млн руб.

Какие расходы несет студия

Расходы студии становятся больше год от года, поскольку растет команда, мы запускаем новые направления, вкладываемся в создание интернет-магазина. Вот основные статьи расходов нашей студии:

• закупка — 40% от выручки в год;
• фонд оплаты труда — 10−15%;
• рекламный фонд и повышение квалификации сотрудников — 7,5%;
• аренда мастерской площадью 50 м2 — 50 тыс. руб. в месяц.

Закупка

Живые растения мы заказываем из Голландии, но из-за санкций их вместо двух-трех дней доставляют две-три недели. Мы заказываем их у нидерландских поставщиков только для крупных проектов, а на средние и небольшие проекты берем у местных поставщиков. У нас есть несколько проверенных, но мы всегда в поиске новых.

Все искусственные растения в основном производятся в Китае, и их качество со временем становится только выше. У нас есть два поставщика, которые везут товар напрямую из Китая, берут на себя всю логистику, а мы получаем товар на руки и сразу можем реализовывать свои проекты.

Российские производители стали выпускать очень красивые кашпо, которые мы теперь часто заказываем. Также у нас делают хорошие металлоконструкции для декора и новогодние елки отличного качества.

Дизайнерские кашпо для живых растений

Также мы следим за творческими людьми, которые создают декоративные элементы своими руками: собирают шишечки, хвойные веточки и ленточки, создают из природных материалов декоративные украшения для дома. Такие изделия мы тоже можем купить.

Сотрудники

Все мои работники трудятся на аутсорсинге — либо как самозанятые, либо по договору гражданско-правового характера, в том числе мой партнер Татьяна. И все работают за процент с общей выручки. Сотрудников это стимулирует: чем больше продал, тем больше заработал.

Средний чек у нас 300−500 тыс. руб., и сотрудник получает с него 10% — это 30−50 тыс. руб. только за один проект. При этом никому не нужно с утра до вечера ходить на работу. Сделал проект, получил деньги, можешь переходить к новому.

Сотрудники ME DECOR

Всех своих работников я нашла по рекомендациям знакомых. У меня есть такой принцип: я всегда говорю, что можно задавать мне сколько угодно разных вопросов. Но если мне 1000 раз задают один и тот же вопрос, то мы не сработаемся.

Я всегда конкретно знала, чего хочу от каждого сотрудника, и на собеседовании прямо высказываю свои пожелания. За свою карьеру я была секретарем, менеджером по работе с новыми клиентами и поиску клиентов, руководителем отдела продаж и отдела маркетинга. Поэтому знаю, какие функции должен выполнять тот или иной специалист. Если сотрудникам необходимо пройти какие-то курсы, я выделяю деньги на их обучение.

Реклама

Большая часть рекламного фонда уходит на продвижение через Яндекс.Директ. В первый год работы я как-то раз практически слила весь бюджет. В начале 2020 года, когда прошел сезон новогоднего оформления, я искала новое направление для заработка и решила заниматься озеленением.

Но я уделила недостаточно внимания анализу целевой аудитории и составлению самого предложения. Даже не посмотрела, за сколько конкуренты продают аналогичную услугу, — словом, поторопилась.

В итоге, когда мы запустили рекламу, она вообще не сработала. Поэтому мы сели с директологом и все проанализировали, внесли правки на сайт и поменяли настройки рекламы, после чего все благополучно заработало.

В 2022 году мы решили протестировать рекламу у блогеров. Я выбрала двух блогеров с разной целевой аудиторией. У первого блогера 1,5 млн подписчиков — это в основном семейные люди, которые живут за городом. У второго — 150 тыс. человек, большинство из которых предприниматели и медийные люди, живущие в Москва-сити.

Мы дали рекламу в конце ноября и от первого блогера получили много заказов на оформление загородных домов и квартир. От второго блогера клиентов пришло меньше, зато мы остались в очень хороших отношениях.

Оформление частных интервьеров

Она делится со мной всякими лайфхаками и подала мне идею снимать для соцсетей мастер-классы и лекции. Эта блогер и другие наши клиенты говорят, что хотели бы пройти у нас обучение. Думаю, в будущем это может стать одним из новых направлений нашей студии.

Причем знакомые предприниматели мне говорили, что Instagram* умер и не приносит заказов. Но у нас растет и активность в профиле, и новые клиенты появляются. Поэтому мы привлекли SMM-менеджера, который ведет наш Instagram* и делает его переупаковку.

Что компания планирует сделать в 2023 году

На будущий год у нас в приоритете:

• развитие интернет-магазина;
• поиск новых партнеров — дизайнеров интерьеров, архитекторов, ивент-агентств;
• развитие b2c-направления — оформление свадеб, торжеств, праздничное украшение квартир и частных домов;
• открытие по франшизе нескольких филиалов в регионах — в Иваново, Нижнем Новгороде;
• увеличение арендной площади — поиск склада для интернет-магазина;
• расширение штата менеджеров.

Открыть счет для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно