На сайт банка

Студия декоративного оформления ME DECOR открылась в сентябре 2019 года и окупилась сразу после новогодних праздников. Руководитель студии Екатерина Михайлова рассказала, как семь лет шла к открытию своей студии, сохранила бизнес в пандемию, угодила своей работой Моргенштерну и каждый год приумножает прибыль.

Эксперт — Екатерина Михайлова, руководитель студии декора и фитодизайна ME DECOR. Записалa Виктория Степанова.

Как созревала идея начать свое дело

В 2008 году я устроилась в компанию, которая продавала искусственные растения, новогодние елки и украшения премиум-сегмента. Мне так нравилась продукция, что за четыре года я выросла из секретаря в заместителя генерального директора.

Потом мы открыли направление по декоративному оформлению помещений искусственными растениями — то есть к товару добавилась еще и услуга. После этого мне впервые захотелось открыть свой бизнес в сфере декоративного оформления.

В конце 2012 года я уволилась, потому что доросла до своего потолка в этой компании. Дальше нужно было либо развиваться в новом направлении, либо открывать свое дело. На тот момент я боялась ответственности и была не готова создать свой бизнес.

Поэтому я решила сначала попробовать себя в другом направлении и устроилась в компанию, которая занималась созданием интерьеров, подбором мебели и декора. Но, проработав там полтора года, я поняла, что это не мое.

Мне были ближе растения, новогоднее оформление и все, что связано с праздником и красотой. Я хотела дополнять уже созданные интерьеры, а не с нуля прорабатывать их. Поэтому в 2014 году я уволилась из компании и снова задумалась, что хочу открыть свое дело.

Но сомнения постоянно отталкивали назад. К тому же я вышла замуж и стала мамой. Но мне повезло: мой ребенок оказался настолько спокойным, что у меня было достаточно свободного времени, чтобы заниматься своими делами.

И я начала изучать, как работает бизнес, как привлекать клиентов, как запустить, рекламу, на что делать упор в создании сайта. К 2018 году я разобралась со многими вещами, но перед открытием собственной компании решила углубить свои знания во флористике.

Екатерина Михайлова

Я проработала год в компании, где у меня получалось все, за что бы я ни бралась. Это придало мне уверенности, и в сентябре 2019 года я приняла решение: до конца года точно открою свою компанию и запущу бизнес.

Близкие говорили: «Конечно, у тебя все получится! Но, может, ты все-таки останешься на работе? Это стабильность, график. Уходишь с работы и забываешь обо всех проблемах, а в бизнесе не отдохнешь — голова всегда будет забита процессами».

Я поработала еще месяц, пока открывала ИП и наполняла сайт будущей компании. А в середине октября 2019-го уволилась и, наконец, запустила свою студию декоративного оформления ME DECOR в самый разгар сезона новогодних заказов.

Что принесло первую прибыль

Я начинала свое дело с убеждением, что мне не нужно вкладывать огромные деньги, чтобы бизнес начал работать и приносить заказы. Я поняла, что моя работа будет складываться из встреч с клиентами в удобном для них месте, выездов на осмотр объектов, которые предстоит оформлять, и поездок к поставщикам на закупку.

Поэтому я решила избежать лишних расходов на аренду помещения и найм персонала. Вместо этого я сделала упор на привлечение клиентов: сделала сайт и наняла человека, который настроил мне рекламу.

Я потратила всю свою зарплату флориста — около 50 тыс. руб. — на услуги таргетолога и пополнение рекламного кабинета Яндекса. Тогда снова возникло сомнение: нужно ли мне все это, окупится ли? Может, лучше было новую сумочку купить?

Первые две недели было не много звонков. Я даже расстроилась, но на третью неделю пошли звонки и первые заявки. Поначалу я сама принимала их, делала коммерческие предложения, выезжала на встречи к клиентам, создавала для них концепции новогоднего оформления, закупала материалы и выполняла проекты.

Когда время подошло к середине декабря, у меня уже было достаточно клиентов. В этот момент я наняла ассистента на небольшую зарплату — 10 или 15 тыс. руб. в месяц. Мы вместе с ней сделали презентацию наших услуг, а потом я попросила ее рассылать эту презентацию тем компаниям, с которыми я хочу работать.

В результате в первый же сезон я успела поработать с авиакомпанией «Аэрофлот», сетью фитнес-клубов World Class, сигарным клубом Davidoff. Кстати, с этими клиентами мы продолжаем работать до сих пор — с 2019 года они каждый год заказывают у нас новогоднее оформление.

Новогоднее оформление сигарного клуба Davidoff

На конец 2019 года у меня было уже около 15 клиентов с разными чеками, и я установила минимальную стоимость для новогоднего оформления — 50 тыс. руб. За заказы с меньшим бюджетом я уже не бралась, потому что мне хотелось создавать комплексное оформление помещения, а не просто наряжать елку.

В результате с середины октября до января я получила выручку 1,5 млн руб. Когда я занимала должность заместителя генерального директора на своей первой работе, всегда участвовала в финансовом планировании и понимала, что из выручки нужно выделять процент на закупку, рекламу, фонд оплаты труда, налоги и административные расходы.

Поскольку у меня на тот момент была только одна сотрудница с небольшой зарплатой, прибыль составила 35% от выручки — то есть около 500 тыс. руб.

Как студия декора пережила пандемию

Новогодний сезон был успешным, но праздники прошли, и пора было искать новых клиентов. У меня было два пути — оформлять свадьбы вплоть до Нового года либо заняться озеленением офисов, магазинов, салонов красоты, кафе и ресторанов.

Свадебное оформление мне не очень импонировало, потому что мне не хотелось делать одноразовые декорации. Я хотела создавать в интерьерах красивые фитостены и заниматься комплексным озеленением пространств.

Фитостена в московском Банке жилищного финансирования

Поэтому с января 2020 года я принялась за развитие нового направления: вложила деньги в рекламу и наняла менеджера, которую научила общаться с клиентами. Мы отрабатывали с ней возможные сценарии общения в игровой форме: я была клиентом, а она — продавцом.

За январь мы успели получить несколько заявок от новых заказчиков, с некоторыми собирались уже подписывать договор и должны были получить предоплату. Но в это время началась пандемия, и многие клиенты стали отказываться от заказов, потому что озеленение перестало быть для них приоритетом.

Для меня это был настоящий шок, ведь я только что потратила 200 тыс. руб. на рекламу, найм и обучение нового сотрудника, закупку товара и дополнительные расходы. Я не знала, что делать дальше, и оказалась на грани депрессии.

Мои сотрудники тогда меня очень подбодрили, потому что я вообще не могла управлять своим состоянием. Это сейчас я уже понимаю, что ничего не могу поделать с ситуацией в мире — только направить энергию в свое дело. А тогда у меня был полный расфокус.

Тем не менее, нам все равно поступали заказы на озеленение пространств искусственными растениями. Мы даже арендовали помещение для мастерской, где создавали композиции и хранили расходные материалы.

Ближе к осени клиенты стали все чаще спрашивать нас насчет живых растений, а мы на тот момент занимались только искусственными. Тогда я стала искать человека, который сможет взять на себя ответственность за реализацию проектов с живыми растениями.

По рекомендациям знакомых я познакомилась с девушкой-декоратором Татьяной и посмотрела несколько ее проектов с живыми растениями. Мне очень понравились ее идеи и качество их исполнения, поэтому я предложила ей сотрудничать. Так у нас появилось новое направление.

Бизнес-партнер ME DECOR Татьяна Мирошкина

В целом 2020 год был не очень активным вплоть до сентября, но осенью у нас пошли заказы по озеленению, и накануне Нового года мы подписали договор о сотрудничестве с компаниями Tele2, Mitsubishi Motors и Universal Music.

Новогоднее оформление офиса Tele2

Помню, что многие знакомые говорили: «Сейчас пандемия, все болеют, кому твои елки нужны?» А я думала: «Ну, как же — всем хочется красоты, праздника». И продолжала вкладываться в рекламу.

Почему в бизнесе важно делегировать задачи

С Татьяной, которая занялась оформлением пространств живыми растениями, у нас возникло полное взаимопонимание. Я делегировала ей большинство заказов и стала заниматься только маркетингом и общением с клиентами.

У нас получился отличный тандем: она человек, который может сделать абсолютно все, а я могу упаковать проект и продать клиенту. Поэтому я предложила ей стать моим партнером и вместе развивать нашу компанию на равных началах.

В июле 2021 года мы все согласовали и начали работать с Татьяной как партнеры. Спустя неделю у нас пошел заказ за заказом — это был как будто знак от Вселенной, что мы все сделали правильно.

Постепенно мы с Таней стали работать на аутсорсе примерно с 30 людьми — это в основном монтажники и флористы, которые выходят работать на наши проекты. Мы начали делегировать им создание композиций, благодаря чему и доход тоже увеличился: в 2022 году по сравнению с 2021 он вырос на 55%.

В 2022 году мы решили, что нам нужно больше менеджеров по работе с клиентами, — наняли еще двоих, которые принимают и обрабатывают заявки. Когда в феврале объявили спецоперацию, я сразу вспомнила себя в 2020 году: тогда я была одна и оказалась в расфокусе. В этот раз тоже было страшно, но теперь у меня был партнер.

Мы с Татьяной решили сфокусироваться на наших сильных сторонах: проанализировали наше портфолио и поняли, что помимо новогоднего оформления наш самая востребованная услуга — это озеленение. Поэтому мы начали ее рекламировать.

Озеленение «Волковской пивоварни»

Я наняла дополнительного менеджера, который общался с дизайнерами интерьеров и предлагал им наши услуги, таким образом развивая партнерскую сеть. Благодаря этому прошедшее лето стало для нас рекордным по заказам и заявкам на реализацию проектов озеленения.

Как эффективно привлекать клиентов

Первых клиентов в 2019 году я привлекала точечной рассылкой коммерческих предложений на почту. Так, например, я получила заявку от «Аэрофлота», и мы с ними сразу заключили договор. Хотя у них есть обязательное условие для подрядчиков — компания должна существовать три года, а моему ИП было около двух месяцев.

На сеть фитнес-клубов World Class я тоже вышла сама. Однажды я увидела в сториз Ксении Бородиной фотографию ее дочери на фоне елки в одном из клубов сети и подумала, что елка явно не дотягивает до уровня World Class. Тогда я позвонила им и предложила новогоднее оформление, а они как раз искали себе подрядчика.

Новогоднее оформление фитнес-клубов World Class

* Meta признана в России экстремистской организацией. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram, которые запрещены в РФ

Потом я очень хотела оформить ресторан Моргенштерна KAIF — в 2020 году он был очень популярным. Но у них нигде не было телефонов, а в Instagram* они не отвечали. И вот я как-то раз вижу у них в сторис объявление: «Ищем декораторов для новогоднего оформления».

Новогоднее оформление ресторана KAIF

Я следила в соцсетях за самим Моргенштерном и его рестораном, так что знала, как выглядит его интерьер. Поэтому мне понадобился всего час, чтобы собрать презентацию и отправить ее на указанную в сториз почту. Мне перезвонили еще примерно через час и предложили встретиться.

В KAIF потолок с большим куполом, и мы подвесили елку под этот купол над сценой. А еще подвесили на потолок светящиеся круги, с которых как будто падает снег, но снежинки были в форме бабочек, потому что их любит Моргенштерн. Я даже помню сторис, где он заходил в ресторан и говорил: «Вау, посмотрите, какая елка, какой снежок. А, нет, это же мои любимые бабочки!» С тех пор мы уже третий год оформляем его ресторан.

При этом я никогда не покупала баз с контактами для рассылок — считаю, это пустая трата времени. Я старалась сотрудничать с компаниями, чьими услугами я сама пользуюсь: например, летаю «Аэрофлотом» и занимаюсь спортом в World Class, и мне безумно нравится их отношение к клиентам.

Мне очень важно, чтобы бизнес ценил своих клиентов и партнеров, потому что я привыкла общаться с заказчиками на равных. Любое успешное оформление — это на 50% наша заслуга, на 50% — клиента. Если моим сотрудникам хамят, мы не будем работать с таким клиентом, даже если он из списка Forbes.

Еще я выписываю себе бренды, у которых наблюдаю человеческое отношение к сотрудникам, чтобы сделать им предложение. И обычно с ними у нас всегда есть взаимопонимание, потому они осознают, что качественное декоративное оформление может улучшить имидж и повысить статус компании.

Также мне больше нравится работать с клиентами, которые понимают, что им нужно. У нас есть подготовленные презентации с примерами наших работ, а за разработку индивидуального проекта мы стали брать 30 тыс. руб., потому что на это требуется потратить время, вдохновение и силы. И заказчики готовы платить.

Но не всех клиентов я привлекла сама — многие находили нас через рекламу или соцсети. Сейчас около 50% клиентов узнают о нас из рекламы, еще 50% — через сарафанное радио.

На чем и сколько зарабатывает ME DECOR

Мы не работаем по постоплате, потому что все элементы закупаем индивидуально под каждого заказчика. Поэтому предоплата у нас 70%, а оставшиеся 30% клиент оплачивает после подписания акта приема-передачи работ. На крупных проектах с дорогими материалами мы берем предоплату 50%.

В 2020 году я установила минимальный бюджет проекта — 50 тыс. руб., а в 2022 году мы увеличили сумму до 150 тыс. и со следующего года планируем повысить ее до 200 тыс.

Чек увеличивается не из-за того, что мы ставим елку за 100 тыс. руб. вместо елки за 10 тыс. руб. Сумма растет потому, что мы продумываем концепцию оформления и создаем единую композицию: выбираем и наряжаем елку, украшаем камин, создаем световой декор и так далее.

Если говорить о проектах озеленения, то мы оказываем услугу под ключ: сажаем растения, заказываем на производстве изготовление кашпо нужных размеров и форм, создаем и монтируем на стены подвесные конструкции, берем на себя дополнительный уход за живыми растениями.

В среднем один проект от идеи до реализации занимает от трех до шести недель. Больше всего времени уходит на создание концепции, согласование с заказчиком и подписание договора. Самое долгое согласование в нашей практике длилось девять месяцев.

Монтаж конструкций занимает от одного до четырех дней в зависимости от масштабов проекта. Обычно это происходит в нерабочее время, но иногда мы можем прийти и во время рабочего дня, если не мешаем сотрудникам компании.

Сейчас средний чек одного выполненного нами проекта — 300−500 тыс. руб., а самый крупный заказ у нас был от фитнес-клуба Black Star. Мы делали им озеленение и новогоднее оформление примерно на 4 млн руб.

Озеленение искусственными растениями и новогоднее оформление фитнес-клуба Black Star

Помимо оформления пространств мы оказываем клиентам дополнительные услуги:

  • Создание проекта декоративного оформления — 30 тыс. руб.
  • Консультация дизайнера — 5 тыс. руб. в час (со следующего года повысим цену).
  • Выезд декоратора на замеры — 3 тыс. руб. по Москве и 5 тыс. — за МКАД (в пределах 20 км).
  • Хранение декоративных элементов на нашем складе — 15 тыс. руб. в год.

На бюджет до 150 тыс. мы не можем предложить качественный товар и комплексное оформление, а понижать уровень своих проектов нам не хочется. Поэтому мы решили продавать не только услугу, но и товары, которые смогут себе позволить заказчики с меньшим бюджетом. И начали создавать свой интернет-магазин.

Там мы будем продавать готовые решения: подвесные конструкции, настенные панно и другие композиции — вместе с инструкцией по их сборке и монтажу. Заказ смогут сделать даже клиенты из других регионов — мы будем отправлять их транспортной компанией.

Сейчас у нас уже готов сайт, и мы постепенно наполняем его товарами. Также мы арендовали новое помещение большей площади, чтобы хранить там товары из каталога интернет-магазина.

Примерно 50% прибыли нам сейчас приносит новогоднее оформление, а около 40% — озеленение и оформление живыми растениями. Оставшиеся 10% — это заказы по декорированию свадеб, торжеств, квартир и домов. Соответственно, 90% наших клиентов — это компании, а около 10% — частные заказчики.

Свадебное оформление от ME DECOR

С момента открытия студии ее финансовые показатели растут каждый год:

  • 2019 г. — выручка 1,5 млн руб., прибыль около 500 тыс. руб.;
  • 2020 г. — выручка 5 млн руб., прибыль около 1,5 млн руб.;
  • 2021 г. — выручка около 10 млн руб., прибыль около 2 млн руб.;
  • в 2022-м рассчитываем на выручку 17 млн руб.

Какие расходы несет студия

Расходы студии становятся больше год от года, поскольку растет команда, мы запускаем новые направления, вкладываемся в создание интернет-магазина. Вот основные статьи расходов нашей студии:

  • закупка — 40% от выручки в год;
  • фонд оплаты труда — 10−15%;
  • рекламный фонд и повышение квалификации сотрудников — 7,5%;
  • аренда мастерской площадью 50 м2 — 50 тыс. руб. в месяц.

Закупка

Живые растения мы заказываем из Голландии, но из-за санкций их вместо двух-трех дней доставляют две-три недели. Мы заказываем их у нидерландских поставщиков только для крупных проектов, а на средние и небольшие проекты берем у местных поставщиков. У нас есть несколько проверенных, но мы всегда в поиске новых.

Все искусственные растения в основном производятся в Китае, и их качество со временем становится только выше. У нас есть два поставщика, которые везут товар напрямую из Китая, берут на себя всю логистику, а мы получаем товар на руки и сразу можем реализовывать свои проекты.

Российские производители стали выпускать очень красивые кашпо, которые мы теперь часто заказываем. Также у нас делают хорошие металлоконструкции для декора и новогодние елки отличного качества.

Дизайнерские кашпо для живых растений

Также мы следим за творческими людьми, которые создают декоративные элементы своими руками: собирают шишечки, хвойные веточки и ленточки, создают из природных материалов декоративные украшения для дома. Такие изделия мы тоже можем купить.

Сотрудники

Все мои работники трудятся на аутсорсинге — либо как самозанятые, либо по договору гражданско-правового характера, в том числе мой партнер Татьяна. И все работают за процент с общей выручки. Сотрудников это стимулирует: чем больше продал, тем больше заработал.

Средний чек у нас 300−500 тыс. руб., и сотрудник получает с него 10% — это 30−50 тыс. руб. только за один проект. При этом никому не нужно с утра до вечера ходить на работу. Сделал проект, получил деньги, можешь переходить к новому.

Сотрудники ME DECOR

Всех своих работников я нашла по рекомендациям знакомых. У меня есть такой принцип: я всегда говорю, что можно задавать мне сколько угодно разных вопросов. Но если мне 1000 раз задают один и тот же вопрос, то мы не сработаемся.

Я всегда конкретно знала, чего хочу от каждого сотрудника, и на собеседовании прямо высказываю свои пожелания. За свою карьеру я была секретарем, менеджером по работе с новыми клиентами и поиску клиентов, руководителем отдела продаж и отдела маркетинга. Поэтому знаю, какие функции должен выполнять тот или иной специалист. Если сотрудникам необходимо пройти какие-то курсы, я выделяю деньги на их обучение.

Реклама

Большая часть рекламного фонда уходит на продвижение через Яндекс.Директ. В первый год работы я как-то раз практически слила весь бюджет. В начале 2020 года, когда прошел сезон новогоднего оформления, я искала новое направление для заработка и решила заниматься озеленением.

Но я уделила недостаточно внимания анализу целевой аудитории и составлению самого предложения. Даже не посмотрела, за сколько конкуренты продают аналогичную услугу, — словом, поторопилась.

В итоге, когда мы запустили рекламу, она вообще не сработала. Поэтому мы сели с директологом и все проанализировали, внесли правки на сайт и поменяли настройки рекламы, после чего все благополучно заработало.

В 2022 году мы решили протестировать рекламу у блогеров. Я выбрала двух блогеров с разной целевой аудиторией. У первого блогера 1,5 млн подписчиков — это в основном семейные люди, которые живут за городом. У второго — 150 тыс. человек, большинство из которых предприниматели и медийные люди, живущие в Москва-сити.

Мы дали рекламу в конце ноября и от первого блогера получили много заказов на оформление загородных домов и квартир. От второго блогера клиентов пришло меньше, зато мы остались в очень хороших отношениях.

Оформление частных интервьеров

Она делится со мной всякими лайфхаками и подала мне идею снимать для соцсетей мастер-классы и лекции. Эта блогер и другие наши клиенты говорят, что хотели бы пройти у нас обучение. Думаю, в будущем это может стать одним из новых направлений нашей студии.

* Meta признана в России экстремистской организацией. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram, которые запрещены в РФ

Причем знакомые предприниматели мне говорили, что Instagram* умер и не приносит заказов. Но у нас растет и активность в профиле, и новые клиенты появляются. Поэтому мы привлекли SMM-менеджера, который ведет наш Instagram* и делает его переупаковку.

Что компания планирует сделать в 2023 году

На будущий год у нас в приоритете:

  • развитие интернет-магазина;
  • поиск новых партнеров — дизайнеров интерьеров, архитекторов, ивент-агентств;
  • развитие b2c-направления — оформление свадеб, торжеств, праздничное украшение квартир и частных домов;
  • открытие по франшизе нескольких филиалов в регионах — в Иваново, Нижнем Новгороде;
  • увеличение арендной площади — поиск склада для интернет-магазина;
  • расширение штата менеджеров.

Открыть счет для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно
Еще какие-то статьи
Все отрасли Как общепиту работать с ХАССП
Как общепиту работать с ХАССП
Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой
22 февраля
10 мин
История Я не хочу, но участвую в «черной пятнице»
Я не хочу, но участвую в «черной пятнице»
Селлер — о наболевшем: почему распродажи — это не манна небесная
16 ноября 2023
28 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Как общепиту работать с ХАССП
Советы

Как общепиту работать с ХАССП

Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой
Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает
Как устроен рынок крафтовых сыроварен
Рынок

Как устроен рынок крафтовых сыроварен

Сколько стоит ошибка сыровара при отборе молока и как туризм влияет на продажи сыра
Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?
Интерактив

Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе
Советы

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе

Следить за продажами, медленно повышать цену, запускать рекламу
Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов
Дайджест

Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов

Как общепиту работать с ХАССП
Советы

Как общепиту работать с ХАССП

Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.