«Труд инвалидов обесценен. Мало кто дает им нормальную работу»

Как всё началось и почему ты открыла массажный салон со слепыми?

Это мой совместный бизнес с подругой. Вообще я не думала о массажном салоне. У меня сеть ресторанов в Рязани и Нижнем Новгороде. В шутку я себя называю «королевой бутербродов».

Однажды подруга пришла ко мне за предпринимательским советом. Она узнала, что в Рязани есть общество слепых, и оттуда людей отправляют учиться на массажистов в Кисловодский медицинский колледж. Они учатся хорошо делать массаж, получают медицинское образование, но в Рязани работы для них нет.

Вместо совета моя подруга получила бизнес-партнера. Мне понравилась идея, я решила вместе с ней открыть массажный салон и дала первые деньги на запуск.

В тот же вечер мы на салфетке набросали бизнес-план, а уже на следующий день пошли в общество слепых с нашей идеей. Там нас поддержали и дали контакты массажистов.

Сколько стоило открыть салон?

На открытие мы потратили 250 000 рублей. Повезло найти офисное помещение с ремонтом. Оставалось купить только стойку для ресепшена, стул, диван для отдыха, журнальный столик с вешалкой и массажные кровати.

На кроватях решили не экономить. Было важно, чтобы они подходили массажисту с любым ростом. Во время сеанса у них большая нагрузка на спину.

Мы остановились на кроватях с пневморегулировкой. Новая стоит 120 000 — 150 000 рублей, и это было не по карману. Поэтому мы купили на Авито в Москве две подержанных кровати за 50 000 рублей. Я позвонила хозяевам, посмотрела их в Москве, а на следующее утро купила кровати и отвезла на грузовике до Рязани.

Я узнала о массаже слепых, когда отдыхала во Вьетнаме. Там такие салоны на каждом углу. Твой салон — первый в России?

Мы не единственные, просто у нас получилось поднять шумиху вокруг этого вопроса. В Китае, например, самый дорогой массаж — массаж слепых. Считается, что они руками могут чувствовать малейшие нарушения в теле. В России к инвалидам относятся настороженно, поэтому с самого начала мы столкнулись с сопротивлением клиентов.

В нашем салоне работают слепые и глухие мастера. Поначалу бывало, что клиенты записывались на массаж, а потом узнавали, что работают слепые, и уходили прямо с сеанса. Иногда они пытались дать что-то вроде помощи или подачки: «Вот, возьмите пятьсот рублей хотя бы». Но нам этого не нужно.

Люди не хотят видеть инвалидность. Мы поняли, что сразу побороть отношение к инвалидам не получится. Поэтому мы больше не акцентируем внимание на том, что у нас работают глухие и слепые массажисты. У нас работают массажисты с медицинским образованием, а остальное клиентов не касается.

Мы поняли, что сразу побороть отношение к инвалидам не получится. Поэтому мы больше не акцентируем внимание на том, что у нас работают глухие и слепые массажисты

Например, недавно к нам пришел новый слепой массажист Салих. Он приехал из Дагестана. Мы попросили его перед клиентами называть себя Сашей и носить очки. Так будет меньше вопросов.

Почему не позиционируешь салон как салон слепых?

Я не скрываю, что у нас работают люди с ограничениями по здоровью, но и не рассказываю об этом без надобности. Так проще найти клиентов. Не все сразу готовы принять, что их будет обслуживать человек, который чем-то от них отличается. А потом приходят, им нравится массаж, и уже всё равно, кто его делает:

Иногда клиенты не догадываются, что масса им делает слепой. Наша массажистка с частичной потерей зрения всегда поворачивала терминал для оплаты клиентам и просила самим нажать кнопки. Одна клиентка через несколько сеансов спросила ее: «Вы правда слепая? Мне говорили, что тут работают слепые, но вы так плавно двигаетесь, что и я подумать не могла».

У нас есть глухой мастер. У него остаточный слух. Он умеет читать по губам, а в одном ухе у него мощный прибор. В целом он понимает человека, поэтому клиенты часто не догадываются о его недуге. Они думают, что это его особенность речи, забавный акцент.

Ты сказала, что вы с подругой нарисовали бизнес-план на салфетке. Что было в том бизнес-плане и в реальности?

Мы посчитали, что при полной загрузке прибыль будет 60 000 рублей в месяц. Полная загрузка — это 70—80%. Я понимала, что это копейки для бизнеса, но всё равно хотела делать этот проект. У меня были для него силы и деньги, и я считала, что это правильно.

Мы ошиблись в расчетах, где только можно. Первое время у нас была очень маленькая загрузка, хорошо если 30%. Клиенты обходили салон стороной, потому что были наслышаны про слепых. Были и забавные истории, когда наш салон путали с борделем. Звонили и просили массажистку на ночь.

Ошибок у нас было много. Например, мы ошиблись с зарплатой массажистов. Мы сказали мастерам: «Мы хотим платить вам 300 рублей за массаж, это нормально?» Они сказали: «Нет, это слишком мало, мы будем работать за 500 рублей». Хорошо, стали платить 500 рублей.

Первое время цена массажа для клиентов была 1200 рублей, но к нам никто не пошел. Потом мы начали снижать цену, но и за тысячу и девятьсот рублей тоже никто не шел. Наконец, мы остановились на семистах рублях за массаж.

Получается, пятьсот рублей отдавали сотруднику и двести оставляли себе. Нам это было невыгодно, и первое время мы ничего не получали от бизнеса, а только вкладывали в него по семьдесят тысяч в месяц. Эти деньги уходили на рекламу, но она работала плохо. В итоге стоимость проекта за пять месяцев достигла семисот тысяч. Но снизить зарплату сотрудникам не могли, мы же пообещали. Тогда вложения в этот бизнес были мне по карману, поэтому я продолжала верить, что всё сложится.

Какая сейчас загрузка?

Сейчас мы загружены наполовину. Массаж в среднем стоит девятьсот рублей, а массажисты получают с него 400-500 рублей в зависимости от квалификации. Столько же остается салону.

Сколько сотрудников работало на старте?

Двое: слепая девушка и глухой парень. Однажды мы обнаружили, что слепая массажистка уводит клиентов к себе домой. Она обещала им массаж не за семьсот рублей, а за шестьсот. Оказалось, порядочность не имеет ничего общего с ограничениями по здоровью. Честность — это качество характера, а не тела.

Мы сделали контрольную закупку, выяснили, что она уводит клиентов, рассчитались с ней и уволили. Я помню эту сцену: мы вызвали для нее корпоративное такси, отдали зарплату и отправили домой. Она говорила, что ни в чем не виновата и что мы просто жалеем денег на оплату ее такси. Было неприятно.

Однажды мы обнаружили, что слепая массажистка уводит клиентов домой

Теперь все сотрудники, даже новенькие, знают об этой истории, и никто не пытается ловчить. У мастеров хороший поток клиентов, они получают большую зарплату. Да и у нашего салона уже есть имя, а напрямую им найти клиентов трудно.

Сегодня в команде три массажиста. У нас есть мастер с ограничением по слуху, мастер с потерей зрения и здоровый мастер. Здорового мастера обучала наша слепая массажистка. Мы вместе с Министерством труда организовали курсы массажа в нашем салоне и учим всех, кто хочет.

Как слепые доходят до работы, как у вас это организовано?

Мне иногда кажется, что люди с ограниченными возможностями намного больше приспособлены к жизни, чем здоровые. А вот здоровые не могут принять мир, в котором есть инвалиды.

Я уже говорила про массажиста Салиха из Дагестана. Он полностью слепой, и первые пять дней после приезда в Рязань его водил папа. Папа Салиха уехал, и в этот день он пришел на работу сам. Полностью слепой человек перешел две большие автомобильные дороги, где люди не всегда тормозят на красный свет и где светофор не оборудован датчиком звука. Мы попросили, чтобы он больше так не делал. Для сотрудников мы вызываем такси или помогаем им дойти.

В штате работали не только полностью слепые люди. Была девушка с контурным зрением. Это значит, что она видит фигуру человека или машину, но не может сказать, кто перед ней: блондинка или брюнетка. Она сама добиралась до работы на транспорте.

Я считаю, что труд инвалидов обесценен. Везде говорят о благотворительности, но мало кто хочет дать им нормальную работу. Обычно работа для слепых — это монотонное перебирание вещей или наклеивание марок. А они могут полноценно работать, как обычные люди.

Труд инвалидов обесценен. Везде говорят о благотворительности, но мало кто хочет дать им нормальную работу

На одном форуме я познакомилась с проектом «Абилимпикс» — это олимпиада для людей с ограничениями по здоровью. Оказалось, что чаще всего слепые работают в кондитерском деле. Они пекут торты и пирожные. Я до сих пор не могу понять, как они это делают вслепую.

Кажется, если работаешь с инвалидами, у бизнеса будут поблажки по налогам и льготам. Как было у тебя?

Всё не так, но многие так думают. Однажды кто-то из клиентов сказал: «Что только ни придумывают, чтобы уходить от налогов». Никаких послаблений по налогам у нас нет. Но жаловаться не на что. Салон работает на ЕНВД, мы платим единый налог. Не знаю, как он еще может быть меньше.

Однажды кто-то из клиентов сказал: «Что только ни придумывают, чтобы уходить от налогов»

Нам говорили, что мы пиаримся за счет слепых. Теперь мы даже нигде не упоминаем, что у нас работают глухие и слепые люди в штате. Потом писали: «Ну и где ваши инвалиды, устроили двух человек и кричите об этом». Говорили, что у меня нет права говорить о проекте, раз я устроила двух инвалидов, а не всех из Рязани.

Что ты думаешь, когда тебя ни за что так начинают клеймить? Какие чувства это вызывает?

Ничего не чувствую. Собака лает, караван идет. Дураков в мире полно. Если я буду тратить время, что-то им доказывать или оправдываться, не останется времени на важные дела.

Я правильно поняла, что государство не поддерживает бизнес с инвалидами?

Это не так. Мы могли открыть НКО, тогда у нас были бы какие-то льготы. Но у нас ООО на упрощенке с ЕНВД. Мы платим единый налог, у этой формы налогообложения нет поблажек, она сама по себе — одна большая поблажка. Мне рассказывали, что есть льготы по страховым взносам для инвалидов. Но они не во всех городах, в Рязани нет.

Я много слышу о том, что государство не поддерживает бизнес с инвалидами, но есть и другая сторона медали. Когда были льготы для компаний с инвалидами, некоторые непорядочные предприниматели этим пользовались. Они создавали компании и делали вид, что у них работают инвалиды, но это было только по бумагам. Как я называю «инвалидные потемкинские деревни».

Когда запустили проект, решили обратиться за государственной поддержкой. Пришли в Минэкономразвития и администрацию города и сказали: «Мы уже работаем, мы всё сделали сами, но, возможно, сможем получить помощь». Оказалось, что есть поддержка молодых предпринимателей. В Рязани дают гранты до трехсот тысяч рублей и компенсацию на покрытие всех расходов, которые можно подтвердить документами. Мы подали заявку на грант и выиграли. Конечно, нам помогло, что это проект для людей с ограничениями по здоровью, мы заработали дополнительные баллы.

Оказалось, что мы можем взять в аренду муниципальное помещение за полцены. Это возможно, если у компании ОКВЭД «массажная деятельность» и в штате больше 50% инвалидов. С помещением нам помогла «Корпорация МСП — корпорация малого и среднего предпринимательства». Это государственный проект, которые помогает предпринимателям разбираться в сложных вопросах бизнеса.

Оказалось, что мы можем взять в аренду муниципальное помещение за полцены

Один из разделов сайта МСП — агрегатор, который собирает информацию о помещениях из разных источников. Данные постоянно обновляются. Можно даже посмотреть, в каких частях города много спа или ресторанов, чтобы не работать себе в убыток в слишком конкурентном месте.

Сколько стоило помещение для вас?

До того, как узнали про МСП, мы платили 18 тысяч рублей за аренду помещения в двадцать восемь квадратов. Салон располагался на четвертом этаже бизнес-центра. Там было тесно и неудобно. Пришлось делить помещение на кабинки тканевыми ширмами, как в Таиланде. Но то, что люди терпят в Таиланде как экзотику, тут видеть не хотят.

Первое маленькое помещение: одновременно ресепшен и массажные комнаты

Муниципальное помещение обошлось в те же восемнадцать тысяч, но оно больше — 90 квадратов. Только я еще раз подчеркиваю: это муниципальное помещение, оно принадлежит администрации. То есть нельзя прийти в любое здание и сказать, что теперь мы будем снимать его за полцены.

В помещении пришлось делать ремонт?

Да, как и везде. Я в ресторанном бизнесе постоянно сталкиваюсь с арендой. Всё работает по системе «шелл энд корр» — въезжаешь в пустые стены и должен оставить такие же на выезде. И никого не волнует, сколько денег тебе будет стоить дизайн, улучшения и что в помещении появился дополнительный туалет. За это деньги никто не вернет.

Так сейчас выглядит вход в салон

Ты говоришь, что за поддержкой от государства пришлось обращаться в ведомства. Говорят, что для этого надо долго обивать пороги. А у тебя как было?

Мне кажется, про обивание порогов всегда говорят люди, которые не вели бизнес и не обращались за поддержкой к государству. Мы пришли в Минэкономразвития, рассказали о своем проекте, им понравилось, и они сказали, как действовать дальше. Теперь они регулярно приглашают меня на обучающие тренинги и мастер-классы.

Мне кажется, про обивание порогов всегда говорят люди, которые не вели бизнес и не обращались за поддержкой к государству

Может нам повезло, но я не заметила особых трудностей.

Как вышли на нужного человека в ведомстве? Нельзя же просто так прийти.

Оказывается, можно. Я набрала в поисковике название ведомства, позвонила в приемную и записалась. Можно то же самое сделать по почте.

Разговор с чиновником похож на разговор с обычным бизнесменом или надо что-то знать особенное? Как удалось договориться о поддержке?

Там работают такие же люди. Я тоже иногда слышу такие же вопросы, дескать, как с ними общаться. Но такие вопросы, как мне кажется, от пережитков из девяностых.

У государства такая логика, что они ничего не дают под обещания. Ты не можешь сказать: «Мы построим супергород для инвалидов, дайте денег». Сначала надо что-то сделать, а потом уже просить денег. Но многие думают: «Вы мне сначала дайте, а потом я начну». А потом обижаются, что им не дают. Так дела не делаются.

Ты не можешь сказать: «Мы построим супергород для инвалидов, дайте денег». Сначала надо что-то сделать, а потом уже просить денег

Конечно, побегать нам пришлось. Например, мы две недели собирали документы на грант: писали бизнес-план, заполняли формы, заказывали справки из налоговой.

Мы позвали чиновников в гости. Вместо объяснений показали, как у нас всё работает, а потом написали бизнес-план. Это единственный документ, который нужен инвестору, банкиру и чиновнику.

Как быстро они приняли решение?

Документы на грант мы подавали за месяц до обсуждения. Потом защищали свой проект, а через месяц пришли деньги. С помещением история была дольше. Мы ждали четыре месяца, пока местные депутаты примут поправку к закону, потом еще месяц решали нюансы, а потом нам дали ключи.

Сколько потратили на оформление и нужны ли связи в ведомствах, чтобы получить грант?

Мы заплатили только за оформление документов, рублей двести или четыреста. Больше мы никому не платили.

Я слышала, что если ты открываешь бизнес, который обслуживает людей, ты должен выполнить много требований. Говорят, что проверку СЭС вообще невозможно пройти. Что думаешь об этом?

Многие преувеличивают. Я долго работала в общепите и встречалась с проверками. Они могут прийти, если была жалоба или по плану раз в три года. Конечно, все продукты должны быть промаркированы и нужно соблюдать санитарные нормы. Если кто-то в ресторане отравился и пошел жаловаться, то проверка придет.

В массажном салоне никаких проверок не было. В середине июня пришла налоговая и сказала: «С 1 июля вы должны поставить онлайн-кассу, не забудьте». Мы поставили, теперь работаем с кассой.

Самое сложное в массажном бизнесе — получить лицензию. Для этого пришлось побегать по инстанциям: СЭС, Роспотребнадзор, Минздрав. Сложнее всего — пройти СЭС. Там нам сказали: «Ищите всю информацию на сайте», но там черт ногу сломит.

Пришлось обращаться к Навигатору МСП, там узнали, какие документы нужны. Требования элементарные, но их надо соблюдать. Например, для уборки должен висеть подписанный халат, и весь инвентарь тоже надо подписывать. У массажистов должны быть медкнижки, а в центре — главврач. Каждое помещение должно проходить по нормам освещенности, проветриваемости, размеру, наличию раковины в каждом массажном кабинете. Не могу сказать, что это сложно, просто много деталей. Мы получили лицензию за три месяца.

Мне кажется, я не видела, чтобы в массажных салонах висела лицензия. Она не всем нужна?

По закону с 1 января 2017 года массажный салон не может работать без лицензии. Да без нее даже рекламу невозможно давать в Яндексе или сети Вконтакте.

Но если пройтись по салонам, мало где есть лицензия. Например, тайский массаж вообще невозможно лицензировать, у нас нет учебных заведений, где ему учат. Значит, все тайские массажные салоны должны закрыться, а они — работают, для меня это загадка.

У всех массажистов должно быть среднее медицинское образование. То есть они должны быть как минимум медсестрами и медбратьями. Наши массажисты учатся не меньше трех лет. Но чаще всего бывает в салонах, что человек прошел быстрые курсы и пошел работать. Это тоже нарушение закона.

Ты собираешься открывать такие же массажные салоны в других городах?

Нет. У меня ресторанный бизнес в двух городах — Рязани и Нижнем Новгороде. Я знаю, что нужно жить на два города, чтобы такой бизнес процветал. Как только перестала ездить в Нижний Новгород, дела там пошли хуже.

Но я всегда готова помочь людям, которые хотят открыть подобный салон в своем городе. Они мне пишут: «Продайте франшизу». А я отвечаю, что франшизы никогда не будет, я всё расскажу бесплатно. Я им честно говорю, что это бизнес не для денег: в нем не будет дикой маржинальности, и они не смогут много заработать. И это бизнес, в который нужно очень много вкладывать. Один раз сделать и дальше сидеть не получится.

Почему не будет маржинальности?

Простая арифметика. В массажном салоне на создание продукта уходит 50% стоимости. В общепите — 30%. А например, когда покупаешь солнцезащитные очки за 1000 рублей, их привозят из Китая за 50 рублей. То есть продают в двадцать раз дороже. Это примитивно, но зато очень понятно.

Но ведь бизнесмен не должен всё контролировать сам. Как же управляющие? Такая схема не работает?

Работает, но управляющих тоже нужно контролировать. Дистанционно это получается не очень хорошо. А ездить даже раз в месяц в Новгород — достаточно серьезная нагрузка, я снизила её до одной поездки в три месяца, и чувствую, что бизнес проседает. Ресторанный бизнес — это бизнес деталей. В нем нельзя скинуть всё на управляющего и ничего не делать. В массажных центрах тоже самое.

Ты говоришь, что бизнес должен приносить деньги. С другой стороны, говоришь, что этот бизнес не для денег. Зачем он тебе?

Да мне просто было скучно, решила бросить себе вызов новым интересным проектом. У меня уже был другой бизнес, который приносит деньги. Мне было любопытно заняться чем-то новым. Хотелось делать что-то важное, значимое. Нормальное человеческое стремление, когда на хлеб с маслом и икрой ты уже зарабатываешь.

Сколько сейчас ты зарабатываешь на массажном салоне и как планируешь менять бизнес?

По меркам бизнеса мы зарабатываем копейки. Сейчас уже работаем с прибылью, но она минимальная — около 10 000 рублей в месяц. На первых порах я постоянно вкладывала в бизнес и был момент, когда я сказала: «Я даю еще месяц, если ничего не изменится, я больше не буду ничего вкладывать». Я разбаловала своего бизнес-партнера тем, что закрывала любые минуса. Например, в салоне работала администратор, которая плохо общалась с клиентами. И деньги на рекламу мы тратили неэффективно.

Тогда мы пересмотрели концепцию, у нас стало больше клиентов. Я перестала вкладывать в бизнес, и сейчас он хоть что-то зарабатывает. Но я с самого начала понимала, что эта история — не про деньги.

Однако для меня это был опыт. Мы планировали загрузку в 80%, на начальном этапе она была 30% при двух мастерах. Теперь загрузка 40-50%, но работают три мастера.

В первый год у нас было две кушетки в маленьком помещении, теперь у нас большое помещение в центре города.

Ты говоришь, что сначала клиентов было мало, а потом они пришли. Что повлияло?

Мы сместили фокус и исправили много ошибок:

• сначала позиционировали себя как массажный салон со слепыми массажистами, а теперь рассказываем о наших услугах. У нас оздоровительный массаж, который делают массажисты с медицинским образованием. Мы не просто гладим по телу, а помогаем людям чувствовать себя лучше;
• стали вести социальные сети и рекламировать свои услуги. Изначально мы это запустили, соцсети вели лишь бы как и отдачи не было. Поначалу мы вкладывали в рекламу около 70 000 рублей в месяц, сейчас у нас уже есть и имя и хватает 8000 рублей;
• привели в порядок помещение. За границей они готовы терпеть любые условия, но тут им важны качественные кушетки, приятная атмосфера, кипенно-белые полотенца.

Сейчас на нас уже работает сарафанное радио.