Как на практике увеличить средний чек

Продавать комплекты и образы

Александра Потапова, основательница магазина одежды и бренда Embody Studio

Мы шьем и продаем женскую одежду. Когда мы начинали, средний чек был где-то 3000—5000 рублей. Тогда мы не умели правильно рассчитывать себестоимость и розничную цену, ставили слишком низкие цены. Сейчас наш средний чек — 8000—12 000 рублей. Вот что мы сделали:

• увеличили цены на вещи. Но не просто так, а поменяли поставщика тканей и сами ткани — они стали лучше, но дороже. Так мы аргументировали покупателям, почему теперь такие цены. Покупатели видят разницу в качестве и воспринимают повышение спокойно;
• начали продавать комплектами. Если раньше мы продавали отдельно брюки, отдельно жакеты, то сейчас костюмы продаем только комплектами. Клиенты довольны, потому что не надо подбирать самому, а у нас сразу увеличился средний чек;
• пригласили блогеров и стилистов. Они выкладывают фотографии в нашей одежде, но не просто рекламируют одну вещь, а предлагают образ из нескольких вещей. Люди видят и приходят к нам уже не за чем-то одним, а за образом. С блогерами и стилистами работаем по-разному: по взаимному пиару, за деньги или за одежду, которую мы им дарим;
• ввели промокоды. По ним клиенты могут покупать с небольшой скидкой, и это привлекает покупать больше. Еще промокоды помогают отслеживать, как нас нашел покупатель.

Все эти приемы сработали: люди стали покупать за раз больше и возвращаться к нам снова. Еще в продажах помогает обратная связь: я прямо спрашиваю у постоянных клиентов и клиентов-друзей, нравятся им вещи, не испортились ли они после стирки, почему они купили одну вещь или взяли сразу много, с чем это связано.

Общаться по телефону и класть пробники

Иван Потапов, владелец ягодного магазина Vikiberry

Мы продаем по интернету замороженные и сублимированные ягоды, орехи, экзотические фрукты. Когда мы начинали, средний чек был 3000 рублей, сейчас уже 5000 рублей.

Для подтверждения заказа с сайта мы звоним по телефону. Эту беседу используем как возможность продать больше.

Чтобы заинтересовать покупателя, нужно удивленным, слегка обиженным, но искренним голосом спросить: «Только это, и всё?» Люди реагируют на эмоции и включаются в беседу. Могут в ответ уточнить: «А что у вас есть еще?» Если не спросят, консультант сам аккуратно предложит несколько интересных товаров.

Чтобы заинтересовать покупателя, нужно удивленным, слегка обиженным, но искренним голосом спросить: «Только это, и всё?»

Чтобы во время разговора покупатель подумал: «А, точно, я же видел этот товар», мы используем сайт. В карточках товара или в списке определенных товаров мы прокручиваем ленту с предложением самых популярных продуктов. Покупатель может и не знать, что такое есть в ассортименте, потому что пришел за чем-то одним, мы же показываем ему разные предложения.

Потом, в разговоре с консультантом, он может вспомнить, что видел эти товары, и заказать их.

Если покупатель от всего отказывается, в заказ мы положим пробник, например с сублимированной малиной или клубникой. У меня пока нет точной статистики, но по ощущениям люди пробуют и добавляют эту продукцию в следующий заказ.

Предлагать дополнительные услуги со скидкой

Светлана Аникина, директор спа-центра и косметического салона InBali

У меня спа-салон, которые работает уже четыре года. Когда мы начинали, средний чек был 1000—1200 рублей, сейчас где-то 2500 рублей. Мы стараемся увеличивать средний чек разными акциями и приемами, например:

• предлагаем сопутствующую услугу со скидкой. Если клиент приходит на пилинг, объясняем, что процедура будет эффективнее после посещения хамама — турецкой бани. Мы не навязываем ненужные услуги — клиенты это чувствуют, а предлагаем то, что действительно приятно и полезно;
• продаем комплекс услуг. Например, романтическую спа-программу для влюбленных с парным массажем, косметологическими процедурами, чаепитием. Иногда подаем шампанское бесплатно — клиентам приятно. На другие спа-программы можно прийти с подругой или мамой, к нам часто ходят семьями;
• дарим бесплатно услугу. На данный момент — один сеанс лазерной эпиляции. Клиент оценивает услугу и понимает, подходит она ему или нет. Если нравится, возвращается уже за деньги плюс берет привычные для него процедуры;
• продаем абонементы. Цены на услуги по ним ниже, клиенту это выгодно, а мы сразу получаем крупную сумму;
• предлагаем услуги сопровождающим. Например, приходит женщина к косметологу, а в холле ее ждет муж. Чтобы он не скучал, предлагаем ему массаж со скидкой.

В этом году мы открыли косметологию при спа-салоне. Все эти приемы стали использовать и там: людям нравится получать дополнительные услуги со скидками, пробовать новые процедуры, поэтому они покупают больше.