Как устроен фулфилмент на маркетплейсах

Что такое фулфилмент

Фулфилмент — это цепочка действий, благодаря которым товар попадает от продавца к покупателю.

Вот какие действия обычно понимают под фулфилментом, когда речь идет про маркетплейсы (начиная с работы с поставщиком, если он есть):

• прием партии у поставщика;
• проверка;
• отбраковка и утилизация;
• возврат бракованных изделий поставщику;
• приведение в товарный вид (например, отпаривание одежды);
• упаковка;
• этикеровка или нашивка бирок;
• наклейка штрихкодов;
• доставка до склада маркетплейса;
• доставка покупателю.

Маркетплейсы в этой цепочке могут быть представлены по-разному. Вот какие модели работы они предлагают продавцам в целом — можно выбрать одну из них в зависимости от потребностей:

• FBS (Fulfillment by seller — фулфилмент от селлера) — продавец хранит товар на своем складе, самостоятельно комплектует заказ, упаковывает и доставляет покупателю, занимается возвратами и обменом товаров. На начальном этапе складом может быть хоть квартира. Маркетплейс используется как онлайн-витрина.
• FBО (Fulfillment by operator — фулфилмент от оператора, то есть от маркетплейса) — продавец отправляет подготовленную по правилам маркетплейса поставку на его склад. Все дальнейшие действия — сборку заказов, доставку, возвраты и обмен — берет на себя маркетплейс. Про правила площадок будет ниже.
• FBS+FBO — это совмещение обеих схем: поставки одного типа товаров отгружаются на склад маркетплейса, а остальной ассортимент поставляется с собственного склада.

Что выбрать, зависит от характера бизнеса и условий конкретных маркетплейсов — про условия будет большой блок в конце статьи.

В целом модель сборки и доставки своими силами удобна в таких случаях:

• вы продаете небольшие партии товара и сами справляетесь с упаковкой и доставкой с помощью транспортных компаний;
• вы новичок и только тестируете спрос на свой товар;
• ваш товар невозможно или невыгодно хранить на складах маркетплейса — например, у вас крупногабаритная мебель или живые цветы.

FBO предпочитают:

• продавцы товаров, которые быстро распродаются (например, это детское питание и бытовая химия);
• продавцы, которые хотят быстро наращивать оборот и не тратить время и деньги на организацию логистики и доставки.

По смешанной модели работают продавцы разных категорий товаров. Например, компания торгует постельным бельем и кроватями. В таком случае комплекты постельного белья продавец сможет быстро отгружать на маркетплейс по FBO, а кровати будет хранить на собственном складе.

Как правило, это единственное решение для крупногабаритных вещей, поскольку либо маркетплейсы не принимают такие товары на свои склады, либо у них слишком высокая комиссия за хранение.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать

Зачем нужны подрядчики и что они делают

Подрядчики — это компании, которые берут на аутсорс часть забот, связанных с логистикой.

• Если вы работаете по схеме FBS, подрядчик выполняет все операции с товарами на своем складе и взаимодействует с маркетплейсом от лица продавца.
• При модели FBO сторонний фулфилмент принимает партию товара на свой склад, собирает поставку и отгружает на склад маркетплейса.
• При смешанной модели часть товаров можно отгружать на маркетплейс самостоятельно, а часть — через посредника (например, тот же крупногабаритный товар вроде мебели или телевизоров).

Вот чем обычно занимается подрядчик по фулфилменту.

• Приемка и проверка товара
  

  Читайте также:

  Как выбрать поставщика из Китая

  Многие предприниматели для продажи на маркетплейсах заказывают товары из Китая, которые в основном растаможиваются в Москве, либо заказывают те же товары на оптовом рынке в столице.

  Продавцам из регионов чаще всего накладно везти товар из Москвы в свой город, как и ехать в столицу, чтобы его принять. В таком случае удобно делегировать приемку частному фулфилменту, он же подготовит товар к поставке на маркетплейс.

  После приемки товара посредник привозит его на свой склад и проверяет. Некоторые фулфилменты специально обучают сотрудников для проверки техники (например, роботов-пылесосов).

  У добросовестных фулфилментов есть видеокамеры для фиксации.

  Дальше по распоряжению клиента подрядчик или утилизирует бракованные товары, или упаковывает их и передает в транспортную компанию для отправки поставщику.

• Подготовка к отгрузке на маркетплейсы

  Даже если от производителя пришел товар без брака, он еще не готов к отгрузке на маркетплейсы. Например, одежда обычно приезжает в больших мешках без индивидуальной упаковки, и все вещи в поставке помятые.

  В таком виде одежду на маркетплейс не примут, поэтому фулфилмент приводит ее в порядок: отпаривает парогенератором, крепит бирки, складывает и расфасовывает в герметичные пакеты, наклеивает штрихкоды маркетплейса. Дальше товар грузят на паллеты, готовят документы для поставки по регламенту маркетплейса и отвозят поставку на склад.

• Взаимодействие с маркетплейсом

  Бывает, что маркетплейс теряет или портит товар. Разбирательство с площадкой продавец тоже может делегировать посреднику.

  

  Читайте также:

  Как правильно оформить карточку товара на Wildberries. Чек-лист

  Некоторые фулфилменты полного цикла даже занимаются продажами товара на маркетплейсе:

  • ведут личный кабинет;
  • делают фотосессию продукции;
  • заполняют карточки товаров;
  • принимают возвраты у покупателей на свой склад;
  • отвечают на отзывы покупателей;
  • устраивают акции и участвуют в распродажах маркетплейса;
  • настраивают рекламу.

Сравнили набор услуг и тарифы трех московских фулфилментов в таблице.

Когда пригодится фулфилмент:

1. Вы новичок и не знаете, как подготовить и упаковать товар. Из-за ошибок маркетплейс может его не принять.
2. Вам нужна оперативная отгрузка (например, сезонных и праздничных товаров).
3. Вы хотите расти и не тратить много времени на операционные процессы.
4. Экономия денег. Если вы отгружаете тысячи единиц товара, надо арендовать склад, нанять сотрудников, закупить упаковку — без гарантии, что траты окупятся. При отгрузке товара на маркетплейс реже раза в неделю вкладываться в собственную логистику не выгодно.
5. Экономия времени. Не нужно никуда ездить, арендовать склад, нанимать людей, покупать упаковочные материалы и паллеты, вести переговоры с маркетплейсом.
6. Отлаженная система работы. Фулфилмент позволяет предпринимателю не замыкать все процессы на себя. Если он заболеет или возьмет отпуск, система не рухнет.

Не все фулфилменты хорошие и добросовестные, так что выбирать нужно тщательно. На рынке есть посредники с разным опытом и набором услуг. Фулфилментом занимаются как известные логистические компании вроде СДЭК, так и предприниматели, которые сами торгуют на маркетплейсах и по сути делят собственный склад с другими продавцами.

Вот на какие критерии мы советуем ориентироваться, чтобы выбрать надежного партнера:

• Склад в Москве рядом с логистическими центрами маркетплейсов — например, возле Коледино (Wildberries) или Хоругвино (Ozon).
• Стоимость услуг не занижена. Фулфилмент — это высокозатратная офлайн-услуга, которая не может стоить дешево. Если услуга стоит ниже рынка, то в компании работают низкоквалифицированные люди. Либо под видом фулфилмента действуют мошенники, которые завлекают клиента слишком низкой ценой, а потом могут исчезнуть вместе с его товаром.
• Качественные упаковочные материалы. От прочности пленок, коробок и пакетов зависит сохранность товара, поэтому фулфилмент не должен пренебрегать качеством упаковки.
• Сайт с фотографиями склада. Чем больше информации о подрядчике можно узнать онлайн, тем он надежнее. Если это новый фулфилмент без сайта, то надо попросить владельцев показать склад по видеосвязи.
• Видеокамеры на складе. Видеофиксация приемки, упаковки и сборки товара для поставки важна обеим сторонам для разрешения взаимных претензий и для разбирательства с маркетплейсом, который может повредить изначально исправный товар.
• Прайс-лист в открытом доступе или по запросу. У компании должны быть четко установленные тарифы за каждую услугу, чтобы клиент понимал, за что и сколько он платит.
• Служба поддержки. У фулфилмента должны быть сотрудники, которые смогут ответить на любой вопрос клиента, оперативно сообщить о проблемах с товаром и об актуальном статусе поставки.
• Договор об оказании услуг. В нем должны быть четко прописаны права и обязанности сторон. Если подрядчик уклоняется от подписания договора, лучше с ним не связываться.

Личный опыт: за и против

Селлер и эксперт по маркетплейсам Николай Шапкин:

Я занимаюсь детскими товарами. Сначала использовал личный склад, где мои сотрудники принимали товар, упаковывали, наклеивали на него наклейки. Но потом я понял, что такой формат работы создает мне лишние проблемы и по деньгам выходит не дешевле, чем сотрудничать с поставщиками таких услуг.

Теперь я пользуюсь услугами частного склада для приемки товара от поставщика и отправки товара до склада маркетплейса. Далее маркетплейс предоставляет мне свой фулфилмент для дальнейшего взаимодействия с клиентами.

По-настоящему бесплатный тариф для бизнеса!

Бесплатная бухгалтерия, перевод до 250 тыс. руб. на личную карту без комиссии и бесплатные платежки контрагентам

Узнать

Такое решение сократило мои операционные задачи и помогло сэкономить время и деньги. Рекомендую новичкам работать по схеме фулфилмент частного склада плюс фулфилмент маркетплейса. Площадки онлайн-торговли любят, когда продавцы используют их фулфилмент, и дают буст продукту.

Когда предприниматель работает в одиночку, все что угодно может пойти не так. В пути на маркетплейс товар может повредиться или потеряться, из-за неправильно наклеенных этикеток поставку могут не принять. Поэтому надо делегировать сбор поставок проверенным фулфилментам.

Самостоятельно арендовать склад и отгружать поставки может быть выгоднее, только если у вас большой, тяжелый и дорогой товар.

Иван Петраков, директор департамента e-commerce кожно-галантерейной фабрики RELS:

Я не понимаю, почему у посредников вообще есть клиенты: стоимость их услуг выше, чем у маркетплейсов. Ситуация связана с тем, что среди продавцов много новичков, которые не знают элементарных вещей — например, как собрать поставку и наклеить штрих-коды. Продавцы наивно полагают, что посредники обезопасят их от потери товара или помогут разобраться с площадкой в случае такой проблемы. На самом деле они ничем не помогут продавцу и сразу самоустранятся. По договору посредники оказывают поставщику транспортно-логистические услуги и не будут отстаивать его права в суде. Они даже не несут материальную ответственность за товар после отгрузки на маркетплейс.

По опыту знаю, что маркетплейсы при утере идут навстречу — в отличие от частных фулфилментов, которые могут в один день исчезнуть вместе со всем товаром. Таких историй в сети миллионы.

Нам удобно самостоятельно собирать большие оптовые поставки, поэтому мы работаем с большим количеством площадок: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркетом, СберМегамаркетом, Lamoda, «Л'Этуаль», заходим на маркетплейсы «Золотое яблоко» и «Эльдорадо — М.Видео».

Но в нашем штате нехватка складских сотрудников для сборки большого количества розничных заказов. В связи с этим формат работы по FBS для нас невозможен. Мы работаем напрямую со складами маркетплейсов и делегируем им эту задачу.

Многие начинающие продавцы считают, что работать с фулфилментом маркетплейса — это дорого, и начинают самостоятельно собирать поставки для отгрузки со своего склада. Но они обычно не просчитывают свои расходы на фонд оплаты труда и аренду.

Если вы отгружаете хотя бы тысячу заказов в месяц, то вам потребуется как минимум один сотрудник на полный день. Возьмите минимальную зарплату 30 тысяч рублей, посчитайте к ней взносы в фонд ОМС, ПФ РФ и НДФЛ, и вы поймете, что услуги маркетплейса вам обойдутся в 10 раз дешевле, чем нанять персонал.

Фулфилмент — это дешево и избавляет компанию от необходимости масштабироваться. Если у вас сегодня было 30 заказов в день, а завтра будет 300, это очень резкое увеличение нагрузки на склад. Вы не найдете десяток лишних сотрудников за один день, а если найдете — потом придется разбираться с их сокращением за ненадобностью. То же самое с сезонными товарами. Фулфилмент от маркетплейса позволяет увеличить количество сотрудников в 10−20−30 раз моментально, без лишних манипуляций — для маркетплейсов это не проблема.

Отгрузки с собственного склада рентабельны только в категории крупногабаритных товаров — мебель, холодильники и др. На многих маркетплейсах довольно дорого хранить крупные товары. Хотя платное хранение на Wildberries сопоставимо с арендой собственного склада.

Как устроен FBO на разных площадках

Ozon

Для начала продавец должен создать заявку на поставку через платформу Ozon Seller. Дальше есть несколько вариантов передачи товара на склад маркетплейса:

• Прямая поставка — продавец выбирает склад Ozon и привозит туда товары своими силами.
• Кросс-докинг — продавец привозит товар в ближайший сортировочный центр, откуда Ozon доставляет его на склад, с которого отправит покупателям. Услуга доставки с распределительного центра на склад платная — от 170 руб. за маленькую коробку до 2500 руб. за большую паллету.
• Поставка на распределительный центр — подходит только для товаров, которые пользуются большим спросом. Ozon сам рассчитывает потребность в таких товарах и предлагает продавцу привезти их в распределительный центр. Там надо создать заявку на поставку и выбрать удобное время. А выбор склада и логистику маркетплейс берет на себя.

Сейчас маркетплейс переходит на новую модель работы и переводит заявки на поставку в виртуальный распределительный центр (ВРЦ) — систему, которая распределяет товар из заявки между складами, чтобы как можно скорее доставить его покупателю.

Источник: Ozon

Программа предлагает несколько вариантов дат и ближайших к продавцу пунктов отгрузки. Надо выбрать удобный слот для отгрузки, указать количество грузовых мест и данные автомобиля.

Перед поставкой надо подготовить товар к отгрузке:

• проверить сроки годности;
• измерить габариты;
• упаковать товары по правилам (для некоторых категорий есть отдельные требования);
• наклеить этикетки с кодом маркировки или проверить цифровую маркировку в системе «Честный знак»;
• сложить продукцию из каждой поставки на отдельные паллеты или коробки — паллет должно быть ровно столько, сколько грузовых мест в заявке на поставку;
• зайти на портал Ozon Seller в раздел «Заявки на поставку», скачать этикетки и наклеить на каждую паллету.

Источник: Ozon

Затем в назначенное время надо привезти на точку всю поставку одним автомобилем. После этого Ozon развозит товары по складам, а продавец может отслеживать статус каждой поставки в личном кабинете.

Достоинства:

• гибкая система поставок — в распределительные центры, пункты приема поставок, а с недавнего времени — и в пункты выдачи заказов;
• быстрая доставка до покупателя и возможность продавать по всей стране;
• служба поддержки помогает решить вопросы;
• товары с быстрой оборачиваемостью хранятся на складе бесплатно;
• потерю или порчу товара маркетплейс возмещает по розничной цене.

Недостатки:

• продавцы редко могут поставить товар на склад маркетплейса напрямую;
• надо платить за все перемещения между сортировочными центрами;
• на складе маркетплейса невыгодно держать товар с медленной оборачиваемостью — комиссия за хранение 0,45 коп. в сутки за одну единицу;
• маркетплейс может потерять товар и найти его только через несколько месяцев;
• возврат товара со склада может занять от трех месяцев до полугода.

Яндекс.Маркет

Крупные склады Маркета, которые принимают поставки продавцов, есть в девяти городах России. По модели FBY сам маркетплейс рекомендует продавать товары, которые долго не залеживаются на складе: подгузники, корма для животных, бытовую химию.

За их хранение продавцу, скорее всего, не придется платить: Маркет начисляет оплату за хранение только со второго, а для некоторых категорий товаров — с третьего месяца.

Чтобы поставить товары на склад Маркета, продавцу нужно:

• в личном кабинете маркетплейса выбрать товары для отправки на склад;
• создать заявку на поставку — выбрать склад из предложенного списка, доступное время и даты;
• подготовить документы — распечатать из личного кабинета ярлыки для маркировки товаров из поставки, акты приема-передачи в двух или трех экземплярах для поставки на транзитный склад и пропуск для водителя-курьера;
• подготовить товары для поставки — проверить маркировку, срок годности и соответствие штрих-кодов, после чего надежно упаковать товары в коробки или на паллеты.

Источник: Яндекс.Маркет

Достоинства

• подробные инструкции для продавцов;
• оперативная работа службы поддержки;
• один или два месяца в зависимости от категории товара его можно хранить на маркетплейсе бесплатно;
• после продажи товара через рекламу в Директе маркетплейс спишет с продавца не обычную комиссию, а всего 1 руб.;
• маркетплейс самостоятельно обновляет данные об остатках товара на складе.

Недостатки:

• не принимают крупногабаритный товар;
• после бесплатного периода дорогое хранение;
• если покупатель отказался от выкупа, а на складе Яндекс.Маркета его уже собирают, маркетплейс спишет с продавца стоимость обработки этого товара.

Wildberries

У Wildberries 45 собственных складов в России, шесть из которых находятся в Москве. Чтобы сделать поставку на склад маркетплейса, надо выбрать на портале WB Партнеры товар для отгрузки, склад и свободный слот — дату и время, когда склад Wildberries будет готов принять поставку.

Требования к упаковке у маркетплейса совпадают с Ozon, паллеты с товаром также надо маркировать бар-кодами — специальными штрихкодами, которые создаются в личном кабинете продавца.

Достоинства:

• поставки принимаются круглосуточно и без выходных;
• для поставки на склад не нужно готовить сопроводительные документы;
• невысокие тарифы на хранение и доставку;
• принимаются крупногабаритные товары.

Недостатки:

• служба поддержки практически недосягаема;
• маркетплейс долго принимает поставку;
• товар могут потерять либо сломать и не возместить ущерб;
• подробной инструкции о подготовке товара к поставке на Wildberries нет, поэтому с маркетплейсом удобно работать с помощью опытных подрядчиков.

AliExpress

У AliExpress только один склад для приема поставок — в подмосковном Чехове. Он работает с 8 до 20 часов. Новые продавцы не смогут сразу подключить фулфилмент AliExpress: для работы по FBA нужно за последний месяц иметь 60 или больше оплаченных заказов.

Когда продавец будет соответствовать этим условиям, ему нужно выполнить следующие шаги:

• Подключиться к системе электронного документооборота через Контур.Диадок. Там нужно найти ООО «Алибаба.Ком (РУ)» и отправить компании приглашение. Маркетплейс будет через эту систему отправлять продавцу накладные и закрывающие документы.
• Создать шаблон доставки на склад AliExpress. На странице Магазин → Шаблон доставки нужно создать новый шаблон, выбрать модель FBA и склад в Чехове, привязать к шаблону доставки нужные товары и добавить к ним штрихкоды вручную или через Excel-файл.


Источник: AliExpress
• Создать заявку на поставку. В личном кабинете продавца есть раздел «Заявки на поставку», где заявку можно заполнить вручную или с помощью Excel-таблицы. В заявке должны быть выбраны товары с корректными штрихкодами и выбран склад в Чехове.

Источник: AliExpress
• Упаковать товар и проверить срок годности. Товар должен поставляться в целой, чистой, сухой и герметичной упаковке производителя. Срок годности продуктов питания и напитков должен быть больше 6 месяцев. Товары, у которых осталось меньше 66% срока годности, не принимаются.

Источник: AliExpress
• Распечатать штрихкоды товаров и этикетки грузового места. Они автоматически генерируются в личном кабинете.
• Распечатать сопроводительные документы. В разделе «Заявки на поставку» надо скачать лист передачи и транспортную накладную.
• Доставить товар на склад в Чехове. Это можно сделать самостоятельно или с помощью платной услуги «Пуллинг» — за поставкой приедет курьер (услуга доступна продавцам со складами в Москве, Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области).

Достоинства

• бесплатное хранение товаров в течение 60 дней (одежды, обуви и аксессуаров — в течение 90 дней);
• подробные инструкции для продавцов;
• возможность перенести товары со склада «Цяйнао» на склад AliExpress в Чехове;
• можно отгрузить поставку курьеру, а не везти ее в Чехов самому;
• активная служба поддержки.

Недостатки:

• новые продавцы не могут работать по FBA;
• всего один склад для приема поставок;
• не принимаются скоропортящиеся и крупногабаритные товары.

Сравнили тарифы по FBO от маркетплейсов в таблице.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать