На сайт банка

Селлер отчисляет Wildberries не только комиссию за продажу товара, но и плату за хранение, доставку, рекламу и другие услуги. Рассказываем о выплатах маркетплейсу, которые стоит заложить в стоимость товара.

Эксперт — Ирина Ноздрина, персональный эксперт группы экспертов по работе с маркетплейсами. Записалa Юлия Иванова.

Основная комиссия рассчитывается от выставленной цены товара

Основная комиссия Wildberries — это комиссия за продажу. Она считается от цены, по которой продавец выставляет товар. Размер комиссии зависят от категории товара, модели работы и тарифной опции. Разберемся в понятиях.

Категории товара. Для разных категорий товара Wildberries установил разные тарифы. В 2025 году на маркетплейсе 68 категорий товаров: одежда, косметика, товары для дома, витамины и БАДы, авиабилеты — и более 7500 подкатегорий.

Просмотреть размеры комиссии по товарным категориям могут только зарегистрированные и прошедшие проверку продавцы.

Так выглядит пример таблицы с комиссиями маркетплейса — в ней указаны процентные ставки, а не фактические суммы

Модель работы. Это схема взаимодействия продавца и маркетплейса: что от кого зависит на пути товара к покупателю. На WB их четыре:

  • FBW — Fulfillment by Wildberries — маркетплейс хранит товары на своих складах и отправляет их покупателю в пункт выдачи или домой.
  • FBS — Fulfillment by Seller — селлер хранит товары и передает их в доставку со своего склада, маркетплейс предоставляет площадку для продажи и услуги курьеров.
  • DBS, или «Витрина», — селлер отгружает товары со своего склада и доставляет до покупателя своими силами.
  • EDBS, или «Витрина Экспресс», — селлер отгружает товары со своего склада и доставляет до покупателя своими силами в ускоренном режиме.

Для моделей FBW и FBS базовые ставки одинаковы. Для моделей «Витрина» и «Витрина Экспресс» комиссии ниже, потому что доставкой заказов полностью занимается селлер.

Например, для автоаксессуаров и запасных частей в рамках схем FBW, FBS и «Витрина» комиссия 16,5%, в рамках «Витрины Экспресс» — 3%. Для детского питания в рамках FBW, FBS — 14,5%, в рамках «Витрины» — 4,5%, «Витрины Экспресс» — 3%.

Рассчитаем комиссию маркетплейса за продажу упаковки детской каши по цене 500 руб.:

  • FBW, FBS — 72,5 руб.;
  • DBS — 22,5 руб.;
  • EDBS — 15 руб.

На DBS и DBS продавец заплатит маркетплейсу меньше, но ему еще придется оплатить стоимость доставки до покупателя.

При схемах FBS и EDBS скорость доставки напрямую влияет на размер комиссии. Чем быстрее продавец отгрузит или доставит товар, тем меньше заплатит. За опоздание WB возьмет дополнительную комиссию. Если селлер уложится в 30 часов, никаких доплат не будет.

Формула для определения размера доплаты:

(Фактическое время доставки до покупателя — Заявленное продавцом время) x 0,1.

Например, селлер на FBS не уложился в отведенные 30 часов и привез детское питание на склад маркетплейса через 45 часов.

Считаем размер доплаты: (45 часов — 30 часов) * 0,1 = 1,5.

Это значит, что комиссия за продажу вырастет на 1,5 процентных пункта, то есть достигнет 18%. При цене продажи в 500 руб. комиссия составит 90 руб.

Тарифные опции. Это дополнительные платные услуги. Эта плата — надбавка к стандартной комиссии. Тарифные опции подключаются в «Конструкторе тарифов».

«Конструктор тарифов» находится в разделе «Сервисы» и на главной странице

Селлер может выбрать только те опции, которые ему нужны, и тем самым сконструировать тариф под себя — или подключить готовые пакеты опций.

Селлеру нужно учитывать, что подключение полного пакета опций может стоить дешевле, чем использование функций выборочно

На апрель 2025 года пакеты такие:

  • «Суперновичок»: +2,1 п. п. к базовой комиссии, включает пять опций — чат с покупателем в отзывах, поисковые запросы, персональная поддержка, генерация описаний, рекомендации по рыночной цене.
  • «Суперсвязь»: +2% к базовой комиссии, включает четыре опции — чат с покупателем в отзывах, ответы нейросети на вопросы покупателей, показ и генерация рич-контента без ограничений, отключение графика изменения цены.
  • «Супервитрина»: +4 п. п. к базовой комиссии, включает четыре опции — отключение графика изменения цены, выделение карточек товаров цветом, больше карточек товаров, рекомендации продавца.
  • «Супервизуал»: +3,5 п. п. к базовой комиссии, включает пять опций — премиум-статус, закрепление отзыва, выделение карточек товаров цветом, рекомендации продавца, показ и генерация рич-контента без ограничений.
  • «Суперконтент»: +2,3 п. п. к базовой комиссии, включает две опции — отключение показа похожих товаров, премиум-статус.
  • «Супербренд»: +3,4 п. п. к базовой комиссии, включает три опции — отключение показа похожих товаров, премиум-статус, рекомендации продавца.
  • «Супербренд+»: +3,5 п. п. к базовой комиссии, включает пять опций — отключение показа похожих товаров, отключение графика изменения цены, чат с покупателем в отзывах, показ и генерация рич-контента без ограничений, персональное рассмотрение жалоб на подозрение в мошенничестве.
  • «Суперпродавец»: +4,5 п. п. к базовой комиссии, включает четыре опции — запрос вывода денег в любой день, чат с покупателем в отзывах, повышение позиции товара в поиске и каталоге, подписка «Джем».
  • «Суперкарточка»: +4,5 п. п. к базовой комиссии, включает шесть опций — отключение графика изменения цены, закрепление отзыва, выделение карточек товаров цветом, автозапуск видео в каталоге и в карточках, генерация описаний без ограничений.

Продавец может подключить одновременно пакет и дополнительные опции, которые в него не входят. За подключение опций Wildberries может давать продавцу дополнительные бонусы: например, минус 5 процентных пунктов на комиссию для категории «Одежда и обувь», если селлер подключит пять опций в составе пакетов или по отдельности.

Вознаграждение маркетплейса складывается из платы за несколько услуг

Вознаграждение маркетплейса — это не только комиссия при продаже товара, но плата за другие услуги.

Плата за доставку. Стоимость доставки на Wildberries зависит от размера и веса товара, а также от расположения склада. На апрель 2025 года у Wildberries 101 склад и сортировочный центр по всей России от Мурманска до Владивостока, а также в Беларуси, Киргизии и Казахстане.

Стоимость доставки складывается из трех элементов:

  • Базовая ставка — в 2025 году это 38 руб. Столько будет стоить доставка небольших товаров, объем транспортировочной тары которых не превышает 1 литр (например, блокнота, шампуня, мобильного телефона и др.).
  • Дополнительная ставка — в 2025 году это 9,5 руб. за каждый дополнительный литр объема (применяется для более крупных товаров).
  • Коэффициент склада — зависит от загруженности склада и того, как селлер соблюдает правила отгрузки товаров: какие габариты упаковки указал в заявке на отгрузку и каковы фактические габариты. Коэффициент обновляется еженедельно. Он снижает или повышает стоимость логистики.

Доставка крупногабаритных товаров, например мебели, стоит 1000 руб.

В личном кабинете селлер может видеть коэффициенты и стоимость логистики и хранения для каждого склада, чтобы понимать, куда выгоднее отгружать товар

Хранение. В основном за хранение платят селлеры, использующие FBW. Но иногда это касается и тех, кто продает товары со своих складов. Например, селлер продал товар со своего склада, а покупатель отказался от него в ПВЗ или оформил возврат позже. Если это пригодный для дальнейшего использования товар, то он возвращается на склад маркетплейса и хранится там до следующего заказа.

Стоимость хранения на складе Wildberries рассчитывается индивидуально и зависит от габаритов товара, типа склада, упаковки и загруженности. Хранение монопалеты стоит 23 руб. в сутки, хранение в коробках — от 7 коп. за 1 литр в сутки. Коэффициент склада повышает или понижает стоимость хранения.

Приемка товара на склад — 1,7 руб. за 1 литр. Плату за приемку Wildberries берет только с селлеров, которые отгружают товар на склады маркетплейса. Стоимость приемки может быть увеличена:

  • на коэффициент склада;
  • на стоимость транзита, если он есть.

Если в карточке товара нет габаритов или они указаны неверно, если селлер отгрузил поставку не на тот склад или не в ту дату, Wildberries начислит штраф. Таким образом увеличатся общие расходы селлера на отгрузку конкретной партии.

На практике селлеры отмечают, что приемка может быть бесплатной, а может быть платной. При этом в пиковые периоды, например в декабре, ее стоимость на отдельных складах увеличивалась в 10 раз.

В личном кабинете селлера есть калькулятор для расчета стоимости логистики, приемки и хранения по складам по заданным габаритам

Приемка товара в ПВЗ. Wildberries берет эту плату с селлеров на FBS, которые отгружают товар на ПВЗ. Условия: первые 50 товаров в сутки по 15 руб. за штуку, каждый следующий — по 75 руб. за штуку.

Комиссия за эквайринг — 1,5−2,5%, если покупатель оформил заказ в России, 3% — если в других странах СНГ.

Итого:

  • вознаграждение WB при использовании схемы FBW = комиссия за продажу + стоимость логистики + стоимость приемки + стоимость хранения + стоимость эквайринга;
  • вознаграждение WB при продажах со своего склада = комиссия за продажу + стоимость логистики + стоимость эквайринга.

Пример. Селлер на FBW отгрузил зарядное устройство для аккумуляторов по цене 1000 руб. в коробе объемом 2 литра на склад Обухово. Вознаграждение Wildberries составит 284,15 руб.:

  • комиссия за продажу (22,5%) = 225 руб.;
  • доставка — 28,5 + 7,13 = 35,63 руб.;
  • хранение (1 день) = 0,12 руб.;
  • приемка = 2 л x 1,7 руб. = 3,4 руб.;
  • эквайринг (2%) = 20 руб.
В личном кабинете селлера есть калькулятор прибыли. С его помощью селлер может просчитать вознаграждение Wildberries и свою прибыль (но калькулятор не учитывает расходы на эквайринг)

Возврат товара. За возврат товара покупателем продавец платит 50 руб. за единицу. Эта плата одинакова для всех товаров и складов.

Утилизация. Wildberries утилизирует товары из категорий «Зоотовары», «Питание», «Красота» и «Бытовая химия» с истекшим сроком годности и те, которыми пользоваться больше нельзя (например, когда треснул флакон шампуня). Утилизация стоит 33 руб. за единицу любого товара, будь то пакетик кошачьего корма или сломанная ванночка для ног.

Товары с браком, подменой, заблокированные товары, которые маркетплейс возвращает селлеру через ПВЗ, сотрудники пункта утилизируют бесплатно, если продавец не забрал его оттуда в течение 7 дней. Это же относится и к товарам, вывоз которых селлер заказал через ПВЗ по собственному желанию.

Кроме комиссий, селлер оплачивает штрафы

В 2025 году на Wildberries применяется 26 штрафов. Площадка штрафует за нарушение авторских прав, продажу запрещенных товаров, неправильную упаковку и маркировку товаров, ошибки и недостоверную информацию в карточке, манипулирование рейтингом, нарушение сроков поставки и пр.

Выставленные штрафы селлер может посмотреть в отчете по удержаниям или в финансовом отчете, который площадка предоставляет по итогам каждой прошедшей недели.

Как скидки и акции влияют на размер комиссии

Wildberries предлагает скидку постоянного покупателя (СПП). Для разных категорий площадка устанавливает свой процент скидки, на который селлер повлиять не сможет. Размер скидки может достигать 28%. Эту скидку площадка делает за счет своих средств без потерь для селлера. По сути, WB уменьшает комиссию, которую берет с продавца, на сумму скидки. Таким образом, Wildberries компенсирует продавцам размер предоставленной покупателю скидки.

Например, СПП — 10%. Значит, стоимость зарядного устройства для аккумуляторов для покупателя составит 900 руб. (1000 руб. — 10%). Комиссия за продажу по FBW — 22,5%.

Рассчитаем комиссию Wildberries за продажу без учета стоимости логистики, хранения и эквайринга:

Комиссия площадки от базовой цены: 1000 x 22,5% = 225 руб.

СПП (10% от 1000 руб.) = 100 руб.

Фактическая комиссия Wildberries за продажу: 225 — 100 = 125 руб.

Еще маркетплейс регулярно проводит акции и автоакции. Проверить и посмотреть график их проведения можно в разделе «Цены и скидки» → «Акции». Участие в акциях и автоакциях Wildberries может способствовать росту продаж. Wildberries анонсирует акции в личном кабинете и в канале для поставщиков. Акции и автоакции продвигают карточки товаров в поиске и в каталоге.

В акцию селлер вступает сам, а в автоакцию площадка добавляет товары автоматически. Если селлер не хочет участвовать в автоакции или считает, что ему это невыгодно, он должен сам удалить из нее товары.

Если пропустить уведомление о добавлении товаров в автоакцию и не отказаться от участия в ней, селлер рискует уйти в минус, потому что в рамках акции повышается процент скидки для покупателя и маркетплейс не возмещает эту разницу селлеру.

В личном кабинете селлер может посмотреть график проведения акций и автоакций на ближайшие два месяца, чтобы учитывать это при выставлении цен на свои товары, не нести убытки и не проигрывать конкурентам.

Главное

  1. Основная комиссия на Wildberries зависит от категории товаров и может составлять от 3 до 24,5%.
  2. Основная комиссия может быть увеличена на стоимость тарифных опций. Их можно подключить по отдельности или пакетом.
  3. Также селлер платит за доставку, хранение товара, эквайринг и приемку товара.
  4. Соблюдайте правила площадки, чтобы не получать штрафы, не нести дополнительные расходы и не повышать себестоимость товаров.
  5. Следите за графиком акций и автоакций и условиями их проведения.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
без лимитов и комиссий

Узнать
Еще какие-то статьи
Маркетплейсы На маркетплейсах в 100 раз вырос спрос на товары с вирусными мемами от нейросетей
На маркетплейсах в 100 раз вырос спрос на товары с вирусными мемами от нейросетей
13 мая
5 мин
Советы Можно ли раздавать листовки на улицах?
Можно ли раздавать листовки на улицах?
14 мая
3 мин
Топчик
Дизайн-студия из Тюмени: «Мы беремся за один проект из десяти, стоим дорого, спорим, но к нам возвращается каждый третий клиент»
Интервью

Дизайн-студия из Тюмени: «Мы беремся за один проект из десяти, стоим дорого, спорим, но к нам возвращается каждый третий клиент»

Поговорили с Евгением Лепёхиным о том, как зарабатывать дизайном в Сибири
Подборка грантов для IT-бизнеса
Рынок

Подборка грантов для IT-бизнеса

Илья Чех, производство протезов «Моторика»
Биография

Илья Чех, производство протезов «Моторика»

Тест. Переживет ли ваш ресторан визит Роспотребнадзора?
Интерактив

Тест. Переживет ли ваш ресторан визит Роспотребнадзора?

Про горы за деньги, точки с кофе навынос и лучшие идеи бизнеса для детского досуга
Рынок

Про горы за деньги, точки с кофе навынос и лучшие идеи бизнеса для детского досуга

Самые читаемые статьи «Дела» в апреле
Что ждет бизнес в мае 2025 года
Дайджест

Что ждет бизнес в мае 2025 года