Канцтовары: что продавать на маркетплейсах к началу учебного года

Главная / Советы / Канцтовары: что продавать на маркетплейсах к началу учебного года

В конце лета на маркетплейсах начинается высокий спрос на канцелярию. Пик продаж приходится на период с конца июля по конец августа, когда родители возвращаются с отдыха и торопятся купить детям все необходимое к школе.

По данным сервиса аналитики MPSTATS за 2022 год, на маркетплейсах в категории «Канцелярия» с июля по сентябрь было около 11 млн продаж с общей выручкой около 4,05 млрд руб. Расскажем, что из категории может выстрелить в 2023 году и как подготовиться к сезону продаж.

Эксперты — Анастасия Каменская, руководитель группы экспертов Модульбанка, и Эмиль Анарбаев, маркетэксперт.

Анализируем нишу и спрос

С июля по конец сентября 2022 года по количеству продаж в нише «Канцтовары» лидировали такие товары:

наборы первоклассников, шариковые ручки, маркеры и карандаши;
тетради, альбомы для рисования, бумага для чертежей и школьные дневники;
обложки для тетрадей, скотч, органайзеры для канцелярии и подставки под учебники.

Чтобы выбрать товар, важно опираться на данные продаж, а значит, использовать сервисы аналитики. Практически у каждого маркетплейса есть свой — там можно посмотреть топ товаров и количество продаж у конкурентов.

Например, у Ozon есть аналитика по товарам в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика»:

Топ канцелярских товаров на Ozon

Статистика поиска канцелярских товаров от пользователей на Ozon

У Wildberries в разделе «Аналитика» есть сервис для проверки популярных поисковых запросов и отчет по продажам товаров из разных категорий, которые помогают определить, какой товар будет востребован:

Статистика по канцелярии на Wildberries

Популярные запросы по теме «учеба» на Wildberries

Еще можно использовать сторонние сервисы аналитики. Они нужны, чтобы проанализировать рынок, посмотреть спрос на товар и выбрать подходящую площадку. Для аналитики спроса в нише «Канцтовары» мы воспользуемся сервисом MPSTATS.

Выбираем товар для продажи на Wildberries

Начнем с Wildberries. На этой диаграмме из аналитики мы видим, что по выручке и продажам среди товаров для учебы лидируют:

канцтовары (они обозначены как «текущая категория»);
бумажная продукция;
письменные принадлежности;
товары для рисования и лепки;
офисные принадлежности;
чертежные принадлежности.

Статистика продаж и выручки по канцелярии на Wildberries

Смотрим статистику. На диаграмме видно, что рынок всего на 27% занят крупными продавцами, а 73% приходится на небольших селлеров. Это значит, что ниша свободна для новых продавцов и вход в нее не будет слишком затратным.

Статистика по продавцам канцелярии на Wildberries

А тут видно, что спрос в нише растет с начала лета, а пики продаж приходятся на период с начала июля по начало сентября. Средний чек в 2021 и 2022 годах находился на одном уровне, из чего можно сделать вывод, что продавцы не занижают цены для повышения продаж и в нише нет демпинга.

График продаж канцелярии на Wildberries за 2021 и 2022 годы

В категории «Канцтовары» мы выбрали набор первоклассника для девочки. Большим спросом пользуются наборы ярких цветов, с милыми зверушками.

Набор первоклассника для девочки

Вот почему выбрали именно его:

выгодная цена продажи — от 1500 руб. и выше (для сравнения: наборы для мальчиков при той же закупочной цене продаются дешевле — от 1000 до 1500 руб.);
набор первоклассника — это товар-новинка на Wildberries;
товар выкупают в 93% случаев — это очень хороший показатель;
невысокая конкуренция — всего в этой категории около 3000 товаров.

Соотношение продаж к выручке по набору на Wildberries

График показывает, что лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 1493−1753 руб. Следовательно, ваш товар должен находиться в этой ценовой категории.

Выбираем товар для продажи на Ozon

Теперь посмотрим, что покупают на Ozon. На диаграмме ниже видим, что по выручке и продажам среди товаров для учебы лидируют:

письменные принадлежности;
офисные принадлежности;
бумажная продукция;
бумага;
папки и файлы;
картриджи для лазерных принтеров;
картриджи для струйных принтеров.

Статистика продаж и выручки по канцелярии на Ozon

График показывает, что лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 466−519 руб. Следовательно, ваш товар должен находиться в этой ценовой категории.

Также высокое количество продаж наблюдается в сегменте дешевле 300 руб. Но мы будем ориентироваться на товары с высокой розничной ценой, на которых можно больше заработать.

Соотношение продаж к выручке по канцелярии на Ozon

В качестве примера для продажи на Ozon мы выбрали политическую карту мира с тубусом. Большим спросом пользуются карты 101 x 70 см.

Политическая карта мира

Выбрали ее, потому что:

в карточках конкурентов нет инфографики, привлекательного дизайна и живых фотографий, на которых дети взаимодействуют с картой;
низкая цена закупки;
товар выкупают в 95% случаев — это отличный показатель;
не очень высокая конкуренция — всего в этой категории около 8400 товаров;
товар можно позиционировать и как принадлежность для учащихся старших классов и студентов, и как вариант подарка ребенку.

Также на диаграмме ниже видно, что 60% рынка поделено между мелкими продавцами. Это говорит о том, что в категории «Карты мира» есть только один монополист, который занимает 25% рынка, что облегчает вход в нишу.

Статистика продаж и выручки по картам мира на Ozon

Как рассчитать прибыль

Перед тем как закупать товар, нужно посмотреть среднюю цену у других продавцов и ориентироваться на нее. Пока на ваш товар не сформируется стабильный спрос, не стоит завышать цену или демпинговать.

Допустим, вы выбрали карту мира и видите, что они продаются на Ozon за 350−400 руб. Чтобы продавать по этой цене и при этом заработать, нужно понять, какие у вас будут расходы на закупку товара, упаковку, хранение и доставку. Только после этого станет ясно, стоит ли выходить с выбранным товаром на маркетплейс.

Просчитать все помогает юнит-экономика — это система расчетов для оценки прибыльности продаж. Она учитывает все расходы по товару, в том числе логистические и складские, сезонные скидки и акции самих площадок.

Проанализируйте цены нескольких поставщиков, возьмите усредненную закупочную цену и прибавьте к ней сумму доставки товара от поставщика до вас. Эта сумма и будет себестоимостью товара.

Затем откройте раздел «Комиссии и тарифы» в оферте для партнеров маркетплейса и подставьте значения в формулу ниже. Она позволит рассчитать примерную прибыль от продаж:

Прибыль = Розничная цена товара (РЦТ) − Себестоимость − Упаковка и доставка до склада МП на ед. − (РЦТ x комиссия маркетплейса в категории) − (РЦТ x налог) − Логистика до клиента − Логистика от клиента − Хранение товара в течение 30−60 дней.

У Модульбанка есть сводный калькулятор, который помогает оценить затраты и итоговый доход на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и AliExpress. Как пользоваться калькулятором, можно посмотреть в обучающем видео.

Помимо комиссии за продажу, в калькуляторе учтены комиссии за хранение, логистику и дополнительные возможные расходы. Обратите внимание, что расчет логистики учитывает только одну доставку и один возврат обратно на склад. Плюс не учитываются платные приемки на Wildberries.

Ссылки на калькулятор и другие полезные сервисы:

Расчет юнит-экономики для Wildberries

Мы нашли подходящий набор первоклассника по закупочной цене 550 руб. При расчете юнит-экономики мы учитывали такие показатели:

себестоимость товара;
средняя стоимость фулфилмента — услуг по упаковке товара, маркировке, доставке до склада;
стоимость логистики до клиента (рассчитывается в калькуляторе маркетплейса на основании габаритов вашего товара и фиксированной комиссии маркетплейса за логистику);
стоимость логистики от клиента — стоимость доставки товара на склад Wildberries в случае возврата товара клиентом;
процент возврата (наборы первоклассников возвращают в 7% случаев);
комиссия Wildberries — для категории «Канцтовары» составляет 15%;
налог ИП на упрощенке — 6%;
стоимость дня хранения товара на складе Wildberries;
розничная цена (средняя цена продажи набора первоклассника на маркетплейсе) — 1800 руб.

По нашим расчетам, чистая прибыль от продажи на Wildberries наборов первоклассника для девочки составит 713 руб. Пример расчета приведен в таблице:

Расчет юнит-экономики для Ozon

Мы нашли карту мира по закупочной цене 144 руб. При расчете юнит-экономики учитывали те же показатели, что и для Wildberries.

По нашим расчетам, чистая прибыль от продажи на Ozon карты мира составит 96 руб. Пример расчета приведен в таблице:

Как помогает Модульбанк

У Модульбанка есть целое отдельное направление для селлеров — это и банковские услуги, и помощь в работе с маркетплейсами. Например, банк может помочь с поиском и выводом товаров на площадки, расчетом юнит-экономики, поиском поставщиков и закупками. Чтобы стать клиентом, нужно выбрать и подключить один из тарифов для селлеров. Если у вас подключен тариф, банк бесплатно даст доступ к базе поставщиков и на 30 дней к МаркетМетрике.

Короче

Начинайте подготовку к выходу на маркетплейс заранее. Если боитесь не успеть или не найти нужного поставщика, Модульбанк поможет с выбором поставщиков, закупкой и выходом на площадки.
Воспользуйтесь сервисами аналитики для определения самой выгодной категории в выбранной нише, анализа конкуренции и расчета среднего чека.
Изучите цены, по которым продают товар конкуренты, и найдите поставщика с наиболее выгодной закупочной ценой. Для этого рассчитайте, какую прибыль вы получите с каждого юнита, для нескольких поставщиков.