На сайт банка

В конце лета на маркетплейсах начинается высокий спрос на канцелярию. Пик продаж приходится на период с конца июля по конец августа, когда родители возвращаются с отдыха и торопятся купить детям все необходимое к школе.

По данным сервиса аналитики MPSTATS за 2022 год, на маркетплейсах в категории «Канцелярия» с июля по сентябрь было около 11 млн продаж с общей выручкой около 4,05 млрд руб. Расскажем, что из категории может выстрелить в 2023 году и как подготовиться к сезону продаж.

Эксперты — Анастасия Каменская, руководитель группы экспертов Модульбанка, и Эмиль Анарбаев, эксперт по работе с селлерами маркетплейсов в Модульбанке.

Анализируем нишу и спрос

С июля по конец сентября 2022 года по количеству продаж в нише «Канцтовары» лидировали такие товары:

  • наборы первоклассников, шариковые ручки, маркеры и карандаши;
  • тетради, альбомы для рисования, бумага для чертежей и школьные дневники;
  • обложки для тетрадей, скотч, органайзеры для канцелярии и подставки под учебники.
Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту без лимитов и комиссий

Чтобы выбрать товар, важно опираться на данные продаж, а значит, использовать сервисы аналитики. Практически у каждого маркетплейса есть свой — там можно посмотреть топ товаров и количество продаж у конкурентов.

Например, у Ozon есть аналитика по товарам в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика»:

Топ канцелярских товаров на Ozon
Статистика поиска канцелярских товаров от пользователей на Ozon

У Wildberries в разделе «Аналитика» есть сервис для проверки популярных поисковых запросов и отчет по продажам товаров из разных категорий, которые помогают определить, какой товар будет востребован:

Статистика по канцелярии на Wildberries
Популярные запросы по теме «учеба» на Wildberries

Еще можно использовать сторонние сервисы аналитики. Они нужны, чтобы проанализировать рынок, посмотреть спрос на товар и выбрать подходящую площадку. Для аналитики спроса в нише «Канцтовары» мы воспользуемся сервисом MPSTATS.

Выбираем товар для продажи на Wildberries

Начнем с Wildberries. На этой диаграмме из аналитики мы видим, что по выручке и продажам среди товаров для учебы лидируют:

  • канцтовары (они обозначены как «текущая категория»);
  • бумажная продукция;
  • письменные принадлежности;
  • товары для рисования и лепки;
  • офисные принадлежности;
  • чертежные принадлежности.
Статистика продаж и выручки по канцелярии на Wildberries

Смотрим статистику. На диаграмме видно, что рынок всего на 27% занят крупными продавцами, а 73% приходится на небольших селлеров. Это значит, что ниша свободна для новых продавцов и вход в нее не будет слишком затратным.

Статистика по продавцам канцелярии на Wildberries

А тут видно, что спрос в нише растет с начала лета, а пики продаж приходятся на период с начала июля по начало сентября. Средний чек в 2021 и 2022 годах находился на одном уровне, из чего можно сделать вывод, что продавцы не занижают цены для повышения продаж и в нише нет демпинга.

График продаж канцелярии на Wildberries за 2021 и 2022 годы

В категории «Канцтовары» мы выбрали набор первоклассника для девочки. Большим спросом пользуются наборы ярких цветов, с милыми зверушками.

Набор первоклассника для девочки

Вот почему выбрали именно его:

  • выгодная цена продажи — от 1500 руб. и выше (для сравнения: наборы для мальчиков при той же закупочной цене продаются дешевле — от 1000 до 1500 руб.);
  • набор первоклассника — это товар-новинка на Wildberries;
  • товар выкупают в 93% случаев — это очень хороший показатель;
  • невысокая конкуренция — всего в этой категории около 3000 товаров.
Соотношение продаж к выручке по набору на Wildberries

График показывает, что лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 1493−1753 руб. Следовательно, ваш товар должен находиться в этой ценовой категории.

Выбираем товар для продажи на Ozon

Теперь посмотрим, что покупают на Ozon. На диаграмме ниже видим, что по выручке и продажам среди товаров для учебы лидируют:

  • письменные принадлежности;
  • офисные принадлежности;
  • бумажная продукция;
  • бумага;
  • папки и файлы;
  • картриджи для лазерных принтеров;
  • картриджи для струйных принтеров.
Статистика продаж и выручки по канцелярии на Ozon

График показывает, что лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 466−519 руб. Следовательно, ваш товар должен находиться в этой ценовой категории.

Также высокое количество продаж наблюдается в сегменте дешевле 300 руб. Но мы будем ориентироваться на товары с высокой розничной ценой, на которых можно больше заработать.

Соотношение продаж к выручке по канцелярии на Ozon

В качестве примера для продажи на Ozon мы выбрали политическую карту мира с тубусом. Большим спросом пользуются карты 101 x 70 см.

Политическая карта мира

Выбрали ее, потому что:

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту без лимитов и комиссий

  • в карточках конкурентов нет инфографики, привлекательного дизайна и живых фотографий, на которых дети взаимодействуют с картой;
  • низкая цена закупки;
  • товар выкупают в 95% случаев — это отличный показатель;
  • не очень высокая конкуренция — всего в этой категории около 8400 товаров;
  • товар можно позиционировать и как принадлежность для учащихся старших классов и студентов, и как вариант подарка ребенку.

Также на диаграмме ниже видно, что 60% рынка поделено между мелкими продавцами. Это говорит о том, что в категории «Карты мира» есть только один монополист, который занимает 25% рынка, что облегчает вход в нишу.

Статистика продаж и выручки по картам мира на Ozon

Как рассчитать прибыль

Перед тем как закупать товар, нужно посмотреть среднюю цену у других продавцов и ориентироваться на нее. Пока на ваш товар не сформируется стабильный спрос, не стоит завышать цену или демпинговать.

Допустим, вы выбрали карту мира и видите, что они продаются на Ozon за 350−400 руб. Чтобы продавать по этой цене и при этом заработать, нужно понять, какие у вас будут расходы на закупку товара, упаковку, хранение и доставку. Только после этого станет ясно, стоит ли выходить с выбранным товаром на маркетплейс.

Просчитать все помогает юнит-экономика — это система расчетов для оценки прибыльности продаж. Она учитывает все расходы по товару, в том числе логистические и складские, сезонные скидки и акции самих площадок.

Проанализируйте цены нескольких поставщиков, возьмите усредненную закупочную цену и прибавьте к ней сумму доставки товара от поставщика до вас. Эта сумма и будет себестоимостью товара.

Затем откройте раздел «Комиссии и тарифы» в оферте для партнеров маркетплейса и подставьте значения в формулу ниже. Она позволит рассчитать примерную прибыль от продаж:

Прибыль = Розничная цена товара (РЦТ) − Себестоимость − Упаковка и доставка до склада МП на ед. − (РЦТ x комиссия маркетплейса в категории) − (РЦТ x налог) − Логистика до клиента − Логистика от клиента − Хранение товара в течение 30−60 дней.

У Модульбанка есть сводный калькулятор, который помогает оценить затраты и итоговый доход на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и AliExpress. Как пользоваться калькулятором, можно посмотреть в обучающем видео.

Помимо комиссии за продажу, в калькуляторе учтены комиссии за хранение, логистику и дополнительные возможные расходы. Обратите внимание, что расчет логистики учитывает только одну доставку и один возврат обратно на склад. Плюс не учитываются платные приемки на Wildberries.

Расчет юнит-экономики для Wildberries

Мы нашли подходящий набор первоклассника по закупочной цене 550 руб. При расчете юнит-экономики мы учитывали такие показатели:

  • себестоимость товара;
  • средняя стоимость фулфилмента — услуг по упаковке товара, маркировке, доставке до склада;
  • стоимость логистики до клиента (рассчитывается в калькуляторе маркетплейса на основании габаритов вашего товара и фиксированной комиссии маркетплейса за логистику);
  • стоимость логистики от клиента — стоимость доставки товара на склад Wildberries в случае возврата товара клиентом;
  • процент возврата (наборы первоклассников возвращают в 7% случаев);
  • комиссия Wildberries — для категории «Канцтовары» составляет 15%;
  • налог ИП на упрощенке — 6%;
  • стоимость дня хранения товара на складе Wildberries;
  • розничная цена (средняя цена продажи набора первоклассника на маркетплейсе) — 1800 руб.

По нашим расчетам, чистая прибыль от продажи на Wildberries наборов первоклассника для девочки составит 713 руб. Пример расчета приведен в таблице:

Расчет юнит-экономики для Ozon

Мы нашли карту мира по закупочной цене 144 руб. При расчете юнит-экономики учитывали те же показатели, что и для Wildberries.

По нашим расчетам, чистая прибыль от продажи на Ozon карты мира составит 96 руб. Пример расчета приведен в таблице:

Как помогает Модульбанк

У Модульбанка есть целое отдельное направление для селлеров — это и банковские услуги, и помощь в работе с маркетплейсами. Например, банк может помочь с поиском и выводом товаров на площадки, расчетом юнит-экономики, поиском поставщиков и закупками. Чтобы стать клиентом, нужно выбрать и подключить один из тарифов для селлеров. Если у вас подключен тариф, банк бесплатно даст доступ к базе поставщиков и на 30 дней к МаркетМетрике.

Короче
  • Начинайте подготовку к выходу на маркетплейс заранее. Если боитесь не успеть или не найти нужного поставщика, Модульбанк поможет с выбором поставщиков, закупкой и выходом на площадки.
  • Воспользуйтесь сервисами аналитики для определения самой выгодной категории в выбранной нише, анализа конкуренции и расчета среднего чека.
  • Изучите цены, по которым продают товар конкуренты, и найдите поставщика с наиболее выгодной закупочной ценой. Для этого рассчитайте, какую прибыль вы получите с каждого юнита, для нескольких поставщиков.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
без лимитов и комиссий

Узнать
Еще какие-то статьи
Маркетплейсы На маркетплейсах в 100 раз вырос спрос на товары с вирусными мемами от нейросетей
На маркетплейсах в 100 раз вырос спрос на товары с вирусными мемами от нейросетей
13 мая
5 мин
Советы Можно ли раздавать листовки на улицах?
Можно ли раздавать листовки на улицах?
14 мая
3 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Дизайн-студия из Тюмени: «Мы беремся за один проект из десяти, стоим дорого, спорим, но к нам возвращается каждый третий клиент»
Интервью

Дизайн-студия из Тюмени: «Мы беремся за один проект из десяти, стоим дорого, спорим, но к нам возвращается каждый третий клиент»

Поговорили с Евгением Лепёхиным о том, как зарабатывать дизайном в Сибири
Подборка грантов для IT-бизнеса
Рынок

Подборка грантов для IT-бизнеса

Илья Чех, производство протезов «Моторика»
Биография

Илья Чех, производство протезов «Моторика»

Тест. Переживет ли ваш ресторан визит Роспотребнадзора?
Интерактив

Тест. Переживет ли ваш ресторан визит Роспотребнадзора?

Про горы за деньги, точки с кофе навынос и лучшие идеи бизнеса для детского досуга
Рынок

Про горы за деньги, точки с кофе навынос и лучшие идеи бизнеса для детского досуга

Самые читаемые статьи «Дела» в апреле
Что ждет бизнес в мае 2025 года
Дайджест

Что ждет бизнес в мае 2025 года

Как ничего не пропустить
Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.