На сайт банка

Выбрали идеальный товар, подготовили карточки, отгрузили товар на склад, а продаж все нет и нет, или они настолько маленькие, что непонятно, ради чего было выходить на маркетплейс. Расскажем про некоторые частые причины низких продаж.

Эксперт — Полина Смирнова, эксперт по работе на маркетплейсах.

Ваш товар не видят

Внутри маркетплейса покупатель может прийти на карточку товара разными путями. Вот два основных:

  • через поиск по маркетплейсу:
  • через категорию товара:

Чтобы карточка товара была сверху в поисковой выдаче по маркетплейсу и в категории, нужна хорошая SEO-оптимизация. Особенно это важно для продаж на Wildberries. Нужно подобрать все ключевые слова, по которым покупатель сможет найти ваш товар, и использовать их в описании, наименовании и характеристиках товара.

Ключевые слова бывают широкими и узкими.

  • Широкие — это самые общие запросы, их используют чаще всего. Например, для зонта это «зонт» и «зонт-трость», «зонт мужской», «зонт женский». Они называются широкими, потому что охватывают максимально большой круг товаров.
  • Узкие — самые точные запросы с уточняющими словами. Например, «зонт-трость черный мужской с деревянной ручкой».

Узкие запросы важнее, потому что по ним меньше конкуренция и именно по ним вы, скорее всего, будете получать первые заказы. А широкие работают, когда пользователь не знает, чего точно хочет, вводит просто, например, «зонт» и скроллит результаты выдачи. Такие запросы тоже важны.

На некоторых маркетплейсах можно посмотреть сводку по запросам покупателей за определенный период — это и будут ключевые слова. Вот как это выглядит на Wildberries. Самые популярные сейчас запросы — «кроссовки женские», «футболка женская», «платье женское».

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

При подборе ключей важно обращать внимание на их частотность — то есть на то, как часто покупатели ищут товар по тем или иным словам, например, сто раз или сто тысяч раз в неделю. Ключи бывают высокочастотными и низкочастотными. Узкие ключи конкретнее, поэтому всегда ниже по частоте, зато именно по ним вас находит целевой покупатель.

Самый простой способ подобрать запросы — зайти в кабинет селлера Wildberries, перейти в раздел «Аналитика» и в раздел «Популярные запросы». Вот как это выглядит для товара «кроссовки». Чаще всего это категория, или категория плюс аудитория (кроссовки женские), или категория плюс цвет (кроссовки белые). «Кроссовки женские» — это широкий запрос, он отражает общие черты продукта. Это также высокочастотный запрос: его вводят очень часто — больше миллиона раз в неделю:

Низкочастотные запросы обычно узкие и ограничивают круг товаров. Например, покупателя интересуют только женские кроссовки Nike. Это отсеивает все остальные варианты:

Более продвинутый способ подобрать ключи — использовать сервисы аналитики маркетплейсов, в них больше информации и показателей, в том числе можно проверять, как работает уже заполненная карточка. У Модульбанка это МаркетМетрика.

Один из отчетов МаркетМетрики — «Ключевики» — помогает подобрать ключевые запросы и проверить, как часто по ним искали товары и какие конкуренты уже используют эти ключевые запросы в своих карточках.

Вот как можно использовать такие ключевые слова в описании к карточке:

«Керамическая миска для кошек входит в число лучших мисок в силу гипоаллергенности и веса материала. Если вы думаете, какая емкость лучше всего подойдет для питомца, то стоит выбрать миски для кошек с подставкой: их сложнее опрокинуть и попытаться закопать».

Плохой контент

На маркетплейсе потенциальный покупатель принимает решение исходя из контента в карточке, ведь товар нельзя потрогать и рассмотреть со всех сторон вживую. Поэтому важно добавить в карточку всю информацию, которая поможет решиться на покупку: это качественные фото, видео и инфографика, описание, характеристики. Вот несколько советов:

  1. Укажите ключевые характеристики товара и выгоды от его использования, в том числе в инфографике.
  2. Продумайте возможные вопросы вашей целевой аудитории и дайте ответ на них в описании.
  3. Первое изображение в карточке должно быть самым информативным: товар видно полностью в выгодном ракурсе, инфографика описывает преимущества.

Вот хороший пример заполнения карточки: название попадает в запрос аудитории, на инфографике четко видны преимущества, фото крупное, и товар можно хорошо рассмотреть.

Не та ниша

Товар может быть хорошим, но плохо продаваться, потому что продавец не учел спрос и конкуренцию в нише, цену товара и маржинальность. Вот с какими проблемами может столкнуться селлер.

  1. Товар вообще не подходит для маркетплейсов. Например, вы продаете на Wildberries дизайнерскую обувь ручной работы по цене от 10 тыс. руб., сделали карточки товаров, но продаж нет. Ответ прост: на такую обувь нет спроса, возможно, ее лучше продавать через другую площадку, собственный интернет-магазин и соцсети.
  2. В нише монополист или маленькие обороты. Например, в нише домашнего текстиля будет сложно выйти в топ-10, так как лидеры категории — производства, которые могут обеспечить более низкие цены. Важен и оборот в нише, то есть сколько денег совокупно зарабатывают в ней селлеры. Предпочтительнее категории со средними и большими оборотами — от 1 млн руб. в месяц на продавца. Но имейте в виду, что цифры приблизительные, так как в разных категориях они будут разными.
  3. У вас недостаточно бюджета для работы в выбранной нише. Ниша одежды на Wildberries считается самой конкурентной и сложной, но в то же время и самой прибыльной. Если у вас 30 тыс. руб. на закупку, не стоит продавать одежду. Ведь помимо закупки придется потратиться и на продвижение.

Высокая цена

Еще одна частая причина низких продаж — неправильная ценовая политика. Даже на одинаковые модели цена у разных селлеров может сильно отличаться. Вот селлер с четырьмя звездами и 206 отзывами продает наушники за 890 руб., а рядом другой селлер продает точно такие же, но за 1450 руб. Неудивительно, что отзывов и продаж у второго пока нет.

Цена вашего товара на маркетплейсе должна быть конкурентной и в то же время покрывать расходы: закупку, комиссию, логистику, наценку. Еще нужно заложить возможность предоставления скидки. Подробнее о том, как рассчитать юнит-экономику, рассказано вот в этой статье.

Нет отзывов

Все ваши клиенты смотрят отзывы перед покупкой. И если их нет, никто не хочет быть первым и проверять, качественный товар или нет. Еще число отзывов влияет на место карточки в выдаче, потому что чем больше отзывов и хороших оценок, тем больше новых покупок, а значит, тем выше позиции карточки.

Простой способ быстро получить отзывы — попросить покупателей напрямую. Например, положить в упаковку визитку с просьбой и сопроводить ее QR-кодом на карточку товара, чтобы было удобно перейти по ссылке и написать для вас пару хороших слов. Но не обещайте за отзыв скидки и бонусы, это запрещено правилами маркетплейсов. А в карточке товара можно тоже написать что-то вроде «если понравилось — оставьте отзыв».

Еще важно давать обратную связь: отвечать на все отзывы — и положительные, и отрицательные — максимально дружелюбно. Такая стратегия ведет к повторным покупкам. А вот так делать не надо:

Не тот склад

И на Wildberries, и на Ozon действует региональное ранжирование: ваш товар чаще показывают в регионах, ближайших к складу, на который вы сделали поставку.

Зона покрытия складов Wildberries в Москве — вся Россия. А вот если доставить товар на склад в Новосибирске, то покупатели из центральной России его не увидят: зона покрытия новосибирского склада — восточная часть России и Казахстан.

Плюс скорость доставки тоже влияет на ранжирование. Например, в Казань из Москвы товары будут идти дольше, чем у ваших конкурентов, которые хранят часть товаров на складе в Казани. Соответственно, даже при более низких продажах они могут оказаться выше в выдаче.

Товара нет на складе

Логика простая: маркетплейс хочет зарабатывать, деньги он получает с продаж селлеров, а если у вас нет товара на складе, то вы ничего не продадите. Значит, вашу карточку нужно пессимизировать, то есть показывать как можно реже.

И напротив, если у вас высокий процент продаж, оборот карточки и скорость доставки, маркетплейс показывает вашу карточку товара покупателям чаще.

Нужно планировать закупки так, чтобы товар был в наличии всегда. Если товар уже закончился, продвигать карточку товара придется так, как если бы вы создали ее с нуля: завоевывать позиции в выдаче и пользоваться платным продвижением.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать
Еще какие-то статьи
Маркетплейсы Ozon запустил раздел модных товаров
Ozon запустил раздел модных товаров
21 февраля
28 мин
Советы Как общепиту работать с ХАССП
Как общепиту работать с ХАССП
Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой
22 февраля
1 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает
Как устроен рынок крафтовых сыроварен
Рынок

Как устроен рынок крафтовых сыроварен

Сколько стоит ошибка сыровара при отборе молока и как туризм влияет на продажи сыра
Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?
Интерактив

Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе
Советы

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе

Следить за продажами, медленно повышать цену, запускать рекламу
Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов
Дайджест

Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов

Сможете ли вы вести бизнес в 2024 году?
Интерактив

Сможете ли вы вести бизнес в 2024 году?

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает
Полезные ссылки:
рост цен на туризм снижение страховых взносов снижение ставок по вкладам снижение потерь электроэнергии проблемы с поставщиками проблемы логистики стратегия продаж на вайлдберриз маркетинговая стратегия кофейни время отработки время распродаж что такое договор оферты с интернет магазином анализ рынка и конкурентов проект новых налогов бонус для новых продавцов озон льготы для новых ип продукты модульбанка товарное соседство продуктов в магазине хранение продуктов в ресторане кто проверяет магазины продуктов как продавать продукты на озон сайт проверки продуктов причины кассового разрыва причины блокировки расчетного счета обучение в компании спад клиентов как ип принимать деньги от клиентов бонусные программы для клиентов зачем нужны отзывы клиентов где найти b2b клиентов поднятие продаж на вайлдберриз кто является оператором рекламных данных банки закрывают счета без объяснения причин вызов в налоговую без указания причин как загрузить аудиторию в вк как продавать на авито эффективно когда должны выплатить первую зарплату главная цель управленческого учета в случае утери договора ип в случае мобилизации рост тарифов на перевозки обучение продажам через маркетплейс обучение продажам на wildberries регистрация новых ип привлечение корпоративных клиентов востребованность менеджеров маркетплейсов подарок для клиента подарки для клиентов спад клиентов корпоративные клиенты книжный маркетинг как учитывать представительские расходы покупка фирмы на что обратить внимание как происходит ликвидация предприятия когда выплачивают первую зарплату на новой работе агрессивный клиент как с ним работать как сделать бонусную программу для клиентов спрос и предложение на валютном рынке является ли счет договором купли продажи crm управление клиентами финмониторинг проверка клиентов финансовый мониторинг клиентов мониторинг клиентов банка обработка отзывов клиентов аусн в 2023 году изменения время отработки будущий период сотрудник постоянно опаздывает на работу роспотребнадзор проверка продуктов на качество покупать домен нет продаж проверка клиента банком договор расчеты с клиентами программа лояльности клиентов снижение продаж мало продаж лизинг для новых компаний контакты реклама благонадежность компании как найти конкурентов компании как узнать клиентов конкурентов ситуация на рынке мебели как сделать платежную систему ликвидации компании аналитика продаж wildberries как заключать договора с клиентами маркетинг кофейни аналитика продаж ozon падение продаж на маркетплейсах ozon статистика продаж график продаж озон отслеживание продаж озон условия продажи алкогольной продукции закрытие компании задачи сайта компании сезонность продаж пива автоматизация продаж crm программы лояльности клиентов инспектор пожарной части продаж готового бизнеса ликвидация компании шаблон анализа конкурентов взаимосвязанные компании описание сотрудников компании проблемы логистических компаний продажи корпоративным клиентам интернет магазин продажи план продаж кофейни увеличение продаж wildberries международные продажи накрутка продаж wildberries калькулятор продаж озон менеджер маркетплейсов менеджер маркетплейсов предложение риски отдела продаж особенности цветочного бизнеса работа время продажи падают wildberries начало продаж обучение сотрудников в компании чек продажи озон аналитика продаж конкурентов аналитика продаж на вайлдберриз конкурентов интернет банк бизнес онлайн клиент увеличение продаж пива как правильно купить интернет магазин почему нет продаж узнать количество продаж на озон сделать ип причины падения объема продаж анализ продаж на вайлдберриз анализ рынка компании причины падения продаж
Свежак

Как общепиту работать с ХАССП

Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой
22 февраля
152
1
В закладки на всякий случай

Что делать, если затопило магазин

В магазине — потоп: вода на полу, вещах и даже на кухне для продавцов. Оказывается, у салона над магазином прорвало трубу. Чтобы положение стало чуть лучше, рассказываем, как получить деньги на восстановление магазина.
30 августа 2018
22157
10

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.