На сайт банка

Выбрали идеальный товар, подготовили карточки, отгрузили товар на склад, а продаж все нет и нет, или они настолько маленькие, что непонятно, ради чего было выходить на маркетплейс. Расскажем про некоторые частые причины низких продаж.

Эксперт — Полина Смирнова, эксперт по работе на маркетплейсах.

Ваш товар не видят

Внутри маркетплейса покупатель может прийти на карточку товара разными путями. Вот два основных:

  • через поиск по маркетплейсу:
  • через категорию товара:

Чтобы карточка товара была сверху в поисковой выдаче по маркетплейсу и в категории, нужна хорошая SEO-оптимизация. Особенно это важно для продаж на Wildberries. Нужно подобрать все ключевые слова, по которым покупатель сможет найти ваш товар, и использовать их в описании, наименовании и характеристиках товара.

Ключевые слова бывают широкими и узкими.

  • Широкие — это самые общие запросы, их используют чаще всего. Например, для зонта это «зонт» и «зонт-трость», «зонт мужской», «зонт женский». Они называются широкими, потому что охватывают максимально большой круг товаров.
  • Узкие — самые точные запросы с уточняющими словами. Например, «зонт-трость черный мужской с деревянной ручкой».

Узкие запросы важнее, потому что по ним меньше конкуренция и именно по ним вы, скорее всего, будете получать первые заказы. А широкие работают, когда пользователь не знает, чего точно хочет, вводит просто, например, «зонт» и скроллит результаты выдачи. Такие запросы тоже важны.

На некоторых маркетплейсах можно посмотреть сводку по запросам покупателей за определенный период — это и будут ключевые слова. Вот как это выглядит на Wildberries. Самые популярные сейчас запросы — «кроссовки женские», «футболка женская», «платье женское».

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

При подборе ключей важно обращать внимание на их частотность — то есть на то, как часто покупатели ищут товар по тем или иным словам, например, сто раз или сто тысяч раз в неделю. Ключи бывают высокочастотными и низкочастотными. Узкие ключи конкретнее, поэтому всегда ниже по частоте, зато именно по ним вас находит целевой покупатель.

Самый простой способ подобрать запросы — зайти в кабинет селлера Wildberries, перейти в раздел «Аналитика» и в раздел «Популярные запросы». Вот как это выглядит для товара «кроссовки». Чаще всего это категория, или категория плюс аудитория (кроссовки женские), или категория плюс цвет (кроссовки белые). «Кроссовки женские» — это широкий запрос, он отражает общие черты продукта. Это также высокочастотный запрос: его вводят очень часто — больше миллиона раз в неделю:

Низкочастотные запросы обычно узкие и ограничивают круг товаров. Например, покупателя интересуют только женские кроссовки Nike. Это отсеивает все остальные варианты:

Более продвинутый способ подобрать ключи — использовать сервисы аналитики маркетплейсов, в них больше информации и показателей, в том числе можно проверять, как работает уже заполненная карточка. У Модульбанка это МаркетМетрика.

Один из отчетов МаркетМетрики — «Ключевики» — помогает подобрать ключевые запросы и проверить, как часто по ним искали товары и какие конкуренты уже используют эти ключевые запросы в своих карточках.

Вот как можно использовать такие ключевые слова в описании к карточке:

«Керамическая миска для кошек входит в число лучших мисок в силу гипоаллергенности и веса материала. Если вы думаете, какая емкость лучше всего подойдет для питомца, то стоит выбрать миски для кошек с подставкой: их сложнее опрокинуть и попытаться закопать».

Плохой контент

На маркетплейсе потенциальный покупатель принимает решение исходя из контента в карточке, ведь товар нельзя потрогать и рассмотреть со всех сторон вживую. Поэтому важно добавить в карточку всю информацию, которая поможет решиться на покупку: это качественные фото, видео и инфографика, описание, характеристики. Вот несколько советов:

  1. Укажите ключевые характеристики товара и выгоды от его использования, в том числе в инфографике.
  2. Продумайте возможные вопросы вашей целевой аудитории и дайте ответ на них в описании.
  3. Первое изображение в карточке должно быть самым информативным: товар видно полностью в выгодном ракурсе, инфографика описывает преимущества.

Вот хороший пример заполнения карточки: название попадает в запрос аудитории, на инфографике четко видны преимущества, фото крупное, и товар можно хорошо рассмотреть.

Не та ниша

Товар может быть хорошим, но плохо продаваться, потому что продавец не учел спрос и конкуренцию в нише, цену товара и маржинальность. Вот с какими проблемами может столкнуться селлер.

  1. Товар вообще не подходит для маркетплейсов. Например, вы продаете на Wildberries дизайнерскую обувь ручной работы по цене от 10 тыс. руб., сделали карточки товаров, но продаж нет. Ответ прост: на такую обувь нет спроса, возможно, ее лучше продавать через другую площадку, собственный интернет-магазин и соцсети.
  2. В нише монополист или маленькие обороты. Например, в нише домашнего текстиля будет сложно выйти в топ-10, так как лидеры категории — производства, которые могут обеспечить более низкие цены. Важен и оборот в нише, то есть сколько денег совокупно зарабатывают в ней селлеры. Предпочтительнее категории со средними и большими оборотами — от 1 млн руб. в месяц на продавца. Но имейте в виду, что цифры приблизительные, так как в разных категориях они будут разными.
  3. У вас недостаточно бюджета для работы в выбранной нише. Ниша одежды на Wildberries считается самой конкурентной и сложной, но в то же время и самой прибыльной. Если у вас 30 тыс. руб. на закупку, не стоит продавать одежду. Ведь помимо закупки придется потратиться и на продвижение.

Высокая цена

Еще одна частая причина низких продаж — неправильная ценовая политика. Даже на одинаковые модели цена у разных селлеров может сильно отличаться. Вот селлер с четырьмя звездами и 206 отзывами продает наушники за 890 руб., а рядом другой селлер продает точно такие же, но за 1450 руб. Неудивительно, что отзывов и продаж у второго пока нет.

Цена вашего товара на маркетплейсе должна быть конкурентной и в то же время покрывать расходы: закупку, комиссию, логистику, наценку. Еще нужно заложить возможность предоставления скидки. Подробнее о том, как рассчитать юнит-экономику, рассказано вот в этой статье.

Нет отзывов

Все ваши клиенты смотрят отзывы перед покупкой. И если их нет, никто не хочет быть первым и проверять, качественный товар или нет. Еще число отзывов влияет на место карточки в выдаче, потому что чем больше отзывов и хороших оценок, тем больше новых покупок, а значит, тем выше позиции карточки.

Простой способ быстро получить отзывы — попросить покупателей напрямую. Например, положить в упаковку визитку с просьбой и сопроводить ее QR-кодом на карточку товара, чтобы было удобно перейти по ссылке и написать для вас пару хороших слов. Но не обещайте за отзыв скидки и бонусы, это запрещено правилами маркетплейсов. А в карточке товара можно тоже написать что-то вроде «если понравилось — оставьте отзыв».

Еще важно давать обратную связь: отвечать на все отзывы — и положительные, и отрицательные — максимально дружелюбно. Такая стратегия ведет к повторным покупкам. А вот так делать не надо:

Не тот склад

И на Wildberries, и на Ozon действует региональное ранжирование: ваш товар чаще показывают в регионах, ближайших к складу, на который вы сделали поставку.

Зона покрытия складов Wildberries в Москве — вся Россия. А вот если доставить товар на склад в Новосибирске, то покупатели из центральной России его не увидят: зона покрытия новосибирского склада — восточная часть России и Казахстан.

Плюс скорость доставки тоже влияет на ранжирование. Например, в Казань из Москвы товары будут идти дольше, чем у ваших конкурентов, которые хранят часть товаров на складе в Казани. Соответственно, даже при более низких продажах они могут оказаться выше в выдаче.

Товара нет на складе

Логика простая: маркетплейс хочет зарабатывать, деньги он получает с продаж селлеров, а если у вас нет товара на складе, то вы ничего не продадите. Значит, вашу карточку нужно пессимизировать, то есть показывать как можно реже.

И напротив, если у вас высокий процент продаж, оборот карточки и скорость доставки, маркетплейс показывает вашу карточку товара покупателям чаще.

Нужно планировать закупки так, чтобы товар был в наличии всегда. Если товар уже закончился, продвигать карточку товара придется так, как если бы вы создали ее с нуля: завоевывать позиции в выдаче и пользоваться платным продвижением.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать
Еще какие-то статьи
Маркетплейсы Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров
Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров
6 вопросов эксперту
9 июня
5 мин
Советы Как открыть ПВЗ Авито × EXMAIL
Как открыть ПВЗ Авито × EXMAIL
9 июня
9 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров
Советы

Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров

6 вопросов эксперту
История музея «Прогулка в темноте»: как компания пережила два кризиса и осталась на плаву
Интервью

История музея «Прогулка в темноте»: как компания пережила два кризиса и осталась на плаву

Незрячие гиды, квесты и мастер-классы: как работает музей в темноте
«Я открыл счет, а его заблокировали через месяц»
История

«Я открыл счет, а его заблокировали через месяц»

Разбираем негативные отзывы, которые предприниматели пишут о разных банках
Новые правила продажи вейпов, личные бренды для самозанятых и возвращение иностранных грузоперевозчиков в Россию
Дайджест

Новые правила продажи вейпов, личные бренды для самозанятых и возвращение иностранных грузоперевозчиков в Россию

Как селлеру платить налоги на маркетплейсах
Советы

Как селлеру платить налоги на маркетплейсах

«Мы запускаем интерьерный бренд с помощью гранта»
Интервью

«Мы запускаем интерьерный бренд с помощью гранта»

Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров
Советы

Как селлерам подготовиться к сезону выпускных вечеров

6 вопросов эксперту
Полезные ссылки:
разрешение на съемку людей анализ цен конкурентов фото сотрудников магазина продажа в лизинг условия продажи франшизы падение продаж на вайлдберриз фургон для продажи еды продажи одежды на ozon как развить продажи как поднять продажи в пивном магазине озон менеджер по работе с поставщиками материальная ответственность менеджера агент по продаже банковских продуктов продукты из вторсырья сайт проверки продуктов продажи через авито бизнес бизнес план на открытие магазина канцелярии как украсить свой сайт задачи сайта компании причины снижения ключевой ставки уважительная причина для увольнения причины блокировки счета вызов в налоговую без указания причин когда должны выплатить первую зарплату договор подпись на каждой странице главная цель управленческого учета что значит самозанятые люди казань экспресс бизнес telegram договор расчеты с клиентами достаточно ли скана договора обучение продажам через маркетплейс востребованы ли менеджеры маркетплейсов обучение продажам на wildberries кризис в туризме параллельный импорт смысл индекс роста зарплаты представительские мероприятия это арбитраж трафика блог обязательно ли ип предложения с едой инвойс в продажах поиск менеджеров маркетплейсов цветы на рынке блог кофе валютный кризис можно ли отпускные выплатить вместе с зарплатой покупка фирмы на что обратить внимание как действовать работодателю при мобилизации как сделать фото товара на белом фоне правило 6 процентов crm системы для работы с клиентами обеденный перерыв 30 минут спрос и предложение на валютном рынке франшиза стороны будущий период договор купли продажи товара простой вариант менеджер по работе с клиентами маркетплейс как эффективно продавать на авито клиенты за процент от сделки изменения 115фз подарок клиенту период оплаты усн действия работодателя во время мобилизации время отработки льготный период налогообложения проблемы логистики в условиях санкций роспотребнадзор проверка продуктов на качество сумма страхового года время распродаж как выявить потребность покупателя банковский контроль клиента финмониторинг проверка клиентов как происходит растаможка товаров оператор персональных данных контакты реклама агрессивный тип клиента отсутствие лицензии мой налог войти патент вопрос финансовый мониторинг клиентов обработка отзывов клиентов как списать рекламную продукцию маркетинг кофейни фото продукции ошибки в договоре время открытия ип снижение стоимости электроэнергии продаж нет продажи агрессивному клиенту сотрудники it компании поиск корпоративных клиентов продаж готового бизнеса crm управление клиентами привлечение корпоративных клиентов выявление потребностей клиента авторские права защищены ассортимент кофейни сотрудники связи подлежат мобилизации благонадежность компании ликвидации компании мало продаж закрытие компании ликвидация компании способы продвижения кофейни описание сотрудников компании получить ип подарки для клиентов продажи корпоративным клиентам кофейня ассортимент продукции задачи сайта взаимосвязанные компании аналитика продаж wildberries озон спад продаж аналитика продаж ozon ozon статистика продаж менеджер маркетплейсов предложение риски отдела продаж спа маркетинг спад клиентов руководитель компании снижение продаж график продаж озон задачи развития бизнеса как сделать смс рассылку своим клиентам в какое время лучше делать смс рассылку как купить домен для сайта порядок действий отслеживание продаж озон бот анализа продаж озон сезонность продаж пива обучение сотрудников в компании взаимозависимые компании международные продажи сколько стоит купить домен для сайта автоматизация продаж crm как увеличить продажи в цветочном магазине wildberries статистика продаж товаров маркетплейсы для продажи товаров увеличение продаж wildberries калькулятор продаж озон wildberries начало продаж услуги цветочных магазинов цены в интернет магазинах оферта увеличение продаж пива почему падают продажи в магазине группы банковских рисков почему нет продаж количество продаж на озоне как проводить инкассацию ebitda компании как найти конкурентов компании как узнать клиентов конкурентов как делать анализ конкурентов создать ип где найти b2b клиентов задача сайта причины снижения объема продаж причины падения объема продаж падают продажи что делать рекламные возможности вконтакте способы продажи бизнеса чёрный список клиентов банков этапы программы лояльности причины падения продаж причины снижения продаж как правильно делать анализ рынка услуги фулфилмента для вашего интернет магазина где покупать товары для интернет магазина сколько стоит готовый сайт интернет магазина как проверить подлинность сайта интернет магазина онлайн касса для сайта интернет магазина причины падения продаж в магазине сделать кассовый чек онлайн бесплатно

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.