Издание для предпринимателей
Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.
Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Мало продаж на маркетплейсе: ищем причину
Выбрали идеальный товар, подготовили карточки, отгрузили товар на склад, а продаж все нет и нет, или они настолько маленькие, что непонятно, ради чего было выходить на маркетплейс. Расскажем про некоторые частые причины низких продаж.
Ваш товар не видят
Внутри маркетплейса покупатель может прийти на карточку товара разными путями. Вот два основных:
Чтобы карточка товара была сверху в поисковой выдаче по маркетплейсу и в категории, нужна хорошая SEO-оптимизация. Особенно это важно для продаж на Wildberries. Нужно подобрать все ключевые слова, по которым покупатель сможет найти ваш товар, и использовать их в описании, наименовании и характеристиках товара.
Ключевые слова бывают широкими и узкими.
Узкие запросы важнее, потому что по ним меньше конкуренция и именно по ним вы, скорее всего, будете получать первые заказы. А широкие работают, когда пользователь не знает, чего точно хочет, вводит просто, например, «зонт» и скроллит результаты выдачи. Такие запросы тоже важны.
На некоторых маркетплейсах можно посмотреть сводку по запросам покупателей за определенный период — это и будут ключевые слова. Вот как это выглядит на Wildberries. Самые популярные сейчас запросы — «кроссовки женские», «футболка женская», «платье женское».
для работы на маркетплейсах
Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года
При подборе ключей важно обращать внимание на их частотность — то есть на то, как часто покупатели ищут товар по тем или иным словам, например, сто раз или сто тысяч раз в неделю. Ключи бывают высокочастотными и низкочастотными. Узкие ключи конкретнее, поэтому всегда ниже по частоте, зато именно по ним вас находит целевой покупатель.
Самый простой способ подобрать запросы — зайти в кабинет селлера Wildberries, перейти в раздел «Аналитика» и в раздел «Популярные запросы». Вот как это выглядит для товара «кроссовки». Чаще всего это категория, или категория плюс аудитория (кроссовки женские), или категория плюс цвет (кроссовки белые). «Кроссовки женские» — это широкий запрос, он отражает общие черты продукта. Это также высокочастотный запрос: его вводят очень часто — больше миллиона раз в неделю:
Низкочастотные запросы обычно узкие и ограничивают круг товаров. Например, покупателя интересуют только женские кроссовки Nike. Это отсеивает все остальные варианты:
Более продвинутый способ подобрать ключи — использовать сервисы аналитики маркетплейсов, в них больше информации и показателей, в том числе можно проверять, как работает уже заполненная карточка. У Модульбанка это МаркетМетрика.
Читайте также:
Какие товары продавать на маркетплейсе новичку
Один из отчетов МаркетМетрики — «Ключевики» — помогает подобрать ключевые запросы и проверить, как часто по ним искали товары и какие конкуренты уже используют эти ключевые запросы в своих карточках.
Вот как можно использовать такие ключевые слова в описании к карточке:
«Керамическая миска для кошек входит в число лучших мисок в силу гипоаллергенности и веса материала. Если вы думаете, какая емкость лучше всего подойдет для питомца, то стоит выбрать миски для кошек с подставкой: их сложнее опрокинуть и попытаться закопать».
Плохой контент
На маркетплейсе потенциальный покупатель принимает решение исходя из контента в карточке, ведь товар нельзя потрогать и рассмотреть со всех сторон вживую. Поэтому важно добавить в карточку всю информацию, которая поможет решиться на покупку: это качественные фото, видео и инфографика, описание, характеристики. Вот несколько советов:
Вот хороший пример заполнения карточки: название попадает в запрос аудитории, на инфографике четко видны преимущества, фото крупное, и товар можно хорошо рассмотреть.
Не та ниша
Товар может быть хорошим, но плохо продаваться, потому что продавец не учел спрос и конкуренцию в нише, цену товара и маржинальность. Вот с какими проблемами может столкнуться селлер.
Высокая цена
Еще одна частая причина низких продаж — неправильная ценовая политика. Даже на одинаковые модели цена у разных селлеров может сильно отличаться. Вот селлер с четырьмя звездами и 206 отзывами продает наушники за 890 руб., а рядом другой селлер продает точно такие же, но за 1450 руб. Неудивительно, что отзывов и продаж у второго пока нет.
Читайте также:
Банк помогает селлерам. Зачем?
Цена вашего товара на маркетплейсе должна быть конкурентной и в то же время покрывать расходы: закупку, комиссию, логистику, наценку. Еще нужно заложить возможность предоставления скидки. Подробнее о том, как рассчитать юнит-экономику, рассказано вот в этой статье.
Нет отзывов
Все ваши клиенты смотрят отзывы перед покупкой. И если их нет, никто не хочет быть первым и проверять, качественный товар или нет. Еще число отзывов влияет на место карточки в выдаче, потому что чем больше отзывов и хороших оценок, тем больше новых покупок, а значит, тем выше позиции карточки.
Простой способ быстро получить отзывы — попросить покупателей напрямую. Например, положить в упаковку визитку с просьбой и сопроводить ее QR-кодом на карточку товара, чтобы было удобно перейти по ссылке и написать для вас пару хороших слов. Но не обещайте за отзыв скидки и бонусы, это запрещено правилами маркетплейсов. А в карточке товара можно тоже написать что-то вроде «если понравилось — оставьте отзыв».
Еще важно давать обратную связь: отвечать на все отзывы — и положительные, и отрицательные — максимально дружелюбно. Такая стратегия ведет к повторным покупкам. А вот так делать не надо:
Не тот склад
И на Wildberries, и на Ozon действует региональное ранжирование: ваш товар чаще показывают в регионах, ближайших к складу, на который вы сделали поставку.
Зона покрытия складов Wildberries в Москве — вся Россия. А вот если доставить товар на склад в Новосибирске, то покупатели из центральной России его не увидят: зона покрытия новосибирского склада — восточная часть России и Казахстан.
Читайте также:
Как обманывают продавцов маркетплейсов
Плюс скорость доставки тоже влияет на ранжирование. Например, в Казань из Москвы товары будут идти дольше, чем у ваших конкурентов, которые хранят часть товаров на складе в Казани. Соответственно, даже при более низких продажах они могут оказаться выше в выдаче.
Товара нет на складе
Логика простая: маркетплейс хочет зарабатывать, деньги он получает с продаж селлеров, а если у вас нет товара на складе, то вы ничего не продадите. Значит, вашу карточку нужно пессимизировать, то есть показывать как можно реже.
И напротив, если у вас высокий процент продаж, оборот карточки и скорость доставки, маркетплейс показывает вашу карточку товара покупателям чаще.
Нужно планировать закупки так, чтобы товар был в наличии всегда. Если товар уже закончился, продвигать карточку товара придется так, как если бы вы создали ее с нуля: завоевывать позиции в выдаче и пользоваться платным продвижением.
Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%