Что влияет на окупаемость ПВЗ: неочевидные факторы, программы поддержки, тарифы и штрафы маркетплейсов

За что можно получить штраф и стоит ли рассчитывать на субсидии

Чтобы определить срок окупаемости пункта выдачи, нужно хотя бы приблизительно знать, какой будет его прибыль. При этом надо иметь в виду, что ее могут урезать неожиданные штрафы маркетплейса, а тариф, на который вы рассчитывали, окажется ниже.

Эксперт — Артем Кунгурцев, руководитель проектов Модульбанка. Записалa Мария Лебедева.

От чего зависит срок окупаемости

Срок окупаемости рассчитывается так: вложения делятся на среднемесячную чистую прибыль. Например, если вложения составили 500 тыс. руб., а средняя прибыль была равна 50 тыс. руб., то согласно формуле ПВЗ окупился через 10 месяцев. Что входит в стартовые вложения, мы рассказали здесь.

Нормой считается работать в плюс со второго-третьего месяца, а через полгода месячная прибыль может доходить до 50−60 тыс. руб.

На сайтах некоторых маркетплейсов есть калькуляторы, где можно посчитать потенциальную прибыль ПВЗ. К примеру, у Яндекс.Маркета он выглядит так:

С помощью калькулятора можно узнать, каким должен быть минимальный товарооборот, чтобы не уйти в минус

А у Wildberries — вот так:

При товарообороте чуть больше 2 млн руб. прибыль ПВЗ Wildberries в выбранных регионах оказалась нулевой

Все калькуляторы включают критерий товарооборота. В регионах он в среднем равен 4 млн руб. в месяц. На товарооборот влияет плотность населения вокруг ПВЗ: выгоднее открывать пункт там, где она выше, — через вас будет проходить больше заказов. У маркетплейсов есть карты, которые позволяют посмотреть эту плотность: у Wildberries она в открытом доступе, а Ozon и Яндекс.Маркет открывают ее только партнерам, зарегистрировавшимся на сайте.

ПВЗ Wildberries на Васильевском острове в Санкт-Петербурге. Масштаб: 4 ячейки — примерно 600 м²

Но есть и неочевидные факторы, от которых зависит срок окупаемости. Среди них:

изменения в тарифах;
оборот маркетплейса;
возможные штрафы;
программы поддержки владельцев ПВЗ от маркетплейсов.

Изменения в тарифах

Это процент от оборота товаров, проходящих через пункт, который компания платит владельцу ПВЗ. Процент площадка определяет сама, чаще всего по региону, где расположен пункт. В каждом регионе есть красные зоны, где действует пониженный тариф: в них уже много работающих ПВЗ, и открытие еще одного нежелательно для бренда. А есть зеленые зоны, где ПВЗ мало или нет совсем, и компании назначают для этих мест повышенные тарифы. Посмотреть эти зоны можно на картах, которые предоставляют маркетплейсы:

Подробнее тарифы расписаны на страницах партнерских программ:

— Wildberries;

— Ozon;

— Яндекс.Маркет.

Кажется, что с тарифом все просто: найди зеленую зону поблизости — и можешь смело открывать пункт выдачи. Но субсидиарные (зеленые) зоны часто меняются. Например, может случиться так: вы нашли помещение под ПВЗ Wildberries в зеленой зоне, рассчитывая, что будете получать 4,25% от оборота и окупите стартовые вложения за пару месяцев. Но пока делали ремонт, эта зона стала красной, то есть процент снизился и срок окупаемости увеличился. Чтобы не оказаться в такой ситуации, стоит проверять актуальные условия маркетплейсов на страницах партнерских программ и не медлить с ремонтом для открытия.

Совет. Брендированный ПВЗ может выдавать заказы и других сервисов без размещения их логотипов. С этих партнеров владелец пункта получает фиксированную плату, например 50 руб. с одного выданного заказа. Такой подход позволяет дополнительно зарабатывать и служит подстраховкой: если основной бренд принесет небольшую прибыль, есть шанс «добрать» ее благодаря второму партнеру. Рекомендуем сотрудничать, например, со службой доставки Boxberry (через нее отправляют заказы «Юлы», «Ярмарки Мастеров» и др.).

Оборот маркетплейса

Можно подумать, что выгоднее выбирать тот бренд, который предлагает самые высокие тарифы. Но оценивать их всегда нужно с оглядкой на оборот компании. Представим, что у предпринимателя есть два ПВЗ — пункт Ozon с тарифом 4,4% в Москве и пункт Wildberries с 3,25% в Новосибирске. Несмотря на то что вторая площадка платит на 1,15% меньше, она приносит владельцу больше 65 тыс. руб. в неделю, а первая — только 32 тыс. руб. Все потому, что оборот у Wildberries больше, чем у Ozon: на нем совершается больше покупок.

Обороты самых популярных маркетплейсов в России в III квартале 2022 года:

Wildberries — 420,2 млрд руб.

Ozon — 188,1 млрд руб.

Яндекс.Маркет — 72,5 млрд руб.

Возможные штрафы

Особенно много штрафов у Wildberries. Владелец ПВЗ может получить штраф, например, за низкий рейтинг пункта. Рейтинг — это обратная связь от покупателей. Проблема в том, что часто клиенты путают отзывы о ПВЗ и отзывы о магазине, в котором заказывали товар на маркетплейсе. И если их не устроил заказ, плохую оценку может получить пункт, выдавший его. Если рейтинг ПВЗ Wildberries ниже 4,95 балла, владельцу начисляют штраф, а при менее чем 4,7 балла пункт отключают от системы. Критерии выставления рейтинга перечислены здесь, но не все они очевидны на практике.

Еще Wildberries штрафует пункты за приемку бракованных товаров — за это списывается 20% от их стоимости. Такие случаи неизбежны, потому что операторы при проверке товара не могут вскрывать упаковку.

Программы поддержки владельцев ПВЗ от маркетплейсов

Есть и хорошие новости: площадки могут помочь своим новым партнерам единовременными выплатами, компенсируя затраты на старте. Такие программы есть не у всех. К примеру, Яндекс.Маркет может возместить до 120 тыс. руб., потраченных на оформление ПВЗ. Также маркетплейс предлагает рекламную поддержку партнеров: когда пункт открывается, он появляется на Яндекс.Картах, а еще о нем по почте или в пуш-уведомлениях рассказывают пользователям площадки, живущим поблизости. Советуем, выбирая маркетплейс для партнерства, узнать, какие программы поддержки есть у разных площадок.

Что еще важно

У маркетплейсов по-разному работают службы поддержки. Представьте, что рейтинг вашего ПВЗ неожиданно снизили и бизнес оказался на грани закрытия. Вам нужно срочно получить объяснение: за что у пункта отняли баллы и как их вернуть. Для таких случаев у Ozon есть территориальные менеджеры — специалисты, к которым владелец ПВЗ может обратиться за консультацией в чате. А у Wildberries их нет — вопрос можно задать лишь через раздел «Тикеты» в личном кабинете и там же получить обезличенный и не всегда своевременный ответ. Это усложняет коммуникацию партнера с брендом, а поддерживать ее придется, чтобы быстро решать проблемы.

ПВЗ

Советы

Маркетплейсы