Офлайн или онлайн: что выбрать в 2025 году?

Как менялся рынок розницы в 2024-м и что будет в 2025-м

По данным «Яндекс Рекламы» и Aquarelle Research за 2024 год, 25% потребителей покупают одну категорию товаров исключительно в интернете, 46% стараются чередовать онлайн- и офлайн-покупки одних и тех же товаров, а 29% предпочитают посмотреть на товар своими глазами и купить его в офлайн-магазине.

Самые активные онлайн-покупатели живут в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Краснодарском крае, Ростовской и Свердловской областях.

Региональное распределение рынка интернет-торговли (в млн руб.)

Аналитики считают, что дальнейший рост интернет-торговли будет идти за счет большего проникновения на региональные рынки. Уже сейчас большой прирост числа онлайн-продаж наблюдается в Чечне, Дагестане, Калининграде, Бурятии, на Чукотке, Сахалине и Камчатке.

Это сказывается прежде всего на малом бизнесе. По данным опроса Института экономики роста им. Столыпина, 29,4% малых предприятий сферы торговли заявили об угрозе закрытия бизнеса, а 65% — о приостановке планов по развитию, потому что нет ресурсов выдержать конкуренцию с крупными торговыми сетями и маркетплейсами.

Так, в прошлом году число офлайн-зоомагазинов сократилось почти на 12%, но при этом средний чек в них стал выше на 11%. Многие уходят в онлайн: в 2024 году объемы продаж зоотоваров через интернет выросли на 24%, а средний чек составил почти 5 тыс. руб.

Сократилось и количество офлайн-магазинов электроники — на 7−8%, а продажи в оставшихся снизились на 16%, согласно исследованию платформы «Чек индекс». Больше всего точек закрывается в небольших городах, где активно открываются пункты выдачи маркетплейсов.

«Рынок интернет-торговли продолжит активно расти в 2025 году, несмотря на различные экономические вызовы. Это связано с тем, что все больше пользователей осваивают интернет-платформы и привычка делать покупки онлайн все больше укореняется в сознании потребителей. По всей вероятности, более заметный рост будет наблюдаться в крупных городах, где инфраструктура для онлайн-торговли более развита и доступ к интернету является повседневной нормой. Ожидается, что многие офлайн-магазины будут закрываться или сокращать свое присутствие, переводя часть бизнеса в онлайн. Это может быть связано с экономией на аренде и лучшими возможностями для аналитики и таргетинга».

Анастасия Каменская, руководитель группы экспертов по маркетплейсам в Модульбанке

Чем привлекает покупателей онлайн

Шопиться онлайн можно в любое время и в любом месте

Не нужно стоять в пробках перед торговыми центрами в период праздников. Пунктов выдачи заказов настолько много, что зачастую они находятся прямо в доме или очень близко к нему, а те, кто ходить не хочет, всегда могут заказать доставку на дом. Только пунктов выдачи WB сейчас уже более 42 тысяч.

Можно найти любимый бренд по цене ниже, чем в магазине

А еще купить уникальные авторские продукты, которые раньше были недоступны в офлайн-магазинах.

Легко заказывать прямо с телефона

Ведь основной способ совершения покупок для людей — это мобильный заказ (так совершается примерно 80% покупок). А еще это быстро: согласно опросам, 39% покупателей предпочитают использовать сервисы с быстрой доставкой (до 1 часа), а 31% вообще хочет, чтобы товар доставили за полчаса.

Что выбрать в 2025-м: онлайн или офлайн

Казалось бы, плюсов ухода в онлайн у бизнеса достаточно: ассортимент для покупателя огромный, возможностей много, совершить покупку легче, доставят быстро.

«Что касается плюсов различных форматов торговли, онлайн-магазины предоставляют ряд значительных преимуществ. Во-первых, они имеют более низкие операционные затраты, так как отпадает необходимость в физическом пространстве. Во-вторых, доступ к большему объему аудитории, поскольку покупки можно делать в любое время и из любого места. Выход на маркетплейсы предоставляет продавцам возможность расширить свою клиентскую базу за счет интеграции с уже существующими платформами, что также позволяет снизить расходы на маркетинг.

Офлайн-точки, в свою очередь, имеют возможность предоставлять покупателю опыт “ощупывания” товара, мгновенной покупки и обратной связи, живого общения. При выборе формата торговли продавцам следует руководствоваться не только финансовыми аспектами, но и целевой аудиторией, а также особенностями продаваемого товара».

Анастасия Каменская, руководитель группы экспертов по маркетплейсам в Модульбанке

Личный поход в магазин все еще ценен для людей возможностями «потрогать и пощупать» или выбрать товар посвежее. Так что малому бизнесу не стоит совсем отказываться от офлайн-формата при открытии точки продаж в 2025 году. Офлайн-покупки — это эмоции, доступность здесь и сейчас. К тому же некоторые товары можно приобрести только офлайн.

«Офлайн-точки сохранят свою ценность там, где важны тактильные ощущения, эмоции от взаимодействия с персоналом (например, примерка и подбор одежды, украшений) или моментальный доступ к товарам. Скорее всего, в 2025 году мы увидим гибридные модели: офлайн-магазины будут дополнять онлайн-продажи, предлагая уникальный опыт или дополнительные услуги, недоступные в интернете».

Юрий Васильев, управляющий директор по платежному и цифровому бизнесу

Многие магазины уже сегодня стараются внедрять гибридные форматы продаж — и онлайн, и офлайн.

Акция в «Детском мире»

«Я не знаю компании, которые работали офлайн и полностью перешли на онлайн. Могли сократить долю офлайн и больше переориентироваться на онлайн, но полностью — нет».

Дмитрий Нефедов, руководитель отдела продаж на маркетплейсах магазина «Спорт-Марафон»

Такого бизнеса действительно мало, причем это касается как небольших, так и средних компаний. Эксперты объясняют это тем, что конкуренция в онлайн-мире сейчас более жесткая, чем в обычной рознице, — из-за высокой доступности, сравнительно низкого барьера для выхода в интернет-торговлю и высокого интереса со стороны покупателей. Из-за этого гибридный формат так популярен.

Но многие предприниматели, которые уже начали бизнес в офлайне, могут сомневаться: мне уже пора идти в онлайн или нет?

Обратите внимание на такие показатели:

1. Прибыльность точки. Если она приносит убытки (аренда, сотрудники, допрасходы), возможно, стоит рассмотреть закрытие.
2. Поток клиентов. Если поток стабильный или растущий, это может быть признаком того, что стоит продолжать работу в офлайне.
3. Спрос на товары онлайн. Если аналогичные товары продаются в интернете и на них есть спрос, то стоит рассмотреть возможность выхода в онлайн-продажи.
4. Конкуренты. Если они успешно работают онлайн, это может быть знаком для выхода.

Чек-лист, чтобы определиться с форматом торговли

Подготовили небольшой чек-лист, чтобы проверить свой бизнес и выбрать лучшую площадку для продаж.

1. Потребительские предпочтения. Где ваша аудитория привыкла совершать покупки? Можно провести опрос, наблюдение или использовать аналитические инструменты для понимания поведения клиентов.
2. Возраст клиентов. Молодое поколение чаще делает покупки онлайн, тогда как более взрослое поколение может предпочитать офлайн-покупки.
3. Тип товара. Некоторые товары лучше продаются в офлайне (например, одежда или косметика, парфюмерия), где покупатели могут оценить качество и примерить вещь. Другие (например, электроника, товары для дома) могут быть более успешными в интернете.
4. Цена товара и то, как вы его позиционируете. Высококачественные или уникальные товары могут требовать личного контакта с клиентом и демонстрации, что делает офлайн-продажи более предпочтительными.
5. Возможность провести тестирование. Запустите небольшой тест товаров в обычном режиме и через интернет на какой-то период. Это поможет собрать данные о том, какой подход работает лучше.

«Часто бизнес выбирает комбинированную модель в таком формате: сохраняет офлайн-точку для определенных категорий товаров или услуг, а параллельно запускает интернет-магазин для расширения охвата. Но в конечном итоге любое решение должно основываться на тщательном анализе данных, понимании потребностей целевой аудитории и характеристик продукта».

Анна Кульман, персональный эксперт по маркетплейсам

Опыт предпринимателей

Lau: баланс онлайн- и офлайн-продаж

Дарья из Калининграда продает кожаные сумки через собственный сайт и офлайн-магазины в Москве и Калининграде. Владелица бренда считает одним из любимых плюсов офлайна возможность реализовать творческие амбиции — например, создавать креативные продающие витрины, атмосферу которых покупатели смогут прочувствовать на себе.

Интерьер офлайн-магазина

Но и онлайн для бренда сумок — перспективная история.

«У каждого канала продаж есть свои плюсы. В онлайне неограниченное количество продаж и времени для выбора: главное, чтобы все было в наличии. В офлайне плюсом является живое общение: человек может случайно гулять по ТЦ, заглянуть в магазин, познакомиться с брендом или сразу что-то купить. Также есть определенное количество людей, которые не приобретают товар онлайн. Вместе с тем онлайн растет с каждым годом: людям все проще сделать заказ онлайн, нежели ехать в ТЦ. К тому же стоимость аренды и зарплаты офлайн-сотрудников растут очень быстро, что не позволяет держать стоимость товара на одном уровне. Поэтому нужно расширять возможности продаж онлайн».

Дарья Здоровык, владелица компании Lau

Bubble: свой сайт + магазин + маркетплейсы

Вы знаете майора Грома? Издательство комиксов Bubble уже 13 лет создает оригинальные российские комиксы. Продает их Bubble через собственный сайт. Есть своя небольшая офлайн-точка в Москве на дизайн-заводе, а еще комиксы представлены на маркетплейсах WB, Ozon и совсем недавно вышли на «Яндекс Маркет». Маркетплейсы в Bubble считают отличным инструментом для продвижения и SEO.

Сайт с комиксами Bubble

Продажи на маркетплейсах сейчас занимают практически 40% от общего объема, а онлайн-продажи в целом значительно превышают офлайн, потому что нет ограничения по географии продаж. Издательство планирует только наращивать обороты в онлайн-направлении, но уходить полностью в интернет не собирается.

«Мы однозначно рекомендуем работать онлайн/офлайн и все совмещать. Сейчас есть огромное количество инструментов для онлайна/офлайна, платных и бесплатных, и нельзя себя ограничивать чем-то одним точно. Только так можно дотянуться до аудитории, чтобы это было эффективно».

Елена Слесарева, сотрудник отдела маркетинга и внешних коммуникаций издательства комиксов Bubble

Raffia.Decor: ушли в онлайн-формат

Елена из Москвы чуть больше года уже занимается продажей товаров, созданных своими руками, на маркетплейсах. Сейчас продукция Raffia.Decor представлена на Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркете».

Raffia.Decor на «Яндекс Маркете»

Был опыт аренды полки в магазине, но офлайн-продажи не радовали, а маркетплейсы оказались более выгодной площадкой, и Елена полностью ушла в онлайн. Так сократились расходы на аренду и транспортировку товаров и появился простор для творчества и создания новых товаров.

«Больше всего нравится то, что у меня это получается, ведь многие, к сожалению, уходят в минус. Еще нравится самостоятельное распределение сил и ресурсов, здесь все зависит от меня».

Елена Рябцева, самозанятая на маркетплейсе

«Почта юга»: офлайн + онлайн

Еще одним опытом совмещения поделились в «Почте юга» — это бренд открыток и сувениров с достопримечательностями Ростова-на-Дону. Основательница бизнеса сама придумывает и рисует макеты будущих открыток, стикеров и шопперов. Купить авторские сувениры можно в социальных сетях, на сайте проекта, в некоторых городских кофейнях, в магазинах-партнерах, таких как барахолка «Твоя полка» и на ярмарках. «Почте юга» очень нравится формат ярмарок для продажи товаров.

«Каждое участие в ярмарке несравнимо с предыдущим. Это выход “из тени” и личное знакомство с потребителями и покупателями нашей продукции. И если на самой первой ярмарке 3 года назад о “Почте юга” почти никто не знал, то сейчас к нам идут целенаправленно. И даже не всегда что-то купить, а поболтать: какие планы, что нового, получить и дать обратную связь, подкинуть идею».

Татьяна Харечко, предприниматель, создатель «Почты юга»

Сайт «Почты юга»

Сейчас ребята работают над регистрацией бренда «Почта юга», чтобы выйти на онлайн-маркетплейсы, создавать новые виды продукции, продолжать сотрудничество с городскими культурными сообществами и экскурсоводами.

«Как мне кажется, сейчас все больше продаж и покупок приходится именно на онлайн-сектор. Я сама такая, мне проще и легче зайти на маркетплейс и заказать что-то, чем искать в магазине. Но офлайн дает возможности личной встречи с мастером, способной расположить и познакомить человека с брендом, выстраивая доверие между покупателем и продавцом, чего онлайн дать пока не может в полной мере, поэтому мы будем работать и в Сети, и офлайн».

Татьяна Харечко, предприниматель, создатель «Почты юга»

Короче

В 2025 году по-прежнему можно работать офлайн и онлайн, потому что многие покупатели любят чередовать покупки в Сети и походы в обычные магазины. Тем не менее число офлайн-магазинов постепенно сокращается, а предприниматели все активнее исследуют возможности онлайн-торговли.

Все эксперты и предприниматели, с которыми удалось пообщаться, в один голос советуют пробовать совмещать оба канала продаж, потому что у каждого есть свои преимущества, которые приносят желаемый результат. Если вы только планируете освоить онлайн- или офлайн-рынок, то вам совет от Юрия Васильева.

«Чтобы минимизировать риск, нужно:

• начинать с малого (например, с маркетплейса или небольшого офлайн-магазина);
• тестировать спрос и масштабироваться только при подтверждении рентабельности;
• избегать больших первоначальных вложений, пока не будет ясности с прибылью».

Юрий Васильев, управляющий директор по платежному и цифровому бизнесу

Счёт для бизнеса онлайн за 5 минут

Делать бизнес проще — наше дело

Открыть счет бесплатно