Раша Дискавери — туристическая компания с активными путешествиями по России. Оказывается, в таких поездках совсем не обязательно носить огромный рюкзак и есть тушенку. Основатель компании Вадим Мамонтов и маркетолог Алёна Чуданова рассказывают, как устроен этот бизнес.
Весной — в Калмыкию, зимой — в Антарктиду
Туристический бизнес — сезонный. Обычные агентства больше всего зарабатывают летом и в новогодние каникулы, а у нас всё устроено по-другому. Есть туры на каждый месяц года, поэтому мы меньше зависим от сезонности. Но частично эта тенденция остается.
Клиенты хотят впечатлений, и в каждое время года получают их в разных регионах. И наоборот: не все регионы доступны в любое время года и дадут клиенту то, что ему нужно.
С января начинается Кольский полуостров — там можно покататься на снегоходах и увидеть северное сияние. Или съездить в Карелию покататься на собачьих упряжках. Февраль хорошо подходит для поездок в Ненецкий автономный округ, где можно познакомиться с северными оленями. Март — лучшее время, чтобы увидеть знаменитый байкальский лед, покрытый миллионами трещин и пузырьков.
С апреля многие регионы начинают цвести. Это Калмыкия и все кавказские республики. C мая по середину августа — разгар активного сезона. Лето — это основной пик. За эти четыре месяца мы делаем более 50% наших годовых продаж, отправляя в путешествия более 1000 человек.
С июля — сезон Камчатки, Сахалина и плато Путорана. Летний сезон заканчивается где-то октябрем. Для туристов главное — подгадать с билетами. На Камчатку их нужно покупать заранее. Если хочешь полететь летом, надо брать в ноябре, тогда они стоят в два-три раза дешевле. Летом билеты меньше, чем за 80 тысяч рублей, уже почти не найти.
Осень — хорошее время, чтобы поехать на Кавказ. В октябре-ноябре там еще вполне комфортная температура, и можно путешествовать на джипах по Дагестану, Ингушетии и Северной Осетии. Туристы учатся ремеслам и изучают старинные башни и крепости.
Энергия Антарктиды
Активный тур с кемпингом, каякингом и восхождениями
Зимой проходят экспедиции в Антарктиду, так как в Южном полушарии зимой лето и самый сезон. Вы сначала летите в Южную Америку, в Ушуайю. А оттуда добираетесь до Антарктиды на корабле, который двое суток идет через пролив Дрейка. В это время проходят лекции, на которых рассказывают, какой размах крыльев у альбатросов, чем питаются пингвины и где проходит брачный период китов. Потом корабль подходит к Антарктиде, где туристов встречают гигантские айсберги, тысячные колонии птиц и морские леопарды. Стоит такое путешествие от 6 тысяч долларов.
Турист едет отдыхать, а не таскать рюкзак и ставить лагерь
У нас средний чек от 40 тысяч рублей — стандартная программа. Сложные экспедиционные маршруты стоят от 100 тысяч. Для семьи из трех человек стандартная программа обойдется примерно в 100-200 тысяч рублей.
Фактически рынок туристических услуг в России в нашем сегменте работает с рекомендованными розничными ценами. В каком бы канале (у оператора или турагентства) ни продавался туристический продукт, он везде стоит одинаково. Однако допускается предоставление скидок для клиентов, регулярно путешествующих с компанией. Обычно туроператор закладывает в свой продукт рентабельность 35-40%, половина из которой относится на продажу. Этой частью выручки он готов поделиться с турагентством, передав ему продвижение, общение с конечным клиентом по продаже и оформлению сделки. В эти деньги также входят ознакомительные поездки для сотрудников компании. Они позволяют лучше узнать регион и качество работы туроператора.
Величина агентского вознаграждения зависит от того, в какой степени мы принимали участие в формировании туристического продукта, и от объема наших продаж по направлению и обычно составляет 15-20%. Мы не только продаем программы партнеров, но и разрабатываем собственные маршруты, зарабатывая на их уникальности. Сейчас хотим развивать это направление и постепенно сокращать продажи чужих туров.
Продажи обычных туров сейчас падают, потому что снижается роль агентства. Люди сами могут забронировать гостиницу и купить билет на самолет. С нашими путешествиями по-другому — здесь нужно продумывать очень много деталей: выбор маршрута с учетом сезонности, состав участников, программу и питание, логистику и экипировку. И многие туристы уже понимают, почему это проще поручить нам, чем делать самостоятельно.
Продажи обычных туров сейчас падают, потому что снижается роль агентства. Люди сами могут забронировать гостиницу и купить билет на самолет. С нашими путешествиями по-другому
Когда говоришь, что поездка будет стоить двести тысяч без билетов, бывает, что люди возражают: «Да мы на эти деньги в Испанию всей семьей съездим». Но нужно помнить, что пляжный отдых и активный туризм — это разные категории.
Такая стоимость формируется, потому что туристу самому не надо ничего продумывать, мы делаем это за него. Он не обязан нести на себе рюкзак — рядом есть машина сопровождения. Ему не придется ставить лагерь и разводить костер — это сделают инструкторы, а турист в это время сможет погулять и пофотографировать. Мы как раз декларируем, что клиент едет отдыхать.
У нас были маршруты за пять, десять и пятнадцать тысяч рублей. Но после бизнес-аудита выяснилось, что по таким турам мы работаем в ноль или даже в минус. Менеджер обрабатывает и сопровождает такой заказ от 8 до 22 часов. Наша комиссия составляет небольшой процент, и от этого мы уходили в минус. Поэтому мы пересмотрели портфель туров: убрали самые дешевые и стали работать с другим сегментом аудитории.
Глэмпинг — временные купольные дома. При этом они уютные, как жилье в городе
В дорогом сегменте есть хороший способ создавать комфортные туристические проекты — это глэмпинги. Когда мы видим устойчивый поток туристов на наших стандартных программах с палаточным размещением, становится экономически оправданно вместе с партнером создавать более качественную инфраструктуру. Тогда мы и строим глэмпинг. Это дает уверенность в возврате инвестиций из новых мест размещения.
Один глэмпинг стоит 4—5 млн рублей. Комплект шатров для лагеря — это восемь 6-метровых и один 10-метровый только для летнего сезона — стоят примерно 2 млн рублей, а остальные затраты — это настилы, баня, туалет, хозяйственные палатки, мебель и другое интерьерное наполнение, кухонное оборудование, посуда, обеспечение электричеством и водой.
По нынешним ценам такой лагерь при полной загрузке окупается за один сезон в три месяца. На зиму он снимается и на следующий год снова строится. Выдерживает три-четыре постройки заново. Получается так:
- Один раз вкладываешь 5 миллионов
- Окупается за первый сезон при полной загрузке
- Еще два-три сезона приносит прибыль, но часть затрат необходимо повторять каждый год: покупать материалы, строить настилы
Таким образом на этом лагере можно максимум можно заработать 10 миллионов рублей за четыре года, если обеспечить стопроцентное заполнение лагеря на программах.
Туристы боятся, что будут есть макароны с тушенкой
С поездками у клиентов связано много страхов, они задают вопросы: «Какое снаряжение? Как мы будем путешествовать? Где будем жить?» Мы всё это проговариваем.
Часто люди думают, что они будут жить в палатке или на туристической базе советских времен. Мы понимаем, что те, кто раньше ездил по России, могли попасть не в лучшие условия, но у нас такого нет. Если нет места размещения, мы планируем решать эту проблему с помощью оборудованных глэмпингов.
Питание — это тоже один из страхов. Клиенты думают, что их ждут бутерброды с колбасой и макароны с тушёнкой. Это не так. На всех наших программах полноценное и разнообразное питание. Бывают маршруты, на которых работает шеф-повар и готовит интересные блюда: с крабами, рыбой, икрой, олениной и медвежатиной.
Другой страх — как добираться. Если это сборная группа, мы рассказываем, кто, когда и где встретит туриста. Либо делаем полный инструктаж для команды, иногда с дополнительными встречами в офисе. Обычно туристы приезжают в нужное время в нужное место, и там их встречает и забирает наш партнер. В любой момент клиент может позвонить нам и что-то отрегулировать. По возвращении в Москву мы звоним или пишем, чтобы получить обратную связь, и узнаём, что понравилось, а что нет.
Мы стараемся донести до всех коллег и экспертов, что нужно быть максимально корректными в формировании ожиданий. Если речь о северном сиянии, мы не говорим: «Вы обязательно увидите северное сияние». Мы предупреждаем: «Вы можете увидеть сияние, но на это влияет хорошая погода и активность солнца». Рассказываем, что есть приложение для телефона, с помощью которого можно понять, насколько высокой будет эта вероятность.
На Дальнем Востоке прекрасный бархатный сезон в сентябре-октябре. Там хорошая погода: золотая осень, краски, тепло. Но может прийти циклон, и неделю вы просто не выйдете из гостиницы. И вот про это нужно предупреждать, чтобы потом не было разочарований. Но не всегда получается. Возникает недопонимание, которое регулируем или мы, или оператор на месте.
Бывает и негативный опыт. Начали работать с оператором на Байконуре, организовывали поездки на запуски наших космических кораблей. Во время тура партнеры вдруг изменили расселение туристов: вместо согласованных по маршруту гостиниц дали общежитие. Оказалось, гостиницы были переполнены, так как на запуск приехали представители НАСА.
Многие туристы вернулись с негативом. С каждым мы встречались лично для того, чтобы понять нюансы коммуникации между туристом и принимающей стороной — всё ли сделал оператор на месте для того, чтобы исправить ситуацию. С компаниями, которые не умеют профессионально решать рабочие вопросы, мы по итогам подобных ситуаций больше не работаем.
Едут, чтобы постоять на краю вулкана
Туристы разные. Кто-то едет на Байконур, чтобы поставить условную галочку. А кто-то едет на Камчатку с целым списком того, что хочется испытать. Например, увидеть океан или на краю вулкана постоять.
Обычно, если человек один раз съездил, он потом не может остановиться. Есть много примеров людей, которые были адептами пляжно-экскурсионного отдыха, но однажды побывав на Кольском полуострове, переключились на другой формат путешествий.
Катание на горных снегоходах в Хибинах
Порядка 70% клиентов у нас постоянные. Многие ездят раз в год на большие программы, но есть люди, которые ездили с нами по четыре-пять раз за год, потому что у нас много программ на короткий срок. Например, Кольский — программа на три-четыре дня: вылетаете вечером в четверг, а в воскресенье вечером уже дома.
Для иностранцев мы организовываем отдельные путешествия или присоединяем их к обычным группам. Стандартный вариант знакомства с Россией: сначала смотрят Москву и Петербург, потом осваивают Казань, Нижний Новгород и потом едут на Алтай или Камчатку. Как раз на этом этапе они и попадают к нам.
Бывают иностранцы-поклонники путешествий по России. Они уже проехали по Транссибирской магистрали — стандартному варианту для людей, которые хотят познакомиться с Россией. Но, выбирая другие маршруты, они боятся, что их не будут понимать. По их мнению, за пределами крупных городов мало кто говорит по-английски. Для таких путешествий мы всегда подключаем англоговорящих гидов. Это создает комфорт в поездке.
Но бывает и по-другому. В одном из наших путешествий по Алтаю была пара из Шотландии. Они оказались в России в первый раз и сразу поехали туда. Или, к примеру, в прошлом году мы организовывали необычную вертолетную экспедицию на Урал. 60 сингапурцев хотели добраться к горе Манараге: по одному из их верований это одно из восьми очень значимых мест силы во всём мире.
Туристы хотят фото в инстаграм
Наши клиенты покупают у нас программы — это путешествие, в котором заранее спланировано, куда, в какие дни и время поедет турист, чтобы исследовать регион. Чтобы человеку захотелось поехать, программа должна его привлечь. Раньше вдохновляла картинка: человек едет на Сахалин, потому что там маяк, который он видел в детстве на фотографии. Сейчас картинки бывает достаточно, но чаще людям не хватает впечатлений, и они хотят их получить.
Например, хорошо работает гастрономическая история. На озере Буссе на Сахалине можно ходить по щиколотку в воде, поднимать устрицы, тут же их раскрывать и есть. На том же Кольском вас смогут угостить крабами.
Второй способ — этнография. Мы погружаем человека в другой быт, помогаем понять, как живут другие люди, как воспитывают детей или общаются с животными. Например, клиент проводит ночь в чуме у оленеводов в -30 °С. Он сможет поставить себе внутреннюю галочку «я это сделал». С утра он выйдет из чума, а вокруг бескрайняя тундра или стадо оленей. Это ведь тоже картинка, которую люди хотят. Чтобы сделать фотографии, сохранить этот момент и передать друзьям, поделиться своими эмоциями.
Клиентам интересны малочисленные коренные народы, которые по-прежнему живут своими традициями. У чукчей натуральный обмен и культура морских зверобоев. Им официально разрешено вылавливать китов. Они вытаскивают убитого кита на берег, разделывают, и каждый житель деревни может прийти и унести с собой столько мяса, сколько ему нужно. Оно не продается. Возможен только натуральный обмен либо сделать подарок — угостить этим мясом. Это интересно для туристов, потому что это традиция, которая основана не на жестокости, как охота, а на выживании людей.
Зимний тур
Многие туристы хотят выложить красивые фото в инстаграм. Показать место, куда ещё не добрались друзья, или наоборот, проехать по пути, где уже были популярные блогеры, путешественники. Наши партнёры на Байкале делали инстатуры: блогеры снимали знаменитые трещины на льду озера, но больше всего лайков набирали фотографии с пузырьками во льду. Там были две девушки-блогера с яркими варежками, они ложились на этот лёд и делали селфи. Люди приезжали с такими же варежками, ложились на лёд и делали точно такие фото. Это тоже мотивы путешествия: посмотрел фото и видео блогеров и захотел так же.
Разрабатываем маршруты и представляем регионы
Приключенческий туризм — это узкий сегмент. Он не так привлекателен для широкой аудитории, как обычные массовые экскурсионные истории. Поэтому от нас требуется создавать уникальные маршруты, которые подарят максимум впечатлений нашим клиентам.
Сначала мы делаем анализ территории: какие есть возможности и объекты. Потом пытаемся это всё уложить на карту, чтобы понять логистику. Следующий этап — глубинное маркетинговое исследование, где мы понимаем, кто целевая аудитория и какие путешествия для них интересны. Дальше создаем брендовые продукты, продвигаем их и регион. Проводим мероприятия в Москве, где рассказываем про регион, даем попробовать какие-то местные блюда. С этим помогают партнеры из региона.
2 марта мы организуем День Таймыра. Будут лекции, мастер-классы, показы фильмов, встречи со знаменитыми путешественниками. Будем пробовать оленину, пить таёжный чай и путешествовать по плато Путорана в очках виртуальной реальности. Нам важно не просто рассказать про регион и показать его на фото или видео, но и погрузить гостей в его атмосферу, дать прочувствовать колорит, зародить желание увидеть эти места своими глазами, прочувствовать красоту и масштаб этой заповедной территории вживую.
Когда вы слышите «Камчатка», в голове уже возникает цепочка образов: гейзеры, вулканы, медведи, рыба. А есть регионы, с которыми не у всех есть готовые ассоциации. Например, не все сразу думают, что Калмыкия — это степь и верблюды. Мы хотим делать программы, которые помогут регионам встать на путь осознанного туристического развития. И помимо программ создавать «посольства региона» — места в Москве, куда человек всегда может прийти, и ему расскажут про регион.
Предпринимательство ведет не только к деньгам
В 2014 году вырос курс доллара, и это подстегнуло интерес к внутреннему туризму. Для компании внутри это был сложный год, пришлось полностью перестраивать работу, но на рынке поездок по России был спрос. Тогда мы выросли на 20%. В 2018-м выросли примерно на 70% уже благодаря потоку рекомендаций и известности на рынке.
Предпринимательство — такой путь, который не обязательно ведет к деньгам. Оно дает возможность чувствовать себя счастливым через самореализацию и дарить людям эмоции.
Мне кажется, что у нас бескомпромиссный бизнес. Наши сотрудники не смогли бы работать в условной Филип Моррис, потому что там нет гуманного отношения к людям: ты предлагаешь людям курить, как бы это ни называлось. А у нас не так. Мы помогаем туристам делать открытия в родной стране и каждый раз по-новому открываем ее сами для себя.
Раша Дискавери — агентство, где нужно быть по-настоящему увлеченным человеком, а не просто сидеть в офисе и перебирать бумажки.
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.