«Хочу создать свой бренд одежды»

Первый товар и нынешний ассортимент

Моим первым товаром на площадке стали скребки Гуаша, с помощью которых делают массаж лица. Я закупил 100 штук на московском рынке «Садовод», оформил карточку и начал продавать. Первая закупка обошлась мне в 10 тыс. руб., а заработал я в три раза больше.

Вторая партия была больше — 500 штук. Я нашел на AliExpress поставщика, который продавал скребки по 50 руб. за штуку, при этом средняя цена на этот товар на Ozon составляла 500 руб.

После этого решил уходить в сезонные товары: летом — надувные матрасы, осенью — зонты, зимой — шарфы. После закупки шарфов в ассортименте появилась одежда, и подбором товара начала заниматься моя жена.

Товары мы выбирали методом «бытового анализа»: если нам самим сейчас нужен какой-то товар, возможно, на него будет спрос. Ни о какой серьезной аналитике, которую мы проводим сейчас, речи не было.

Сейчас мы сконцентрировались на женской сезонной одежде, но есть и постоянные товары: теплые носки, нижнее белье. Осенью — теплые кофты, зимой — теплые костюмы, летом — платья.

Как установить цену на товар

Мы сосредоточились на одном товаре и закупили партию теплых женских костюмов в количестве 160 штук: четыре цвета по 40 штук. Стоимость закупки одного костюма составляет 600 руб., а его стоимость на площадке — 3490 руб.

Такой ценник нужен, чтобы в период акций цена не падала слишком низко. В итоге в «черную пятницу» или в другие скидочные дни костюм продается за 2400 руб., что все равно в четыре раза выше закупочной цены.

Ozon напрямую не заставляет селлеров участвовать в акциях, но если этого не делать, то товар опустится в топе выдачи и его просто не купят. Поэтому мы стараемся не опускаться ниже третьей страницы.

Поставить слишком низкую цену нельзя, потому что это вызовет недоверие покупателей, но к завышенной цене тоже будут претензии. Если покупателю покажется, что цена не соответствует качеству товара, то есть шанс получить плохой отзыв. Поэтому высокая цена должна оправдываться брендом или качеством, иначе продаж не будет.

Сколько может зарабатывать селлер на маркетплейсе

За полтора года мы увеличили доход примерно в 10 раз, а начинали с 30 тыс. руб. Это произошло, потому что все вырученные деньги мы снова вкладывали в товар, плюс добавляли собственные деньги.

В ноябре и декабре 2022 года мы повысили оборот до 350 тыс. руб. в месяц, а на закупку товара для нового сезона уже потратили 400 тыс. руб. Сейчас мы как раз распродаем эту партию.

Но стоит сделать оговорку: при продаже скребков Гуаша доход составлял 100%, а при продаже костюмов удается выручить только 30−40%. То есть если вы вкладываете в закупку 100 тыс. руб., то заработаете 130 тыс. руб. Итого в месяц выходит 30−40 тыс. руб. помимо моего основного дохода.

Чтобы повысить доход, нужно закупать партии больших объемов, чем предыдущие. Это поможет снизить себестоимость. Следующий сезон, в который можно будет продать большую партию костюмов, — «шашлычный», то есть апрель и май. Однако закупаться надо уже сейчас, так как крупные партии товара в основном идут из Китая, а доставка сейчас не быстрая. Самый оптимальный вариант закупок — за три месяца до сезона.

Также при анализе доходов не стоит забывать и про неудавшиеся покупки: у нас такими стали тонкие спортивные костюмы. Восемь штук сейчас лежат на складе, и мы надеемся, что они просто уйдут в ближайшее время. Однако в подобные моменты лучше забыть про такие товары и, если позволяют финансы, закупить что-то новое.

Читайте также:

«У меня есть мечта — купить торговый центр»

Почему Ozon?

Продажи я начинал как на Wildberries, так и на Ozon, но остановился на втором варианте. Конкуренция там была намного ниже, и можно было выгодно продавать товары маленькими партиями. На Wildberries уже в то время конкуренция была высокой.

Основные плюсы Ozon для селлера — личный кабинет, логистика и работа с селлерами. В Wildberries приезжаешь на склад с товаром, работники записывают его номер в тетрадь и потом вбивают его в базу. На Ozon же явно проще — отдавая товар на склад, получаешь штрихкод, и его вносят в базу. Дальше вся работа идет только онлайн. Личный кабинет также понятнее и проще, да и не приходится вынужденно участвовать в акциях.

У Wildberries есть проблемы с возмещением стоимости товаров. Если его потеряли или испортили, то вернуть деньги будет проблематично, а товар просто спишут в убыток. На Ozon работа устроена иначе: однажды мы прокололи матрас на складе, сообщили об этом и вернули его полную стоимость. Когда в августе горел склад в Подмосковье, мне тоже возместили всю стоимость товаров, а в системе они числились как проданные.

Как устроены логистика и закупки

В основном мы закупаем товар в Китае или через поставщиков на «Садоводе», которые везут товары из Турции и Киргизии. Если нет прямой связи с заводами и агентами в Китае, то можно оформить заказ на AliExpress или Alibaba. Просто ищешь карточку товара, смотришь отзывы и в личной переписке говоришь, что нужна партия из 100−150 штук. Продавец дает ссылку, где можно купить и оплатить товары.

Товар обычно отправляют «Деловыми линиями», мы получаем его и везем домой. Там проверяем на брак и соответствие, упаковываем и везем на склад Ozon. Работаем по схеме FBO, когда всю логистику на себя берет маркетплейс. От селлера в такой схеме требуется только правильно упаковать товар и доставить на место. Для нашей сферы эта схема подходит, но если увеличим объемы, то придется арендовать склад для хранения.

Недавно Ozon ввел функцию «виртуальный склад». При отгрузке он предлагает разбить товары на разные доставки, которые отправятся в четыре города: Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Самару и Москву. Распределение происходит автоматически и помогает охватить больше покупателей. Это сделано для того, чтобы покупатель, находящийся условно в Новосибирске, увидел товары из Санкт-Петербурга и мог приобрести их.

После отгрузки товар находится на складе до момента покупки. Если он не продается, то за размещение приходится платить. Однако это стоит не больше тысячи рублей, а если объемы большие и хорошо продаются, то цена падает. А если партия небольшая, как оставшиеся у нас восемь костюмов, то лежать они будут бесплатно до следующей ревизии. Потом товар предложат забрать или утилизировать.

Советы и планы на будущее

Главная ошибка, которую можно допустить сейчас, — аналитика на пальцах. Сейчас есть программы, которые показывают объемы продаж, долю одного продавца в определенном секторе и другие необходимые данные. Программы есть как платные, так и бесплатные. Например, Moneyplace.io, PI-Data и Mpstats.io. Все они помогают проанализировать продажи, выявить тренды и оценить спрос. Также не помешает пройти обучение или найти информацию на YouTube.

Мы с женой в будущем хотим делать свой бренд одежды с личным пошивом и арендовать помещение под цех. Выгода в том, что продавать тот же товар можно дороже, а лояльность выше, так как ты работаешь на клиента. Для этого необходимо развивать соцсети и понимание цикла покупок, чтобы делать такое количество вещей, которое сможем продать.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
без лимитов и комиссий

Узнать