На сайт банка

С 2017 года Артём Цымпов и Вадим Ларионов развивают производство корма из сырого мяса для кошек и собак. Чтобы заявить о себе на рынке, где привыкли к сухому корму, предпринимателям пришлось сделать ставку на маркетинг. К счастью, за плечами у них был опыт работы в рекламном отделе крупной компании и первого совместного бизнеса.

Сегодня у Артёма и Вадима 200 м² рабочих цехов и склады в двух регионах — в Московской области и Санкт-Петербурге, а еще собственная курьерская служба. Артём рассказал, как они тестировали свою бизнес-идею на кухне, как намучились с курьерами и какие рекламные инструменты их разочаровали.

Эксперт — Артём Цымпов, сооснователь брендов корма для животных Superpet и Laiky. Записалa Мария Лебедева.

Как нам пришла мысль делать корм для животных

До того как у нас с Вадимом появилась идея запустить бренд корма для питомцев, мы вместе работали в компании Qiwi. Он был вице-президентом по рекламе, а я пришел туда дизайнером и за несколько лет дорос до ведущего дизайнера.

Мы подружились и спустя пять лет после моего появления в Qiwi решили организовать первый совместный бизнес — веб-студию адаптации сайтов для мобильных устройств Eski.mobi. Тогда был всплеск спроса на эту услугу, а мы предложили клиентам простую технологию, благодаря которой быстро вышли в топ. Заказчику достаточно было вставить одну дополнительную строчку кода, чтобы мы адаптировали страницы сайта для смартфонов. Отдельно разрабатывать мобильную версию было не нужно.

Наша студия сотрудничала с Google, Ozon, «М.Видео». Но настал момент, когда спрос стал падать, и мы задумались о новом проекте. В это время у меня появилась кошка Деми, и я озадачился, чем ее лучше кормить. Обычный сухой корм, даже самый дорогой, ее организм не усваивал. Я много читал об этом и убедился, что кошке нужно мясо — настоящее, сырое.

Деми вдохновила меня на исследование кошачьего питания

Сначала покупал мясной корм, который готовили на своих кухнях отдельные продавцы-энтузиасты. Потом стал делать его сам по рекомендациям европейской ассоциации FEDIAF и американской AAFCO: пропускал мясо через мясорубку, смешивал в указанных пропорциях, фасовал и замораживал.

Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

У Вадима было две кошки — Ипполит и Суси, и как-то раз я предложил ему в качестве эксперимента давать им натуральный мясной корм. Он попробовал и заметил, что кошки стали лучше выглядеть — их здоровье улучшилось. Мы сошлись на мысли, что наверняка есть и другие люди, которые хотят кормить своих питомцев мясом. Так мы решили протестировать идею производства корма.

Вадим и его кошка Суси

Как мы поняли, что корм будут покупать

Производители-одиночки, чей корм я когда-то брал, не заботились о том, как выглядит то, что они продают. А у нас был большой опыт работы с разными брендами, и мы понимали, что успех продукта предопределяет маркетинг. Поэтому первое, что мы сделали, — разработали логотип, минимальную айдентику, создали сайт и аккаунты в популярных соцсетях. Мы начали с корма для кошек, поэтому придумали название Supercat. Это ничего нам не стоило — мы все сделали сами.

Не считая расходов на 100 кг мяса, мы потратили около 100 тыс. руб.: купили вакууматор (прибор, который удаляет воздух из упаковки, чтобы содержимое дольше хранилось), пакеты, оплатили распечатку этикеток и рекламу в Яндекс Директе. С первого дня было понятно, что рынок завоеван промышленными кормами и нам предстоит бороться за покупателей. Мы настраивали рекламу по запросам вроде «корм для кошек здоровый натуральный», по ним пользователи попадали на наш сайт и понимали, что мы предлагаем редкий для 2017 года продукт в приятной упаковке.

Упаковки корма Supercat до ребрендинга

Мы использовали для кормов не субпродукты, а настоящее мясо: грудку, печень, голень. Успокаивали себя, что, если покупатели не найдутся, будем кормить этим своих кошек. Но вскоре после запуска рекламы на сайт стали поступать заказы — сначала по одному в день, потом все больше. Так разлетелась первая партия, и мы приступили к следующей. Что интересно, наш первый клиент до сих пор с нами.

От 109 руб. за 100 г — стоимость корма Superpet

Приготовление партии занимало весь день. Я, Вадим и мой двоюродный брат Борис отправлялись в гипермаркет и скупали все мясо, что находили, потом приезжали на кухню домой к Вадиму и начинали готовку. В конце упаковывали мясо в вакуумные пакеты, пакеты — в коробку и в таком виде доставляли заказы сервисом Dostavista.

Через полгода после старта мы получали уже по 10 заказов в день. Занимать кухню Вадима приходилось все чаще, так что его жена намекнула, что пора бы нам арендовать цех. Мы и сами понимали, что уже пора.

Как мы переехали в первый цех и обновили концепцию

Вадим объехал все производственные помещения в Химках в радиусе 10 км от своего дома и в конце концов нашел подходящее. Это был советский цех площадью 70 м², который сдавался за 50 тыс. руб. в месяц. Мы сняли его, отремонтировали и начали покупать большие морозилки и мясорубки. Вскоре у нас появился небольшой склад на 12 м² у метро «Сходненская», где помещались две морозилки. Когда поступал заказ, туда приезжал я или Вадим, упаковывал товар и вызывал курьера.

Так выглядел наш первый цех до ремонта
А вот так — после. Сейчас половину площади занимают шоковые морозилки

Мы создавали сбалансированные рецепты разных вкусов: курица, индейка, говядина, кролик, утка и рыба. Еще придумали упаковку, сохраняющую корм замороженным несколько часов, — картонную коробку, отделанную изнутри изоляционным материалом, который держит температуру.

Почти сразу после старта нас стали спрашивать, планируем ли мы делать корм для собак, и скоро мы изменили концепцию и название на Superpet. Рецепт собачьего корма не сильно отличается: им нужно 20% овощей в рационе — немного больше, чем кошкам.

Наши питомцы тестировали все рецепты: если они ели корм с удовольствием и хорошо чувствовали себя, мы запускали его в производство

Новый логотип для Superpet в 2021 году мы разработали уже вместе со студией дизайна. Я как дизайнер понимал, что он должен легко читаться людьми всех возрастов и хорошо смотреться на любых носителях. Этого удалось добиться стилизацией буквы U под лапку.

Логотип Superpet

Красно-розовый оттенок логотипа тоже символичен — отражает новаторство и неординарность наших клиентов, которым небезразлично здоровье питомцев. Этот цвет хорошо сочетается с крафтовыми коробками, в которых мы теперь доставляем питание.

Кстати, эти коробки можно сдавать в переработку
А еще можно подарить кошке домик из коробки

Все, что мы тогда зарабатывали, вкладывали в само производство и маркетинг. Продукт был новый, не всем понятный, а конкуренция с сухим кормом — огромная. В западных странах категория фреш-питания, к которому относится Superpet, и отварной корм занимали около 20% рынка, а у нас — меньше 1%. Поэтому мы не жалели денег на рекламу и много экспериментировали с продвижением.

Как мы поднимали спрос на свой корм

Сначала мы привлекали к себе внимание только с помощью рекламы сайта в Яндекс Директе. Спустя время сделали на сайте блог, где стали рассказывать, как устроено пищеварение кошек. Мы переводили зарубежные статьи, например с catnutrition.org, потому что в Рунете их было мало.

Сейчас в нашем блоге несколько десятков статей

К материалам наших ветеринаров относились настороженно, потому что большинство из них вторят крупным производителям, а тем невыгодно популяризировать альтернативное питание для животных. Но читали много статей пет-диетологов и советовались с российскими технологами пищевого производства.

Часть рекламы начали направлять именно на блог. Люди из Яндекса и Google попадали на статью, читали ее и заходили в магазин. Просветительский контент убеждал их попробовать новый продукт. Когда мы привлекли к продвижению SEO-специалистов, увидели, что переходов на сайт больше не стало — контент неплохо работал и без них.

* Meta признана в России экстремистской организацией. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram, которые запрещены в РФ

Мы стали развивать и соцсети. Выкладывали посты во «ВКонтакте», Instagram*, Facebook*, даже в «Одноклассники», настраивали таргетированную рекламу (сначала сами, потом со специалистами) — и это оказалось еще действеннее.

Кстати, первым роликом в Instagram*, который собрал тысячи просмотров, было незамысловатое видео. Я упаковывал очередной заказ на складе, закрепил телефон с включенной камерой над коробкой, в которую клал пакеты корма, и заснял это. Затем ускорил запись на монтаже, опубликовал и бюджетно настроил рекламу. В результате это видео несколько недель приносило нам до пяти заказов в день.

А вот список инструментов, в которых мы разочаровались.

Сотрудничество с блогерами. Мы искали блогеров с животными через платформу Getblogger и покупали у них рекламные посты или договаривались о бартере. Но результат не впечатлил. На мой взгляд, сейчас блогерам мало доверяют, потому что они готовы сотрудничать с кем угодно — вопрос лишь в суммах. Вы бы стали ориентироваться на человека, который сегодня рекламирует пиво, завтра абонемент в фитнес-клуб, а послезавтра — наш корм? Сомневаюсь. Исключением могут быть только нишевые блогеры — лидеры мнений для заводчиков, но пробиться к ним непросто.

Купонные сайты. Они не работают на привлечение новых клиентов, потому что туда приходят люди, которые уже знают о нашем корме и просто хотят получить скидку.

CPA-сети. Этот инструмент себя изжил. Веб-мастера пытаются пригнать на сайт любой трафик, даже нерелевантный, прилагая минимум усилий. Некоторые из них просто размещали наши скидки на купонных сайтах.

Как мы выросли и создали свою курьерскую службу

Наши усилия и вложения в рекламу оправдывались — число клиентов росло. Нужно было производить больше продукции в единицу времени. Для этого мы расширяли производство и покупали новое оборудование. Сейчас у нас есть несколько шоковых морозильных камер, много техники для переработки и нарезки мяса разными способами (в зависимости от консистенции) и оборудование для дозирования и упаковки корма.

Площадь цеха стала больше. Сначала рядом с первым помещением мы арендовали еще одно на 70 м² и склад на 100 м², потом еще одно, и еще. Сейчас под производство у нас занято около 200 м² и 250 м² — под склады.

Штат тоже увеличился с годами. Мы нанимали людей на само производство, на склады, в службу поддержки, которая отвечала на вопросы покупателей. Сейчас у нас около 50 сотрудников, 10 из них — собственные курьеры. Мы продаем замороженный продукт, а значит, доставка должна быть быстрой. Как бы мы ни гордились упаковкой, которую придумали, если возить заказы по городу целый день, они приедут к покупателю размороженными. Курьерские службы, в которые мы обращались, часто подводили: покупатели жаловались, что заказы доставляют не вовремя, а курьеры не разговаривают по-русски.

Покупатели пишут, что питомцы узнают наших курьеров в дверях и радуются им.

Это навело нас на мысль собрать свою команду курьеров. Теперь за каждым из них закреплена определенная территория, они доставляют заказы в брендированный одежде. Покупатели пишут, что питомцы узнают наших курьеров в дверях и радуются им.

Но проблема скорости пока не решена. Сервисы доставки еды за 15 минут разбаловали жителей столицы — мы эту планку не выдерживаем. Пишем клиентам, что доставка в течение дня, за день до нее присылаем в СМС трехчасовой интервал, в который точно приедет курьер.

Помимо сложностей с курьерами, мы набивали шишки в найме эсэмэмщиков: работали то с фрилансерами, то с агентствами (их сменили с десяток), но результат нас не устраивал. Мы позволяли им экспериментировать, только бы это приносило новых клиентов. Но, сделав пару попыток привлечь внимание аудитории, они, как правило, теряли запал в работе и ничего нового больше не пробовали. У нас с Вадимом рекламный бэкграунд, поэтому мы убеждены, что методы продвижения нужно совершенствовать. Сегодня мы все еще формируем нашу идеальную команду.

Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Как мы вышли в новый город и создали новый бренд

В 2021 году мы задумались о расширении географии и открыли склад в Санкт-Петербурге примерно на 100 м², а с ним создали и отдельную курьерскую службу из трех человек. С этим помог специалист, которого Вадиму порекомендовал знакомый. Он организовал все сам, нам даже не пришлось ездить в Северную столицу. Корм из Москвы в Петербург доставляем службами температурных перевозок. Это дополнительные расходы для нас, но цены для петербуржцев мы не поднимаем.

А полгода назад мы запустили отдельный бренд Laiky — это питание для средних и крупных собак.

Корм Laiky

Породы собак разнообразны, их вес может быть от 1 до 100 кг, поэтому им нужен отдельный продукт с другой фасовкой. У Laiky свои вкусы, например больше говядины в рецептах, и цена ниже в два раза.

Кстати, у нас есть программа поддержки благотворительных фондов. Можно пожертвовать любую сумму, мы удвоим ее и отправим на эти деньги корм животным из приюта. А если покупатель решится взять из приюта кошку, мы сделаем ему скидку в 30% на наборы WelcomeCAT или WelcomeKITTY, чтобы он встретил нового питомца с вкусным кормом.

С какими поставщиками мы работаем

«Меркурий» — информационная система для ветеринарно-санитарного контроля за продукцией биологического происхождения

Мы принципиально сотрудничаем только с теми поставщиками мяса, которые зарегистрированы в системе «Меркурий». Никаких темных рынков с дешевым товаром: во-первых, мы не хотим вреда животным, во-вторых, одна оплошность — и доверие клиентов, которое нам дорого досталось, потеряно.

При оптовых покупках мясо выходит дешевле, чем в супермаркете, но не в два раза, как можно подумать.

Работаем с теми компаниями, продукцию которых вы видите, скажем, в «Ашане» — от «Индилайта» до «Мираторга». Заказываем в оптовых отделах столько мяса, сколько нам нужно на ближайшее время. Иногда тонна мяса может прийти в тех же фасованных упаковках, которые вы кладете в свои продуктовые корзины. Их качество проверяем так же, как любой покупатель в супермаркете: смотрим на срок годности, на целостность упаковки, на цвет и консистенцию продукта. Еще проводим тесты на микробиологию и всякие бактерии. Пока поставщики нас ни разу не подводили.

Мы используем пять видов мяса и рыбу, и по каждому виду сырья у нас два поставщика: если у одного чего-то сегодня нет, заказываем у другого. Отдельно покупаем редкие позиции, например сердце индейки или кроличье мясо. При оптовых покупках мясо выходит дешевле, чем в супермаркете, но не в два раза, как можно подумать. Например, говядина стоит 600 руб. за 1 кг, филе грудки индейки — 375 руб., филе курицы — 375 руб.

С 2017 года мы не поднимали сильно цены на корм, хоть стоимость мяса в два раза выросла. Маржинальность небольшая, поэтому нам невыгодно сотрудничать с розничными зоомагазинами. Им нужна наценка от 100%, но тогда продукт будет слишком дорогим для конечного покупателя.

Вот наши расходы сегодня в долях:

Расходы

Доля

Сырье и упаковка

40%

ФОТ

25%

Налоги, комиссии, эквайринг

16%

Доставка

10%

Аренда, ЖКХ

5%

Ремонт и оборудование

4%

В планах дальше развиваться и популяризировать натуральное питание для питомцев. Пока оно все еще сильно уступает промышленному корму. Возможно, дело в том, что есть ветеринары, которые говорят, что сырым мясом кормить питомцев нельзя. Их убежденность мне не понятна, потому что за годы такого питания ни у одной нашей кошки не испортилось здоровье.

Открыть счет для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно
КОРОТКО

Superpet и Laiky

Производство мясного корма для кошек и собак

2017 год

Дата основания

Москва, Московская область, Санкт-Петербург, Ленинградская область

Где работают

Около 200 м²

Общая площадь производства

Около 350 м²

Общая площадь складов

Около 50

Число сотрудников

25%

Скидка на первую покупку по промокоду DELO для читателей

Еще какие-то статьи
Все отрасли Как общепиту работать с ХАССП
Как общепиту работать с ХАССП
Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой
22 февраля
7 мин
Интервью Какие добрые дела предприниматели делают под Новый год
Какие добрые дела предприниматели делают под Новый год
Помощь детям, подопечным благотворительных фондов и животным
21 декабря 2023
28 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает
Как устроен рынок крафтовых сыроварен
Рынок

Как устроен рынок крафтовых сыроварен

Сколько стоит ошибка сыровара при отборе молока и как туризм влияет на продажи сыра
Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?
Интерактив

Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе
Советы

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе

Следить за продажами, медленно повышать цену, запускать рекламу
Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов
Дайджест

Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов

Сможете ли вы вести бизнес в 2024 году?
Интерактив

Сможете ли вы вести бизнес в 2024 году?

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает
Осторожно

Что нельзя рекламировать

Одна компания использовала молитву в рекламе и получила штраф в 100 тыс. руб., другая назвала покупателей лопухами, и тоже ничего хорошего. Все дело в законе о рекламе.
15 июня 2018
113864
24

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.