«На детском садике можно зарабатывать пять миллионов в год»

У меня шесть партнеров, и для решения вопросов нужны голоса всех

В 2015 году я открыл детский клуб — место, куда родители приводят детей два или три раза в неделю на развивающие занятия.

В тот момент я заканчивал двухгодичную программу MBA. С другими студентами мы как-то обсуждали, что время сложное, для бизнеса неподходящее, но тут кто-то сказал: «Люди всегда будут рожать детей. Плохо или хорошо в стране, но детьми нужно заниматься». И тогда я подумал, что дети — это бессмертная сфера. Начал изучать ее и понял, что в нашей стране она на начальной стадии и есть где развернуться.

«Люди всегда будут рожать детей. Плохо или хорошо в стране, но детьми нужно заниматься»

До этого предпринимательством я не занимался, работал в туризме, открываться самому было страшно, поэтому я решил начать с покупки франшизы. Детский клуб открывал под именем известной сети, но летом 2020 года решил выйти из нее.

Из сети выходил не один, ушли еще шесть человек, у каждого свой детский клуб или садик в Москве. Мы все общались и поддерживали друг друга, а позже решили создать свою сеть. Идея мне понравилась: я верю во всякие коллаборации и объединения и считаю, что в одиночку тяжелее.

Мы проговорили и записали в договоре условия нашего партнерства, которые работают для всех: например, вопросы мы решаем абсолютным большинством. Не пять голосов из семи, не шесть, а все должны высказаться единогласно. Это как в фильме «Двенадцать»: если даже один не согласен, мы начинаем обсуждение сначала. И ищем варианты, договариваемся, пока все не будут согласны. Иногда это может мешать, но нам важно, чтобы никто не остался с ощущением, что его не услышали. Новых партнеров мы не принимаем, если только все семь человек в один момент не придут и не скажут: «Нам срочно нужен еще один партнер».

Но я не могу сказать, что рекомендую такой вариант партнерства всем. Вряд ли я кому-то посоветую собрать десять лучших друзей и сделать компанию.

600 000 ₽ можно заработать на одном садике

В моей сфере есть два основных формата:

• детские клубы — развивающие центры, куда детей приводят два-три раза в неделю на несколько часов;
• детские сады — частные сады, куда детей приводят всю неделю на целый день.

Детские сады и клубы могут быть с уклоном в английский язык, творчество, танцы, робототехнику или какое-то еще направление. У меня клуб, где есть общие развивающие занятия и дополнительно музыка, английский, танцы. Я занимаюсь не только своим клубом, но развитием всей сети, поэтому дальше буду рассказывать о клубах и детских садах вместе.

Детские центры без лицензии

Я открывал детский клуб в Москве, который может вмещать до 125 детей в месяц, и мне это обошлось в 4 млн рублей.

Помещение, которое выбрал, было полностью без отделки, просто бетонные стены, поэтому расходы выше: пришлось выравнивать стены, делать потолки, проводить электрику и воду. Это стоило 800 000 рублей. Я выбрал такое помещение, понимая, на что иду — мне было важнее его месторасположение. Если помещение не нужно ремонтировать с нуля, вложения будут меньше:

Вот сколько нужно потратить на все-все статьи расходов, чтобы открыть свое детское учреждение:

• 3-3,5 млн рублей — на детский клуб;
• 4,5-6 млн рублей — на детский сад для двух групп детей.

Кроме первоначальных вложений еще есть ежемесячные расходы. Для детского клуба это:

Если открывать садик, добавятся еще затраты на трехразовое питание — 100 000 рублей, а основные расходы станут выше. В итоге получится где-то 850 000 рублей на две группы сада.

У нас в сети два клуба и еще пять учреждений, которые можно назвать комбо, — клуб и сад в одном месте. Это удобно: клуб привлекает клиентов, которые хотят попробовать, но еще не готовы отдавать детей в сад на полный день. Если им всё нравится, они переходят в сад.

За детский сад и клуб клиенты платят разную стоимость, еще цена зависит от района Москвы:

• 8000 — 10 000 рублей — детский клуб два раза в неделю;
• 35 000 рублей — детский сад в Мытищах, это ближнее Подмосковье;
• 68 000 рублей — детский сад на Ленинском проспекте в хорошем районе.

Для сравнения, средняя цена частных детских садов в Москве 45 000 — 55 000 рублей. При такой стоимости абонементов с одного сада на две группы можно получать чистую прибыль до 600 000 рублей в месяц, чаще от 400 000 до 500 000 рублей. За год это в среднем 5 млн рублей.

Требования Роспотребнадзора и МЧС всегда разные

Для детского сада самое сложное — найти помещение. Вот что важно учесть:

• есть ли рядом другие детские сады. Если их много или нет совсем, стоит задуматься. Если в этом районе до сих пор нет ни одного частного сада, это не мы такие молодцы, нашли свободный район, а другие компании решили там не открываться. Нужно разбираться, почему так;
• какой достаток у жителей района. За частный сад нужно платить большую сумму, и нет смысла открывать его в районе, где достаток людей невысокий. Аудитория частного сада — это стабильный средний и выше среднего классы;
• подходит ли помещение под требования МЧС и Роспотребнадзора. По опыту, их требования жесткие, причем в разных районах города могут различаться. Можно открывать два одинаковых сада в разных районах, в одном будет всё хорошо, а в другом скажут переделывать. Из требований, под которое сложно найти помещение: в детском садике обязательно должно быть два выхода, основной и запасной, даже если второй будет буквально в метре от основного.

Частные детские сады часто открывают в коммерческих помещениях многоэтажных домов. В последние годы дома строятся по-новому, иногда в таких помещениях нет проветриваемых окон, а некоторые окна просто не открываются. А для детского сада нужно, чтобы окно открывалось. Чтобы переделать окна, нужно за каждое заплатить до 150 000 рублей, зависит от размеров и сложности работы.

Таких моментов много, мы их за время работы уже изучили и отработали, но новичкам может быть сложно: есть риск арендовать отличное на первый взгляд помещение, а потом вкладываться в переделку окон или еще что-то.

Еще для сада нужна мебель, которая подходит под рост детей, сантехника также должна быть под детей. И это сложно, потому что в России только два производства мебели для детских садов: одно чуть ли не закрывается уже, а у второго очередь на полгода вперед.

У нас в клубах занимаются семимесячные дети

В наших садах и клубах работают методисты, которые составляют программу обучения для детей. Мы можем вносить свои наработки, но в основе должна быть программа Министерства образования.

Частные сады не могут вводить новые программы обучения. Всё новое должно соответствовать требованиям, которым много лет и которые появились задолго до частных садов и клубов. Я понимаю Минобразования, ведь если всем разрешить свои программы, их наштампуют тысячи, будет непонятно, как они работают, безопасны ли они, как повлияют на будущее детей.

Но работать только по программе государственных детских садов мы не хотим, потому что сейчас там на развитие ребенка в среднем уделяют от 15 до 30 минут в день, а этого мало, чтобы подготовить к школе.

У нас в садах дети занимаются и развивают нужные навыки больше двух часов в день, но это не так, чтобы два часа отсидели, как в школе, и всё. Это время разбивается на части, обучение идет в игровой форме.

Наша программа построена по принципу от простого к сложному: каждый день мы добавляем немного нового, а уже на следующем занятии либо видим результат, либо нет. Например, выучили новое слово — на другой день уже понятно, запомнил ли его ребенок.

У нас есть домашние задания, но мы никогда не ставим оценки, а даем детям наклейки. Причем все наклейки одинаковые — нет такого, что кому-то большая и яркая достанется, а кому-то маленькая и некрасивая.

В одной группе детского сада может быть до пятнадцати детей, на них приходится два или три сотрудника: обычно два педагога-психолога и один ассистент. В детских клубах всё зависит от возраста: если дети до полутора лет, тогда не больше шести человек в группе, потому что они занимаются с родителями. Во всех остальных группах по восемь детей.

В сад мы берем с двух лет, а в клуб с семи месяцев. Меня часто спрашивают, что семимесячный ребенок делает в детском клубе. Дело в том что, дети в возрасте от семи месяцев до полутора лет моментально схватывают информацию. Им показывают цифру один, и вот они уже на шершавой таблице пальчиком вырисовывают цифру один. В этом возрасте происходит самая большая магия. А еще такие дети не уходят в ясли и другие детские сады, а остаются с нами до школы.

Мы не возьмем на работу педагога, который наказывает детей

Найти педагогов для детского сада сложно. Сначала мы разбираем резюме, которые приходят на сайте вакансий. Нам важно, чтобы у человека было и педагогическое, и психологическое образование, а еще опыт работы. Часто приходят резюме, в которых образование подходит, а опыт работы — полгода в Лэтуале, два года в автосалоне. И мы понимаем: если человек сразу не пошел работать по специальности, значит, ему профессия не так интересна, а важнее заработать. Это нормально, но нам не подходит.

Часто приходят резюме, в которых образование подходит, а опыт работы — полгода в Лэтуале, два года в автосалоне

После мы созваниваемся по телефону, а затем встречаемся лично.

Мы можем задавать странные на первый взгляд вопросы: как человек рос, какая у него семья, какие любимые игрушки. Например, человек может рассказать, что его часто наказывали, но ничего, нормальным вырос. Мы не возьмем на работу педагога, который считает наказания нормой. В своих садах мы не наказываем детей. Понятия наказания просто не должно быть: нельзя наказать ребенка за то, что ему был интересен цветок, но он не удержал его и уронил.

Также мы просим всех пройти психологические тесты и двухнедельную стажировку. Мы смотрим, как человек работает с детьми, общается с командой, собираем мнения от других педагогов и родителей.

Не все педагоги согласны на стажировку, потому что мы не обещаем, что возьмем на работу.

Еще у нас есть внутренние правила, которым все должны следовать. Например, наши сотрудники не курят. Был случай, когда на работу вышла новый педагог, всё было хорошо, но мы стали чувствовать от нее запах сигарет. Я позвал педагога пообщаться, спросил, курит ли она. Мне ответили, что да, но только после работы и рано утром, а вообще она уже бросает.

Думаю, нельзя бросать курить, но при этом продолжать курить. Я спросил, готова ли она вот сейчас перестать курить совсем, чтобы продолжить работать с нами. Она замялась, и мы решили расстаться. Неприятно, что человек обманывал — все внутренние правила мы всегда проговариваем.

Еду для детей заказываем с доставкой в садик

День в частном саду начинается утром, когда родители перед работой приводят детей, и дети садятся завтракать. Дальше у нас развивающие занятия, потом прогулка и обед. Затем развивающие игры, сон, полдник и домой.

Родители забирают детей в разное время, поэтому мы смотрим, сколько детей остается до вечера, и придумываем творческие программы на это время

Сложнее всего организовать прогулку, потому что по закону можно водить детей на игровую площадку в радиусе одного километра от садика. Обычно такие площадки есть, но жители домов против, если детей приводят на общую игровую площадку. В этом случае мы ставим свою площадку — это можно сделать за 200 000 рублей. Или договариваемся с близлежащим детским садом и арендуем их территорию на время наших прогулок.

Проще всего с питанием: сейчас есть специальные кухни, которые аккредитованы в Роспотребнадзоре на доставку еды в детские дошкольные учреждения. Еду даже разогревать не надо: всё привозят свежее, горячее, в специальных контейнерах.

Это удобно и выгодно, потому что оборудовать свою кухню сложно: должно быть отдельное помещение со своей системой вентиляции, которая не объединена с садом и всем зданием, нужна определенная площадь, оборудование, штат сотрудников.

Детей кормят лучше, чем в нашем детстве: продукты простые, но качество еды близко к ресторанному. Обычно привозят каши, суп, гарниры из круп, котлеты, овощи и фрукты. В моем детстве еда в садике была невкусной, я приходил домой голодным, и меня кормила мама. Сейчас никакой манной каши с комочками и какао с засохшей пенкой.

Рекомендации родителей важнее любой рекламы

Не получится рекламировать детский сад, как кафе или спа. Родители выбирают детский сад тщательно, часто по рекомендациям знакомых или специалистов, которым они доверяют, а не по рекламе в соцсетях. Даже если мы решим потратить миллион долларов на маркетинг, клиентов больше не станет. Да, люди начнут звонить, но на этом всё.

Если мы решим потратить миллион долларов на маркетинг, клиентов больше не станет

Реклама у публичных людей в нашем случае также не работает: допустим, известная певица напишет, что ее дети ходят в наш сад. Дальше люди подумают, что-либо наш сад стоит очень дорого, либо всё вранье, а она так написала, потому что ей заплатили.

Мы тратим деньги на другое: общаемся с родителями и выстраиваем клиентский сервис, чтобы они чувствовали себя удовлетворенными, становились постоянными клиентами и рекомендовали нас. Еще работаем с лидерами мнений — педагогами, консультантами по дошкольному образованию, и со смежными отраслями, например фитнес-клубами и салонами красоты, где могут проводить время наши потенциальные клиенты.

Нам хочется создать атмосферу доверия, а не просто рекламироваться «приходите к нам со скидкой 20%». Если человек отдает ребенка в частный детский сад, ему не скидка нужна, а садик нормальный.

Доверие не появляется сразу, поэтому мы вводим новых клиентов плавно: сначала предлагаем прийти посмотреть садик и наши занятия, познакомиться с сотрудниками и программой обучения. Потом приглашаем вместе с детьми на пробное занятие в клуб или на пробный день в саду.

У всех детей процесс адаптации разный, поэтому кто-то проведет у нас целый день, кто-то — два часа. Но этого времени достаточно, чтобы оценить детский сад. И только после этого предлагаем купить абонемент, причем первые три месяца активно сопровождаем родителей, чтобы они и ребенок лучше адаптировались.

Запуск франшизы

В каждом клубе или детском саду нашей сети работает наемный управляющий директор, который решает все текущие вопросы, а мы, партнеры, больше занимаемся развитием сети.

В ноябре мы объявили о запуске франшизы.

О запуске франшизы мы написали только в социальных сетях и сразу же получили письма от возможных франчайзи

Франшиза нам нужна, чтобы масштабировать бизнес, потому что открывать свои сады и клубы сложно и дорого — мы не хотим брать кредиты и занимать деньги на это. Мы сами были когда-то франчайзи, поэтому эту историю знаем изнутри.

Сейчас нам важно не брать лишь бы кого, а найти людей, которых интересует именно сфера детских садов. Например, пишет недавно мужчина: «У меня есть десять миллионов, хочу детский сад». Мы спрашиваем, понимает ли он, чем нужно заниматься. Нам отвечают: «Зачем мне понимать, это же франшиза, готовый бизнес, вы всё сделайте». И тут мы начинаем объяснять, что франшиза — это не готовый бизнес, а готовая бизнес-модель, которую нужно реализовать.

Мы разработали три тарифа, это разовая оплата за франшизу, или паушальный взнос:

• 300 000 рублей — ребрендинг действующего клуба или сада. Помогаем обновить то, что уже работает, но застоялось;
• 500 000 рублей — основной пакет. Помогаем найти помещение, сотрудников, даем программу, консультируем по любым вопросам;
• 1 000 000 рублей — расширенный пакет. Всё делаем за франчайзи: находим помещение, нанимаем людей, настраиваем рекламную кампанию, закупаем всё нужное, делаем готовый дизайн-проект.

Также у нас есть ежемесячные платежи — роялти. Они зависят от выбранного формата, клуб это или сад, но в среднем от 29 000 рублей в месяц.

Мы рассматриваем франчайзи со всей России и даже радуемся, когда обращаются люди из регионов. В Москве рынок немного перегрет, а вот в других городах есть где развернуться. К тому же инвестиции для сада или клуба в регионе будут меньше, а рентабельность примерно такая же.