Календарь селлера: как готовиться к разным сезонам на маркетплейсе

Январь: зимние распродажи

Когда начинать подготовку к зимней распродаже: в ноябре-декабре, то есть за 1−2 месяца до старта, чтобы успеть отгрузить товары на склад.

В прошедшем сезоне на площадках были такие сроки поставок:

• На Wildberries селлеры, работающие по системе FBO, должны были отгрузить товары до 20 декабря. От схемы FBS в период распродаж лучше отказаться, так как из-за нее увеличатся сроки доставки.

  Читайте также:

  Кросс-докинг
• На Ozon нужно было поставить товар до 31 декабря через кросс-докинг или привезти товар на склад до 12 января, если селлер работает с прямыми поставками.
• На Яндекс Маркете по системе FBS товар нужно было отгрузить либо в день поступления, либо на следующий день, а поставки по системе DBS зависели от графика работы курьерской службы, региона и сроков доставки для конкретного товара. Главное правило: закончить работу над заказом до 12:00 того дня, который следует за датой плановой доставки или окончанием срока хранения в пункте выдачи.

Особенности зимних распродаж: у продавцов, которые работают по схеме FBO, на складе должен быть запас товаров на весь период акции. Продавцы, которые выбрали формат FBS, в период распродаж должны перейти на ежедневную работу и каждый день отгружать заказы со своего склада. При таком темпе работы товар может закончиться быстрее, поэтому стоит заранее продумать дополнительные закупки.

Что продавать на маркетплейсах на распродаже в январе:

• остатки новогодних товаров (хлопушки, елочные игрушки);
• зимние товары (термобелье, лыжи, санки);
• товары, которые будут востребованы 14 февраля, 23 февраля и 8 марта (мужские носки, наборы женской уходовой косметики).

Товары, которые потенциально могут стать подарком на 14 февраля, 23 февраля и 8 марта, можно и нужно завозить уже в январе без тематического оформления. Так вы подготовите запас для гендерных праздников, получите первые отзывы о товарах и закрепите рейтинг.

На новогодние остатки придется сделать большие скидки, чтобы не остаться к сезону 14 февраля с новогодним ассортиментом.

Еще в это время дачники делают запасы семян, удобрений и огородных приспособлений на сезон. Например, в 2022−2023 году наборы для выращивания растений были в топ-5 по продажам в зимнем сезоне на Wildberries.

Пример оформления карточки товара к зимней распродаже

И, конечно, зимой популярны сезонные товары: санки, коньки, теплые комбинезоны. При оформлении карточки товара сделайте ставку на эмоции: например, продавайте не детские ледянки, а радость ребенка от нового зимнего развлечения.

Февраль: День влюбленных

Когда начинать подготовку к 14 февраля: лучше всего заполнять склады, формировать карточки и выводить товары на маркетплейс за 1−2 месяца. Но если вы только выходите на маркетплейс, то можете успеть выложить товары в преддверии февральских праздников: с 1 по 22 февраля. Чтобы не пришлось забирать остатки со складов поставщиков, сделайте заказ заранее — за 2−3 месяца.

Особенности распродаж к 14 февраля: основная часть покупок совершается буквально за день до праздника или даже день в день. Поэтому важно, чтобы к 14 февраля у вас были большие остатки товара на складе и возможность экспресс-доставки.

• На Яндекс Маркете лучше выбрать экспресс-доставку, когда заказ соберут за 30 минут и передадут курьеру для доставки клиенту за 1−2 часа.
• На Ozon в этот период лучше выбрать схему FBO, иначе придется 24/7 собирать и отдавать заказы. Лучше всего бронировать слоты на отгрузку февральских товаров еще в январе.
• На Wildberries лучше выбрать схему FBS, так вы сэкономите на комиссии от 5% до 15% и сможете протестировать спрос на разные тематические товары к 14 февраля на маленьких партиях.

Что продавать на маркетплейсе к 14 февраля:

• валентинки (бумажные открытки, брелоки, сувениры из ПВХ и акрила);
• мягкие игрушки (зайчики, подушки в форме сердца);
• ювелирные изделия (подвески, кулоны с выгравированными именами);
• нижнее белье;
• товары для взрослых;
• свечи с необычными ароматами.

Чтобы отстроиться от конкурентов, стоит узнать, с какими проблемами сталкиваются покупатели при выборе подарка. Например, женщинам принято дарить цветы, но у некоторых на них аллергия. Выход: вывести на маркетплейс мыльные или искусственные цветы. Они стоят до 1000 до 2000 руб., и ниша не сильно занята. Для новичков это хороший вариант для старта с небольшой партией.

Пример оформления карточки товара к 14 февраля

Карточки можно оформить в нежно-розовых оттенках. В описание товара добавить ключи: «14 февраля», «подарок», «жена», «девушка». А еще можно выделиться на фоне конкурентов, добавив на карточку, что это ваша «лимитированная серия товара к ко Дню всех влюбленных».

Февраль: День защитника Отечества

Когда начинать подготовку к 23 февраля: с 9 февраля люди начинают активно покупать подарки к гендерным праздникам. Именно с этого дня тренд продаж внутри категорий начинает меняться, а те селлеры, которые успели подготовиться ко всем праздникам, получат рекордную прибыль. Поэтому готовиться к 23 февраля (и не только) стоит заранее, минимум за 1−2 месяца.

Особенности распродаж к 23 февраля: товары к 23 февраля появляются на «Садоводе» и на платформах для селлеров примерно за месяц. Поэтому еще за три месяца до праздника надо проанализировать спрос и выбрать товар, который вы будете закупать.

Что продавать на маркетплейсе к 23 февраля: чтобы найти горячие товары, стоит посмотреть данные за январь-февраль (на ноябрь смотреть нет смысла, так как в это время люди обычно покупают подарки и декор для Нового года).

Вот что было на пике продаж на маркетплейсах в 2022 году:

• носки в комплектах по 10 пар;
• вяленое мясо;
• настенные турники;
• балансборды;
• авточехлы;
• ремни;
• подарочные наборы.

Носки и вяленое мясо новичку продавать не стоит. В этой нише сильная конкуренция, и не получится выйти на площадку с небольшим объемом. Дорогие и габаритные товары, например балансборды и турники, тоже не стоит брать, там уже выстроена монополия крупных брендов, и выйти в плюс маловероятно. Лучше остановиться на подарочных наборах до 2000 тыс. руб. — для бани или для приготовления кофе.

Пример оформления карточки товара к 23 февраля

Карточки можно оформить в оттенках хаки. В описание товара добавить ключи: «23 февраля», «подарок», «муж», «парень». Как и в случае с 14 февраля, можно выделиться на фоне конкурентов, добавив на карточку метку: «Лимитированная серия товара ко Дню защитника Отечества».

Март: Международный женский день

Когда начинать подготовку к 8 марта: в начале февраля и даже раньше. Но лучше всего закупить товар за 2−3 месяца, заранее подготовить и оптимизировать карточки.

Особенности распродаж к 8 марта: важно заранее отгрузить на склады нужное количество товаров, чтобы не оказаться в out-of-stock из-за непредвиденного объема продаж. Как и в случае с 14 и 23 февраля, многие люди покупают подарки за день или даже в день праздника, поэтому нужна быстрая доставка и профицит товара на складе.

Что продавать на маркетплейсе к 8 марта: новые хиты появляются не часто, обычно потребители каждый год выбирают одни и те же категории товаров.

Вот какие товары были в топе подарков к 8 марта в 2022 году:

• наборы для шугаринга;
• комплекты масок;
• бьюти-боксы;
• лампы для маникюра;
• бижутерия.

Начинающим селлерам можно продавать косметические наборы. Они более выигрышно смотрятся на фоне масок и кремов, продающихся поштучно, и будут гораздо выгоднее для вас и для покупателя.

Еще можно попробовать продавать наборы бижутерии или необычные серьги, кольца собственного производства. Например, серьги из эпоксидной смолы стоят от 200 руб., и эта ниша не сильно занята. Можно заказать большую партию сережек из эпоксидной смолы с трендовыми изображениями (мармеладных мишек, аниме, сердечек) и занять свое место в нише.

Пример оформления карточки товара к 8 марта

Карточки можно оформить в розовых оттенках. В описание товара добавить ключи: «8 марта», «подарок», «жена», «девушка». К заказу можно добавить приятный подарок или комплимент, например небольшой пробник или открытку.

Апрель: Пасха и весенние распродажи

Когда начинать подготовку к Пасхе и весенним распродажам: за 2−3 месяца закупить товары, подготовить и оптимизировать карточки. Можно распродавать со скидкой остатки товаров с 14 и 23 февраля и с 8 марта.

Особенности пасхальной и весенних распродаж: как и в случае с другими праздниками, в апреле на маркетплейсах сильная загрузка в плане логистики и нехватка места на складах. Поэтому товары стоит готовить с февраля.

Что продавать на маркетплейсе в период Пасхи и весенних распродаж

• Пасха — это религиозный праздник, поэтому к нему многие покупают:
• смеси для приготовления куличей;
• формы для выпекания;
• красители и декор.

Популярностью пользуются наборы для декорирования яиц, например наборы для оформления бабочками и цветами. А для детей приобретают шоколадные фигурки в виде яиц и наборы для детского творчества на пасхальную тематику. Еще большой спрос на подставки для куличей и яиц и наборы пасхальных салфеток.

Пример оформления карточки товара к Пасхе

Начинающие селлеры могут включить в ассортимент пасхальные корзины с присыпками, блестками для украшения, смесями для куличей. Они стоят от 1200−1500 руб., и ниша не сильно занята. Карточки можно оформить в пасхальной или просто весенней тематике. В описание товара добавить ключ «Пасха», а в подарок положить веточку вербы.

Также в это время хорошо продается весенняя обувь, резиновые сапоги, платья и средства для уборки. Обратите внимание на рост спроса, если занимаетесь этими товарами.

Апрель: дачный сезон

Когда начинать подготовку к дачному сезону: закупать семена, удобрения и другие товары для огорода люди начинают еще зимой. Так что поставки и продвижение карточек стоит планировать уже в январе.

Особенности распродаж к дачному сезону: даже если вы закупите товар с большим запасом, его можно будет распродать в постсезонный период, например во время акции «Чистка складов» на Wildberries. Будет хуже, если востребованный товар закончится в разгар сезона. Также стоит поставлять товар на склад минимум за 2 недели до начала распродаж.

Что продавать на маркетплейсе к дачному сезону: в 2022−2023 годах на маркетплейсах часто покупали не только садовый инвентарь, но и посадочный материал (семена). Хотя продажа семян не самая прибыльная ниша, у продавцов есть сотни позиций в каталоге, которые приносят неплохую выручку.

Вот какие еще товары были в топе для дачников в 2022 году:

• ножницы;
• секаторы;
• термопроводы для теплиц;
• мангалы и палатки;
• легкая одежда и панамы.

Пример оформления карточки товара к дачному сезону

Начинающим селлерам стоит попробовать продавать грунт для растений, удобрения, семена. В среднем грунт для растений стоит от 150 до 1500 руб., а семена — от 50 до 500 руб., и ниши не сильно заняты. Можно добавить в ассортимент семена необычных трав, фруктов и овощей, например семена огурцов в виде мини-арбузов. Карточки можно оформить в светло-зеленой гамме. В описание товара добавить ключи: «для дачи», «дачный сезон», «огород».

Май: майские праздники

Когда начинать подготовку к майским праздникам: готовить товар стоит минимум за месяц, в идеале — в марте-апреле. На раскрутку карточек нужно от двух недель до месяца, тогда к началу сезона они будут в топе, а не на двадцатой странице.

Особенности распродаж в майские праздники: май — это время для закупки товаров на несколько сезонов вперед, например на лето и осень.

Что продавать на маркетплейсе к майским праздникам

Майские праздники — это время для товаров летнего туризма, рыбалки и отдыха за городом. Именно в майские праздники покупатели совершают первые выезды на природу с шашлыками, поэтому упор можно сделать на эти товары:

• шампуры, товары для походов;
• жидкости для разведения огня;
• уголь;
• пакеты для мусора;
• одноразовая посуда.

Также в мае наступает сезон комаров и других насекомых, поэтому в топе по продажам будут:

• спреи от комаров;
• москитные сетки;
• фумигаторы;
• спреи от насекомых для животных.

Селлерам-новичкам не стоит заходить в нишу садовой техники (газонокосилки, культиваторы, газовые грили и не только). Это дорого, и ниша давно занята крупными брендам вроде Makita, Bosch.

Пример оформления карточки товара к майским праздникам

Зато стоит попробовать спреи от комаров для домашних животных. Эта ниша пока не занята, а спрос есть. В среднем спреи стоят от 200 до 500 руб. и отличаются только спектром действия (от комаров, мошек и клещей). Чтобы выделиться среди конкурентов, можно предложить спреи с приятным запахом лаванды, мяты или фруктов, ягод.

Карточки товаров для дачи можно оформить в светло-зеленой гамме. В описание добавить ключи: «для дачи», «дачный сезон», «огород». А если продаете средства от насекомых, то добавьте ключевые фразы: «от комаров», «от клещей», «безопасно для детей», «безопасно для животных».

Июнь-июль: пляжный сезон

Когда начинать подготовку к пляжному сезону: за 2−3 месяца до начала лета. То есть договариваться с производителями или оптовыми перекупщиками стоит уже в марте.

Особенности распродаж к пляжному сезону: лето — тихое время по сравнению с другими сезонами. Наиболее важно поддерживать остатки на складе и закупать ассортимент к 1 сентября.

Что продавать на маркетплейсе к пляжному сезону: люди уезжают в отпуска и больше времени проводят на свежем воздухе. Этим можно воспользоваться селлерам, чтобы остаться на плаву.

Вот какие товары были в топе пляжного сезона в 2022 году:

• надувные круги;
• спасательные жилеты;
• купальники;
• дорожные сумки, чемоданы, органайзеры для документов;
• пауэрбанки, беспроводные наушники;
• пластиковые контейнеры для еды;
• временные татуировки, кольца на пальцы ног, браслеты на ноги.

Пример оформления карточки товара к пляжному сезону

Можно попробовать вывести пробную партию женских купальников, например, на Wildberries. Главное — найти необычный и трендовый дизайн, чтобы заинтересовать покупателей. Например, в 2023 году в топе купальники с замысловатыми вырезами, цветочными и леопардовыми принтами.

В карточку товара для пляжной одежды лучше всего добавить видеоролики, где вещи видны с разных ракурсов. На фоне могут быть ветви пальмы или морской пейзаж.

Август: подготовка к школе

Когда начинать подготовку к 1 сентября: в разгар летнего сезона, за 1−2 месяца.

Особенности распродаж к 1 сентября: люди выходят из отпусков и начинают готовить детей к школе. Если вы продаете школьную форму, лучше закупить всю размерную сетку ассортимента. Ручки, карандаши и другую канцелярию закупайте в количестве не менее 100 штук, иначе маркетплейс просто не будет продвигать карточку.

Что продавать на маркетплейсе к 1 сентября:

• наборы карандашей, маркеров, ручек, обложек для тетрадей;
• рюкзаки и ранцы;
• ноутбуки и компьютеры;
• школьную форму;
• альбомы для рисования, наборы кистей, гуашь.

Читайте также:

Как начать бизнес на Wildberries с ручек для первоклассников и выйти на оборот 10 млн рублей в месяц

Начинающему селлеру стоит присмотреться к наборам школьных принадлежностей: себестоимость товара низкая, а спрос на него большой. Еще можно присмотреться к нише ноутбуков. Но если техника для вас — дорогой сегмент, можно попробовать продавать аксессуары, например защитные пленки, подставки, клавиатуры, сумки и другие сопутствующие товары.

Пример оформления карточки школьного платья для девушек 9−11 класса

Еще одна ниша — школьная форма. Несмотря на большое количество продавцов, места в этой нише хватит всем.

В описание товара стоит добавить ключи: «для школы», «для первоклассника», «подготовка к школе», а на карточки добавить тематический декор, связанный с Днем знаний.

Сентябрь: 1 сентября и осенние распродажи

Когда начинать подготовку к осенней распродаже: как и в случае с августом, закупайте партии товара за 2−3 месяца до начала сезона.

Особенности осенних распродаж: с конца августа — начала сентября начинается сезон активных продаж. Если вы новичок на маркетплейсах, то лучше начинать с товаров с постоянным спросом: школьных принадлежностей, осенних аксессуаров. Если давно продаете на маркетплейсах — смело выбирайте трендовые товары (одежда для животных, экотовары).

Что продавать на маркетплейсе на осенней распродаже: осень — конец сезона отпусков, люди возвращаются домой; в детских садах, школах и вузах начинается учебный год, в офисах — новый рабочий сезон. Поэтому станут актуальными:

• демисезонная одежда и осенние аксессуары;
• товары для школы;
• утепленная одежда для домашних питомцев;
• кофе, чай, пряности.

Пример оформления карточки товара к осенней распродаже

И, конечно, сентябрь — это время для чая, кофе, наборов сладостей, меда, травяных сборов, специй для глинтвейна или выпечки. Из них можно сделать тематические подборки товаров для осени, а потом поменять оформление на зимнее.

Карточку товара лучше оформлять в теплых оттенках коричневого, оранжевого, кирпичного. В описании товара использовать ключевые слова «осень», «теплый», «согревающий».

Октябрь: Хэллоуин

Когда начинать подготовку к Хэллоуину: одновременно с периодом осенних распродаж, в июле-августе.

Особенности распродаж в Хэллоуин: это не самый популярный праздник в России, поэтому нужно внимательно изучить, какие персонажи сейчас в тренде, найти качественные и необычные костюмы и успеть закупить их в большем объеме, чем конкуренты (не менее 100 штук).

Обычно те, кто отмечают этот праздник, украшают дома, наряжаются в карнавальные костюмы, делают грим и отправляются на тематические вечеринки. А значит, на сезонные товары можно сделать наценку — до 100−150 процентов, и они в любом случае будут распроданы, особенно если предложить качественные костюмы из плотной ткани с детализацией. Например, можно предложить сотрудничество хендмейд-мастерам: наверняка они делают декорации для дома, сувениры, подарки и шьют костюмы.

Еще можно скооперироваться с кондитерскими и вывести на маркетплейсы, например на СберМегаМаркет, сладости и выпечку с символикой праздника. Главное, товары должны быть у покупателя минимум за несколько дней до праздника, поэтому позаботьтесь о брони слотов на складе маркетплейса и быстрой доставке.

Что продавать на маркетплейсах в Хэллоуин:

• карнавальные костюмы;
• маски;
• декорации к Хэллоуину;
• сладкие угощения.

Пример оформления карточки товара к Хэллоуину

Начинающему селлеру стоит попробовать продавать карнавальные маски и декорации (паутина, тыквы, свечи в виде черепов, гирлянды из букв). Все это можно заказать за полгода в Китае, заранее вывести на маркетплейсы по сниженным ценам, чтобы закрепиться в нише, а уже в канун праздника продавать с наценкой.

Карточки стоит оформлять в темных оттенках с элементами паутины и пауков, тыкв и других атрибутов Хэллоуина. В описании товара использовать ключевые слова: «Хэллоуин», «маскарад», «карнавал».

Ноябрь: распродажи «11.11» и «черная пятница»

Когда начинать подготовку к «11.11» и «черной пятнице»: закупать товар стоит за 3−6 месяцев, а планировать сток продукции стоит уже в сентябре (за 1−2 месяца до распродажи), иначе может не хватить слотов на отгрузку.

Особенности распродаж «11.11» и «черная пятница»:

• За 1−2 недели нужно подать на площадку списки товаров с текущими ценами и ценами с планируемой скидкой.
• Стоит закупить больше товара и контролировать его наличие в период осенних распродаж.
• Накануне больших акций лучше доверить доставку логистическим компаниям. Это выйдет дороже, но избавит от задержки или потери товара.
• Бронировать слоты на отгрузку нужно уже в сентябре.

Что продавать во время распродаж «11.11» и «черная пятница»: остатки с праздников, товары весенних и летних коллекций, ранние новогодние украшения, боксы с подарками. В это время уйдут даже те вещи, которые не пользуются особенно большим спросом, например костюмы на Хэллоуин.

Чаще всего в это время покупают:

• гаджеты;
• аудио- и видеотехнику, ноутбуки и компьютеры;
• бытовую технику;
• одежду и обувь;
• парфюмерию и косметику.

Для начинающих селлеров распродажи «11.11» и «черная пятница» — это возможность заработать репутацию в своей нише. Даже если придется продавать товары по себестоимости, если получите 10−20 положительных оценок, в будущем вам будет намного легче продвигать карточку и быть привлекательнее конкурентов.

Декабрь: Новый год

Когда начинать подготовку к Новому году: за 5−6 месяцев уже стоит закупать товары и размещать их на площадках, чтобы карточки к Новому году были оптимизированы и проиндексированы маркетплейсами.

Особенности распродаж перед Новым годом: примерно 40% всего объема акций и распродаж приходится на Новый год, поэтому к нему нужно готовиться не за два месяца, а за полгода.

Отгрузить товары на склад стоит минимум за 1−2 месяца до начала активных распродаж, так как в период «черной пятницы» и ближе к Новому году могут начаться перебои у поставщиков и образоваться огромные очереди на складах маркетплейсов. В цену товара стоит включить до 20% дополнительной стоимости, чтобы не выйти в ноль.

Что продавать на маркетплейсе перед Новым годом: начинающим селлерам не стоит выставлять елочные игрушки, искусственные елки и гирлянды, лучше сделать ставку на товары с постоянным спросом (одежду, украшения), которые продаются так же хорошо, как и сезонные товары.

Вот какие товары чаще всего покупают перед Новым годом:

• елочные игрушки красных, зеленых и золотых цветов;
• новогодний декор (бусы, интерьерные наклейки, подставки под елку);
• тематические гирлянды;
• искусственные елки от 90 до 220 см;
• подарки;
• одежда, обувь, аксессуары;
• ювелирные изделия;
• ледянки, «ватрушки», санки.

К чему стоит присмотреться начинающему селлеру: необычные предметы декора к Новому году — например, фигуры с подсветкой, которыми украшают интерьер, которые используют в качестве символического подарка родным, близким и друзьям. Себестоимость товара низкая, а ниша довольно свободная.

Еще можно присмотреться к ледянкам, «ватрушкам» и санкам. После праздников ажиотаж немного спадает, но такой товар хорошо берут всю зиму, а ближе к весне можно организовать распродажу.

Пример оформления карточки товара на Новый год

Где следить за распродажами

Чтобы узнать об акциях и распродажах на маркетплейсах, стоит заглянуть в календарь селлера в своем кабинете. Вот как, например, выглядят календари на Ozon и Wildberries:

Как на Ozon отображается календарь акций и распродаж на ближайший месяц у селлера

Как на Wildberries отображается календарь акций и распродаж на ближайший месяц у селлера

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать