Владелец бренда спортивных купальников о производстве в Китае и у нас

Как мы начали шить купальники

Я мастер спорта по плаванию. С пяти лет занимался в бассейне, а в подростковом возрасте поступил в училище олимпийского резерва в Петербурге. В 2012 году, когда мне было 20 лет, я перестал тренироваться: больше не видел прогресса, а сменить тренера или методику не догадался. Стал по выходным учить плаванию детей, но быстро понял, что это не мое. К тому же хотелось больше зарабатывать.

В это время я познакомился со своим будущим бизнес-партнером Анастасией, тоже в прошлом спортсменкой. Она собиралась запустить собственное производство купальников. В 2013 году эта идея звучала многообещающе — на рынке было мало удобных и красивых купальных костюмов для пловцов-любителей. А кто, если не спортсмен, знает, какой должна быть хорошая вещь для спорта?

Степан в плавках VSWorld.

Кредит до 10 млн ₽ под залог квартиры

Большой кредитный лимит, низкая ставка, без посещения офиса

Узнать

У Анастасии уже были юрлицо и команда из четырех человек, но в итоге именно я и Анастасия стали ядром бизнеса: остальные люди в коллективе часто менялись. Для пошива первой коллекции нужны были деньги. Вдвоем с Анастасией мы взяли заем — более 10 млн руб., обеспеченные товаром и трехкомнатной квартирой в Петербурге. После этого встал другой вопрос: как найти подходящую фабрику?

Знакомые подсказали, что легче налаживать швейное производство в Китае. Захватив эскизы, которые для нас сделали дизайнеры, мы полетели на большую Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу. Информацию о ней нашли в интернете. На таких выставках собираются представители швейных фабрик и торговых домов (это объединения из нескольких фабрик) — там они общаются, рассказывают о своих производствах, показывают ткани, образцы, находят новых клиентов.

В тот приезд мы поговорили, наверное, с сотней фабрик. Несколько образцов у производств заказали на месте, еще несколько — вернувшись домой. Первые купальники получили почтой. Качество нас устроило, и мы заключили договоры на поставки.

Как искали первых клиентов

Следующий вопрос, которым мы озадачились, — кому продавать купальные костюмы? Правда, его нужно было задать себе намного раньше. А мы получили из Китая ворох купальников, сняли склад и офис и тут поняли, что не знаем, кто наш покупатель.

Пришлось вооружиться Яндексом, Google и 2Gis и заняться продажами по телефону: звонили по списку в спортивные магазины, бассейны, школы и предлагали свой товар. Со спортивными магазинами дела шли не очень гладко, а вот со спортшколами и фитнес-центрами лучше — они до сих пор являются нашими основными клиентами. По запросу детских спортивных учреждений мы стали продавать шапочки для плавания, очки и тапочки.

Благодаря общению со спортшколами и фитнес-центрами мы составили портрет конечного покупателя. Это любитель плавания, который несколько раз в неделю ходит в бассейн. Он может позволить себе купить комфортную одежду и понимает, что она не может быть слишком дешевой. Наш ценник — от 3 до 6 тыс. руб. за женские купальники и около 2-3 тыс. руб. за мужские плавки.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
без лимитов и комиссий

Узнать

Со временем, кроме оптовых продаж, мы начали развивать B2C-направление через свой сайт, а с 2020 года еще и на маркетплейсах — стартовали на Ozon и Wildberries. Оказалось, что второй особенно хорош тем, что там заходят любые наши модели, даже не самые популярные.

Купальники продают и в спортивных магазинах. Это Manomy, ТРК «Питерлэнд».

Но прежде чем мы стали уверенно представлять свои купальники конечным клиентам, нам предстояло набрать больше опыта в бизнесе. В том числе попробовать шить некоторые модели в России.

Плюсы и минусы швейного производства в Китае и России

Мы подумали, что сотрудничать с отечественной швейной фабрикой выгодно, потому что так компания меньше зависела бы от валюты. И мы попробовали отработать эту идею. Теперь можем по своему опыту судить, как обстоят дела на производстве в Китае и у нас. Выделю некоторые плюсы и минусы там и там.

Плюсы производства в Китае

1. Фабрики подстраиваются под клиента, у них есть свои ткани и фурнитура. Они сразу предлагают вам варианты тканей, бирок и ниток. Если чего-то не хватает — скажем, мне нужна какая-то особенная резиновая бирка для купальника, — фабрика сама договорится с дружественным поставщиком.
2. Производства регулярно участвуют в выставках. Там можно познакомиться с представителями фабрик и выбрать партнера из множества вариантов. В России такие мероприятия тоже проходят, но в Китае они гораздо масштабнее. Кстати, эта активность стимулируется государством: за участие в выставках китайские фабрики получают бонусы по налогам.

Минусы

1. Хорошие фабрики принимают заказы большими партиями (потому что они крупные) — от 1500 единиц на одну модель. Для небольшого бизнеса это огромные объемы — столько быстро не продашь, и товар оседает на складе.
2. Дорогая логистика. В себестоимости товара она составляет от 20% до 40%.
3. Зависимость от валютного курса. Так как мы мелкие заказчики, фиксировать курс не можем — платим по тому, который есть на день платежа. Из-за этого возникают накладки: например, считали расходы по курсу 60 руб. за доллар, а на момент оплаты он стал 90 руб.

У российского сервиса своя специфика. Я не говорю, что в России все плохо, а в Китае — прекрасно. Но у нас иначе.

Плюсы производства в России

1. Здесь спокойно можно шить небольшие объемы, например, 50 штук на одну модель. Это несопоставимо удобнее.

Минусы

1. Российские фабрики живут на «давальческом» сырье, то есть сырье клиента: 95% фабрик не закупают свою ткань и бирки. У них нет, пожалуй, ничего, кроме ниток, да и то если нужны какие-то особенные, придется искать их самим.
2. Если ткани есть, выбор все равно меньше, чем в Китае, а эскиз наш дизайнер рисует исходя из ткани. К примеру, если на фабрике N есть синий и черный материал, мы создаем модель, отталкиваясь от этих двух цветов. В России ты подстраиваешься под то, что есть, Китай подстраивается под то, что хочешь ты.
3. Проблема с кадрами — сложно найти хороших управляющих и швей. Одна фабрика в Петербурге как-то подвела нас на 1,5 млн руб. Они выдали много брака: где-то поехал принт, где-то не так сшили. Мы общались с ними, приезжали к директору производства и слышали от него: «Завтра сдадим, через неделю сдадим, уже дошиваем». На пятый раз директор сказала: «Может быть, нас кто-то сглазил?» В итоге партию, которую они должны были сдать в апреле, сдали только в сентябре.

Кто-то говорит, что все потому, что профессия швеи несолидная, непопулярная. Хотя при хорошей квалификации швеи зарабатывают неплохо: не 20 тыс. руб., а 50-60 тыс. руб. — нормальный доход для Петербурга. Но почему-то айтишником быть круто, а швеей — нет.

Кстати, китайские фабрики — не единственные зарубежные производства, с которыми мы сотрудничали. Незадолго до пандемии и частично во время мы успели поработать с Италией.

О работе с итальянцами

Однажды дизайнер нарисовала шикарный эскиз с вышивкой, для которого была нужна сложная лазерная резка. Через поставщиков итальянской ткани мы нашли производство под эту задачу.

В бизнесе итальянцы более расслабленные, чем китайцы. Они могут долго болтать о чем-то, процесс растянут чуть дольше — примерно как у нас. Если китайцы сами ищут решения для нас, то итальянцам решения предлагали мы. Шьют в Италии действительно качественно. Берешь в руки и понимаешь: вещь.

Но больше мы в Италии не шьем. Там высокие цены, а бюджет на производство у нас ограничен, мы выбираем только ходовые проверенные модели. Хотя партнеры готовы идти навстречу, и никто от нас не отказывается.

Читайте также:

Как сервис для соцсетей перестраивает работу во время санкций

Позже мы стали заказывать на китайских фабриках до 1 тыс. изделий вместо 1500 — нам сыграли на руку хорошие отношения с руководителями производств. В России шьем только самые простые модели — с ними все в порядке, а со сложными — сложно: китайцы не рассказывают, например, как они делают некоторые принты, какие цвета используют. Их нет в обычном пантоне, и российским фабрикам сложно подобрать нужный оттенок. На нескольких китайских фабриках для нас делают аксессуары. А вся ткань у нас — и на китайском производстве, и на российском — итальянская. Из эластичных она самая лучшая, стоит 3-11 евро за метр.

Можно возмутиться: мол, прежде чем критиковать российские фабрики, попробовали бы шить сами. На это могу ответить, что и такой опыт у нас был в 2017 году.

Почему не срослось со своим производством

Мы подумали, что у своего производства куча преимуществ: можно шить сколько угодно купальников и когда угодно. Плюс это дало бы дополнительный заработок, потому что можно брать заказы от сторонних брендов.

Знаком судьбы стал крупный заказ на обычные тканевые шапочки. Мы прикинули, что если отдадим их другой фабрике, заработаем не очень много. А если возьмем предоплату и добавим свои деньги, то сможем открыть собственную фабрику. Пусть ничего не заработаем, зато будут деньги на помещение и оборудование.

Так и сделали. Добавили к предоплате свои деньги из денег компании (на тот момент прилично для нас — 400 тыс. руб.), сняли помещение, закупили столы, машинки, сделали ремонт. Нашли директора производства: она привела свою команду швей.

Помещение арендовали в центре Петербурга — на Петроградке. Оказалось, это не так дорого. Наша фабрика находилась на территории еще одного крупного производства — там на случай чего был механик. А еще в соседнюю фабрику можно было отдать сложные изделия на аутсорс.

Мы сделали другое юрлицо и взяли в дело еще одного партнера. Сначала наша компания VSWorld была единственным клиентом, потом основным, а затем — одним из клиентов.

Но скоро появились сложности. Нам не хватило времени и сил на оба бизнеса: держишь фокус на фабрике — проблемы со своим брендом, и наоборот. Деньги, вытащенные из VSWorld, мы не успели вовремя вернуть — и получили большой кассовый разрыв. Постоянно приходилось вкладывать свои средства, и их не хватало.

Через год производство вышло на самоокупаемость, но стало понятно, что пора выбирать из двух проектов — нам было не разорваться. В итоге мы оставили фабрику третьему партнеру, а через полгода узнали, что она закрылась.

Сейчас я анализирую и понимаю: идея была неплохая, но нам не хватило ресурсов, мы не просчитали бизнес-модель, не справились с операционными процессами. Если честно, у меня и сейчас появляются мысли о своем производстве, потому что оно расширило бы наши возможности.

Зачем мы сделали свой сервис

После продажи фабрики надо было спасать оставшийся бизнес: производить купальники стало не на что. Чтобы выровняться, мы взяли на дистрибуцию несколько сторонних производителей, а свое производство сократили до минимума.

Так как объемы были маленькие, в то время мы работали только с нашими фабриками. И выяснили, что в России нет сервиса, который связывал бы производство с поставщиками, заказчиками и между собой. Для себя мы создали базу фабрик, а потом поняли, что она тоже может пригодиться другим.

На Cloobok.com можно найти проверенные нами фабрики, отсортировать их по нужному объему, виду изделий, услугам и городам. Сейчас в нашей базе 39 фабрик из 11 городов, но мы постоянно расширяем список и открываем для себя новые производства. Сейчас этот проект на стадии тестирования, поэтому платных услуг там нет. Но в будущем появится тарифная сетка.

Как работаем сейчас

На нас сильно повлияла пандемия. Пять месяцев были закрыты все фитнес-клубы и школы — продавать купальные костюмы было некому и незачем. Так что нам пришлось сокращать зарплаты сотрудникам и отказаться от офиса. А Анастасия вышла из проекта: после локдауна ей нужен был стабильный доход, а компания не могла его обеспечить. Сейчас мы потихоньку выбираемся из пандемийной ямы и планируем наращивать производство.

В начале марта 2022 года у нас возникли сложности с платежами с Китаем. Тогда юань сильно подскочил, и когда доллар стоил 130 руб., мы остановили все оплаты. Но так как мы давно работаем с фабрикой, партнеры нас поняли и продолжили производство. Мы вместе ждали, когда курс стабилизируется. Может, те самые встречи на выставках помогли: ведь при личном общении видно, что и мы, и они люди. Когда курс вернулся к 70 руб. за доллар, мы возобновили платежи.

Покупают ли люди сейчас? Конечно, купальники — это товары не первой необходимости, а в кризис люди стараются разумнее тратить деньги. Но на нашу продукцию спрос не снижается, мы не сильно просели по выручке. Людям все равно в чем-то нужно ходить в бассейн. Поэтому мы держимся за свой рынок, ищем варианты, чтобы держать приемлемые цены.

По-настоящему бесплатный тариф для бизнеса!

Бесплатная бухгалтерия, перевод до 250 тыс. руб. на личную карту без комиссии и бесплатные платежки контрагентам

Узнать