Как открыть франшизу барбершопа: пошаговая инструкция

Главная / Советы / Как создать франшизу барбершопов и сколько можно на ней заработать

Разбираем пошагово, с чего начать

Чтобы франшиза действительно работала, важно правильно упаковать бизнес: отработать стандарты, подготовить документы и выстроить систему поддержки партнеров. В статье разберем, какие особенности есть у франшиз в сфере красоты, как их продвигать и на какой доход может рассчитывать франчайзер.

Эксперты — Сергей Дегтярев, основатель холдинга Franch Global, Яна Каграманян, директор программ бизнес-школы ИМИСП, Дмитрий Хайдуков, гендиректор сети барбершопов «Братишка», Валерий Безлюдный, исполнительный директор федеральной сети барбершопов BRITVA, Евгений Туаев, владелец сети барбершопов «Барбаросса», и Маргарита Анттонен, гендиректор сети студий маникюра и педикюра «Пилки». Записалa Юлия Корнева.

Зачем запускать франшизу

Масштабирование через франшизу логично для многих вариантов бизнеса, но особенно для бьюти-сферы, где нет других реалистичных путей расширяться. Просто обычно небольшой бизнес в сфере красоты использует патентную систему налогообложения — и это очень выгодно. А при открытии собственной сети придется переходить на общую систему налогообложения, и налогов станет в разы больше.

«Если у вас один-два барбершопа, то фонд оплаты труда уже занимает около 40% от выручки. При 10−50 собственных точках придется платить НДС и налог на прибыль.

Вместо рентабельности 20−30% получается рентабельность в среднем минус 10−20% в зависимости от конкретной ниши».

Сергей Дегтярев, основатель холдинга Franch Global

Наконец, чтобы расширять бизнес с помощью сети собственных точек, понадобится очень много денег для старта — а кредиты дорогие из-за высокой ключевой ставки. Поэтому франшиза часто остается единственным вариантом быстрого масштабирования бьюти-бизнеса. Еще один из ее плюсов в том, что не приходится создавать управленческие отделы в разных регионах — этим обычно занимается партнер.

«При открытии собственных точек требуется много инвестиций в систему управления, особенно сложно управлять точками в разных регионах и странах. Если же вы продаете франшизу в Екатеринбург, то получаете партнера, который знает местный рынок, конкурентную среду и постоянно контролирует работу филиала. Франчайзи является собственником своего бизнеса и заинтересован в его успехе гораздо больше, чем наемный управляющий».

Яна Каграманян, директор программ бизнес-школы ИМИСП

Стратегии развития с помощью франшизы могут быть разными:

можно масштабироваться, чтобы получать более выгодные предложения от поставщиков и увеличивать количество клиентов за счет узнаваемости;
можно зарабатывать на самой франшизе.

В первом случае лучше предложить франчайзи условия ниже рынка, во втором, напротив, монетизировать все процессы внутри сети.

Что учесть при разработке франшизы в сфере красоты

В сфере красоты есть две основные задачи: привлекать квалифицированных сотрудников и делать как можно больше клиентов постоянными.

На рынке мало хороших мастеров, которые оказывают услуги высокого качества. Проблема с нехваткой кадров будет всегда. Поэтому для франшизы важно обучать сотрудников, чтобы клиенты получали одинаковое качество во всех точках сети.

Первичные продажи не так важны, как Lifetime Value — то есть доход, который приносит один покупатель за весь срок. Бьюти-салоны зарабатывают не на первом посещении, а на повторных визитах. На привлечение нового клиента тратятся деньги, и первое посещение зачастую убыточно. Только при повторных визитах компания начинает зарабатывать стабильную прибыль. Поэтому важно выстроить долгосрочные отношения с клиентами, обеспечив высокий уровень обслуживания и постоянно улучшая клиентский сервис.

Как разработать франшизу своего бизнеса

Когда франчайзер запускает франшизу, ему нужно разработать предложение, которого нет у обычного владельца салона красоты или барбершопа. В первую очередь, перед запуском франшизы нужно убедиться, что продукт конкурентный на фоне остального рынка. Разработка франшизы обычно состоит из следующих этапов.

Анализируем рынок

Оцените, какие продукты уже есть на рынке, в чем уникальное торговое предложение конкурентов, каковы их выручка и прибыль. Если вам показалось, что вы нашли нишу, где нет конкуренции, проверьте ее еще раз. Возможно, есть факторы, о которых вы пока не знаете: например, сложно удерживать персонал, клиенты неохотно меняют мастеров, а хороших локаций для открытия мало.

Разрабатываем концепцию и условия франшизы

Определите, что будет представлять собой франшизный продукт, сколько он будет стоить. Особое внимание уделите договору франчайзинга, не жалейте денег на юристов.

Формируем структуру управляющей компании

На старте лучше работать небольшой командой. Сначала сопровождать партнеров будет менеджер по открытию и сопровождению. Когда число франчайзи начнет расти, удобнее будет разделить обязанности между менеджером по открытию и менеджером по сопровождению, а потом создать целый отдел. Полноценная управляющая компания появится у франшизы через один-два года. Но подумать о ней надо уже на старте, чтобы создать финансовую модель.

«Франчайзер должен заранее определить, сколько франшиз он хочет продать и в какие сроки. Чем больше филиалов, тем выше нагрузка на операционные процессы и тем масштабнее должна быть поддержка франчайзи. Сегодня просто брендбука и регламентов недостаточно. Партнерам нужна помощь в сложных ситуациях, найме персонала, маркетинге, повышении финансовых показателей».

Яна Каграманян, директор программ бизнес-школы ИМИСП

Создаем финансовую модель для управляющей компании

Если хотите стать лидером на рынке, ваша управляющая компания должна зарабатывать больше, чем конкуренты. Паушальный взнос и роялти не единственные источники дохода управляющей компании. Есть большое количество товаров и услуг, которые можно предложить своим франчайзи.

Сопровождение франчайзи должно начинаться с момента регистрации юрлица до момента, когда в его салоне сидят довольные клиенты. Обычно управляющая компания помогает с такими процессами:

маркетинг;
наем персонала;
поставки расходников, оборудования и мебели.

Все это позволяет франчайзеру зарабатывать и одновременно обеспечивать франшизе единый уровень качества во всех точках сети.

«У нас сопровождение начинается на этапе поиска помещения. Мы помогаем выбрать помещение, проверяем договор аренды, помогаем вести бухгалтерию. Центральный офис берет на себя наем мастеров, их обучение и привлечение клиентов. Всего в управляющей компании работает 27 человек».

Евгений Туаев, владелец сети барбершопов «Барбаросса»

Создаем продукт

Этот этап запускается параллельно третьему и четвертому шагам, здесь наполняется сама франшиза изнутри и создается для нее маркетинговая упаковка.

«Мы в BRITVA сделали ставку на клиентский сервис, стараемся создать атмосферу, комфортную для всех, сделать каждое посещение приятным и запоминающимся. Перед упаковкой франшизы стоит зарегистрировать свой товарный знак, продумать уникальный дизайн, визуальное и идеологическое позиционирование. Также важно составить юридически грамотный договор».

Валерий Безлюдный, исполнительный директор федеральной сети барбершопов BRITVA

Цикл сделки в продажах франшиз — от трех недель, поэтому при выстраивании воронки нужно предусмотреть касания, пока человек не примет окончательное решение. Конверсия с трафика в продажу обычно составляет от 0,5% до 2%.

«Я открыл первый филиал “Братишки”, и через полгода стали обращаться люди с просьбой продать франшизу. Я сразу упаковал франшизу, описав все бизнес-процессы внутри: что я делаю, как, зачем и почему. Наша фишка — быстрые стрижки до 30 минут, и все процессы подстроены под это. Единственное, что меняется, — это маркетинговая стратегия, которая зависит от региона и конкретной локации».

Дмитрий Хайдуков, гендиректор сети барбершопов «Братишка»

Как продвигать франшизу

Основные каналы продаж для франшизы — контекстная реклама, а также каталоги и агрегаторы.

Контекстная реклама. Самый масштабируемый канал. Но лиды с контекстной рекламы приходят с холодного трафика, с которым надо уметь работать.

«Если вы хотите масштабироваться и зарабатывать деньги с франчайзинга, то имеет смысл рассмотреть все варианты продвижения. Но в этом случае есть риск взвалить на себя непосильную ношу. Мы выбрали органический рост за счет сарафанного маркетинга и за восемь лет доросли до 140 филиалов без продвижения».

Валерий Безлюдный, исполнительный директор федеральной сети барбершопов BRITVA

Каталоги и агрегаторы. Это «Авито», Topfranchise, Franshiza.ru и другие. Из них обычно приходят более теплые лиды, ведь на эти площадки заходят те, кто уже рассматривает для себя покупку франшизы. Но это немасштабируемый канал, и лидов будет немного.

«Рассказывайте о своей франшизе всем: родственникам, друзьям, знакомым, знакомым знакомых. Большинство первых партнеров — люди, с которыми вы уже знакомы. Второй бесплатный канал продаж — ваши действующие клиенты, которые уже попробовали ваш продукт и которым он понравился. Среди них будет небольшая доля тех, кто хочет купить франшизу, но это бесплатные теплые лиды».

Сергей Дегтярев, основатель холдинга Franch Global

Разработайте критерии отбора франчайзи, чтобы понять, готовы ли они к развитию бизнеса. Убедитесь, что ваши партнеры разделяют ценности бренда, готовы погружаться в операционную деятельность и имеют ресурсы для запуска бизнеса.

«В “Пилках” на старте не проводили собеседования с потенциальными франчайзи. Так у нас появились партнеры, не готовые к операционному управлению, и некоторые студии стали убыточными. Но когда франшизы выкупили люди, увлеченные бьюти-сферой, бизнес начал процветать».

Маргарита Анттонен, гендиректор сети студий маникюра и педикюра «Пилки»

На чем зарабатывает франчайзер

Франчайзер зарабатывает за счет паушального взноса, который франчайзи платит на старте, и роялти — процента от оборота филиала.

Изначально размер взноса и роялти устанавливается исходя из средней цены на рынке. Когда франшиза станет успешной, взнос можно будет повышать за счет снижения срока окупаемости, роста прибыли и количества партнеров сети.

«У меня в среднем прибыль одного филиала получается около 200 тыс. руб. при вложении 1,5 млн руб. Срок окупаемости — примерно 19 месяцев. Паушальный взнос — 500 тыс. руб., из них половину я трачу на запуск партнера, а остальное остается управляющей компании».

Дмитрий Хайдуков, гендиректор сети барбершопов «Братишка»

Короче

Для бьюти-сферы логично масштабирование через франшизу. Такой бизнес обычно работает по патентной системе налогообложения. При открытии собственной сети придется переходить на общую систему, и налогов станет в разы больше.
При разработке франшизы учтите, что в сфере красоты две основные задачи: привлекать квалифицированных сотрудников и делать как можно больше клиентов постоянными.
Проанализируйте рынок и сформируйте собственное уникальное торговое предложение. Определите, что будет представлять собой франшиза, сколько будет стоить.
Сформируйте состав управляющей компании, которая будет сопровождать франчайзи. На старте можно обойтись небольшой командой, но подумать о полноценной управляющей компании надо сразу, чтобы создать финансовую модель.
Обычно управляющие компании помогают франчайзи с маркетингом, наймом персонала, поставкой расходников, а зарабатывают за счет паушальных взносов и роялти.
Создайте маркетинговую упаковку, дизайн, товарный знак, визуальное и идеологическое позиционирование.
Продвигайте франшизу через контекстную рекламу, а также через каталоги и агрегаторы: «Авито», Topfranchise, Franshiza.ru.
Изначально размер взноса и роялти устанавливается исходя из средней цены на рынке. Когда франшиза станет успешной, взнос можно будет повышать за счет снижения срока окупаемости, роста прибыли и количества партнеров сети.