На сайт банка

Не всегда получается вырастить достойного руководителя отдела продаж (РОПа) внутри компании. Рассказываем, как его нанять: где искать, какие условия предлагать и как проводить собеседование.

Эксперты — Игорь Шутов, бизнес-консультант, тренер Moscow Business School, и Раиса Донская, операционный директор компании по консалтингу и аутсорсингу ВЭД «Команда Сикурс». Записалa Юлия Корнева.

Шаг 1. Опишите идеальный портрет кандидата

Определитесь, какой руководитель отдела продаж вам нужен. Вот что стоит учесть.

Опыт в вашей отрасли. В продажах товаров и услуг потребительского спроса важны скрипты, по которым менеджер общается с потенциальным клиентом. А в B2B-продажах часто большее значение имеет проработка технического задания.

Например, РОП из турагентства не сможет работать в компании, торгующей газовыми турбинами, потому что не знает специфику продукта и не сможет составить грамотное техзадание.

Опыт решения похожих задач. Выпишите, что предстоит делать новому сотруднику. Должен ли РОП привести за собой команду или он будет управлять уже существующим отделом, будет ли он выводить на рынок новый продукт или работать с проверенным, выстроена ли система продаж или РОПу нужно будет ее создать? Четкий список требований к РОПу поможет оценить кандидата на интервью.

Помимо этого, руководитель отдела продаж должен иметь базовые компетенции для этой должности:

  • Влияние. РОПу недостаточно быть просто общительным — ему предстоит убеждать, аргументировать, преодолевать возражения.
  • Умение работать в команде. Продажи каждого менеджера — это командная работа отдела. Кроме того, новый сотрудник будет организовывать взаимодействие подчиненных с другими отделами (складом, бухгалтерией, отделом маркетинга).
  • Системное мышление — возможность выделять главное из большого потока информации. Это поможет проанализировать рынок, конкурентов, а также маркетинг и производство внутри компании, чтобы выделить преимущества и продать их.
Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Шаг 2. Составьте вакансию

Самое важное для продавцов — описание условий работы. Любой директор по продажам должен понимать, от чего зависит его зарплата. Обычно мотивация РОПа — это оклад и бонусы; вторая часть, как правило, должна быть больше: к примеру, 40% — фиксированная часть и 60% — бонусы.

Лучше четко указать в вакансии размер оклада и бонусов в процентах: РОП, основываясь на предыдущем опыте, прикинет, сколько он сможет заработать. Бонусная часть может быть завязана не только на объемы продаж, но и на продажи новых продуктов или количество новых клиентов.

Уделите внимание описанию продукта, который кандидату предстоит продавать. Кто-то любит продавать услуги, кто-то — только товары, кому-то интересно продавать автомобили, а кому-то — системы электроснабжения предприятий. Причем описать продукт в вакансии нужно так, чтобы он зацепил соискателя.

Например, в этой вакансии ничего не говорится о продукте и бонусах. Объявление не привлечет потенциальных соискателей:

А здесь работодатель ясно дал понять, что предстоит продавать РОПу, и рассказал о преимуществах продукта:

Вот план, по которому можно составить вакансию:

  1. Информация о компании (какой продукт предлагает, сколько лет на рынке, кто клиенты, в чем преимущества компании как работодателя и ее продукта).
  2. Функционал (какие задачи стоят перед РОПом).
  3. Пожелания к сотруднику (опыт, образование).
  4. Условия (мотивация, размер оклада и бонусов, оплата обучения и другие плюсы).

Шаг 3. Начните поиск

Самый простой и проверенный способ поиска — разместить вакансию на сайтах для поиска работы HeadHunter, SuperJob и агрегаторах типа jcat. Стоит опубликовать вакансию и в телеграм-каналах по поиску работы, например «Вакансии в клиентском сервисе и продажах», или найти каналы в поиске по запросам «вакансии + регион», «отрасль + регион».

Но практика показывает, что руководители отделов продаж не очень активно откликаются на объявления. Лучше самим выбирать резюме в базах и связываться с теми, кто в активном поиске работы или рассматривает входящие предложения и подходит под ваши требования.

* Соцсеть LinkedIn заблокирована на территории России по требованию Роскомнадзора из-за нарушения закона о хранении персональных данных

** Соцсеть Facebook принадлежит корпорации Meta, признанной в России экстремистской организацией

Более эффективный способ поиска — через профессиональные сообщества. Такие есть в LinkedIn*, Facebook** и Telegram. Потенциальные кандидаты обычно подписаны на группы и каналы, связанные с их отраслью.

Главная страница сообщества профессионалов фитнес-бизнеса. Здесь можно искать РОПа из этой сферы

Предположим, компания — поставщик вентиляционного оборудования ищет РОПа. Тогда стоит идти в профессиональные сообщества, где пользователи обсуждают новинки и новости этой отрасли. Кандидатов можно искать по комментариям под постами или через поиск по участникам, просматривая интересные профили. Если кто-то заинтересовал, напишите личное сообщение с предложением сотрудничества и описанием вакансии.

Такой поиск работает лучше, чем обычное размещение вакансии, но и занимает больше времени.

Бесплатный зарплатный проект Модульбанка

Подключите сервис и переводите зарплату на любые карты без абонентской платы в один клик

Шаг 4. Проведите собеседование

Разговор начните с рассказа о компании, продукте, задачах, которые стоят перед РОПом.

С директором по продажам, как и с любым управленцем, стоит проводить кейс-интервью, то есть интервью, основанное на практических ситуациях.

Список вопросов кейс-интервью, основанных на прошлом опыте

Вопросы

Что покажут ответы

Был ли опыт в похожих проектах? Какие были достижения и результаты? Какие выводы он сделал?

Умеет ли кандидат ставить цели и достигать их

С какими сложностями сталкивался в процессе работы и как их преодолевал?

Насколько кандидат готов к нестандартным ситуациям

Как организовал работу команды, распределял роли и расставлял приоритеты?

Управленческие навыки

Какие KPI были на прошлом месте работы и как он относился к ним?

Навык системного мышления

Кандидат не подойдет вам, если затрудняется ответить на какой-то из вопросов или не демонстрирует нужные навыки. Например, не разбирается в цифрах воронки продаж или KPI отдела. Значит, у него нет навыка системного мышления. Если выясните, что у кандидата был конфликт с прошлый работодателем, расспросите об этом подробнее, чтобы понять причину.

Помимо вопросов о прошлом кандидата, предложите ему вымышленные кейсы или ситуации из практики вашей компании.

Примеры вымышленных кейсов

Что покажут ответы

Вы пришли на встречу к важному клиенту, а он отвечает односложно и говорит, что у него мало времени. Что будете делать?

Навык продаж

Мы наняли вас на работу. С чего начнете на новом рабочем месте?

Стиль работы, прогноз адаптации

Ваш подчиненный не может продать товар клиенту. Тот говорит, что он слишком дорогой. Как поступите?

Проверка управленческих навыков

Вымышленные кейсы можно разыграть по ролям, где интервьюер — клиент, а кандидат — продавец. Задача потенциального РОПа — создать скрипт под конкретную ситуацию и отработать возражения. Если он справился, можно считать собеседование успешным.

Кроме навыков, оцените, насколько сотрудник соответствует вашей корпоративной культуре и ценностям. Не бывает РОПа, который подошел бы всем. В одной компании ценность — это простота и надежность, в другой — роскошь и лоск. Для бюрократизированных компаний в директоре по продажам важно следование инструкциям и процедурам, а стартапы ценят энергию, амбициозность и смелость.

Шаг 5. Адаптируйте нового сотрудника

Адаптация директора по продажам займет от одного до трех месяцев. Вот информация, которую должен получить новый сотрудник:

  1. История компании, текущее положение на рынке, перспективы развития.
  2. Бизнес-процессы. РОП должен познакомиться с другими отделами компании и их руководителями, узнать об их ожиданиях от отдела продаж.
  3. Постоянные клиенты. Директор по продажам должен лично познакомиться с ними и установить контакт. Возможно, проводить такие встречи стоит с директором или более опытным менеджером.

Во время испытательного срока важно понять, как сотрудник общается с клиентами, устанавливает контакт, формирует предложение, отрабатывает возражения и отвечает на вопросы.

Адаптацию можно считать завершенной, когда новый директор по продажам лично закрыл сделку с крупным клиентом или помог сделать это одному из подчиненных.

Если на каком-то из этапов адаптации возникли трудности, например РОП не освоил терминологию или не понял преимуществ продукта, не нашел контакта с постоянными клиентами или другими отделами компании, то, скорее всего, он не сможет быть полезным. Тогда надо расставаться.

Опыт предпринимателя

Раиса Донская, операционный директор компании по консалтингу и аутсорсингу ВЭД «Команда Сикурс»:

У нас был неудачный опыт найма директора по продажам, но он помог многое понять. Мы рассматривали кандидатов, которые уже работали в компаниях нашей отрасли. В поисках задействовали нетворкинг: спрашивали у ближайшего окружения и знакомились с потенциальными кандидатами у партнеров. В конце концов нашли подходящего человека.

Он был хорошо знаком со сферой ВЭД и международных отношений, работал на похожей должности в крупной корпорации. На собеседовании кандидат показал, что хорошо знает специфику бизнеса, мы обсудили, как работает команда и как будет строиться его работа. Казалось, звезды сошлись.

Во время адаптации погрузили РОПа в ключевые процессы компании. Он с интересом изучал рабочее взаимодействие и даже высказывал предложения, но они касались компании в целом, а не отдела продаж. Уже тогда это стало настораживать.

Следующим тревожным звонком стала его неготовность активно работать с клиентами: на переговорах он только молча слушал. С каждым клиентом мы выстраиваем индивидуальную стратегию работы, поэтому, чтобы ввести его в курс дела, я ездила на встречи вместе с РОПом. Надеялась, что он посмотрит, как мы общаемся с клиентами, и будет применять полученные навыки, добавив к ним свои опыт и знания.

Но он, видимо, решил работать по принципу «свободная касса, меню наверху», поэтому сделки со всеми клиентами пришлось закрывать мне. Новых клиентов РОП так и не привел, и через три месяца мы попрощались.

Пока я не планирую возвращаться к поиску директора по продажам. Если в перспективе возникнет потребность в таком сотруднике, то искать буду не только с помощью нетворкинга, но и с привлечением HR-специалистов. На собеседовании меньше буду обращать внимание на знание специфики сферы, потому что ее можно объяснить. Главное, чтобы продавец понимал, как выстроить четкую систему поиска клиентов и как правильно и креативно с ними взаимодействовать.

Открыть счет для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно
Еще какие-то статьи
Кадры Правила оплаты сверхурочной работы собираются изменить
Правила оплаты сверхурочной работы собираются изменить
15 февраля
28 мин
Советы Как общепиту работать с ХАССП
Как общепиту работать с ХАССП
Большая инструкция, как снизить риск массовых отравлений, для всех, кто работает с едой
22 февраля
1 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает
Как устроен рынок крафтовых сыроварен
Рынок

Как устроен рынок крафтовых сыроварен

Сколько стоит ошибка сыровара при отборе молока и как туризм влияет на продажи сыра
Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?
Интерактив

Прибыль, выручка, доход. Не перепутаете?

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе
Советы

Как выйти из невыгодной распродажи на маркетплейсе

Следить за продажами, медленно повышать цену, запускать рекламу
Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов
Дайджест

Новые требования к хостинг-провайдерам, проверки пивоваров и ужесточение контроля за взысканием долгов

Сможете ли вы вести бизнес в 2024 году?
Интерактив

Сможете ли вы вести бизнес в 2024 году?

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?
Советы

Сотрудник получил травму на работе. Как провести расследование?

И что грозит работодателю, который этого не сделает

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.