Собственное или контрактное производство для одежды

Главная / Интервью / «Как я отказалась от собственного производства одежды в пользу контрактного»‎

Почему выгоднее производить по контракту и как выбрать предприятие, которое не подведет

Основатель бренда одежды TrendyClo Ольга Атбашян считает, что продавцу маркетплейса незачем запускать свое производство: это отдельный бизнес-процесс и дополнительные риски, а селлеру лучше потратить время на продвижение и продажи. Узнали, с какими сложностями сталкиваются производители, как найти контрактное производство, которое не разочарует, и когда шить самому все-таки лучше.

Эксперт — Ольга Атбашян, основатель бренда одежды TrendyClo. Записалa Юлия Корнева.

Про TrendyClo

Я начала производить женскую и детскую одежду под брендом TrendyClo в 2018 году в Ташкенте. Сначала пошивом занимались мастера на дому, а одежда продавалась в онлайн-магазине и в торговых центрах города. Когда заказов стало больше, я оборудовала цех.

Во время пандемии в 2020 году магазины пришлось закрыть, и я начала продавать одежду на маркетплейсах. Сначала на Wildberries, потом и на Ozon.

TrendyClo на Wildberries

Так как производство располагалось в Узбекистане, приходилось создавать коллекции, ориентируясь на возможности швей, а не на потребности рынка. И производить было дорого: 2022 год мы закончили с убытком.

В прошлом году я съездила в несколько бизнес-туров в Китай и Киргизию, познакомилась с местными фабриками и заказала пробную партию изделий в 300 штук. Это был шок! Оказывается, можно просто забрать готовые изделия без проблем, присущих собственному производству.

Уже в июле 2023 года я закрыла швейный цех в Ташкенте и с тех пор отшиваю одежду по контракту на пяти предприятиях.

В 2023 году оборот TrendyClo на маркетплейсах составил 56 млн руб, маржинальность бренда — 35%.

Почему я выбрала контрактное производство

Главный плюс внешнего производства — возможность избежать дополнительных рисков. В собственном производстве все процессы — а следовательно, и риски — лежат на предпринимателе, начиная от кроя и заканчивая упаковкой. Допустим, новый сотрудник оставил следы после глажки на изделии. Это брак, а значит, предприниматель теряет деньги.

При контрактном производстве риски лежат на фабрике, а не на мне.

Например, к этому лету мы заказывали 1 тыс. льняных костюмов. Оказалось, что на ткани брак. Приняли от производителя только 910 изделий вместо 1 тыс., но и заплатили только за 910.

Так выглядело наше собственное производство в Ташкенте

Второе большое преимущество — отсутствие операционки. Раньше постоянно случалось что-то, требующее моего внимания: то нитки кончались, то стол ломался. Сейчас я могу сосредоточиться на продажах, продвижении и создании контента на маркетплейсах.

Как ни странно, стоит контрактное производство дешевле, чем цех в Ташкенте. Я раньше недостаточно следила за себестоимостью, не оптимизировала затраты. Например, были высокие зарплаты при небольшой выработке, одно изделие обходилось очень дорого.

Для сравнения: мы шили 3 тыс. вещей в месяц с зарплатным фондом в 4 млн руб. Теперь получаем готовые изделия дешевле.

Как я искала хорошее контрактное производство

Я ищу предприятия для пошива коллекций двумя способами: в интернете и с помощью поездок в бизнес-туры. В интернете ввожу «швейное производство + город». В бизнес-турах организаторы возят предпринимателей по швейным производствам, в день получается посмотреть около пяти штук, за неделю — 25 фабрик. Я была в таких турах в Китае и Киргизии.

Выставка в Китае, где я искала производителей

У меня есть своя воронка, по которой я выбираю подходящее производство.

Сначала нахожу 20 предприятий, которые соответствуют моим критериям. Для меня плюс, если компания ведет сайт и соцсети: значит, она заинтересована в заказах. Еще оцениваю по скорости ответа: ответили сразу — хорошо, через три дня — уже есть сомнения.

Назначаю встречу с директором или менеджером онлайн или лично. Спрашиваю, на чем специализируется предприятие, выясняю цену и сроки, проверяю, насколько руководство заинтересовано в заказах.

Контрактные производства отдают предпочтения большим заказчикам, что логично. Есть предприятия, которым заказы в 200 или даже 1000 штук неинтересны, и в лучшем случае их поставят в очередь и выполнят через несколько месяцев. Но есть и крупные производства, которые охотно работают с небольшими заказами, чтобы не зависеть лишь от одного-двух крупных заказчиков. Им важна диверсификация.

Потом я прошу сшить тестовый образец моего размера, примеряю его на себя, смотрю посадку и швы. Как правило, к этому этапу 15 компаний отсеивается и остается пять хороших. У них заказываем небольшие партии в 100-200 штук, чтобы протестировать, как производство работает, как быстро отвечает, как разруливает неожиданные ситуации.

К сожалению, иногда компании срывают сроки. Обещают сшить 400 штук за месяц, а к нужной дате готово только 100. Бывает, менеджер солгал о производительности или заказов пришло слишком много — тогда двигают самых мелких заказчиков, то есть нас. Мы же не можем ждать, потому что летние костюмы не купят в сентябре. Так что я планирую загрузку нового партнера постепенно: если в срок сделали 200 штук, то потом заказываю еще 300, потом 400 и т. д.

Качественное и ответственное производство стоит дорого. Не бывает одновременно быстро, дешево и хорошо. Но конечный потребитель готов платить за качество.

Эта схема работает и для контрактного производства

Такая воронка помогает найти лучшие фабрики с хорошим качеством и подходящей ценой. Сейчас работаем с пятью такими: в Китае шьем вязаные изделия, в Киргизии и Москве — летнюю коллекцию, в Подмосковье — офисную одежду.

Осенняя коллекция TrendyClo

Подход к производству в разных странах отличается. Например, китайские фабрики скрупулезно относится к деталям, там никогда не запустят партию без согласованного образца. В Киргизии более простой подход, можно сказать: «Давайте сделаем вот эту модель, но с черными пуговицами, а еще добавим пояс», — и предприятие согласится. Еще в Китае больше заинтересованы в крупных единоразовых заказах, а в Киргизии и России заказы мы размещаем каждую неделю, это удобнее.

Как строить отношения с производством, чтобы не пожалеть

Мы стараемся работать вдолгую, но всякое бывает, поэтому я советую предпринимателям разрабатывать собственные лекала. Мы сталкивались с тем, что в случае прекращения отношений предприятия не отдают лекала.

Многие проблемы решаются планированием. Уже в мае мы знаем, что в августе нам нужны будут школьные брюки, и заказываем их заранее, чтобы производство было готово выполнить заказ.

Еще очень важен отдел технического контроля (ОТК), который проверяет качество изделий. Такой обычно на самом предприятии, а перед отгрузкой подключается еще и наш ОТК, который проверяет количество изделий, качество ткани и швов во всей партии. ОТК обычно стоит от 25 до 40 руб. за изделие, но за это стоит заплатить.

Однажды мы отправили на склад маркетплейса партию одежды без проверки ОТК. Обратная связь была ужасной: «Швы расходятся! Что вы продаете? Красная цена — 500 рублей». Теперь каждую партию тщательно проверяем.

Какие преимущества в том, чтобы производить самому

На собственном производстве можно что-то быстро сшить, чтобы протестировать идею. Контрактное производство обычно работает с партиями от 200 штук. Нам это подходит сейчас, но есть небольшие бренды, которые выпускают капсульные коллекции, и заказывать по 200 штук для них значит заморозить большие средства.

В собственном производстве можно регулировать выработку. Если какая-то позиция быстро распродалась на маркетплейсе, то оперативно шьется дополнительная партия.

Контрактное производство менее мобильно и ставит нас в очередь. Они говорят: «Мы отошьем до 15 августа». А нам надо до 1 августа. Пытаемся договариваться, но получается не всегда.

Контрактное производство менее гибко, когда приходится вносить изменения в конструкцию одежды. Работая на маркетплейсах, мы получаем много обратной связи. Когда в каждом втором отзыве говорят, что одежда большемерит (если такая проблема действительно есть), мы меняем лекала. С контрактным производством это сделать дороже и сложнее.