На каком маркетплейсе лучше продавать одежду

Как я начала продавать одежду на маркетплейсах

Я продаю одежду, созданную по моим эскизам, уже три года. В основном бренд предлагает вязаные модели — вязка не ручная, а машинная. Мы сотрудничаем с несколькими фабриками в Москве, Московской области и других регионах. В ассортименте свитеры, платья, костюмы. У меня чувствительная кожа, и я с детства не могу носить шерстяные вещи, поэтому однажды решила создавать вязаную одежду сама. Выбираю приятные телу материалы, которые не «колются»: 50% вещей Diana Delma из хлопка и еще 50% из комбинации шерсти и качественных искусственных материалов, например мериносовой шерсти и турецкого акрила.

Основные мои каналы сбыта — маркетплейсы. В 2020 году я вышла на Wildberries: свою первую поставку сделала во время карантина.

Модель джемпера, с которой начался мой бизнес

В конце того же года я стала продавать одежду на Ozon, а в 2022 году — на Яндекс.Маркете и Lamoda. На последнюю площадку зайти было сложнее всего, почему — расскажу ниже.

Что касается соцсетей, то до 2022 года я продавала свои модели еще и в Instagram*. Продажи были небольшие, но я и не продвигала аккаунт активно — просто делилась фотографиями одежды. Новые клиенты часто находили бренд через подписки и хештеги. Возможно, я буду развивать аккаунт бренда в будущем. Слышала, что во «ВКонтакте» платежеспособность аудитории не очень высокая, поэтому на него ставку не делаю.

Я в платье собственного бренда Diana Delma

Плюсы и минусы разных маркетплейсов для продавца одежды

По моему опыту, лучше всего одежда продается на Wildberries и Lamoda. Думаю, сказывается и то, что товар на этих площадках я продаю с их складов. Благодаря этому мои карточки там хорошо ранжируются. А вот на Ozon и Яндекс.Маркет я поставляю изделия со своего склада.

На маркетплейсах цены на одежду зависят от сезона и акций. В холодный сезон на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете средняя цена свитера — 3,5 тыс. руб., платья — 3,8 тыс. руб. Летом я продаю еще и брюки, свитшоты, шорты — они стоят около 2,5 тыс. руб. На Lamoda в ассортимент можно вводить более сложные по конструкции модели, себестоимость которых выше. Поэтому средняя цена изделия там — 5,5 тыс. руб.

За время работы на разных площадках я выделила для себя плюсы и минусы каждой.

Wildberries: плюсы

1. Большой трафик на сайт. Огромное число пользователей каждый день там что-то покупают или откладывают в корзину, в том числе одежду.
2. Низкий порог входа. Начинать продажи можно даже с парой артикулов (наименований товара). Для продавца одежды это важно, потому что не каждый, кто создал свой бренд, может сразу предложить покупателям широкий ассортимент.
3. Быстрая логистика, если товар находится на складе Wildberries. А еще большое количество пунктов выдачи заказов — около 25 тыс. по всей стране.

Wildberries: минусы

1. Высокая конкуренция. Трафик Wildberries привлекает многих продавцов, которые, как и вы, претендуют на лояльность покупателя. Отвоевать его помогает внутренняя и внешняя реклама. К внутренней относится, например, реклама вашей товарной карточки под карточкой с похожим изделием или в определенном разделе (скажем, «Женщинам / Костюмы»). Лично я не кручу ее постоянно, а включаю, когда есть необходимость. Внешняя реклама тоже разнообразна. Это может быть, к примеру, контекстное объявление в Яндекс.Директе, ведущее на ваш магазин или на конкретный товар. Я использовала другой вариант — продвижение через инстаграм*-блоги о стиле. Отследить, сколько покупателей пришли через них, непросто, но, судя по тому, что продажи вырастали, это работает.
2. Взнос за регистрацию на площадке. Его ввели в сентябре: теперь, чтобы выйти на Wildberries, продавец должен заплатить 30 тыс. руб.
3. Неожиданные изменения условий работы. Например, Wildberries может без предупреждения объявить акцию или сделать приемку на некоторых складах платной. Все перемены сложно предусмотреть и заложить в бюджет.Такими же внезапными могут быть штрафы. Осенью продавцы внимательно следили за габаритами своей упаковки: тех, кто допускал ошибки в измерениях (скажем, вместо 30 х 50 х 5 см продавец указал 30 х 50 х 4 см), штрафовали. Поэтому в работе с Wildberries нужно постоянно держать руку на пульсе.

Ozon: плюсы

1. Низкий порог входа. Нет ни ограничений по числу артикулов, ни взносов за регистрацию: достаточно зарегистрироваться на площадке, создать карточку — и можно продавать товары даже со своего склада.
2. Есть график акций. Можно заранее решить, участвовать в акции или нет.
3. Много вариантов внутренней рекламы: товарная (в категориях, в товарных карточках и в поисковой выдаче), медийная (баннеры на сайте), реклама акций (в разделе «Акции»), реклама магазина (на главной странице или в разделе «Все магазины») и прочие инструменты.
4. Обучение продавцов. Площадка предлагает полезные материалы на сайте и в телеграм-канале, в том числе по инструментам продвижения.

Ozon: минусы

Читайте также:

Проблемы селлеров Ozon в период зимних распродаж

1. Дорогая логистика. Эти затраты нужно обязательно учитывать при ценообразовании.
2. Отмена предоплаты в категории «Одежда». Ее отменили осенью, перед «черной пятницей», и люди стали делать больше заказов, чем ожидалось. Логистика оказалась не готова к этому, товары задерживались, и клиенты стали отказываться от них. Это привело к тому, что товары терялись или застревали в пути, когда возвращались к нам после отмены заказов покупателями. Я до сих пор жду возвращения некоторых таких товаров, хотя могла бы давно продать их на других площадках.

Яндекс.Маркет: плюсы

1. Площадка быстро развивается. В IV квартале 2022 года моя выручка на ней выросла в два раза по сравнению со II кварталом 2022 года.
2. Множество инструментов продвижения. Как и Ozon, Яндекс.Маркет постоянно добавляет новые опции, которые помогают селлерам раскручивать свои магазины. Например, сейчас маркетплейс вводит видео для карточек, похожие на рилз.
3. Обучение продавцов. Еще одно положительное сходство с Ozon: площадка проводит обучающие вебинары. Следить за их расписанием можно здесь.

Яндекс.Маркет: минусы

1. Пока в категории «Одежда» трафик небольшой по сравнению с другими площадками. Но, как я уже сказала, маркетплейс быстро развивается, и, думаю, к концу года заказывать одежду на Яндекс.Маркете будут чаще.

Lamoda: плюсы

1. Это нишевая площадка, на которую люди заходят именно за одеждой. Интерес покупателей к себе Lamoda подогревает программой скидок и бонусов, а еще коммуникацией с клиентами через блог.
2. Продавцов не принуждают к участию в акциях: комиссия за отказ от них не увеличивается.

Читайте также:

Продавать на Lamoda

Lamoda: минусы

1. Высокий порог входа. Чтобы начать продавать на Lamoda, продавец должен зарегистрировать свой товарный знак и предложить не менее 50 артикулов уже при первой поставке. Еще маркетплейс просит селлера прислать презентацию, чтобы оценить его ассортимент (критерии оценки не раскрываются), — даже тем, у кого есть нужное количество наименований товара, на этом этапе могут отказать.
2. Внутренняя реклама доступна только при больших бюджетах, которых у молодых брендов чаще всего нет. Но на одной из конференций, где выступал спикер от Lamoda, я слышала, что скоро на площадке могут добавить возможность тестирования рекламы на небольших суммах.

Советы продавцам

1. Не допускайте обнуления остатков товара на складе. Если вовремя не пополнять запас товара, ваша карточка исчезнет из поиска и ее рейтинг упадет. Я, увы, допускала эту ошибку, и это вело к упущенной выручке.

2. Выбирая, какой товар предложить покупателю, ориентируйтесь на аналитику. Если вы новичок, проанализируйте продажи конкурентов с помощью специальных сервисов (например, Moneyplace, MarketGuru или MPStats). Что хорошо продавалось прошлым летом: платья, шорты, брюки или бриджи? Опираясь на цифры, вы сможете решить, что шить на будущий сезон.

Читайте также:

Продавать на маркетплейсах летом

Еще я рекомендую с первых дней работы на маркетплейсах вести собственную внутреннюю аналитику хотя бы в excel-таблице. Моя таблица считает чистую прибыль по каждому из артикулов и площадок, и я смотрю, что, где и в какой сезон лучше продается. Скажем, если розовый свитер на Wildberries приносит мне 30 тыс. руб., а на Lamoda — 50 тыс. руб., я буду больше поставлять его на второй маркетплейс, а на Wildberries предложу то, что хорошо продается там.

Свитер Diana Delma. Я люблю яркую одежду, несмотря на то что создавать ее не всегда выгодно: чаще покупатели предпочитают классические, базовые расцветки

3. Будьте готовы при низком спросе изменить ассортимент. Предпочтения покупателей в одежде меняются быстро. Однажды летом я сделала ставку на яркие костюмы, но они продавались хуже, чем одежда темных цветов, популярных зимой. Еще был такой опыт: в августе 2021-го на Ozon хорошо продавались мои жилетки. Через год, ожидая такого же высокого спроса на них, мы связали большую партию жилеток, но их на Ozon не покупали. Реализовать всю партию получилось на другом маркетплейсе. Отсюда мой совет: внимательно следите за спросом и, если видите, что товар на одной площадке совсем не продается, оперативно перекидывайте его на другую площадку.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать