Как устроен рынок крафтовых сыроварен

Главная / Рынок / Как устроен рынок крафтовых сыроварен

Сколько стоит ошибка сыровара при отборе молока и как туризм влияет на продажи сыра

Крафтовое сыроварение начало активно развиваться в России в 2014 году после введения контрсанкций. За 10 лет российские производители смогли импортозаместить иностранные пармезан и чеддер. Мы спросили двух владельцев крафтовых сыроварен, без каких документов нельзя начинать бизнес, как качество сыра зависит от рациона коров и кто вообще покупает крафтовый сыр в России.

Эксперты — Илья Кутарин, основатель «Кутаринской сыроварни», Валерий Кузаков, сооснователь ремесленной мануфактуры «Губернский сыровар», и Светлана Ускова, патентный поверенный, генеральный директор ООО «ЮК «Усков и Партнеры». Записалa Юлия Корнева.

Что такое крафтовый сыр

Фермерский, или крафтовый, сыр — это авторские сорта сыра, которые производят небольшие сыроварни, обычно вручную и без использования консервантов.

Этот сегмент начал быстро расти после введения контрсанкций: в августе 2014 года Россия запретила импорт некоторых продуктов, в том числе сыра, из США, ЕС и других стран. За эти годы российские производители практически полностью заместили объемы сыра, ввозившегося в страну до эмбарго.

По данным Росстата, объемы сырного производства в 2022 году достигли 717,2 тыс. тонн, доля сыров российского производства в ретейле составила 69%. Однако доля небольших сыроварен в общем объеме производства сыра невелика: на них приходится только 30% рынка, 70% делят между собой 20 крупных производителей.

Все сыры можно разделить на несколько категорий:

твердые и полутвердые (пармезан, гауда, чеддер);
с плесенью (камамбер, горгонзола, бри);
мягкие (моцарелла, рикотта);
рассольные (брынза, сулугуни, фета);
копченые (чечил, колбасный);
плавленые («Дружба»).

Еще сыры можно классифицировать по странам происхождения: итальянские (буррата, горгонзола, маскарпоне, моцарелла, пармезан, рикотта), английские (стилтон, чеддер), голландские (гауда, маасдам, эдам), французские (бри, камамбер, рокфор).

Один из важнейших показателей — созревание: чем дольше сыр созревал, тем насыщеннее его вкус и аромат, но и цена такого продукта выше. Например, долго созревают пармезан, рокфор, горгонзола.

Крупные сыроваренные заводы ориентируются на массового потребителя и производят популярные сорта — пошехонский, голландский, костромской, гауду. Как правило, они зреют всего 1−2 месяца.

Крафтовые сыроварни берут за основу известный рецепт и дорабатывают его или экспериментируют с собственными рецептами. Их целевая аудитория — сырные гурманы.

Например, «Кутаринская сыроварня» производит в основном полутвердые сыры по собственным рецептурам. Сыроварня находится в Псковской области и называет свои сыры в честь местных населенных пунктов:

«Махновский» (в честь деревни Махново) — выдержанный полгода полутвердый сыр с ярким ароматом;
«Псковский» — твердый сыр, выдержанный в течение года;
«Полисто» (в честь Полистовского заповедника) — мягкий сыр с оранжевой плесенью;
«Святогорский» (в честь монастыря в Пушкинских Горах) — молодой сыр с полутвердой корочкой;
«Зареченский» — классический полутвердый сыр, напоминающий голландские сыры.

«Махновский» и «Литовский» сыры «Кутаринской сыроварни»

Также «Кутаринская сыроварня» делает сыры с добавками: пажитником, розовым перцем, томатом и базиликом.

«Губернский сыровар» производит одноименный сыр «Губернский» — вариацию итальянского полумягкого сыра качотта, в том числе с пажитником, прованскими травами. Также сыроварня изготавливает:

«Белпер Кнолле» — твердый швейцарский сыр в обсыпке из красного перца;
«Монтерей Джек» — американский молодой сыр с мягкой корочкой;
«Карфилли» — молодой английский сыр с плотной текстурой;
«Колби» — полутвердый сыр американского происхождения.

«Губернский» с пажитником и «Белпер Кнолле» от «Губернского сыровара»

Законно ли называть сделанный в России сыр камамбером или пармезаном

Хотя некоторые сыровары, как Илья Кутарин, дают сырам собственные названия, многие используют привычные: камамбер, пармезан, моцарелла, чеддер. Так покупатель сразу понимает, чего ожидать от продукта.

Импортозамещение не исключает российского производства сыров с опорой на зарубежные образцы, но использовать западное название сыра можно не всегда. Это незаконно в двух случаях.

Если это зарегистрированный товарный знак

Посмотреть, какие товарные знаки уже зарегистрированы, можно на платформе Роспатента.

Важно, что название видов или сортов сыров использовать в качестве товарных знаков нельзя. Кроме того, нельзя регистрировать товарные знаки с указанием свойств, которые характерны для сыра вообще, без привязки к производителям (к примеру, «Сливочный» или «Мягкий»). Подробнее о том, что еще нельзя включать в товарные знаки, мы писали здесь.

«Можно указывать на этикетке название сорта сыра, но нельзя регистрировать его как товарный знак. Например, недавно коллегия Палаты по патентным спорам признала недействительной охрану товарного знака “Мраморный”, потому что название описывает свойства товара и его уже используют разные производители»

Светлана Ускова, генеральный директор
ООО «ЮК “Усков и Партнеры”»

Если сорт сыра защищен как наименование места происхождения товара (НМПТ) или географическое указание (ГУ)

Их основное отличие от товарных знаков — связь качества и свойства товара с регионом, где он выпускается. Если у товарного знака один правообладатель, то у НМПТ и ГУ может быть много пользователей. Например, адыгейский сыр могут производить более десяти производителей, которые находятся в Адыгее и получили право на использование этого НМПТ.

Другой пример: пармезан исторически производят в Северной Италии, и, чтобы российские производители не имели права называть так свою продукцию, итальянцы зарегистрировали через Роспатент НМПТ «Parmigiano-Reggiano» — именно так в Италии называют этот сыр.

Если же географического обоснования у названия сыра нет или оно не защищено, то нет и запрета на использование такого обозначения. Многие иностранные производители не защищали НМПТ и ГУ в России, потому что соответствующий закон приняли только в 2022 году. Но сегодня сделать это может заявитель из любой страны, подав индивидуальную заявку или воспользовавшись процедурой, предусмотренной международным договором.

Случаи нарушения авторских прав отслеживает правообладатель. Он может подать в суд на производителя, который использует название незаконно.

Как производят сыр

Процесс сыроварения можно разделить на восемь этапов.

Фильтрация молока. Чтобы проверить качество и безопасность молока, берут анализы на содержание белка и жира, антибиотиков. Для физической очистки от примесей молоко прогоняют через молочные фильтры.

Пастеризация. Сырье нагревают до 72 градусов, убивая в нем возможные болезнетворные бактерии. Затем молоко остужают — температура охлаждения зависит от вида сыра, который планируют приготовить.

Внесение закваски и фермента. Сначала добавляют закваску. Под ее воздействием молоко сворачивается. От закваски зависит консистенция, вкус и аромат сыра. Затем вносят фермент: он створаживает молоко, получается сырное калье — сгусток, похожий на желе.

Процесс производства на мануфактуре «Губернский сыровар». Видео для проекта Google «Вдали от столиц»

Вымес. Сырное калье нарезают на кубики и вымешивают. Из массы начинает выделяться сыворотка, желе становится более плотным, похожим на творог, — это сырное зерно. Сыровары шутят, что на сыроварне производят не сыр, а сыворотку: из молока получается только 10% сыра, остальные 90% — сыворотка. Она не пропадает даром: например, из нее делают итальянский сыр рикотта и норвежский брюност.

Формирование сырных голов. Сырное зерно выгружают в формы, в которых формируются сырные головы.

Формирование сырных голов на «Кутаринской сыроварне». На фото Светлана — супруга Ильи Кутарина, основателя сыроварни

Прессовка. Головы сыра погружают под пресс, чтобы отделилось еще больше сыворотки и сыр стал плотнее.

Посолка. Сырные головы кладут в рассольную ванну, у сыра начинает формироваться корочка, которая твердеет за счет соли. После рассола головы высушивают.

Созревание. Сыр отправляют в сырное хранилище, где он созревает. Период созревания — от трех недель до нескольких лет.

Сырное хранилище «Кутаринской сыроварни»

Это базовый рецепт. В зависимости от сорта возможны вариации.

Как выбрать молоко для производства сыра

Для производства сыра нужно найти качественное и безопасное молоко с высоким содержанием белка. Молоко должно быть охлажденным, парное для сыра не подходит.

Сыровары закупают молоко у фермерских хозяйств поблизости с сыроварней, чтобы снизить расходы на логистику. Фермеры отправляют его образцы на ветеринарную станцию, где молоко проверяют на безопасность.

От здоровья и питания коровы зависит вкус и качество будущего сыра. Если с питанием что-то было не так, в сыре появится посторонний привкус или варка пойдет не по плану.

Силос — дешевый, но неподходящий для сыра коровий корм: в нем есть маслокислая бактерия, которая попадает в молоко и портит сыр.

В холодное время года фермеры обычно кормят коров силосом. Если кормить сеном или комбикормом, надой будет меньше, но лучше по составу. Силос — дешевый, но неподходящий для сыра корм: в нем есть маслокислая бактерия, которая попадает в молоко. Сыр не получится: под воздействием бактерии сырные головки разбухают и взрываются. Так случилось у супругов Ильи и Светланы Кутариных, когда они готовили одну из первых партий сыра. Из-за неудачного сырья предприниматели потеряли 300 тыс. руб. и сменили поставщика. Сейчас у «Кутаринской сыроварни» пять поставщиков — это небольшие семейные фермы, где держат от трех до 15 коров.

Есть перекупщики молока, которые ездят по небольшим хозяйствам, собирают молоко и сливают его вместе. Для сыра такое сырье тоже не годится: у каждого хозяйства молоко будет разной кислотности, сыр из него будет бракованный.

Сколько стоит открыть сыроварню

По словам наших экспертов, сегодня на открытие небольшой сыроварни понадобится от 5 до 20 млн руб. В эту сумму входит ремонт помещения, покупка производственного оборудования, камер для созревания сыра, холодильников.

Илья Кутарин открыл сыроварню вместе с женой Светланой в 2015 году. В оборудование и ремонт вложили около 3 млн руб. Но на этом инвестиции не закончились: сыровары переезжали из одного населенного пункта в Псковской области в другой, докупали оборудование. Всего за 10 лет, по словам Ильи, в производство вложили около 10 млн руб.

Валерий Кузаков запустил бизнес с двумя друзьями. Сначала с сыром экспериментировали на его кухне и угощали им знакомых, а в 2016 году решили выйти на новый уровень: арендовали помещение, купили ванну длительной пастеризации и доработали ее до сыроварни, приобрели холодильники и оборудовали камеру для созревания сыра. Первоначальные вложения составили 2 млн руб. На точку безубыточности бизнес вышел через 1,5 года.

Какие документы нужны для работы

К производству сыра много требований со стороны контролирующих органов. Вот что надо сделать на старте.

Зарегистрировать ИП, КФХ или ООО. Самый простой вариант — ИП, его используют и «Кутаринская сыроварня», и «Губернский сыровар». Крестьянское фермерское хозяйство (КФХ) подойдет, если помимо производства сыра есть подсобное хозяйство — например, если фермер держит стадо коров или коз. ООО — если учредителей несколько или есть план поставлять сыр в торговые сети.

Оформить технические условия производства и декларацию о соответствии. Технические условия — это описание технологии, по которой производится сыр. Декларация — документ, подтверждающий, что продукт произведен именно по этой технологии.

Получить разрешение СЭС. Сыроварне нужно получить заключение о соответствии производственных цехов санитарно-гигиеническим нормам.

Разработать программу производственного контроля. Это документ, который создают, чтобы соблюдать меры санитарно-эпидемиологической безопасности. Например, он описывает, как проводится дезинфекция, как сотрудники проходят медосмотры, и т. д.

Зарегистрироваться в системе «Меркурий». Это государственная система для контроля качества животной продукции. Для доступа в «Меркурий» нужно направить заявку в территориальное отделение Россельхознадзора. Через систему в электронном виде оформляются ветеринарные сопроводительные документы (ВСД). Сыровар должен погашать в «Меркурии» ВСД на молоко и оформлять новые ВСД на каждую партию сыра до его продажи.

Подключиться к системе «Честный знак». Национальная система маркировки обязательна для производителей молочной продукции. В системе можно зарегистрироваться онлайн: для этого надо ввести перечень своих товаров и сгенерировать коды маркировки. С 1 сентября 2022 года производители сыра и другой молочной продукции обязаны вести объемно-сортовой учет. Это значит, что не нужно сообщать о каждом товаре отдельно, достаточно в универсальном передаточном документе указать уникальный для партии код типа продукции и ее количество.

Предприятия, производящие продукты питания, обязаны придерживаться норм ХАССП. О них мы подробно расскажем в отдельном февральском материале. Если кратко, то это система стандартов пищевой безопасности. ХАССП помогает контролировать технологические процессы пищевой цепочки — от приемки сырья до выдачи готового блюда. Пожарные и санитарные нормы зафиксированы в СанПиН 2.3.4.551-96.

Вот на что надо обратить внимание:

В помещении должны быть горячая и холодная вода, отопление, вентиляция, канализация.
Производственное помещение должно иметь достаточное освещение — предпочтительно естественное (а если искусственное, то с люминесцентными лампами).
Стены сыроварни должны быть отделаны плиткой. Потолок нужно оштукатурить и побелить.
Помещения должны быть разделены на несколько зон: приемки сырья, производства, хранения и созревания сыра. Нужно сделать отдельный вход для сырья и выход для готовой продукции.

Производство нельзя размещать в жилых домах, подвалах и гаражах.

Роспотребнадзор проверяет помещение несколько раз в год: берет смывы со стен, раковин, оборудования и посуды.

«Кутаринская сыроварня» снимает помещение, где находилась столовая, в здании бывшей школы в Пушкинских Горах в Псковской области. Супругам Илье и Светлане понадобилось сделать лишь косметический ремонт, он обошелся в 130 тыс. руб.

«Губернский сыровар» тоже работает в помещении столовой бывшего завода на окраине Нижнего Новгорода. Когда предприниматели въезжали в него, оно тоже уже соответствовало требованиям СанПиН. В косметический ремонт сыровары вложили 150 тыс. руб.

Дорого ли производить фермерский сыр

Объем выпуска сыра зависит от сезона: в теплое время года обычно выпускается больше продукта, так как коровы дают больше молока. Летом прошлого года «Кутаринская сыроварня» выпускала 1,5 тонны сыра в месяц.

«Зимой мы можем работать три дня в неделю и производить при этом еженедельно около 20 кг сыра, то есть 80 кг в месяц. Если делить на 12 годовой объем, то в среднем в месяц мы производим около 800 кг сыра»

Илья Кутарин,
основатель «Кутаринской сыроварни»

«Губернская сыроварня» выпускает в месяц около 11−12 тонн сыра.

Себестоимость крафтового сыра выше, чем фабричного, из-за небольших объемов и низкой автоматизации производства.

Около 70% себестоимости приходится на фермерское молоко. Например, «Губернский сыровар» покупает молоко по 43 руб. за литр, из 10 литров получается 1 кг сыра, то есть затраты на молоко — 430 руб. Цена на сырье меняется в зависимости от региона, сезона и ситуации на рынке.

Закваска, фермент и соль составляют 2−5% от себестоимости. Ферменты и закваски сыровары покупают зарубежные: заказать их можно в интернет-магазине, на маркетплейсе или у дистрибьюторов (если объем производства большой). Наиболее популярны закваски производителей «Углич» (Россия), Danisco (Франция), Hansen (Дания).

Большую долю в себестоимости также занимает электричество, так как в сырохранилище нужно поддерживать определенную температуру и влажность.

Себестоимость 1 кг сыра «Кутаринской сыроварни» — 550−825 руб. в зависимости от сорта, а «Губернского сыра» от «Губернской сыроварни» — 600 руб.

Себестоимость 1 кг молодого сыра «Кутаринской сыроварни»:

молоко — 450 руб.;
закваска — 15 руб.;
фермент — 2 руб.;
химия — 2 руб.;
СЭС — 2 руб.;
налоги — 3 руб.;
электричество — 20 руб.;
ФОТ — 40 руб.

Кому сыроварни продают свою продукцию

Большинство сыроваров начинают бизнес с продаж сыра знакомым, а также на фермерских ярмарках и рынках: там проще найти целевую аудиторию, заинтересованную в деликатесных сортах.

«Кутаринская сыроварня» долго не могла найти своего покупателя. Сначала сыр продавали через группу во «ВКонтакте» друзьям и знакомым, а когда объемы производства выросли, начали возить на рынок в псковском райцентре, но там продаж не было. Тогда сыр стали продавать в Санкт-Петербурге на выставках и ярмарках.

Однажды сыровары попробовали продавать свой продукт на рынке в Пушкинских Горах — за три часа торговли выручка составила 17 тыс. руб. Пушкинские Горы — место с большим потоком туристов и дачников, поэтому в 2020 году производство перенесли туда.

Сейчас три сырные лавки «Кутаринской сыроварни» работают в туристических местах: на самой сыроварне в Пушкинских Горах, в 12 км от Пушкинских Гор рядом с крупным гостиничным комплексом и возле усадьбы Петровская. Эти точки приносят около 70% всех продаж, еще 30% приходится на фермерские ярмарки и рынки в Москве и Санкт-Петербурге.

Сырные лавки «Кутаринской сыроварни»

Чтобы привлечь покупателей в свои магазины, сыроварня размещает наружную рекламу и ведет аккаунты в соцсетях.

Илья Кутарин презентует продукцию «Кутаринской сыроварни» в павильоне «Дом российской кухни» на выставке «Россия»

«У ориентации на туристический поток есть минус — сезонность. Основные продажи мы получаем летом, когда приезжают туристы и дачники. После ноябрьских праздников выручают только рынки и ярмарки»

Илья Кутарин,
основатель «Кутаринской сыроварни»

Продукция «Губернского сыровара» тоже сначала продавалась на ярмарках и рынках, но постепенно предприниматели ушли от этого. Сейчас сыры поставляют в сети «Вкусвилл» и «Азбука вкуса», отели и рестораны, а также продают через собственный интернет-магазин. Продажи в сетевом ретейле приносят 70% выручки.

«Я сравниваю продуктовую сеть с маркетплейсом: можно конкурировать, предлагая самую низкую цену, а можно формировать добавленную стоимость за счет маркетинга и бренда. Отдельная тема — собственные торговые марки сетей, когда производитель выпускает товар под брендом сети, например «Вкусвилл» или «Мясновъ». Для производителя это хорошо на старте, но не нужно забывать о развитии собственного бренда»

Валерий Кузаков,
сооснователь ремесленной
мануфактуры «Губернский сыровар»

По словам Валерия Кузакова, процесс выхода в ретейл несложный: нужно направить коммерческое предложение и презентовать свой товар на встрече с закупщиком сети. Для работы понадобятся документы: декларация о соответствии и протоколы испытаний.

Каналы продаж фермерских сыров:

интернет;
собственная розница;
фермерские магазины;
ярмарки и рынки;
сетевой ретейл;
гостиницы и рестораны.

Какая команда работает на сыроварне

Запустить производство можно вдвоем или втроем, но по мере роста бизнеса увеличится и коллектив. На «Кутаринской сыроварне» летом работали 14 человек, сейчас — шесть. Супруга Ильи Кутарина Светлана отвечает за производство, также на сыроварне есть два помощника, в трех сырных лавках посменно работают продавцы, а за их работу отвечает управляющая. Соцсетями сыроварни занимается SMM-специалист.

На производстве «Губернского сыровара» постоянно заняты 12 сотрудников, включая нанятого технолога. Это главный человек на любом пищевом производстве, его зарплата может доходить до 100 тыс. руб. Как правило, сотрудники работают на сыроварне посменно. Маркетинг, рекламу и логистику отдали на аутсорс.

Что ждет отрасль в будущем

С 1 июня 2025 года сыровары должны перейти в системе «Честный знак» от объемно-сортового учета товаров к штучному. В штрих-коде будет зашифрован конкретный вес товара. Сыровары уверены, что новые правила маркировки потребуют найма дополнительного персонала, а значит, вырастут затраты и себестоимость.

Сооснователь ремесленной мануфактуры «Губернский сыровар» Валерий Кузаков считает, что проще будет продавать куски сыра с фиксированной нарезкой: 200 или 300 граммов. Но сырорез, машина для такой нарезки, — дорогое оборудование, стоит от 6 до 9 млн руб.

Основатель «Кутаринской сыроварни» Илья Кутарин более оптимистичен: «Оборудование для маркировки обойдется в 30 тыс. руб., недорого, плюс наклейки. Не думаю, что это сильно отразится на нашей себестоимости, тем более что объемы производства у нас небольшие».

Он полагает, что в будущем сыроварне удастся увеличить производство, так как внутренний туризм в Пушкинских Горах растет. В планах — проводить экскурсии, дегустации и мастер-классы на сыроварне.

За девять месяцев 2023 года россияне совершили 134 млн туристических поездок по России. Это на 16,48% больше, чем годом ранее. На гастрономический туризм приходится 10% продаваемых туров.

«Губернский сыровар» вместе с сыром недавно начал производить полуфабрикаты, применяя опыт сыроварения в производстве других продуктов. Что касается сыров, Валерий Кузаков хочет сосредоточиться на более крафтовых деликатесных сортах для продуктовых сетей и ресторанов.