Продажи на Вайлдберриз: отзывы поставщиков, сложно ли вести бизнес с Wildberries, советы от продавцов

Что надо знать, чтобы продавать на Wildberries

Спросили у продавцов, которые работают на Wildberries, сложно ли начинать работу с маркетплейсом, какие есть трудности и как они занимаются продвижением на площадке.

Эксперты — Наталья Кутрова, совладелец «Фруктовка.рф», Дильшат Мухамбеталиев, совладелец интернет-магазина на Wb Bermetti, и Данил Хаминов, совладелец компании MarketPro. Записалa Анна Живова.

В нестандартной ситуации очень сложно получить помощь от Wildberries

Наталья Кутрова, «Фруктовка.рф» (Ульяновск), поставщик Wildberries с 2019 года

Мы продаем на Wildberries товары, которые помогают вести экологичный образ жизни: мешочки, фруктовки, губки из натуральных материалов, шоперы, бахилы, корзины. Ассортимент постоянно расширяем: что-то подходит, что-то нет. Все время тестируем новинки. У нас есть собственное производство, в том числе экогубки из растительных материалов.

Мы начинали, когда у Wildberries еще не было упрощенной регистрации. Сейчас поставщики заключают договор оферты, а в 2019 году это был обычный договор, поэтому приходилось ждать согласования, подписания, было больше этапов регистрации. Со всем этим пришлось разобраться самостоятельно, информации не хватало.

В нестандартной ситуации очень сложно получить помощь от компании.

Сразу оказалось, что из нашего города сложно отправлять товар на склад Wildberries, потому что единственная на тот момент транспортная компания, которая работала с маркетплейсом — «Байкал-Сервис», — часто делала ошибки при оформлении документов: видимо, потому что поставщиков тогда было мало. Со временем все наладилось.

Сейчас самое трудное, с чем мы сталкиваемся, — ошибки в отчетах от Wildberries в личном кабинете, непонятные условия акций (например, когда одна акция еще не закончилась, а уже начинается другая) и долгое ожидание ответа от техподдержки. В нестандартной ситуации очень сложно получить помощь от компании.

Перед выходом на маркетплейс анализ был достаточно примитивный. Мы смотрели, что продается в категории, объемы продаж, читали комментарии — пожалуй, на этом все. Тогда не были распространены сервисы для анализа Wildberries, сейчас их в разы больше. Но у нас была идея, и хотелось ее реализовать: не просто сделать копию товара, который продавался на тот момент в категории, а привнести свое: дизайн, качество, экологичность, идею.

Читайте: Как продавать на Wildberries

Сейчас маркетплейсы — наш основной канал продаж. Но планируем и другие направления: работу с корпоративными заказами, подарочные наборы, упаковку.

Конкуренция на площадке выросла в геометрической прогрессии, потому что туда очень легко зайти.

Бизнес на маркетплейсе можно вести из региона, транспортные компании позволяют это сделать. Единственное, нужно более точное планирование производства, чуть больше прогнозирования и более тщательный контроль остатков. У поставщиков из Москвы есть преимущество: они могут быстрее сделать отгрузку на центральный склад: перед праздниками, например, это актуально.

Для продвижения на Wildberries используем внутреннюю и контекстную рекламу, работаем над карточками товаров, анализируем факторы, которые влияют на выдачу товаров. Сейчас конкуренция выросла в геометрической прогрессии, туда очень легко зайти. Соответственно, очень много поставщиков, в разы больше товаров. Без продвижения, скорее всего, будет сложно, если это не товар, на который спрос превышает предложение, — например, как было с масками в начале пандемии. Их было мало, и все хотели их купить.

Нашей главной ошибкой в начале было то, что мы несвоевременно привозили новинки. Когда товары заканчивались на складе — падали и в поисковой выдаче. Мы не понимали механизмы работы маркетплейса.

Совет, который можно дать новым поставщикам — тщательно анализировать рынок, конкурентов, тщательно выбирать качественный товар, планировать производство (если это собственное производство), делать аналитику продаж.

В целом, мы довольны работой с Wildberries. Но если случаются ошибки, разобраться невероятно сложно.

Еще хотелось бы, чтобы маркетплейсы были площадками больше для производителей собственной продукции, а не просто местом, где можно перепродать дешевый товар дороже.

В целом, мы довольны работой с Wildberries. Но если случаются ошибки, разобраться невероятно сложно. Например, недавно на складе был сбой в электронной очереди, и наш водитель несколько раз простоял в ней. Нам никто не мог помочь: ни на складе, ни в техподдержке, ни в чате. Мы потеряли время и деньги. В целом, мы сталкивались практически со всеми стандартными ситуациями: потерей товара, кражей, подменой, задержкой поставки и так далее. Вместо товара клиент получал пустую коробку или кусок ткани. Непонятно, на каком этапе это происходит, потому что ни на одну из этих ситуаций не был дан ответ. Наверное, нужно закладывать процент потерь и жить спокойно. Несмотря на это, плюсов на Wildberries больше.

Собственное производство — сложный процесс: нужно держать приемлемую цену, чтобы не было космических сумм, ведь объемы небольшие. Как известно, чтобы получить низкую себестоимость при производстве, нужны большие объемы.

Мы заботимся о качестве материала, пробуем разных поставщиков, контролируем пошив. Процесс производства достаточно трудоемкий. Но собственное производство более выгодно, чем что-то перепродавать. Не всегда можно найти товар того качества, которое удовлетворило бы. В нашем случае мы получаем именно то, что изначально планировали. Так проще контролировать финальный продукт.

Конкурентов у нас не так много: они не выходят на Wildberries из-за того, что нужно предлагать достаточно низкую цену за продукт. Также есть сложности с сертификацией товара и документами.

Не получилось передать ваши данные. Пожалуйста, проверьте подключение к Интернету.

Вы подписались на email-курс «Как заработать на маркетплейсах»

В 10 коротких письмах рассказываем, как работать на четырех площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и AliExpress.

Помни об аутсорсинге

Дильшат Мухамбеталиев, Bermetti (Казань), поставщик Wildberries с июля 2021 года

Мы начали продажи три месяца назад с женских рюкзаков из Китая, которые закупаем у оптовиков в России. А в новом году зайдем с новыми товарами, которые могут выстрелить.

В самом начале сложность была в том, что мы все делали сами. Это быстро привело к выгоранию. Например, мы вручную складывали рюкзаки, проверяли на брак, наносили штрихкоды, упаковывали, а это можно было провести через фулфилмент — сторонние подрядные организации. Их сейчас много, и они берут на себя все, включая отгрузку на склады Wildberries. Теперь мы научились делегировать такую работу другим.

Еще есть сложности с аналитикой. Wildberries отдает данные по API (Application Programming Interface, программный интерфейс приложения — набор инструментов, который позволяет одним программам работать с другими), но сложить из них целостную картину у нас пока не получается. Мы делаем это через гугл-таблицы, а это довольно непрозрачная история. В этом сложность: свести заказы, выкупы, верно посчитать налог, иметь это все в сети, то есть следить за ключевыми показателями, метриками и маркерами в режиме онлайн. Плюс постоянно идут технические работы на стороне инфраструктуры и серверов Wildberries. Данные даются то неверно, то с запозданием — все время выбиваются из выборки.

Разбираться пришлось со многими вещами, в том числе с тем, как правильно оформлять юрлицо, карточки товара. Много вопросов возникло уже на первом этапе. В большей степени они простые и решаются в течение одного дня, но с ними надо разбираться.

Мы проанализировали все маркетплейсы: Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, но выбрали последний, так как там гораздо больший трафик.

Выигрывает тот, у кого качественнее фотосъемка и сам товар.

Для анализа торговли онлайн-площадок мы покупали платные и бесплатные подписки, использовали триальный период, анализировали ниши, смотрели на оборот товара, количество конкурентов, количество товара с продажами, средний чек в нише, какой товар сейчас в избытке, какой в дефиците и так далее.

Мы разделяем свои товары на те, которые будем и не будем продавать на Wildberries, по простому правилу: смотрим, есть ли такой товар у конкурентов и насколько он популярен. Те, кто в топе, заработали больше, кто не в топе — меньше, но заработали все равно. Смотрим на модели — ходовые или нет, смотрим, отличается ли наш материал, смотрим на количество отделений. Несмотря на то, что есть конкуренты, мы заходим с этими вещами: выигрывает тот, у кого качественнее фотосъемка и товар. Изделие может быть визуально одинаковым, но изготовленным из разных материалов. Такие моменты мы учитываем, подсвечиваем, показываем нашим клиентам: вот здесь товар качественнее.

Читайте: Как продавать на Lamoda

Что касается географии, то проще всего в Москве. Не знаю, почему так сложилось, но все делается через столицу. Даже наши поставщики возят товар из Китая сначала в Москву, а потом отправляют в регионы. Логистическое плечо будет меньше, дешевле перевести сразу в Казань, Новгород, Екатеринбург или даже Хабаровск, но они везут через Москву.

Пункт выдачи заказов, с которыми мы сотрудничаем, тоже в Москве. Даже несмотря на то, что продаем на онлайн-площадке на всю Россию и СНГ, ядро — Москва. Да и большая часть продаж приходится на Москву и область.

Что касается продвижения, мы просто качественно оформляем карточку товара, смотрим на ключевые слова и запросы с помощью аналитических инструментов. Смотрим, какие ключевые слова и запросы чаще всего вводят в поисковые строки Яндекса, Ozon и Wildberries, на основе результатов выбираем 15-20 ключевых топовых слов для карточки. За счет этого по алгоритму Wildberries она ранжируется выше, чем такая же карточка товара-конкурента, у которого меньше этих ключевых слов или вообще нет.

Без продвижения обойтись нельзя, потому что число поставщиков каждый день растет.

Чем чаще за неделю заказали товар, тем выше у нас рейтинг, тем более выгодную позицию мы занимаем и чаще выдаемся в поисковых выдачах. Соответственно, поднимается число заказов и число выкупов. Средняя конверсия у нас в районе 30%. Средняя маржа — тоже 30%.

Без продвижения обойтись нельзя, потому что число поставщиков каждый день растет, число одинаковых товаров тоже, можно стать тридцатым продавцом одних и тех же штанов. Нужно продвигать свой товар с помощью внутренней рекламы Wildberries, ключевых слов, СЕО-оптимизации — для того, чтобы на равных конкурировать с поставщиками. У кого выше карточка товара, хорошие отзывы, кого видят первым, к тому придут заказы, и, исходя из заказов, увеличивается конверсия выкупа.

Ошибок, которые мы совершали, было море. Каждый день делаем какие-то промахи. Мы заказывали не те фотосессии, нам делали ужасные фотографии, мы делали всю упаковку и отгрузку сами. Мой совет — работать, держать на контроле все процессы, а не полностью пропускать их через себя, и не изобретать велосипед. Начинать с малого и находить своих подрядчиков. Сейчас много тех, кто предоставляет такие услуги.

Сотрудничеством с Wildberries мы довольны. Единственное, данные по API иногда отдаются не вовремя, с задержкой, постоянно идут технические работы. Я думаю, это временно, поскольку маркетплейс растет очень быстро, нужно держать соответствующую инфраструктуру, это огромные масштабы. Это негативное явление в ближайшее время сойдет на нет. Технические работы ведутся не зря — я в это верю. Поэтому скоро у нас будет просто качественный сервис со стороны Wildberries в плане передачи данных по API.

Главная сложность на данный момент — коммуницировать с самой Wildberries

Данил Хаминов, совладелец компании MarketPro (Москва), на Wildberries с 2018 года

Мы продаем аксессуары для телефонов, чай и кофе, БАДы, товары для кухни и многое другое от российских производителей — все, кроме крупногабаритного товара. Со многими клиентами мы работаем как партнеры, то есть помогаем с продажами и продвижением на маркетплейсах.

Один из клиентов — чаи

Когда мы начинали три года назад, информации было мало, это сейчас очень много экспертов, которые продают свои курсы, дают много полезной информации в блогах. За последний год стало гораздо больше аналитических сервисов, бесплатных вебинаров и прочего. Главная сложность для нас на данный момент — коммуницировать с самой Wildberries. Техподдержка и личный кабинет работают плохо, но это не так критично, с этим можно жить.

На начальном этапе мы совсем не проводили аналитику, просто зашли на эту площадку. Понимание, как все работает, не было, учились на своих ошибках.

Сейчас есть все возможности для того, чтобы торговать из любой точки России и стран СНГ.

Проще продавать, когда склад в Москве или в Казани. Но сейчас очень много партнеров, которые недорого могут доставить товар на любой склад, плюс у Wildberries есть транзит (это когда, например, отвозишь свой товар на ближайший склад Wildberries, а они сами доставляют товар на другой свой склад, откуда начинают уже продавать). Есть все возможности для того, чтобы торговать из любой точки России и стран СНГ.

Основной инструмент продвижения — выкупы.

За пандемию на Wildberries пришло много новых поставщиков, вследствие чего конкуренция выросла, и добиться результата без продвижения очень сложно. Но это не касается крупных и известных брендов, а также сезонных товаров (например, елок на Новый год).

Поэтому мы занимаемся продвижением своих товаров: знаем, как работает алгоритм Wildberries, что основной инструмент продвижения — выкупы. Но есть еще очень много факторов, без которых выкупы могут не принести никакого результата. Важно понимать: если товар плохой, некачественный, то никакие инструменты продвижения не помогут.

Ошибки у нас были, в основном, на начальном этапе, но благодаря им мы получили опыт и понимание, как работает площадка. Одна из больших ошибок: неправильно делали выкупы, что привело к пожизненной блокировке юридического лица.

В целом, сотрудничеством с Wildberries мы довольны. Они лидеры по трафику и количеству заказов. Но их главный конкурент Ozon по многим параметрам их сильно обгоняет. Я считаю, что в будущем, возможно, Wildberries уйдет на второй план.

Читайте: Как вычислить лучших контрагентов

Модульбанк и маркетплейсы

Модульбанк работает с новичками и опытными селлерами и предлагает выгодные условия в зависимости от оборотов бизнеса. Смотрите условия по тарифам в табличке: