Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах новичку: критерии выбора, с какими товарами лучше не работать новичку

Конечно, нет универсального товара, с которым каждый сделает на маркетплейсах миллионы. И даже выбрав хороший товар, можно ошибиться с логистикой, ценообразованием или продвижением. И все же определенные критерии выбора товара есть.

На что смотреть?

Спрос и конкуренция. Первый товар должен быть несложным для вывода на маркетплейс, и на него уже должен быть спрос.

Чтобы найти такие товары, можно воспользоваться аналитикой маркетплейсов. На Ozon Seller есть раздел под названием «Что продавать». Идеи собраны в три категории: «Товары», «Поисковые фразы» и «Бренды». Один из способов найти интересные товары — зайти в раздел Что продавать — Товары — Нет на Ozon. Тут собраны самые продаваемые в России товары, которых еще нет на маркетплейсе. Без регистрации можно посмотреть первую десятку.

Показатель «Топ 1%» означает, что товар этого бренда продавался лучше, чем 99% товаров на рынке. И если продукты питания новичку может быть продавать сложно, потому что нужно соблюдать определенные условия хранения, то паста для укладки волос и средство для мытья посуды — недорогие и простые товары для старта на маркетплейсе.

Похожий инструмент есть и на Wildberries, но он доступен только после регистрации на портале поставщиков.

На Wildberries сейчас дефицит чехлов для ножей и держателей для бутылочек

Проанализировать тот или иной товар можно через сервисы аналитики маркетплейсов, например Mpstats, SellerExpert, MarketGuru, Sellmonitor. На них показателей больше и аналитика точнее, но сервисы платные. У Модульбанка тоже есть свой сервис для анализа товаров — МаркетМетрика.

Какие показатели учитывать:

Количество товаров в категории. Чем их больше, тем выше конкуренция и больше денег понадобится на продвижение.
Выручка селлеров. Средний оборот продавца аналогичных товаров должен быть не меньше 300 тыс. руб. в неделю — это показатель спроса. Еще важно, как выручка распределяется. Если большая ее часть приходится на десятку продавцов-монополистов, а остальные зарабатывают мало, заходить в нишу рискованно.
Упущенная выручка. Показывает, сколько денег недополучили продавцы из-за того, что спрос был, а товара на складе не было.

Про работу с аналитикой подробнее мы рассказывали в статье про сезонные товары — рекомендации, данные там, подходят для анализа любых товаров.

Качество. Продавайте качественные товары. Этот совет кажется очевидным, но откуда-то же тогда появился этот мем про покупки в интернете?

С товаром сомнительного качества возвратов и негативных отзывов будет много, а продаж — мало. В лучшем случае вы заморозите деньги в неликвидном товаре, в худшем — потеряете на возвратах и обратной логистике.

Цена. Оптимальная конечная стоимость товара для выхода на маркетплейс — от 500 до 5 тыс. руб. Это комфортный ценник для большинства онлайн-покупателей, и такие товары быстрее продаются, а значит, выручку можно снова вложить в бизнес. С дорогими товарами может случиться так, что продаваться они будут долго, а чистой прибыли в итоге принесут меньше.

Маржинальность. Маржинальность — это отношение маржи к выручке. А маржа — разница между себестоимостью товара и ценой продажи.

Маржинальность в процентах рассчитывается по формуле:

маржа ÷ выручка x 100%.

Например, себестоимость товара — 500 руб., розничная цена — 1100 руб.

Тогда маржа в деньгах = 1100 − 500 = 600 руб.
Маржинальность в процентах = 600 ÷ 1100 x 100% = 54%

Если начинаете с нуля, выбирайте товары с маржинальностью не менее 30%.Частая ошибка начинающих селлеров — неправильный расчет себестоимости товара. В нее нужно закладывать не только стоимость закупки, но и логистические расходы, расходы на хранение и продвижение, налоги. Более подробно о юнит-экономике мы рассказывали в другом видео.

Закупка. На старте важно быстро протестировать спрос на товар, поэтому закупать его лучше небольшим партиями в России. При заказе товара в Китае на переговоры, доставку, таможенное оформление уйдет несколько недель или даже месяцев. Да и партию в несколько десятков единиц вам вряд ли кто-то продаст, а если продаст, то переплата за доставку будет существенной.

Габариты. Если вы новичок, не работайте с крупногабаритными товарами. Их принимают не все склады маркетплейсов, комиссия за хранение повышенная, затраты на логистику тоже растут. Например, большинство складов Ozon принимает товары весом до 80 кг и габаритами 220 x 80 x 70 см. Если товар больше, маркетплейс разрешает продавать его только по схеме FBS. Еще один риск — продавать хрупкие товары. Часть из них может разбиться при доставке или на складе маркетплейса, а это дополнительные расходы.

Любовь к товару. И последний (но не по важности) пункт — любовь к товару. Необязательно самому им пользоваться, но продавайте то, что вам нравится. Ведь на старте — да и вообще в бизнесе — много сложностей, и преодолеть их проще, если вы делаете то, что нравится. Если у вас есть дети и вы обожаете искать интересные детские игрушки, ищите и продавайте их. Если вы заядлый автомобилист, попробуйте продавать автотовары. Запустите продажи одновременно трех-четырех товаров и проверьте, что лучше продается.

С какими еще товарами лучше не работать новичку

Есть еще несколько категорий товаров, за которые лучше не браться начинающему селлеру.

Трендовые товары. Когда-то в тренде были спиннеры и симпл-димплы, сейчас — карты таро и прочая эзотерика. Чтобы найти и успеть закупить такой товар, нужен опыт, а времени на это мало. Тренды быстро меняются.

Сезонные товары. Тут ситуация, как и с трендами. За время сезона вряд ли получится полноценно проверить гипотезу, а вне сезона товар нужно где-то хранить.

Товары, требующие сертификации. Для некоторых категорий товаров требуется сертификат или декларация — например, для продуктов питания и ювелирных изделий. Сделать необходимые документы не так уж сложно (у нас было видео об этом!), но это дополнительные время и деньги, на старте лучше с этим не связываться.

Товары с широкой линейкой и разнообразием вариаций. Например, футболки нескольких цветов и размеров. Сложно предсказать спрос на модель в определенном цвете. С одеждой вообще сложно работать: например, на Wildberries ее выкупают только в трех случаях из десяти. Хотя эта категория — одна из наиболее прибыльных.

Реальные товары, с которыми новичок может выйти на маркетплейс

Мы нашли реальные товары, которые новичок может прямо сейчас закупить и с которыми он может выйти на маркетплейс. Для примера взяли Wildberries.

Овощерезка

Рассмотрим категорию «Кухня» и подкатегорию «Измельчители и соковыжималки». По выручке лидирует овощерезка ручная, по продажам — терка. Если зайти в подкатегорию «Терка», то топ-1 и топ-2 карточки — это овощерезка. Такое бывает, когда в карточке товара указана неверная категория. Речь идет про овощерезки.

Оборот за последний месяц — 24 468 360 руб.
Продажи — 42 070.
Товары — 7 992 шт.
Продавцы — 2 987.
Средний чек — 582 руб.

Монополиста нет, топовые продавцы — это индивидуальные предприниматели. Первые три карточки имеют выручку более 1 млн руб., у остальных оборот не превышает 683 тыс. руб. Это говорит о том, что есть вероятность выйти на топовые позиции, если использовать разные способы продвижения. Уровень конкуренции средний.

Аспиратор детский

Рассмотрим категорию детских товаров:

По выручке и продажам лидирует пустышка, однако если зайти в данную подкатегорию, увидим, что там есть монополист и максимальная выручка у топ-1 карточки за последний месяц составила 777 тыс. руб.

2-е место занимает прорезыватель, но в нише продают производители, а это не очень хороший показатель: с ними сложно конкурировать из-за низкой цены и широкого ассортимента.

3-е место — горшок. В подкатегории продают производители, максимальная выручка у топовой карточки — 875 тыс. руб.

4-е место — аспиратор детский, он нам подходит, поскольку в топе товары ИП, максимальная выручка — почти 2,2 млн руб. Рассмотрим данную подкатегорию:

Оборот за последний месяц — 17 610 688 руб.
Продажи — 28 131.
Товары — 989 шт.
Продавцы — 332.
Средний чек — 626 руб.

Количество товаров и продавцов небольшое, ниша не переполнена предложением. На графике видим, что оборот по заказам немного выше, чем оборот по продажам, это говорит о том, что процент выкупа высокий.

Монополиста нет, топовые продавцы — это ИП. Первые три карточки имеют выручку более 1 млн руб., у остальных оборот не превышает 720 тыс. руб. Это говорит о том, что есть вероятность выйти на топовые позиции, если использовать различные способы продвижения. Уровень конкуренции средний.

Машинка для стрижки животных

Рассмотрим категорию товаров для животных и подкатегорию «Груминг и уход»:

По выручке и продажам лидирует расческа для животных, однако если зайти в саму подкатегорию, то увидим, что товаров с продажами много, но выручка у топовой карточки не превышает 685 тыс. руб. Максимальная выручка в подкатегории «Машинка для стрижки животных» — почти 1,6 млн руб. Сравним количество товаров в нише: расчески — 2652 шт., машинки — 885 шт. Ниша не забита предложениями. Рассмотрим более детально:

Оборот за последний месяц — 15 310 864 руб.
Продажи — 12 837.
Товары — 885 шт.
Продавцы — 498.
Средний чек — 1193 руб.

Монополиста нет, топовые продавцы — это ИП. Первые три карточки имеют выручку более 1 млн руб., у остальных оборот не превышает 731 тыс. руб. Это говорит о том, что есть вероятность выйти на топовые позиции, если использовать различные способы продвижения.

Спрос на эти товары есть, а конкуренция — средняя. Остается найти и закупить товар по выгодной цене.

Итого

Для старта на маркетплейсе выбирайте товары, на которые на конкретной площадке уже есть спрос, а конкуренция низкая или средняя.
Работайте с качественными товарами с ценой для конечного пользователя от 500 до 5 тыс. руб. и маржинальностью от 30%.
Чтобы протестировать спрос, лучше закупаться небольшими партиями товаров в России.
Если вы новичок, не продавайте крупногабаритное и хрупкое, не гонитесь за трендами и сезонностью, не связывайтесь с широкими линейками товаров и сертификацией.