На сайт банка

Статья обновлена 15 июня 2023 года.

Рассказываем, как определиться с товаром, подготовиться к продажам и нужно ли участвовать в сезонных акциях.

Эксперты — Анастасия Бурындина, руководитель центра обучения и центра дизайна Модульбанка, и Кирилл Прокофьев, руководитель группы продвижения селлерских услуг модульбанка. Записалa Мария Лебедева.

Что хорошо продается летом

Статистика по Wildberries взята из сервиса MPStats

В каждый сезон популярны свои товары. Летом это соответствующая одежда и обувь, вещи для дачи и отдыха. Например, во 2-м квартале прошлого года на Wildberries по продажам лидировали летние платья, кроссовки, футболки. А вот популярные запросы на маркетплейсе в начале июня 2023 года:

Товар

Количество запросов за 30 дней (данные на 14.06.2023 г.)

Футболка женская

5 877 592

Босоножки женские

4 266 060

Шорты женские

3 744 072

Кроссовки женские

2 463 828

Платье летнее женское

1 906 800

Дезодорант женский

466 412

Сарафан летний женский

209 192

Сандалии женские

206 880

Очки солнечные женские

12 188

Кирилл Прокофьев, руководитель центра обучения и центра дизайна Модульбанка:

Обувь и солнечные очки люди покупают в начале лета, а затем спрос на них падает, и, соответственно, уменьшается число ключевых запросов. Вновь спрос на обувь, по нашим наблюдениям, вырастает в августе. А вот спрос на футболки увеличивается на протяжении всех жарких летних месяцев.

Ozon, опираясь на свою внутреннюю аналитику, рекомендует продавцам этим летом выходить на площадку с такими товарами:

  • посуда и кухонные принадлежности;
  • текстиль (постельное белье, шторы и пр.);
  • грунт, семена, удобрения и средства садовой химии;
  • товары для благоустройства дома и участка (садовая мебель, плитка и садовый паркет, садовые фигуры и др.);
  • садовая техника и инвентарь (уличные светильники, оборудование для полива, компостеры и пр.);
  • материалы для ремонта;
  • мангалы и грили.

Что пользуется спросом, можно посмотреть в аналитических сервисах. Услуги этих сервисов стоят от 4800 руб. в месяц. Они часто предлагают бесплатный пробный период — 7−14 дней, но с ограниченным функционалом (например, вам будет видна статистика только за короткие периоды). Начинающие предприниматели нередко покупают эту услугу пополам с партнерами, но сервисы стараются это пресекать.

Вот некоторые из этих сервисов:

  • Moneyplace — здесь можно найти данные по Ozon, Wildberries, Яндекс Маркету, AliExpress, СберМегаМаркету и KazanExpress;
  • MarketGuru и MPStats — собирают аналитику по Ozon и Wildberries.

Некоторые маркетплейсы — к примеру, Ozon — предлагают свою статистику бесплатно. Начинающий продавец может ориентироваться на нее, но для серьезной работы понадобится более широкий набор метрик.

Ozon представляет топ продающихся товаров, которые есть на Ozon и которых там нет, но которые есть на других площадках

Статистика рынка интернет-торговли есть и у Яндекса. Она тоже помогает нащупать тренды, ведь активный поиск в самой поисковой системе Яндекса напрямую связан со спросом. Отсюда еще один совет: опираясь на такую статистику, старайтесь обнаружить товары, популярность которых только растет. Чем раньше заметите формирующийся спрос, тем больше будет шансов на нем заработать. А вот попытка вырваться вперед в продаже топовых товаров потребует больших вложений в рекламу.

Что нужно смотреть в аналитике, чтобы решить, какой товар продавать и как

МаркетМетрика от Модульбанка входит в тарифы для селлеров

Популярность товара еще не гарантирует, что у вас он будет продаваться так же хорошо, как у других. Наоборот, есть риск затеряться в обилии похожих вещей от других продавцов.

Первое, на что надо ориентироваться, — ваши знания о товаре. Если вы никогда не водили машину, то вряд ли сможете успешно продавать жидкость для стеклоомывателя — ни летнюю, ни зимнюю. Скорее всего, вы не понимаете, какую ценность для покупателя имеют те или иные ее характеристики, и у вас не получится выгодно описать их в товарной карточке на маркетплейсе.

Второе подспорье — это аналитика маркетплейсов. Она помогает новым продавцам «подглядеть», как товар продается у других.

МаркетМетрика от Модульбанка входит в тарифы для селлеров.

У Модульбанка есть своя система аналитики по Wildberries и Ozon. Разберемся в метриках на ее примере. Итак, на что смотреть, чтобы оценить рынок в целом и собственные силы в частности.

  1. Много ли вашего товара на маркетплейсе, то есть сколько заведено карточек с ним. Допустим, вы нашли 2020 карточек с матрасами для плавания. Исходя из этого можно прикинуть, как много денег стоит заложить на рекламу, чтобы ваша карточка была выше остальных. Ведь покупатели, как правило, обращают внимание только на верхние варианты. Очевидно, чем больше похожих товаров на маркетплейсе, тем больше должен быть и рекламный бюджет.
  2. Сколько у товара продавцов и брендов. Продавец может завести хоть 100 карточек с матрасами одного бренда, и отличаться они будут только принтами. Это значит, что вам предстоит конкурировать не с 2020 продавцами (по числу товарных карточек), а с 281 — как указано в метрике «Продавцы».

    Условно товар, который предлагают менее 3 тысяч продавцов, можно назвать «низкоконкурентным», 3−5 тысяч продавцов — «среднеконкурентным», а свыше 5 тысяч — «высококонкурентным». Начинающему продавцу проще выходить на маркетплейс с первым типом сезонных товаров.

    Здесь указано число брендов и продавцов выбранного товара
  3. Какова средняя цена товара по категории. Чтобы получить неплохую выручку, начинающим продавцам лучше выставлять на продажу товар стоимостью не менее 500 руб. Например, на Wildberries средняя цена плавательного матраса — 5580 руб.
  4. Метрика «Средний чек» поможет определиться с ценой
  5. Какова общая выручка в подкатегории товара и между кем она распределяется. Посмотрите, сколько за 30 или 90 дней выручают в подкатегории, к которой относится выбранный товар. Запомните эту цифру: она пригодится для дальнейшего анализа конкурентов.
  6. В МаркетМетрике можно посмотреть статистику за 7, 14 и 30 дней. В ней есть выручка по всей подкатегории «Аксессуары» и по конкретному товару — матрасу для плавания

    Далее в системе аналитики можно посмотреть информацию о каждой карточке: кто продавец, сколько матрасов для плавания она продала, какую выручку принесла за определенный период. Обратите внимание, не один ли продавец создал первые 20−30 карточек? Может, он монополист?

    В случае с матрасами для плавания на первых строчках можем заметить несколько повторяющихся продавцов

    Сложите выручку всех его карточек и сравните эту сумму с общей выручкой в подкатегории — возможно, половину получает именно он. А между сколькими продавцами распределяется остальная часть? Вы можете обнаружить на рынке пару-тройку крупных игроков, с которыми будет нелегко тягаться: они могут демпинговать без большого ущерба для себя и завлекать таким образом покупателей в свои карточки.

    Кирилл Прокофьев, руководитель центра обучения и центра дизайна Модульбанка:

    Посмотрите, какой объем выручки у первых десяти селлеров и сколько денег приходится на оставшуюся часть. Скажем, если остаток — 10 млн руб. и он распределяется на 100 прочих продавцов, это неплохо. А если эта сумма делится на 5 тысяч продавцов, вы рискуете заработать очень мало.

  7. Какова упущенная выручка — иными словами, сколько продавцы этого товара недозаработали.
  8. Метрика LP в МаркетМетрике показывает упущенную выручку за выбранный период

    Предположим, вы выбираете между несколькими товарами. В этом случае выходить на рынок стоит с тем, по которому есть упущенная выручка. Ведь это значит, что спрос покупателей не вполне удовлетворен. Но важно понять, что могло стать причиной упущенной выручки.

    Попробуйте предположить, почему конкуренты не смогли реализовать товар. Возможно, он закончился и они не смогли вовремя сделать новую поставку. В этом случае карточка откатывается вниз в выдаче, но рейтинг продавца сохраняется. А может, есть проблемы с поставщиком.

    Еще год назад продавцы нередко делали самовыкупы, чтобы поднять рейтинг карточки и увеличить органические продажи. Из-за этого показатель упущенной выручки искусственно поднимался. Отследить это можно было, изучив графики продаж первых десяти продавцов: если график был равномерным, это указывало на стабильный спрос. А если в один день продавец реализовал 200 единиц товара, а в следующие две недели — ноль, то, скорее всего, он сделал самовыкуп. Но сегодня маркетплейсы наказывают продавцов, которые так делают, поэтому показатель упущенной выручки стал правдивее.

  9. Где произвели товар. В МаркетМетрике есть дополнительная метрика — «Страна». С ее помощью можно узнать, откуда товар привозят чаще всего, и оценить, легко ли будет закупить его и доставить в короткие сроки. Успеет ли он прийти на склад до конца сезона? Чтобы снизить риски, новичку лучше искать аналогичный товар на российском рынке.

О чем еще стоит подумать

Можно ли подобрать к основному товару сопутствующий и расширить ассортиментную матрицу?

Например, если вы решили продавать удобрения для растений, можете предложить покупателям грабельки для рыхления земли — они будут видны в разделе рекомендаций. Так покупатель с большей вероятностью купит у вас не один, а два или три товара.

Кстати, сопутствующий товар может выручить продавца, если основной внезапно закончится, а с оперативной поставкой будут проблемы. Вообще хорошо бы найти двух-трех дополнительных поставщиков и поддерживать с ними связь.

Подходит ли товар для повторных продаж?

К примеру, тюбик солнцезащитного крема купят один, максимум два раза за сезон. То же самое с матрасом для плавания — повторная продажа будет, только если он лопнет. Но нет гарантий, что во второй раз покупатель не предпочтет другой бренд. А упаковку угля для мангала могут купить и два, и пять раз за лето.

Как подготовиться к продажам, когда товар выбран

Допустим, продаже матрасов быть. Закупить товар стоит минимум за месяц, в идеале — за два. Чем раньше вы это сделаете, тем больше времени будет на то, чтобы оформить товарные карточки и начать их продвигать. На раскачку нужно от двух недель до месяца. Тогда к началу сезона карточка будет вверху, а не на двадцатой странице.

Что касается подготовки фото и дизайна карточек, есть общий совет для товаров, которые используются в обиходе: фотографируйте их с человеком или на человеке, если это, к примеру, одежда, аксессуары. Такие кадры вызывают у покупателей больше доверия. Стоит использовать дополнительные инструменты (например, на Ozon можно создавать видеообложки для карточек) и выделяться самим форматом съемки (скажем, привлекать моделей с интересной внешностью).

Можно тестировать дизайн карточек. Например, попробуйте две недели показывать матрасы для плавания на карточках с морским фоном, а другие две — без него. Сравните, какой дизайн лучше продает товар.

В описании товара можно использовать ключевые слова из Яндекс Wordstat. Этот сервис дает представление о том, как покупатели ищут товар в браузере. Но не все запросы там целевые. Лучше воспользоваться сервисами, которые собирают ключевые слова именно с маркетплейсов. Например, по разделу «Ключевики» МаркетМетрики можно понять, какие характеристики товара больше всего волнуют покупателей.

Так выглядит раздел «Ключевики»

Если у вас есть сложности с тем, чтобы создать выделяющийся контент для маркетплейса, вы можете обратиться к специалистам. Например, команда Модульбанка уже не первый год помогает с этим клиентам-селлерам, а также берет на себя оформление товарных карточек, включая подбор ключевых слов.

Опыт показывает, что на вероятность возвращения покупателя влияет упаковка. Если у конкурента она красивая, а у нас просто пузырчатая пленка, то при разнице в 10 руб. человек выберет первый вариант. К тому же сезонные товары нередко покупают в подарок, и в этом случае аккуратная упаковка тоже будет преимуществом.

Кстати, некоторые идеи, как оформлять карточки и взаимодействовать с покупателями, можно подсмотреть у конкурентов. Загляните в отзывы на их товары: за что ценят или ругают продукт и продавца, какие вопросы задают покупатели? Постарайтесь закрыть эти вопросы в своих карточках: клиентам удобнее сразу увидеть нужную информацию, чем уточнять ее у продавца.

Как понять, стоит ли участвовать в сезонной акции

Эти акции маркетплейсы анонсируют заранее, поэтому уже сейчас можно посмотреть их условия. Например, здесь можно узнать про «Летнюю распродажу» на Яндекс Маркете. Не забывайте читать тексты мелким шрифтом. Есть условия, которые ограничивают участие продавца в акции, — обращайте на них внимание.

Польза от акций не столько в увеличении продаж (из-за сниженной стоимости товаров они вряд ли принесут много прибыли), сколько в повышении рейтинга. На товары участников акций площадки часто повышают скидку постоянного покупателя за свой счет, и это делает товар продавца привлекательнее для клиентов.

У Wildberries проходит летняя акция «Белая пятница» как аналог осенней «Черной пятницы». Вы можете поучаствовать в ней и продвинуть свои карточки: они будут выделены плашкой и размещены в выдаче под баннерами на главной странице и в рассылках, а еще подняты выше в сортировке «По популярности». Но надо понимать, что для участия в ней придется сделать скидку покупателю. Важно просчитать цену, чтобы не оказаться в убытке.

Прикиньте, на какое количество продаж вы можете рассчитывать, какой будет примерная выручка, а сколько вы в этой акции потеряете. Возможно, придете к выводу, что выгоднее потратиться на рекламу и не заходить в акцию.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать
Еще какие-то статьи
Маркетплейсы Ozon повышает плату за размещение товаров с медленной оборачиваемостью
Ozon повышает плату за размещение товаров с медленной оборачиваемостью
17 апреля
11 мин
Советы Как снизить риск налоговых проверок бизнеса в 2024 году
Как снизить риск налоговых проверок бизнеса в 2024 году
Становимся белыми и пушистыми для ФНС
29 марта
2 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Ювелирам вернули налоговые спецрежимы, ограничения при продаже алкоголя и СБП для бизнеса
Дайджест

Ювелирам вернули налоговые спецрежимы, ограничения при продаже алкоголя и СБП для бизнеса

Как снизить риск налоговых проверок бизнеса в 2024 году
Советы

Как снизить риск налоговых проверок бизнеса в 2024 году

Становимся белыми и пушистыми для ФНС
Как самозанятому запустить онлайн-курс по закону
Советы

Как самозанятому запустить онлайн-курс по закону

Инструкция, как начать преподавать без статуса ИП и лицензии и не нарваться на штрафы
Все, что нужно знать об учредителе ООО
Инструкция

Все, что нужно знать об учредителе ООО

Кто имеет право быть учредителем, что можно и нельзя делать
Какой у вас уровень владения кофейным?
Интерактив

Какой у вас уровень владения кофейным?

Лечить красиво: бренды, которые делают эстетичную медицинскую одежду
Рынок

Лечить красиво: бренды, которые делают эстетичную медицинскую одежду

Ювелирам вернули налоговые спецрежимы, ограничения при продаже алкоголя и СБП для бизнеса
Дайджест

Ювелирам вернули налоговые спецрежимы, ограничения при продаже алкоголя и СБП для бизнеса

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.