Издание для бизнеса.
Меньше хайпа, больше пользы!

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Проект Модульбанка

Написать в редакцию: editors@modulbank.ru

Проект ведут — Yellow Yeti

Дизайн — Интуиция

Веб-разработка — Кортекс

Продавать на маркетплейсах летом

Разбираемся с помощью аналитики на примере матраса для плавания
Продавать на маркетплейсах летом
13 мая
1131
0

Рассказываем, как определиться с товаром, подготовиться к продажам и нужно ли участвовать в сезонных акциях.

Эксперты — Анастасия Бурындина, руководитель центра сопровождения селлеров маркетплейсов Модульбанка, и Антон Ердан, маркет-эксперт Модульбанка. Записалa Мария Шпакова.

Что хорошо продается летом

В каждый сезон популярны свои товары. Летом это легкая одежда и обувь, вещи для дачи и отдыха. Мы посмотрели объемы месячных продаж сезонных товаров на Wildberries за прошлый год. Вот что вышло:

Статистика взята из сервиса аналитики «Маркет.Метрика» от Модульбанка

Товар

Объем продаж в месяц (руб.)

Солнцезащитные очки

1 007 317 766

Бейсболки

492 555 078

Панама

257 323 403

Посуда для отдыха на природе

212 614 132

Слитный купальник

198 588 988

Крем для загара

149 830 163

Круги для плавания

62 724 405

Пляжная сумка

35 024 175

Плавки

32 791 582

Матрас для плавания

21 224 790

Пресс-служба AliExpress Russia: Топ сезонных товаров от лета к лету не сильно меняется. Обычно к июню растут продажи вещей для отдыха на природе и у моря, для занятий спортом на открытом воздухе. Еще в это время популярны товары для сада, к примеру, качели, гамаки, светильники.

Многие люди переезжают на дачу и обустраивают ее — отсюда рост продаж ремонтной техники (например, электропил, шлифовальных станков). Увеличивается спрос и на сезонную технику, среди которой кондиционеры, мойщики окон, скутеры, велосипеды. Летнюю одежду и обувь тоже активно покупают на маркетплейсах. Ближе к августу начинается подготовка к учебному году, и в топ выходят товары для школы, в том числе компьютеры и ноутбуки.

Многие бренды ушли из России, поэтому покупатели проявляют интерес к маркам, с которыми раньше были не так близко знакомы, но которые в случае необходимости заменят им товары европейских поставщиков: одежду, игрушки, мебель и прочее.

Пресс-служба Ozon: Летом 2021 года на Ozon почти в 2-3 раза увеличились продажи в таких категориях как автотовары, товары для животных, аксессуары, мебель, спортивные товары и одежда. На спрос в том числе влияет и сезонный фактор — уже с конца весны мы отмечаем бОльшую заинтересованность в летних товарах. Это как продукция для активного отдыха и отпусков, так и товары для дачи и сада.

Что пользуется спросом, можно посмотреть в аналитических сервисах. Услуги этих сервисов стоят от 7 700 руб. в месяц. Они часто предлагают бесплатный пробный период — 7-14 дней, но с ограниченным функционалом. Например, вам будет видна статистика только за короткие периоды. Начинающие предприниматели нередко покупают эту услугу пополам с партнерами, но сервисы стараются это пресекать.

Вот некоторые из этих сервисов:

  • Moneyplace — здесь можно найти данные по Ozon, Wildberries, Яндекс. Маркет, AliExpress, СберМегаМаркет и KazanExpress;
  • MarketGuru и MPStats — собирают аналитику по Ozon и Wildberries.

Некоторые маркетплейсы — к примеру, Ozon — предлагают свою статистику бесплатно. Начинающий продавец может ориентироваться на нее, но для серьезной работы понадобится более широкий набор метрик.

Ozon представляет топ продающихся товаров, которые есть на Ozon и которых там нет, но есть на других площадках.

Продавцам AliExpress в личном кабинете доступен раздел «Поисковые запросы». Он тоже помогает нащупать тренды, ведь активный поиск на маркетплейсе напрямую связан со спросом. Отсюда еще один совет: опираясь на статистику поисковых запросов, старайтесь обнаружить товары, популярность которых только растет. Чем раньше заметите формирующийся спрос, тем больше будет шансов на нем заработать. Кроме того, попытка вырваться вперед в продаже топовых товаров потребует больших вложений в рекламу.

Что нужно смотреть в аналитике, чтобы решить, какой товар продавать и как

Популярность товара еще не гарантирует, что у вас он будет продаваться так же хорошо, как у других. Наоборот, есть риск затеряться в обилии похожих вещей от других продавцов.

Первое, на что надо ориентироваться, — ваши знания о товаре. Если вы никогда не водили машину, то вряд ли сможете успешно продавать жидкость для стеклоомывателя — ни летнюю, ни зимнюю. Скорее всего, вы не понимаете, какую ценность для покупателя имеют те или иные ее характеристики, и у вас не получится выгодно описать их в товарной карточке на маркетплейсе.

Второе подспорье — это аналитика маркетплейсов. Она помогает новым продавцам «подглядеть», как товар продается у других.

У Модульбанка есть своя система аналитики «Маркет.Метрика» по Wildberries, и скоро в ней появятся данные по Ozon. Разберемся в метриках на ее примере. Итак, на что смотреть, чтобы оценить рынок в целом и собственные силы в частности.

1. Много ли вашего товара на маркетплейсе, то есть сколько заведено карточек с ним. Допустим, вы нашли 708 карточек с матрасом для плавания. Исходя из этого, можно прикинуть, как много денег стоит заложить на рекламу, чтобы ваша карточка была выше остальных. Ведь покупатели, как правило, обращают внимание только на верхние варианты. Очевидно, чем больше похожих товаров на маркетплейсе, тем больше должен быть и рекламный бюджет.

2. Сколько у товара продавцов и брендов. Продавец может завести хоть 100 карточек с матрасами одного бренда, и отличаться они будут только принтами. Это значит, что вам предстоит конкурировать не с 708 продавцами (по числу товарных карточек), а с 80 — как указано в метрике «Продавцы».

Условно товар, который предлагают менее 3 тысяч продавцов, можно назвать «низкоконкурентным», 3-5 тысяч продавцов — «среднеконкурентным», а свыше 5 тысяч — «высококонкурентным». Начинающему продавцу выгоднее выходить на маркетплейс с первым типом товаров.

Здесь указано число брендов и продавцов выбранного товара.

3. Какова средняя цена товара по категории. Чтобы получить неплохую выручку, начинающим продавцам лучше выставлять на продажу товар стоимостью не менее 500 руб. Например, на Wildberries средняя цена плавательного матраса — 2119 руб.

Метрика LP в «Маркет.Метрике» показывает упущенную выручку за выбранный период.

4. Какова общая выручка в подкатегории товара и между кем она распределяется. Посмотрите, сколько за 30 или 90 дней выручает подкатегория, к которой относится выбранный товар. Запомните эту цифру: она пригодится для дальнейшего анализа конкурентов.

В «Маркет.Метрике» можно посмотреть статистику за 7, 14 и 30 дней. В ней есть выручка всей подкатегории «Аксессуары» и конкретного товара — «Матраса для плавания».

Далее в системе аналитики можно посмотреть информацию о каждой карточке: кто продавец, сколько матрасов для плавания она продала, какую выручку принесла за определенный период. Обратите внимание, не один ли продавец создал первые 20-30 карточек? Может, он монополист?

В случае с матрасами для плавания на первых строчках можем заметить несколько повторяющихся продавцов.

Сложите выручку всех его карточек и сравните эту сумму с общей выручкой подкатегории — возможно, половину получает именно он. А между сколькими продавцами распределяется остальная часть? Вы можете обнаружить на рынке пару-тройку крупных игроков, с которыми будет нелегко тягаться: они могут демпинговать без большого ущерба для себя и завлекать таким образом покупателей в свои карточки.

5. Какова упущенная выручка — иными словами, сколько продавцы этого товара недозаработали.

Метрика LP в «Маркет.Метрике» показывает упущенную выручку за выбранный период.

Предположим, вы выбираете между несколькими товарами. В этом случае выходить на рынок стоит с тем, у которого есть упущенная выручка. Ведь это значит, что спрос покупателей не вполне удовлетворен. Но важно понять, органические или искусственные продажи (самовыкуп) лежат в основе этой метрики.

Если у первых десяти продавцов упущенная выручка суммарно не превышает 300 тыс. руб., то это правдоподобный рыночный показатель. Попробуйте предположить, почему конкуренты не смогли реализовать товар. Возможно, он закончился и они не смогли вовремя сделать новую поставку. В этом случае карточка откатывается вниз в выдаче, но рейтинг продавца сохраняется. А может, есть проблемы с поставщиком.

Если упущенная выручка первой десятки продавцов больше 300 тыс. руб., стоит посмотреть их графики продаж. Равномерный график говорит о стабильном спросе. Но если в один день продавец реализовал 200 единиц товара, а в следующие две недели — ноль, то, скорее всего, он сделал самовыкуп, чтобы поднять рейтинг карточки и увеличить органические продажи, а это не сработало. Значит, показатель упущенной выручки основывается на искусственном действии, и потому он не обещает высокого спроса.

6. Где произвели товар. В «Маркет Метрике» есть дополнительная метрика — «Страна». С ее помощью можно узнать, откуда товар привозят чаще всего, и оценить, легко ли будет закупить его и доставить в короткие сроки. Успеет ли он прийти на склад до конца сезона? Чтобы снизить риски, новичку лучше искать аналогичный товар на российском рынке.

По первым строкам видим, что многие матрасы для плавания импортируют из Китая.

О чем еще стоит подумать

Можно ли подобрать к основному товару сопутствующий и расширить ассортиментную матрицу?

Например, если вы решили продавать удобрения для растений, можете предложить покупателям грабельки для рыхления земли — они будут видны в разделе рекомендаций. Так покупатель с большей вероятностью купит у вас не один, а два или три товара.

Кстати, сопутствующий товар может выручить продавца, если основной внезапно закончится, а с оперативной поставкой будут проблемы. Вообще, хорошо бы найти двух-трех дополнительных поставщиков и поддерживать с ними связь.

Подходит ли товар для повторных продаж?

К примеру, тюбик солнцезащитного крема купят один, максимум два раза за сезон. То же самое с матрасом для плавания — повторная продажа будет, только если он лопнет. Но нет гарантий, что во второй раз покупатель не предпочтет другой бренд. А упаковку угля для мангала могут купить и два, и пять раз за лето.

Как подготовиться к продажам, когда товар выбран

Допустим, продаже матрасов быть. Закупить товар стоит минимум за месяц, в идеале — за два до начала сезона. Чем раньше вы это сделаете, тем больше времени будет на то, чтобы оформить товарные карточки и начать их продвигать. На раскачку нужно от двух недель до месяца. Тогда к началу сезона карточка будет вверху, а не на двадцатой странице.

Что касается подготовки фото и дизайна карточек, есть общий совет для товаров, которые используются в обиходе: фотографируйте их с человеком или на человеке, если это, к примеру, одежда, аксессуары. Такие кадры вызывают у покупателей больше доверия.

Можно тестировать дизайн карточек. Например, попробуйте две недели показывать матрасы для плавания на карточках с морским фоном, а другие две — без него. Сравните, какой дизайн лучше продает товар.

В описании товара можно использовать ключевые слова из Яндекс Wordstat. Этот сервис дает представление о том, как покупатели ищут товар в браузере. Но не все запросы там целевые. Лучше воспользоваться сервисами, которые собирают ключевые слова именно с маркетплейсов. Например, по разделу «Ключевики» «Маркет Метрики» можно понять, какие характеристики товара больше всего волнуют покупателей.

Так выглядит раздел «Ключевики».

Опыт показывает, что на вероятность возвращения покупателя влияет упаковка. Если у конкурента она красивая, а у нас просто пузырчатая пленка, то при разнице в 10 руб. человек выберет первый вариант. К тому же сезонные товары нередко покупают в подарок, и в этом случае аккуратная упаковка тоже будет преимуществом.

Кстати, некоторые решения, как оформлять карточки и взаимодействовать с покупателями, можно подсмотреть у конкурентов. Загляните в отзывы на их товары: за что ценят или ругают продукт и продавца? Можно узнать, например, что вместе с товаром он отправляет открытку с благодарностью о покупке и это повышает расположенность покупателей к нему.

Как понять, стоит ли участвовать в сезонной акции

Эти акции маркетплейсы анонсируют заранее, поэтому уже сейчас можно посмотреть условия летних распродаж. Например, здесь можно узнать про июньский «Марафон скидок» на Ozon. Не забывайте читать мелкие шрифты. Есть условия, которые ограничивают участие продавца в акции, — обращайте на них внимание.

Польза от акций не столько в увеличении продаж (из-за сниженной стоимости товаров они вряд ли принесут много прибыли), сколько в повышении рейтинга. Сниженная цена поднимает товарную карточку вверх.

У Wildberries недавно была акция 1+1=3 на российские бренды. Если вы продаете товары из России, можете поучаствовать в ней и продвинуть свои карточки. Но надо понимать, что покупатель заплатит за два товара, а третий получит в подарок, поэтому важно просчитать цену, чтобы не оказаться в убытке.

Прикиньте, на какое количество продаж вы можете рассчитывать, какой будет примерная выручка, а сколько вы в этой акции потеряете. Возможно, придете к выводу, что выгоднее потратиться на рекламу и не заходить в акцию.

Пакет опций для работы на маркетплейсах от Модульбанка

Кредит под 6,5% годовых, вывод прибыли на личную карту без комиссий и ограничений

Узнать
Полезные ссылки:
маркетплейс яндекс маркетплейс интернет магазин сезонные виды деятельности сезонная торговля на улице разрешение маркетплейс интернет магазин маркетплейс яндекс продавец на осно покупатель на усн ндс взять кредит с очень плохой кредитной историей стоит ли начинать продажи на казань экспресс склады вайлдберриз в каких городах для поставщиков какой штраф если занимаешься бизнесом без ип какой шанс что россию отключат от swift топ товары для продажи на вайлдберриз зимой кредит с очень плохой кредитной историей акции других организаций актив или пассив закон о цене товара на ценнике топ самых продаваемых товаров на озон комментарий к фз о коммерческой тайне переманивание сотрудников из других организаций как закрыть компанию которая не вела деятельность ооо и другие формы организации главная цель управленческого учета гадалки которые не берут денег как интересно разыграть призы инвентарь актив или пассив звонят с разных банков чем занимаются самозанятые люди дата начала выездной проверки арбитраж трафика email рассылка товары сезонного спроса пример сдать обувь на экспертизу как предлагать откат медкомиссия на работе каждый год график отпусков заявление прокат кассовых аппаратов сколько обычно аванс возможности pos терминала рейдерский захват домов swift возможность отключения проблема приема платежей как заняться виноделием ваш счет заблокирован пивные напитки список лето в коробке фрукты москва большие книжные магазины клиенты сдэк категории контрагентов индексация заработка брак изделия ликвидные вложения получать патент владельцы доменов летние товары время работы несовершеннолетних образовательный центр для детей что значит самозанятые люди банки которые не проверяют кредитную историю зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя время испытательного срока могут ли уволить во время больничного листа франшиза пивного бара для маленького города работа для тех кому нет 18 крупная сделка 10 процентов что продавать в пивном магазине кроме пива переход на усн в течение года может ли ооо создать другое ооо какое оборудование требуется для сервисного центра подходит ли патент для интернет магазина могут ли уволить во время больничного аренда палатки под шаурму в москве самый большой книжный магазин в россии доход пивной точки в месяц что нужно чтобы добавить оквэд кэп как пользоваться вариант договора на оказание услуг отпуск руководителя ндс 20 документ базы клиентов купить кому необходимо проходить медосмотр лицензии на сайте рар как начать заниматься арбитражем трафика бар в маленьком городе как выбрать место для кафе как приобрести домен для сайта на что возрастает спрос летом установить эквайринг ассортимент цветов в цветочном магазине проверки бизнеса в 2022 продажа слабоалкогольных напитков без лицензии покупать домен расчетный счет быстро услуги номинального директора цены фулфилмент контакты как быстро отключат свифт как проводить анализ рынка глэмпинг отдых заработать на письмах финмониторинг проверка клиентов от чего зависит растаможка как должны выплачивать зарплату разрешение на работу несовершеннолетнего средства защиты коммерческой тайны регистрация торговой марки самостоятельно ип смена места жительства таможенные пошлины на продукты питания огрн дома какие цветы продаются в цветочных магазинах хотят уволить беременную хороший бухгалтер сервисы для арбитража трафика другие активы это код страны казахстан договор услуга способ оплаты аккредитив сокращение во время беременности растаможка оборудования валовый доход и прибыль идеи призов идеи пивных баров что продавать летом организация детских площадок организация цветочного бизнеса реклама похоронных услуг ненормируемые затраты подарки для клиентов валовая прибыль представляет собой часть валового дохода банки не могут открыть клиентам счета как создать франшизу своего бизнеса самому ipo что это такое в бизнесе упрощенка 2022 что нужно чтобы открыть свой ресторан что нужно чтобы открыть ритуальные услуги открыть крематорий для людей бизнес план где брать деньги на бизнес прибыль это амортизируемая стоимость основных средств это открыть бизнес с помощью государства как получить субсидию для бизнеса что продавать летом в интернете ритуальные услуги бизнес нужны деньги для бизнеса собственные средства компании это деньги на покупку бизнеса как правильно продать бизнес бизнес отдых на природе торговля семенами бизнес отзывы сделать бизнес план для своего бизнеса самому

Как ничего не пропустить

Подпишитесь в соцсетях

Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Момент...
Готово!
Проверьте почту, пожалуйста
Не получилось отправить :-|

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.