Продавать на маркетплейсах летом

Что хорошо продается летом

В каждый сезон популярны свои товары. Летом это легкая одежда и обувь, вещи для дачи и отдыха. Мы посмотрели объемы месячных продаж сезонных товаров на Wildberries за прошлый год. Вот что вышло:

Что пользуется спросом, можно посмотреть в аналитических сервисах. Услуги этих сервисов стоят от 7 700 руб. в месяц. Они часто предлагают бесплатный пробный период — 7-14 дней, но с ограниченным функционалом. Например, вам будет видна статистика только за короткие периоды. Начинающие предприниматели нередко покупают эту услугу пополам с партнерами, но сервисы стараются это пресекать.

Вот некоторые из этих сервисов:

• Moneyplace — здесь можно найти данные по Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет, AliExpress, СберМегаМаркет и KazanExpress;
• MarketGuru и MPStats — собирают аналитику по Ozon и Wildberries.

Некоторые маркетплейсы — к примеру, Ozon — предлагают свою статистику бесплатно. Начинающий продавец может ориентироваться на нее, но для серьезной работы понадобится более широкий набор метрик.

Продавцам AliExpress в личном кабинете доступен раздел «Поисковые запросы». Он тоже помогает нащупать тренды, ведь активный поиск на маркетплейсе напрямую связан со спросом. Отсюда еще один совет: опираясь на статистику поисковых запросов, старайтесь обнаружить товары, популярность которых только растет. Чем раньше заметите формирующийся спрос, тем больше будет шансов на нем заработать. Кроме того, попытка вырваться вперед в продаже топовых товаров потребует больших вложений в рекламу.

Что нужно смотреть в аналитике, чтобы решить, какой товар продавать и как

Популярность товара еще не гарантирует, что у вас он будет продаваться так же хорошо, как у других. Наоборот, есть риск затеряться в обилии похожих вещей от других продавцов.

Первое, на что надо ориентироваться, — ваши знания о товаре. Если вы никогда не водили машину, то вряд ли сможете успешно продавать жидкость для стеклоомывателя — ни летнюю, ни зимнюю. Скорее всего, вы не понимаете, какую ценность для покупателя имеют те или иные ее характеристики, и у вас не получится выгодно описать их в товарной карточке на маркетплейсе.

Второе подспорье — это аналитика маркетплейсов. Она помогает новым продавцам «подглядеть», как товар продается у других.

У Модульбанка есть своя система аналитики «Маркет.Метрика» по Wildberries, и скоро в ней появятся данные по Ozon. Разберемся в метриках на ее примере. Итак, на что смотреть, чтобы оценить рынок в целом и собственные силы в частности.

1. Много ли вашего товара на маркетплейсе, то есть сколько заведено карточек с ним. Допустим, вы нашли 708 карточек с матрасом для плавания. Исходя из этого, можно прикинуть, как много денег стоит заложить на рекламу, чтобы ваша карточка была выше остальных. Ведь покупатели, как правило, обращают внимание только на верхние варианты. Очевидно, чем больше похожих товаров на маркетплейсе, тем больше должен быть и рекламный бюджет.

2. Сколько у товара продавцов и брендов. Продавец может завести хоть 100 карточек с матрасами одного бренда, и отличаться они будут только принтами. Это значит, что вам предстоит конкурировать не с 708 продавцами (по числу товарных карточек), а с 80 — как указано в метрике «Продавцы».

Условно товар, который предлагают менее 3 тысяч продавцов, можно назвать «низкоконкурентным», 3-5 тысяч продавцов — «среднеконкурентным», а свыше 5 тысяч — «высококонкурентным». Начинающему продавцу выгоднее выходить на маркетплейс с первым типом товаров.

Здесь указано число брендов и продавцов выбранного товара.

3. Какова средняя цена товара по категории. Чтобы получить неплохую выручку, начинающим продавцам лучше выставлять на продажу товар стоимостью не менее 500 руб. Например, на Wildberries средняя цена плавательного матраса — 2119 руб.

Метрика LP в «Маркет.Метрике» показывает упущенную выручку за выбранный период.

4. Какова общая выручка в подкатегории товара и между кем она распределяется. Посмотрите, сколько за 30 или 90 дней выручает подкатегория, к которой относится выбранный товар. Запомните эту цифру: она пригодится для дальнейшего анализа конкурентов.

В «Маркет.Метрике» можно посмотреть статистику за 7, 14 и 30 дней. В ней есть выручка всей подкатегории «Аксессуары» и конкретного товара — «Матраса для плавания».

Далее в системе аналитики можно посмотреть информацию о каждой карточке: кто продавец, сколько матрасов для плавания она продала, какую выручку принесла за определенный период. Обратите внимание, не один ли продавец создал первые 20-30 карточек? Может, он монополист?

В случае с матрасами для плавания на первых строчках можем заметить несколько повторяющихся продавцов.

Сложите выручку всех его карточек и сравните эту сумму с общей выручкой подкатегории — возможно, половину получает именно он. А между сколькими продавцами распределяется остальная часть? Вы можете обнаружить на рынке пару-тройку крупных игроков, с которыми будет нелегко тягаться: они могут демпинговать без большого ущерба для себя и завлекать таким образом покупателей в свои карточки.

5. Какова упущенная выручка — иными словами, сколько продавцы этого товара недозаработали.

Метрика LP в «Маркет.Метрике» показывает упущенную выручку за выбранный период.

Предположим, вы выбираете между несколькими товарами. В этом случае выходить на рынок стоит с тем, у которого есть упущенная выручка. Ведь это значит, что спрос покупателей не вполне удовлетворен. Но важно понять, органические или искусственные продажи (самовыкуп) лежат в основе этой метрики.

Если у первых десяти продавцов упущенная выручка суммарно не превышает 300 тыс. руб., то это правдоподобный рыночный показатель. Попробуйте предположить, почему конкуренты не смогли реализовать товар. Возможно, он закончился и они не смогли вовремя сделать новую поставку. В этом случае карточка откатывается вниз в выдаче, но рейтинг продавца сохраняется. А может, есть проблемы с поставщиком.

Читайте также:

Мы купили свой товар у маркетплейса за 80 тыс. рублей

Если упущенная выручка первой десятки продавцов больше 300 тыс. руб., стоит посмотреть их графики продаж. Равномерный график говорит о стабильном спросе. Но если в один день продавец реализовал 200 единиц товара, а в следующие две недели — ноль, то, скорее всего, он сделал самовыкуп, чтобы поднять рейтинг карточки и увеличить органические продажи, а это не сработало. Значит, показатель упущенной выручки основывается на искусственном действии, и потому он не обещает высокого спроса.

6. Где произвели товар. В «Маркет Метрике» есть дополнительная метрика — «Страна». С ее помощью можно узнать, откуда товар привозят чаще всего, и оценить, легко ли будет закупить его и доставить в короткие сроки. Успеет ли он прийти на склад до конца сезона? Чтобы снизить риски, новичку лучше искать аналогичный товар на российском рынке.

По первым строкам видим, что многие матрасы для плавания импортируют из Китая.

О чем еще стоит подумать

Можно ли подобрать к основному товару сопутствующий и расширить ассортиментную матрицу?

Например, если вы решили продавать удобрения для растений, можете предложить покупателям грабельки для рыхления земли — они будут видны в разделе рекомендаций. Так покупатель с большей вероятностью купит у вас не один, а два или три товара.

Кстати, сопутствующий товар может выручить продавца, если основной внезапно закончится, а с оперативной поставкой будут проблемы. Вообще, хорошо бы найти двух-трех дополнительных поставщиков и поддерживать с ними связь.

Подходит ли товар для повторных продаж?

К примеру, тюбик солнцезащитного крема купят один, максимум два раза за сезон. То же самое с матрасом для плавания — повторная продажа будет, только если он лопнет. Но нет гарантий, что во второй раз покупатель не предпочтет другой бренд. А упаковку угля для мангала могут купить и два, и пять раз за лето.

Не получилось передать ваши данные. Пожалуйста, проверьте подключение к Интернету.

Вы подписались на email-курс «Как заработать на маркетплейсах»

Бесплатный email-курс
«Как заработать на маркетплейсах»

В 10 коротких письмах рассказываем, как работать на четырех площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и AliExpress.

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даете согласие на обработку персональных данных

Как подготовиться к продажам, когда товар выбран

Допустим, продаже матрасов быть. Закупить товар стоит минимум за месяц, в идеале — за два до начала сезона. Чем раньше вы это сделаете, тем больше времени будет на то, чтобы оформить товарные карточки и начать их продвигать. На раскачку нужно от двух недель до месяца. Тогда к началу сезона карточка будет вверху, а не на двадцатой странице.

Читайте также:

Продавцы — о Wildberries: акции, ошибки в отчетах и сложности с техподдержкой

Что касается подготовки фото и дизайна карточек, есть общий совет для товаров, которые используются в обиходе: фотографируйте их с человеком или на человеке, если это, к примеру, одежда, аксессуары. Такие кадры вызывают у покупателей больше доверия.

Можно тестировать дизайн карточек. Например, попробуйте две недели показывать матрасы для плавания на карточках с морским фоном, а другие две — без него. Сравните, какой дизайн лучше продает товар.

В описании товара можно использовать ключевые слова из Яндекс Wordstat. Этот сервис дает представление о том, как покупатели ищут товар в браузере. Но не все запросы там целевые. Лучше воспользоваться сервисами, которые собирают ключевые слова именно с маркетплейсов. Например, по разделу «Ключевики» «Маркет Метрики» можно понять, какие характеристики товара больше всего волнуют покупателей.

Так выглядит раздел «Ключевики».

Опыт показывает, что на вероятность возвращения покупателя влияет упаковка. Если у конкурента она красивая, а у нас просто пузырчатая пленка, то при разнице в 10 руб. человек выберет первый вариант. К тому же сезонные товары нередко покупают в подарок, и в этом случае аккуратная упаковка тоже будет преимуществом.

Кстати, некоторые решения, как оформлять карточки и взаимодействовать с покупателями, можно подсмотреть у конкурентов. Загляните в отзывы на их товары: за что ценят или ругают продукт и продавца? Можно узнать, например, что вместе с товаром он отправляет открытку с благодарностью о покупке и это повышает расположенность покупателей к нему.

Как понять, стоит ли участвовать в сезонной акции

Эти акции маркетплейсы анонсируют заранее, поэтому уже сейчас можно посмотреть условия летних распродаж. Например, здесь можно узнать про июньский «Марафон скидок» на Ozon. Не забывайте читать мелкие шрифты. Есть условия, которые ограничивают участие продавца в акции, — обращайте на них внимание.

Польза от акций не столько в увеличении продаж (из-за сниженной стоимости товаров они вряд ли принесут много прибыли), сколько в повышении рейтинга. Сниженная цена поднимает товарную карточку вверх.

У Wildberries недавно была акция 1+1=3 на российские бренды. Если вы продаете товары из России, можете поучаствовать в ней и продвинуть свои карточки. Но надо понимать, что покупатель заплатит за два товара, а третий получит в подарок, поэтому важно просчитать цену, чтобы не оказаться в убытке.

Прикиньте, на какое количество продаж вы можете рассчитывать, какой будет примерная выручка, а сколько вы в этой акции потеряете. Возможно, придете к выводу, что выгоднее потратиться на рекламу и не заходить в акцию.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать