«Заработала 10 миллионов на канцелярии»

Первый товар и нынешний ассортимент

Моя ниша — это канцелярия с авторскими принтами. У нас есть тетради, кружки, обложки для паспортов и студенческих билетов, стикеры, шопперы и футболки.

Я открыла этот бизнес в 2017 году, сразу же после рождения третьего ребенка. Получила декретные и прямо в роддоме зарегистрировала аккаунт в Instagram.

Новый аккаунт для продаж в соцсетях

Открывать новый бизнес было страшно. Я пробовала продавать бижутерию, итальянские платки и детский трикотаж. Не получилось ничего, но и сидеть без дела в декрете не хотелось. Вместе со знакомой мы закупили канцелярию — пеналы и ручки, все в минимальном количестве. Сделали фото, выложили в соцсети, и на удивление люди начали покупать.

В 2017 году было популярно планирование, скрапбукинг и прочее украшение ежедневников, поэтому мы выбрали эту нишу. Хотя, если честно, сама я была от этого далека, и у меня и до сих пор нет бумажного ежедневника. Но я была подписана на одну девушку, которая учила оформлять блокноты, и мне сразу стало понятно, что там точно понадобятся стикеры.

В итоге, закупив все на AliExpress и напечатав стикеров на 5 тыс. руб., мы начали бизнес. В общей сложности было потрачено 30 тыс. руб., которые к декабрю 2018 года превратились в 500 тыс. ежемесячного оборота.

Первая фотосессия для товаров

Деньги из бизнеса мы себе не забирали, всю прибыль направляли на развитие, но у нас не получалось перепрыгнуть планку в 500 тыс. руб. Не помогали ни реклама у блогеров, ни коллаборации, ни упоминания.

Выход на Wildberries и заработок

В 2019 году знакомая рассказала мне про то, что она со своим бизнесом вышла на Wildberries. Я удивилась и подумала: «Какой Wildberries, о чем ты вообще?» Я честно ничего не знала про маркетплейсы, но, послушав ее, поставила себе цель за несколько месяцев тоже туда выйти. В итоге за 3 месяца мы кое-как собрали первую поставку и отправили ее на склад.

Всего на площадке в то время было 19 тыс. поставщиков, что казалось огромной цифрой. Но, как выяснилось позже, это вообще не много. Сейчас на маркетплейсе уже 300 тыс. продавцов.

Мы выходили со стандартным набором, который до этого был представлен в соцсетях: стикеры, тетради, блокноты и планеры. В первый же день у нас купили товар на 8 тыс. рублей. Мы зарабатывали эти деньги и раньше, но требовалось намного больше человеческих сил: с каждым поговорить, подтвердить заказ, собрать его, узнать адрес, упаковать и еще отправить.

В итоге к концу 2019 года мы вышли на оборот в 500 тыс. руб. на Wildberries ежемесячно. В 2020 году совсем отказались от продаж в соцсетях и сосредоточились на маркетплейсах. Такое решение привело к тому, что мы выросли до 5 млн в месяц, а в декабре 2021 года дошли и до 10 млн.

Обычно маркетплейс забирает у меня в районе 30% выручки. Самый минимум в моей работе — 20%, максимум — 39%.

Обложка магазина на Wildberries

К сожалению, в середине 2021 года у меня произошел обвал: я разошлась с партнером по бизнесу и выплатила ей долю для того, чтобы она вышла из состава учредителей. В 2022 году спецоперация и мой развод. Оборот стремительно упал до 3 млн руб. В это же время я вышла на Ozon и возобновила продажи в соцсетях.

Сейчас же дела обстоят следующим образом:

• в 2022 году мы продали 22 тысячи стикерпаков;
• самым популярным товаром стали обложки для паспорта в количестве 23,4 тыс. штук;
• лучшим месяцем в плане продаж стал декабрь;
• за все время существования магазина мы продали уже более 400 тыс. товаров;
• абсолютного рекорда в 2022 году по количеству сделанных заказов в день мы достигли 16 января — тогда удалось продать 1012 товаров за сутки.

Отгрузка товара ведется с пяти складов, а с начала года мы получили 1126 отзывов на наши товары в магазине ВБ. 93% из них — положительные.

Какие регионы покупали товары в 2022 году

Как установить цену на товар

Цены выставляются в зависимости от рынка, и ставить ту цену, которая пришла в голову, не стоит. Нужно найти три категории товаров:

• те, которые дешевле ваших;
• прямые конкуренты;
• те, которые дороже ваших.

Это поможет не завышать и не занижать цену. К тому же, когда товар выходит в топ, можно поднимать стоимость. А когда только заходишь, то, наоборот, можно ее снизить. В итоге товар начнут покупать, карточка поднимается, и можно будет повышать прайс. В таком случае первое время работа может вестись в минус или в ноль, но это нормально, если идешь по стратегии.

Ассортимент популярного товара на WB

При этом стоит помнить, что маркетплейс также зарабатывает на моих товарах и ему выгоднее продать одну обложку за тысячу, а не за 500 рублей. Потому что затраты системы, кладовщиков и экспедиторов одинаковые, но прибыли больше.

Карточки оформляем по всем правилам маркетплейса, а фотографии делаем в студии. За поисковые запросы первое время не переживали и просто писали, что это за товар.

Описание самого популярного товара в магазине

Кредит от 0%
для бизнеса на маркетплейсах

Получите до 10 млн ₽ без визита в отделение

Узнать

Почему Wildberries — самая продающая площадка в нише канцелярии?

• Ozon продает, но в меньших объемах. Ежемесячно выходит от 800 тыс. до миллиона рублей, что в несколько раз меньше, чем на Wildberries. Это связано с тем, что там просто меньше покупателей.
• На Яндекс Маркете мы продавали месяц, но продажи были низкими, и решили уйти.
• На «КазаньЭкспресс» так и не смогли выйти из-за бюрократических проблем.

Для работы выбрали схему FBO, в которой продавец сам упаковывает товар и увозит его на склад. Все дальнейшие заказы уже отправляются оттуда, от меня никаких лишних действий не нужно. Сейчас работаю по этой же схеме, только разница в том, что упаковываю не я. К тому же это выгоднее для клиента: товар придет быстрее через логистику маркетплейса, чем от меня, пока я сама все упакую, дойду до почты и оформлю посылку.

Однако в такой схеме есть минус для некоторых товаров — у нас это кружки. Когда мы отправляли сами, то упаковывали так, что товар можно было с усилием бросать на пол, и он не разбивался. Сейчас же такая упаковка не влезает в экономику, поэтому приходится сталкиваться с битой посудой, которая ездит от склада к ПВЗ и обратно. Поэтому я решила отказаться от такого сложного товара.

Делегирование в работе на маркетплейсах

Я полностью сняла с себя всю административную работу, потому что переехала в Сочи, а производство осталось в Иваново. Сейчас у меня есть склад в 420 кв. м, где хранятся мои товары. Но все же большая часть используется для услуг фулфилмента — упаковки товаров других поставщиков.

На складе работают комплектовщики и менеджер

На месте всегда есть упаковщики и менеджер, который управляет процессом, то есть контролирует все товары, штрихкоды и отправку. В мои задачи сейчас входят:

• еженедельные просмотры отчетов по продажам;
• составление заказа на заканчивающиеся или недостающие товары;
• анализ отчета по продажам за месяц, сведение финансовых показателей;
• разработка новых товаров и составление ТЗ для дизайнеров, копирайтеров и менеджеров;
• составление концепции развития бренда.

Всего у меня в штате больше 10 человек: бухгалтер, менеджер личного кабинета, дизайнер, копирайтер, менеджер склада, сборщики. Делегирование помогает освободить время для других моих проектов: обучения, YouTube-канала и продвижения соцсетей.

Как развиваться селлеру на маркетплейсе?

То, что есть у меня, — вполне логичный путь развития бизнеса. Для селлера в какой-то момент становится мало того, что он может купить, и производить свое становится и выгоднее, и интереснее. Фулфилмент — то же самое: многие продавцы никогда не видели товар вживую — они закупили, где-то им это упаковали и отправили на склад.

И при этом не страшно, что ты физически не контролируешь товар, главное, что ты его представляешь где-либо, кроме маркетплейса. Например, у меня: я вкладываю в свой бренд, аудитория лояльна и покупает у меня. Поэтому важно понимать, что люди покупают у людей, а не у магазинов.

Поэтому важно думать о том, как в дальнейшем продвигать товар, потому что сегодня на площадке у вас 100 конкурентов, через месяц 1000, а через полгода — 10 000. Встроенные инструменты Wildberries работают хорошо, но зачем отказываться от дополнительного трафика, который приходит на личный бренд?

У меня есть клиенты: два брата, которые занимаются продажей косметики из Таиланда. В какой-то момент я заметила, что на мой склад приходит все больше их товара, списалась с ними и узнала, что они переехали в Таиланд. Ребята продвигали свои карточки, развивали бренд и доросли до того, что смогли переехать в другую страну. Следующим шагом в их бизнесе может стать работа с местным производством и выпуск своей линии косметики.

В итоге люди из схемы «купил-продал» переходят на более серьезный уровень. И в этом есть плюс: прибыль становится больше. Дело в том, что когда покупаешь у кого-то, то прибыль меньше, а когда делаешь сам — то больше. При этом на итоговый ценник это особо не влияет.

Мне вот выгоднее быть перекупом: для тетрадей мне понадобится целый завод и станок размером с квартиру. Поэтому намного проще пользоваться услугами типографий; стикеры печатаются на другом производстве.

В ближайшем будущем я хочу освоить еще одну нишу на маркетплейсах. Пока провожу анализ и думаю о том, как выгоднее это провернуть. Надеюсь, что все получится.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать