Рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это расчет того, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита. Юнит — это то, на чем строится бизнес, что приносит предпринимателю доход. В случае с продажами на маркетплейсе юнит — это единица товара, а экономика показывает, сколько предприниматель заработает с его продажи.

Зачем ее рассчитывать? Для того, чтобы понимать и регулировать свое ценообразование и не продавать на маркетплейсе в убыток. Мы рассмотрим расчет юнит-экономики на Wildberries, но его можно применять и для других маркетплейсов, только в расчете будут участвовать коэффициенты соответствующей площадки.

Ценообразование на Wildberries динамическое: оно зависит от различных параметров, которые постоянно меняются. Поэтому важно ежедневно отслеживать динамику продаж по отчетам, следить за новостями маркетплейса, мониторить конкурентов.

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту без лимитов и комиссий

Узнать

Что закладывать в юнит-экономику

Три базовые величины, которые всегда будут влиять на юнит-экономику, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики (транспортировки заказанного товара до покупателя) и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале поставщика. Раздел личного кабинета на портале так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»:

После регистрации в личном кабинете на Wildberries доступны показатели по всем категориям товаров, которые продаются на площадке

В этой таблице можно ввести название товара, который планируете продавать, и увидеть все параметры по нему: процент комиссии маркетплейса, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе. Платной приемки на складах Wildberries сейчас нет, но если она появится, то нужно будет учитывать и ее. Также в расчете следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO).

Дополнительно в цену товара нужно закладывать:

• стоимость логистики от покупателя — всегда равна 33 руб. за единицу товара;
• процент на утилизацию товара из-за порчи и брака;
• процент на потери товара на складе, расхождения при приемке;
• маркетинговые акции самого Wildberries.

Стоимость логистики от покупателя продавец оплачивает в том случае, если клиент заказал несколько товаров, получил их в пункте выдачи заказов или курьером, все примерил, а забрал и оплатил только часть. Например, из четырех ваших футболок он оставил себе две: остальные две поедут назад на склад Wildberries. За эти перемещения маркетплейс и возьмет по 33 руб. с каждой футболки.

А еще при примерке клиентом какая-то часть товара может потеряться или испортиться. Например, сломалась застежка или у сережки потерялся замочек. Это Wildberries считает браком, снимает товар с реализации и утилизирует его. Стоимость утилизации — 33 руб. за одну единицу, выплачивает ее тоже продавец. Это прописано в договоре-оферте.

Кроме того, иногда товар может потеряться на складе, особенно если он мелкий. Wildberries, как и другие маркетплейсы, не компенсирует потери, но и не делает вид, что он не при делах. Товар ищут на складе, могут делать это долго, но в конечном итоге находят — хотя пройти может от месяца до полугода.

Еще нередки случаи расхождения при приемке товара. Предприниматель привозит его на склад и отгружает за считанные минуты, но фактически товар принимается и пересчитывается на складе дольше — до 20 рабочих дней. Во время пересчитывания что-то может пойти не так: например, сотрудник отвлекся и просканировал один товар дважды. В результате получается лишний товар, так называемый «пересорт».

Так выглядит пересорт в отчете в личном кабинете: 250 — это то, сколько продавец заявил единиц товара в накладной при отгрузке. 290 — сколько на самом деле приняли у него на складе.

Когда вы видите негативные отзывы о товаре на маркетплейсе вроде таких: «Привезли не то», «Я заказывала другое» — это могут быть последствия ошибок из-за человеческого фактора при приемке. Перепутать могут цвет или размер и даже один товар с другим. Риски путаницы на складе и утери нужно учитывать, но больше этому подвержены товары маленького размера.

Маркетинговые акции Wildberries тоже нужно закладывать в цену. Периодически на площадке проходят акции, о которых продавцы получают оповещения. Если ваш магазин участвует в акции, то маркетплейс снижает на них комиссию, например, на 5%. Если не участвует, то комиссия на период акции будет повышенной — например, на 10%. Нужно быть готовым к тому, что во время акций придется снизить стоимость товара на 15-20%, а то и на все 50%.

Пример расчета юнит-экономики

Важно: это пример расчета для понимания, как работает юнит-экономика и что в нее нужно включать, а не готовые цифры, которые гарантированно сработают для вашего бизнеса.

Итак, мы планируем продавать на Wildberries мужские и женские спортивные футболки. Модель продаж — FBO, со склада маркетплейса.

• Себестоимость одной футболки — 400 руб.
• Предполагаемая цена футболки на маркетплейсе — 1200 руб. Это плановая цена на рынке, при которой есть прибыль. Ее можно прикинуть, посмотрев похожие товары на площадке.

Затем ищем в таблице «Комиссии, логистика и хранение» футболки, оттуда получаем:

• Процент комиссии Wildberries — 15% (или 0,15)
• Cтоимость логистики до покупателя — 40 руб.
• Cтоимость хранения — 0,07 руб

Умножаем предполагаемую цену на 0,15, получаем: 1200 x 0,15 = 180 (комиссия в руб.).

Далее считаем среднюю стоимость логистики за 1 единицу товара. Нам понадобятся для этого процент выкупа в категории «Одежда» на Wildberries, стоимость логистики от покупателя и данные из предыдущего списка.

Сейчас процент выкупа в одежде — 30. Это означает, что 30 из 100 товаров в категории «Одежда» покупатели забирают себе. Эти данные непостоянны и неизвестны достоверно — узнать можно только из открытых источников: поспрашивать у знакомых, спросить у гугла.

Стоимость логистики от клиента всегда равна 33 руб.

Теперь считаем по формуле:

(A + (100-B) / 100 x С) / (1- (100-B) / 100)

где:

• A — стоимость логистики до покупателя = 40
• B — процент выкупа = 30
• C — стоимость логистики от покупателя = 33
• 100 — это 100% товаров, которые поедут к покупателю.
• 1 — это одна единица товара.

Получаем:

(40 + (100-30) / 100 x 33) / (1- (100-30) / 100) = 210,33

210,33 руб. — это средняя стоимость логистики одной футболки.

То же самое с табличкой:

Теперь посчитаем стоимость хранения одной единицы товара на складе за два месяца: 0,07 x 60 дней = 4,20 руб.

Считаем в среднем за два месяца, поскольку за это время уже будут продажи и вы сможете пересмотреть свою модель в зависимости от новых данных.

Теперь складываем все полученные результаты по формуле: стоимость логистики одной футболки + стоимость хранения за два месяца + комиссия Wildberries + себестоимость.

Получаем 210,33 + 4,20 + 180 + 400 = 794,53 руб. Это стоимость футболки после учета всех расходов на WB — плановая цена, ниже которой нельзя продавать, иными словами — точка безубыточности. Если продавать футболку за 1200 руб., то прибыль с одной штуки составит 1200 — 794,53 = 405,47 руб.

Дополнительно нужно заложить 3-5% от предполагаемой цены товара на утилизацию и утери и две-три стоимости после учета всех расходов на Wildberries на маркетинговые акции. На какие именно цифры ориентироваться, станет понятнее со временем после выхода на площадку.

Считаем: 794,53 + 794,53*2 + 1200*0,05 = 2 443,59. В итоге получим стоимость футболки — 2 443,59 руб.

То же в табличке:

Полученная прибыль означает, что даже с учетом акций Wildberries мы будем торговать в плюс, но это не реальная прибыль, которая получится после продажи. Мы сделали расчет, чтобы понять, сходится наша экономика или нет, и для этого брали среднюю по рынку (плановую) цену для вычисления комиссии Wildberries. После этого нужно не забыть посчитать комиссию Wildberries по новой цене — по которой собираемся поставлять этот товар на маркетплейс. Для получившейся итоговой цены комиссия составит 2443,59*0,15 = 366,54 руб.

«Во время акций вся прибыль съедалась скидками Wildberries»

Павел Радионов, основатель бренда детской одежды FAVOLA

Я занимаюсь производством и продажей детской одежды под брендом FAVOLA. На Wildberries вышел с этим брендом в конце 2019 года.

В начале 2019 года я пробовал выходить под другим брендом — R&B collection, и с ним произошла проблема. Мы рассчитывали на ту же схему работы, что с оптовыми компаниями: делали небольшую наценку, добавляли 10-15% на предоставление скидки и всё. Но на маркетплейсе это не работает.

Получилось, что при любой акции на площадке вся наша заложенная маржа и скидка моментально съедалась скидками Wildberries и мы работали на грани рентабельности. Любые незапланированные затраты, перерасходы, брак сразу же уводили нас в минус. Несмотря на хороший оборот, на выходе мы получали очень мало чистой прибыли — это была работа ради работы.

Так продолжалось почти год. Помимо ошибок с ценообразованием мы неправильно подошли к обновлению и поддержанию актуального ассортимента. Тогда я решил полностью сменить стратегию работы на маркетплейсе. Создал новый бренд одежды, по опыту продаж выбрал наиболее продаваемые позиции, добавил привлекательную упаковку и сделал качественные фотографии. Значительно увеличил цены, добавил 50% на скидки и повторно запустился на Wildberries. В этом варианте ситуация уже была совсем иной — теперь мы действительно зарабатываем.

Эта ошибка типична для начинающих предпринимателей. Они начинают работать с маркетплейсом так же, как до этого работали офлайн с оптовиками. Набивают шишки и решают, что на Wildberries заработать нельзя. На самом деле заработать можно, но для этого надо полностью пересмотреть свои подходы к работе.

«Модульбанк» и маркетплейсы

Специально для селлеров маркетплейсов в «Модульбанке» есть выгодные опции по работе с выручкой: переводу на карту физлица, снятию наличных и валюте. Например, в зависимости от тарифа можно бесплатно переводить на карту физлица до 1 млн или вообще без ограничений. Также банк предлагает селлерам Маркет Карту — карту физлица, с ней можно переводить прибыль парой кликов, тратить средства с карты на личные цели, переводить деньги за рубеж или переводить деньги по СБП. Лимиты на бесплатный вывод средств по Маркет Карте от 250 тыс. руб. и до 3 млн в зависимости от тарифа.

Еще у банка есть услуги специально для селлеров:

• работа с площадками;
• анализ ниши и аналитика;
• создание и оптимизация карточек;
• настройка рекламного кабинета;
• съемка товаров в фотостудии и многим другим.

Вы можете выбрать одну или несколько услуг или обратиться за выведением товара на маркетплейс под ключ.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
без лимитов и комиссий

Узнать