Издание для бизнеса.
Меньше хайпа, больше пользы!

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Проект Модульбанка

Написать в редакцию: editors@modulbank.ru

Проект ведут — Yellow Yeti

Дизайн — Интуиция

Веб-разработка — Кортекс

Рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries

Чтобы заработать, а не вылететь в трубу
Рассчитать юнит-экономику при выходе на Wildberries
29 октября
2348
15
0

В работе с маркетплейсами действуют свои правила. Например, на Wildberries нужно учитывать стоимость логистики, хранения на складе и маркетинговые акции площадки. Рассказываем, как и зачем рассчитывать юнит-экономику.

Эксперт — Александр Ковальский, сооснователь бренда украшений ручной работы «Слонвиш». Записалa София Орлова.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика — это расчет того, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита. Юнит — это то, на чем строится бизнес, что приносит предпринимателю доход. В случае с продажами на маркетплейсе юнит — это единица товара, а экономика показывает, сколько предприниматель заработает с его продажи.

Зачем ее рассчитывать? Для того, чтобы понимать и регулировать свое ценообразование и не продавать на маркетплейсе в убыток. Мы рассмотрим расчет юнит-экономики на Wildberries, но его можно применять и для других маркетплейсов, только в расчете будут участвовать коэффициенты соответствующей площадки.

Ценообразование на Wildberries динамическое: оно зависит от различных параметров, которые постоянно меняются. Поэтому важно ежедневно отслеживать динамику продаж по отчетам, следить за новостями маркетплейса, мониторить конкурентов.

Что закладывать в юнит-экономику

Три базовые величины, которые всегда будут влиять на юнит-экономику, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики (транспортировки заказанного товара до покупателя) и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале поставщика. Раздел личного кабинета на портале так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»:

После регистрации в личном кабинете на Wildberries доступны показатели по всем категориям товаров, которые продаются на площадке

В этой таблице можно ввести название товара, который планируете продавать, и увидеть все параметры по нему: процент комиссии маркетплейса, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе. Платной приемки на складах Wildberries сейчас нет, но если она появится, то нужно будет учитывать и ее. Также в расчете следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO).

Дополнительно в цену товара нужно закладывать:

  • стоимость логистики от покупателя — всегда равна 33 руб. за единицу товара;
  • процент на утилизацию товара из-за порчи и брака;
  • процент на потери товара на складе, расхождения при приемке;
  • маркетинговые акции самого Wildberries.

Стоимость логистики от покупателя продавец оплачивает в том случае, если клиент заказал несколько товаров, получил их в пункте выдачи заказов или курьером, все примерил, а забрал и оплатил только часть. Например, из четырех ваших футболок он оставил себе две: остальные две поедут назад на склад Wildberries. За эти перемещения маркетплейс и возьмет по 33 руб. с каждой футболки.

А еще при примерке клиентом какая-то часть товара может потеряться или испортиться. Например, сломалась застежка или у сережки потерялся замочек. Это Wildberries считает браком, снимает товар с реализации и утилизирует его. Стоимость утилизации — 33 руб. за одну единицу, выплачивает ее тоже продавец. Это прописано в договоре-оферте.

Кроме того, иногда товар может потеряться на складе, особенно если он мелкий. Wildberries, как и другие маркетплейсы, не компенсирует потери, но и не делает вид, что он не при делах. Товар ищут на складе, могут делать это долго, но в конечном итоге находят — хотя пройти может от месяца до полугода.

Еще нередки случаи расхождения при приемке товара. Предприниматель привозит его на склад и отгружает за считанные минуты, но фактически товар принимается и пересчитывается на складе дольше — до 20 рабочих дней. Во время пересчитывания что-то может пойти не так: например, сотрудник отвлекся и просканировал один товар дважды. В результате получается лишний товар, так называемый «пересорт».

Так выглядит пересорт в отчете в личном кабинете: 250 — это то, сколько продавец заявил единиц товара в накладной при отгрузке. 290 — сколько на самом деле приняли у него на складе.

Когда вы видите негативные отзывы о товаре на маркетплейсе вроде таких: «Привезли не то», «Я заказывала другое» — это могут быть последствия ошибок из-за человеческого фактора при приемке. Перепутать могут цвет или размер и даже один товар с другим. Риски путаницы на складе и утери нужно учитывать, но больше этому подвержены товары маленького размера.

Маркетинговые акции Wildberries тоже нужно закладывать в цену. Периодически на площадке проходят акции, о которых продавцы получают оповещения. Если ваш магазин участвует в акции, то маркетплейс снижает на них комиссию, например, на 5%. Если не участвует, то комиссия на период акции будет повышенной — например, на 10%. Нужно быть готовым к тому, что во время акций придется снизить стоимость товара на 15-20%, а то и на все 50%.

Пример расчета юнит-экономики

Важно: это пример расчета для понимания, как работает юнит-экономика и что в нее нужно включать, а не готовые цифры, которые гарантированно сработают для вашего бизнеса.

Итак, мы планируем продавать на Wildberries мужские и женские спортивные футболки. Модель продаж — FBO, со склада маркетплейса.

  • Себестоимость одной футболки — 400 руб.
  • Предполагаемая цена футболки на маркетплейсе — 1200 руб. Это плановая цена на рынке, при которой есть прибыль. Ее можно прикинуть, посмотрев похожие товары на площадке.

Затем ищем в таблице «Комиссии, логистика и хранение» футболки, оттуда получаем:

  • Процент комиссии Wildberries — 15% (или 0,15)
  • Cтоимость логистики до покупателя — 40 руб.
  • Cтоимость хранения — 0,07 руб

Умножаем предполагаемую цену на 0,15, получаем: 1200 x 0,15 = 180 (комиссия в руб.).

Далее считаем среднюю стоимость логистики за 1 единицу товара. Нам понадобятся для этого процент выкупа в категории «Одежда» на Wildberries, стоимость логистики от покупателя и данные из предыдущего списка.

Сейчас процент выкупа в одежде — 30. Это означает, что 30 из 100 товаров в категории «Одежда» покупатели забирают себе. Эти данные непостоянны и неизвестны достоверно — узнать можно только из открытых источников: поспрашивать у знакомых, спросить у гугла.

Стоимость логистики от клиента всегда равна 33 руб.

Теперь считаем по формуле:

(A + (100-B) / 100 x С) / (1- (100-B) / 100)

где:

  • A — стоимость логистики до покупателя = 40
  • B — процент выкупа = 30
  • C — стоимость логистики от покупателя = 33
  • 100 — это 100% товаров, которые поедут к покупателю.
  • 1 — это одна единица товара.

Получаем:

(40 + (100-30) / 100 x 33) / (1- (100-30) / 100) = 210,33

210,33 руб. — это средняя стоимость логистики одной футболки.

То же самое с табличкой:

Процент выкупа

Логистика до поку­пателя, ₽

Логистика от поку­пателя, ₽

Средняя стои­мость логис­тики 1 шт, ₽

30

40

33

210,33

В категории «Одежда» 30%

Вкладка «Комиссии, логистика и хранение» на портале

Всегда 33

Теперь посчитаем стоимость хранения одной единицы товара на складе за два месяца: 0,07 x 60 дней = 4,20 руб.

Считаем в среднем за два месяца, поскольку за это время уже будут продажи и вы сможете пересмотреть свою модель в зависимости от новых данных.

Теперь складываем все полученные результаты по формуле: стоимость логистики одной футболки + стоимость хранения за два месяца + комиссия Wildberries + себестоимость.

Получаем 210,33 + 4,20 + 180 + 400 = 794,53 руб. Это стоимость футболки после учета всех расходов на WB — плановая цена, ниже которой нельзя продавать, иными словами — точка безубыточности. Если продавать футболку за 1200 руб., то прибыль с одной штуки составит 1200 — 794,53 = 405,47 руб.

Дополнительно нужно заложить 3-5% от предполагаемой цены товара на утилизацию и утери и две-три стоимости после учета всех расходов на Wildberries на маркетинговые акции. На какие именно цифры ориентироваться, станет понятнее со временем после выхода на площадку.

Считаем: 794,53 + 794,53*2 + 1200*0,05 = 2 443,59. В итоге получим стоимость футболки — 2 443,59 руб.

То же в табличке:

Товар

Футболка спортивная

Себестоимость, ₽

400

Предполагаемая цена, ₽

1 200

Комиссия WB, % (смотрим в «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»)

15% или 0,15

Комиссия WB, ₽

1200*0,15 = 180

Стоимость логистики до клиента, ₽

40

Средняя стоимость логистики за 1 шт. с учетом процента выкупа, ₽

(40 + (100-30) / 100 x 33) / (1- (100-30) / 100) = 210,33

Стоимость хранения за 1 день, ₽

0,07

Стоимость хранения за 2 месяца, ₽

4,20

Стоимость приемки, ₽

0

Процент за утерю, %

5% или 0,05

Процент за утерю, ₽

1200*0,05 = 60

Цена после учета расходов на логистику и комиссию площадки, ₽

210,33 + 4,20 + 180 + 400 = 794,53

Сумма на маркетинговые акции площадки, ₽

794,53*2 = 1589,06

Стоимость с учетом акций и утери, ₽

794,53 + 794,53*2 + 1200*0,05 = 2 443,59

Минимальная прибыль при планируемой в начале стоимости, ₽

1200 — 794,53 = 405,47

Прибыль после вычета расходов на Wildberries, ₽

2443,59 — 794,53 = 1 649,06

Полученная прибыль означает, что даже с учетом акций Wildberries мы будем торговать в плюс, но это не реальная прибыль, которая получится после продажи. Мы сделали расчет, чтобы понять, сходится наша экономика или нет, и для этого брали среднюю по рынку (плановую) цену для вычисления комиссии Wildberries. После этого нужно не забыть посчитать комиссию Wildberries по новой цене — по которой собираемся поставлять этот товар на маркетплейс. Для получившейся итоговой цены комиссия составит 2443,59*0,15 = 366,54 руб.

«Во время акций вся прибыль съедалась скидками Wildberries»

Павел Радионов, основатель бренда детской одежды FAVOLA

Я занимаюсь производством и продажей детской одежды под брендом FAVOLA. На Wildberries вышел с этим брендом в конце 2019 года.

В начале 2019 года я пробовал выходить под другим брендом — R&B collection, и с ним произошла проблема. Мы рассчитывали на ту же схему работы, что с оптовыми компаниями: делали небольшую наценку, добавляли 10-15% на предоставление скидки и всё. Но на маркетплейсе это не работает.

Получилось, что при любой акции на площадке вся наша заложенная маржа и скидка моментально съедалась скидками Wildberries и мы работали на грани рентабельности. Любые незапланированные затраты, перерасходы, брак сразу же уводили нас в минус. Несмотря на хороший оборот, на выходе мы получали очень мало чистой прибыли — это была работа ради работы.

Предприниматели начинают работать с маркетплейсом так же, как до этого работали офлайн с оптовиками, а надо полностью пересмотреть подходы

Так продолжалось почти год. Помимо ошибок с ценообразованием мы неправильно подошли к обновлению и поддержанию актуального ассортимента. Тогда я решил полностью сменить стратегию работы на маркетплейсе. Создал новый бренд одежды, по опыту продаж выбрал наиболее продаваемые позиции, добавил привлекательную упаковку и сделал качественные фотографии. Значительно увеличил цены, добавил 50% на скидки и повторно запустился на Wildberries. В этом варианте ситуация уже была совсем иной — теперь мы действительно зарабатываем.

Эта ошибка типична для начинающих предпринимателей. Они начинают работать с маркетплейсом так же, как до этого работали офлайн с оптовиками. Набивают шишки и решают, что на Wildberries заработать нельзя. На самом деле заработать можно, но для этого надо полностью пересмотреть свои подходы к работе.

Модульбанк и маркетплейсы

В Модульбанке появился пакет опций «Маркетплейс». Он подходит для предпринимателей, которые хотят начать продавать или уже продают свои товары на маркетплейсах.

Вот что есть в пакете «Маркетплейс»:

  • МаркетМетрика. Сервис за 0 руб. для аналитики продаж конкурентов на маркетплейсах.
  • Кредит до 10 млн рублей. Без залога, с выгодной ставкой от 0% до 0,5% в месяц и беспроцентным периодом до 55 дней.
  • Перевод прибыли на карту с комиссией 0-0,4%. Без лимитов и заградительных тарифов.
  • Моментальная выплата выручки. Деньги за выкупленные товары переводят сразу — не нужно ждать выплат от маркетплейса.
  • Снятие торговой выручки в банкомате за 1%.
  • Еще скоро появится Маркет.Менеджер, который поможет найти поставщиков, даст рекомендации по финансовой модели в каждой товарной нише и отснимет каталог.

    Пакет опций для клиентов Модульбанка будет бесплатным до конца года.

    В закладки на всякий случай

    Что делать, если затопило магазин

    В магазине — потоп: вода на полу, вещах и даже на кухне для продавцов. Оказывается, у салона над магазином прорвало трубу. Чтобы положение стало чуть лучше, рассказываем, как получить деньги на восстановление магазина.
    30 августа 2018
    10591
    37
    9

    Как ничего не пропустить

    Подпишитесь в соцсетях

    Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

    Получайте статьи почтой

    Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

    Момент...
    Готово!
    Проверьте почту, пожалуйста
    Не получилось отправить :-|

    А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.