Издание для бизнеса.
Меньше хайпа, больше пользы!

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Проект Модульбанка

Написать в редакцию: editors@modulbank.ru

Проект ведут — Yellow Yeti

Дизайн — Интуиция

Веб-разработка — Кортекс

Оправдала ли «черная пятница» ожидания селлеров?

Рассказывают пять участников акции
Оправдала ли «черная пятница» ожидания селлеров?
2 декабря 2022
802
0

Узнали у пятерых продавцов маркетплейсов, как прошла их «черная пятница»: что порадовало, что возмутило и довольны ли они итогами.

UPD: Пока мы писали статью, Ozon объявил, что продолжит акцию на своей площадке, но уже можно сделать выводы о том, как прошла глобальная распродажа и какие уроки из нее можно вынести.

Записалa Мария Лебедева.

Александр, владелец магазина детских товаров из Новосибирска

Мы продаем развивающие игрушки для детей на Ozon. Работаем с площадкой с ноября прошлого года — как раз, стартовав тогда, застали несколько дней «черной пятницы». Партии товара у нас были небольшие, а заказов получили много — приходилось делать закупки три раза в неделю. В этом году тоже ждали хороших продаж, поэтому готовиться к акции начали в конце лета.

В августе отгрузили первую пробную партию по схеме вРЦ (одна партия делится на части и рассылается на склады в разные города, выбранные системой. — Прим. ред.). После этого начали большими объемами закупать товар и в октябре разослали его по складам для ноябрьских продаж.

Какие были сложности. На схему вРЦ в августе перешло так много продавцов, что Ozon перестал справляться с потоком товаров, и некоторые из них потерялись. У нас зависла партия на 400 тыс. руб. — до сих пор ждем новостей о ней.

Мы думали, что наших октябрьских поставок хватит на весь ноябрь, но игрушки раскупили еще во время акции «11.11» (Всемирный день шопинга. — Прим. ред.). Пришлось вновь делать закупки у поставщиков, быстро готовить товар к продажам и развозить по складам Ozon напрямую — с помощью логистических компаний.

Результат. Товара хватило до конца акции, даже немного осталось. В целом мы довольны: распродажные дни сделали нам плюс 400% выручки от обычного месяца, причем обе акции — и «11.11», и «черная пятница» — показали примерно одинаковый результат. Но о чистой прибыли говорить рано: некоторые товары еще не доехали до покупателей, ждем, когда их выкупят, и можно будет посчитать затраты на логистику и комиссии.

Знаю, что есть селлеры, у которых возвраты во время акций доходили до 70−80%, но у нас они, как правило, не превышают среднегодовых 5%.

Что учтем в будущем. Во-первых, будем закупать больше товара, а для этого пораньше высвобождать деньги и не участвовать в мелких сентябрьских акциях вроде «Хочу — схвачу» (акция, которая проходила на Ozon 15−19 сентября. — Прим. ред.) — от них мало пользы.

Во-вторых, накануне больших акций лучше доверять поставку товара не самому маркетплейсу, а сторонним логистическим компаниям. Это выйдет дороже, но избавит от задержки или потери товара.

Елена Федорова, директор по производству мыла ручной работы Magic Benefit Soap

Мы входим в десятку крупнейших мастерских мыла ручной работы в России. Продаем подарочные мыльные наборы и букеты в своем интернет-магазине, а с прошлого года еще и на Ozon.

Новогодние товары Magic Benefit Soap

Среди наших товаров есть новогодние подарки, и мы ожидали, что спрос на них во время акции вырастет в два раза.

Готовиться к «черной пятнице» начали с конца лета: рассылали товар по складам, даже удаленным — планировали расширить географический охват нашей торговой марки (сама мастерская находится в Московской области, в Солнечногорске). Использовали схему вРЦ, которую предлагает Ozon, а также поставляли товары напрямую.

Какие были сложности. Когда поставляешь товары самостоятельно, нужно бронировать слоты на отгрузку. Мы начали это делать еще накануне акции «11.11». Но спрос оказался высоким — без дополнительных поставок было не обойтись, а для этого нужно бронировать новые слоты. В период акции трудно поймать свободное время на отгрузку в Москве, Твери, Санкт-Петербурге и Казани. У нас получилось записаться на неудобные даты, но вскоре, как мы узнали, слоты на отгрузку в Москве закончились совсем.

Результат. Спрос на новогодние подарки увеличился в три раза, а на внесезонные — в два. Благодаря распродажам число подписчиков магазина на маркетплейсе выросло с 500 до 1000 человек, мы получили 1 тыс. отзывов — теперь их 3 тыс.

Что учтем в будущем. В высокий сезон лучше бронировать слоты на отгрузку за пару месяцев. Например, для декабрьских поставок я забронировала их еще в октябре. Но, чтобы записаться сейчас на дополнительные поставки, приходится ждать, что кто-то откажется от своих слотов. В идеале мы хотим получить три слота, но пока удалось перехватить один. Если не получится поймать еще два, сделаем поставку на январь-февраль по схеме вРЦ.

Виолетта Мельниченко, коммерческий директор компании «А-Трейд» (чай Teatone)

В этом году мы участвовали в «черной пятнице» во второй раз и сразу на нескольких площадках: на Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркете, СберМегаМаркете и AliExpress. Какие ошибки прошлого года мы учли:

  • Заранее, в сентябре, распланировали сток продукции. Опыт показал, что если делать это позже, может не хватать слотов на отгрузку. А еще из-за большого числа поставок от продавцов в предакционные дни операторы складов допускают ошибки, и иногда товар теряется.
  • Учли способ формирования акционной цены. Мы отслеживали цены по позициям, которые участвовали в акциях на разных площадках, три-шесть месяцев. И считали свою медианную (среднюю) цену, чтобы в дни распродаж предложить покупателям самую выгодную.

Какие были сложности. Во время акций покупатели часто жалуются, что сроки доставки срываются или что заказ приходит в нетоварном виде. Но в этом году жалоб было меньше, особенно на Ozon.

Результат. Самые большие ожидания были от Ozon, поскольку мы вложились в продвижение продаж своей продукции на этой площадке. И она не разочаровала: во время «черной пятницы» мы получили прирост продаж в 150% по сравнению со средним месячным показателем за 2022 год. Причем хорошо продавались даже те товары, на которые скидка была небольшой.

Нам нравится сотрудничать с Ozon, потому что он не вводит неожиданно плату за приемку товара, не повышает комиссии незадолго до акции — в отличие от своего прямого конкурента.

От Wildberries ждали меньше, потому что площадка проблемная, но в итоге прирост продаж на ней составил 180% — думаю, все благодаря заранее сформированному стоку. На Яндекс. Маркете продажи выросли на 70%. На СберМегаМаркете они были небольшими, но мы начали сотрудничать с ним недавно. А на AliExpress продукты вообще продаются хуже, чем на Ozon и Wildberries, поэтому низкий результат там объясним.

Что учтем в будущем. В следующем году вновь будем участвовать в «черной пятнице» с такой же подготовкой. Учтем и новые рекламные возможности площадок.

Виктория Щеглова, владелица магазина одежды и аксессуаров для собак и кошек RISTO

У нас небольшое производство в Санкт-Петербурге — мы создаем одежду для домашних питомцев. Полтора года работаем на Ozon, с него и начинали свои продажи. В акциях «11.11» и «черная пятница» решили поучаствовать, чтобы привлечь внимание к магазину и к новому ассортименту: незадолго до этого мы запустили в продажу комбинезоны для французских бульдогов. В акции участвовал только один цвет — желтый, он яркий и заметный, лучше всего подходил для рекламы.

Товары для питомцев RISTO

Какие были сложности. Мы работаем по схеме FBS (отгружаем товары на Ozon сами). Один из заказов шел по Санкт-Петербургу 11 дней, а с доставкой в регионы было еще хуже. Получили около 5% возвратов, потому что клиентов не устраивал срок доставки. На мой взгляд, логистика Ozon оказалась неподготовленной к ноябрьским распродажам.

Результат. В период акций мы входили в топ-3 компаний, продающих одежду для животных. Желтых комбинезонов по акционной цене мы продали немного, но другие цвета покупали хорошо — приходилось шить новые по мере заказов.

Что учтем в будущем. В следующих акциях будем участвовать с более широким ассортиментом. А доставлять товары попробуем через партнеров Ozon — СДЭК или «Деловые линии».

Владимир, владелец магазина товаров для здоровья и повседневного пользования из Новороссийска

Я участвовал в «черной пятнице» на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете. Но ставку делал прежде всего на Ozon — на него приходится 85% моих продаж. Ожидал, что во время акции они вырастут на 60%.

Знаю, что завозить товар на склад нужно не менее чем за месяц и в таком количестве, чтобы хватило на всю акцию. Но за хранение партий на складе нужно платить: высокомаржинальные товары завозить заранее выгодно, а вот низкомаржинальные — нет. Было бы здорово, если бы маркетплейс сделал бесплатное хранение не во время акции, а за месяц до ее начала.

Какие были сложности. Для хорошей выдачи в поиске Ozon нужна качественно заполненная товарная карточка, запущенные инструменты продвижения, участие в акции, продажи до нее, положительные отзывы и наличие товара на складах. Всем этим критериям я соответствовал.

Например, один мой товар, который участвовал в распродаже, уже год продавался на Ozon, я регулярно поставлял его по схеме FBO (продажи со склада маркетплейса). Он находится в ценовом сегменте 10 тыс.+, а на время «черной пятницы» я снизил цену до 9444 руб. У меня работала автоматизированная реклама «Трафареты», была включена опция «Отзывы за баллы», а карточка товара была заполнена на 85 баллов (при среднем балле по маркетплейсу 39). Еще я участвую в программе Premium-продавец.

Редакция «Дело Модульбанка» запросила комментарий об этом у пресс-службы маркетплейса.

Но, когда началась акция, число заказов и посетителей карточки не изменилось. Я проверил, на какой строке выдачи находится мой товар, и оказалось, что он с 16−20-й позиции спустился ниже 600-й. Но что еще удивительнее, наверху были в основном непопулярные товары, часто без отзывов и с полупустыми карточками. Из участников акции на первых страницах было всего 30%.

Пять дней я переписывался с поддержкой, но менеджеры советовали мне сделать то, что я уже и так сделал: например, снизить цену, включить продвижение. У меня сложилось впечатление, что на площадке тестировали какой-то новый алгоритм, из-за чего выдача стала рандомной. Если это правда, то, на мой взгляд, глупо заниматься этим в период масштабной акции.

Результат. На всех маркетплейсах продажи остались на том же уровне, что и до акции.

Что учту в будущем. Сейчас я провожу тесты со всеми инструментами продвижения Ozon: хочу понять, что нужно для выдачи на первой странице. 10 декабря получу статистику, которая поможет понять, что подключать эффективнее.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Кредит для закупок с индивидуальным лимитом и индивидуальной ставкой, вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Узнать

Полезные ссылки:
динамика продаж на озон селлер озон проблемы из за черной пятницы новое в законодательстве с ноября 2022 какие маркетплейсы работают в россии как подготовиться к отключению swift сайты аналитики вайлдберриз для поставщиков отказ в выдаче кредита увольнение за 3 дня приложение скидки в ресторанах кредит для селлеров маркетплейсов swift возможность отключения вакансии удаленных сотрудников предложения с едой будущий период увеличить зарплату кредиты селлерам конкурсы для покупателей маркетплейсы россии кредит под маркетплейсы маркетплейс беру продвижение на маркетплейсах обучение рост цен на туризм данные управленческого учета инкассация стоимость услуги условия проведения тендера рейтинг товаров валберис маркировка упакованной воды с 1 ноября получить аккредитацию айти компании черная пятница 25 ноября 2022
Вот так история

Семь дел о схемах с ИП и самозанятыми

Одной компании присудили доплатить налоги и штрафы на миллион рублей, потому что она заключала с ИП договоры услуг, а надо было заключать трудовые
25 сентября 2018
31012
24

Как ничего не пропустить

Подпишитесь в соцсетях

Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Момент...
Готово!
Проверьте почту, пожалуйста
Не получилось отправить :-|

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.