Что продавать перед Новым Годом на маркетплейсах: советы предпринимателям перед наступающими праздниками

Советы предпринимателям перед наступающими праздниками

К новогодним продажам нужно готовиться заранее, чтобы было время получить товар, оформить карточки, запустить рекламу и проанализировать ее эффективность. Что еще нужно сделать, рассказываем в статье — а также объясняем, почему заходить на площадки с сезонными товарами опасно.

Эксперт — Анастасия Бурындина, руководитель центра обучения и центра дизайна Модульбанка. Записалa София Орлова.

Определиться с объемом товара

Как любые продажи, новогодние начинаются с аналитики: перед праздниками стоит провести ревизию продаж и посмотреть, что в течение года продавалось стабильно хорошо и что пользовалось наибольшей популярностью во второй половине ноября — декабре прошлого года.

Если за прошлый год отчетов нет или вы выходите с новым товаром, проверьте, как продавались выбранные товары у других. Для этого подходят сервисы аналитики — например, MPStats, SellerFox, Moneyplac. У Модульбанка есть свой сервис — МаркетМетрика. Сейчас на сервисе есть бесплатный пробный период в 14 дней. Как с ним работать и как понять, хорошо ли продается товар, мы подробно рассказывали в этой статье.

Еще важно спрогнозировать свои остатки, чтобы понять, сколько нужно произвести или закупить товара. Это тоже можно сделать через сервис: посмотреть количество продаж и остатки в ноябре—декабре прошлого года у себя или других продавцов. Это нужно, чтобы не вложить слишком много в закупку или производство и не остаться с лишним товаром после праздников. С другой стороны — не закупить слишком мало: тогда в разгар сезона будет нечего продавать, а карточка из-за отсутствия товара упадет в выдаче вниз.

Покажем на примере МаркетМетрики Модульбанка

Смотрим, как в прошлом году продавались гирлянды: на скриншоте есть несколько продавцов, и у каждого указано, сколько он продал и сколько у него осталось по итогам ноября. Из данных следует, что один продавец продал все, что у него было (остаток — 0), еще один продал меньше половины, а третий продал большую часть.

Проанализировать ассортимент нужно заранее, чтобы заложить месяц на доставку и логистику, особенно если товар едет из-за рубежа. Хорошо, чтобы в начале или середине ноября у вас уже были товарные запасы. Необязательно отправлять товары на склад маркетплейса или загружать в личный кабинет сразу — можно делать это по мере спроса, чтобы не платить за хранение. Разумеется, это актуально для тех продавцов, кто работает по FBO.

Заранее изучить, как работают продажи со своего склада

Перед Новым годом важно учесть загруженность складов и обеспечить своевременные поставки. В это время на всех маркетплейсах начинается ажиотаж, и может возникнуть ситуация, что места на складе не будет. Придется ждать, когда появятся слоты на отгрузку, мониторить данные каждый день.

Стоит заранее изучить, как настраивается поставка со своего склада, если постоянно работаете только со склада маркетплейса. Возможно, именно в новогодний период будет выгоднее потратиться на курьера или услуги транспортной компании. Еще вариант — услуги компаний по фулфилменту: можно хранить товары у них и их силами осуществлять поставки.

Заранее изучите ценообразование у курьеров-фрилансеров и транспортных компаний в вашем городе. Такой альтернативный вариант может выручить, когда склады будут забиты — а предугадать это, увы, невозможно.

Распределить товары по разным складам

Имеет смысл отправлять товары на склады в те регионы, где ваш товар хорошо продается. Опытные продавцы постоянно отслеживают это по отчетам в личном кабинете и знают, из какого региона чаще всего поступают заказы.

Так выглядит отчет по регионам в личном кабинете Wildberries

Если вы недавно начали работать с маркетплейсами и данных в отчетах еще мало, посмотрите на самые крупные регионы и отправьте часть товара туда, а часть распределите по более мелким регионам вдали от ЦФО, например в сторону Дальнего Востока. Так люди далеко от Москвы смогут получить ваш товар гораздо быстрее, чем если бы они ждали доставку из Москвы.

Важная особенность, которая тоже играет в пользу разных складов: в зависимости от того, где находится покупатель, площадка показывает вначале те товары, которые к нему ближе. Информация не подтверждена официально, но многие клиенты маркетплейсов это замечали.

Есть еще нюанс в работе по FBO. Например, если вы в Новосибирске, привезти товар на склад маркетплейса будет стоить, скажем, 500 руб. на такси или 1 тыс. руб. в случае большой поставки грузовой машиной. А если автомобиль личный, то и вовсе тратитесь только на бензин. Для отправки товаров в другие города из Новосибирска можно использовать транзит на Wildberries (или кросс-докинг на Ozon) — отгружаете все на один склад, а маркетплейс сам распределяет товар на нужные вам склады за отдельную плату.

Однако не на всех складах работает транзит, да и не во всех городах есть склады маркетплейсов. В этом случае на логистику может уйти довольно много средств. Например, у того же СДЭК закажете доставку в Челябинск, Владивосток, Москву, Питер и Казань — и каждую оплатите.

Нужно просчитать, будет ли это выгодно, будут ли оправданы затраты на доставку в эти города, продастся ли там весь этот товар. Затраты должны укладываться в экономику предпринимателя.

Не получилось передать ваши данные. Пожалуйста, проверьте подключение к Интернету.

Вы подписались на email-курс «Как заработать на маркетплейсах»

В 10 коротких письмах рассказываем, как работать на четырех площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и AliExpress.

Обновить дизайн карточек под праздник

Проверьте, качественный ли в ваших карточках контент по сравнению с конкурентами, есть ли в карточке видео и есть ли оно у конкурентов. Видео хорошо продает, оно очень важно, потому что позволяет рассмотреть предмет со всех сторон, оценить его масштабы и объемы.

Другой важный элемент карточки — инфографика. Лучше делать ее с дизайнерами, которые на ней специализируются. Они анализируют конкурентов и знают о продающих офферах других продавцов, поэтому смогут сделать не что-то похожее, а, например, кардинально отличающееся, чтобы выделиться из этой массы цветных карточек.

Еще один важный момент — психология цветов. Какие-то цвета вызывают определенные эмоции и больше продают по сравнению с другими. Тот же зонт на сером фоне с каплями дождя может иметь меньше продаж, чем зонт на желтом ярком осеннем фоне, который привлечет внимание.

Если мы говорим о товаре, который может продаваться круглый год, а не только в сезон, то под праздник стоит изменять дизайн карточки. Менять и цвет, и подачу, и продающие офферы.

Среди сувенирной продукции карточки фигурок Деда Мороза выделяются на фоне других красным цветом в дизайне

Примеры офферов на Новый год

Протестировать рекламу карточек товара внутри маркетплейса

Запускать или нет рекламу, зависит от целей. Если стоит цель продать в три раза больше, чем в прошлом году, а товара произвели или закупили много, можно выделить небольшой бюджет и попробовать рекламироваться:

запускайте рекламу на короткий срок, например на неделю;
попробуйте разные креативы с разной ценой за клик;
посмотрите анализ рекламной кампании и оцените динамику продаж относительно нее.

Если реклама показала увеличение продаж на 10 штук, это, конечно, не очень эффективно. Если же они выросли в 2-3 раза, то результат отличный, можно запускать снова. Важно, что новую карточку товара нужно обязательно раскручивать, вкладываться в ее рекламу. Без отзывов и продаж подняться наверх каталога будет сложно.

Раскручивать новую карточку нужно минимум за два месяца до Нового года. В начале ноября у предпринимателя уже должен быть товар на руках. Опытные сезонные предприниматели — в основном те, кто работает с гирляндами, свечами, елками, — начинают продажи вообще с сентября.

Не заходить с сезонными товарами без опыта

Заходить на маркетплейс с сезонным товаром новичкам очень опасно. Если бюджет позволяет или хочется попробовать из интереса, не рискуя всеми своими деньгами, то, конечно, можно попробовать — и не только в Новый год, а когда угодно.

Но если опыта работы с маркетплейсами совсем нет, не стоит думать, что продажа гирлянд принесет миллионы. Выходить с трендовыми сезонными товарами без опыта рискованно. Как минимум должен быть опыт в продажах, знания в маркетинге, знания о структуре работы маркетплейса. Лучше разобраться в сервисе аналитики и выбрать товар, который можно продать в любое время, а не в сжатые сроки новогодних праздников.

Рассчитывать юнит-экономику для сезонных товаров

Если предприниматель на маркетплейсах давно, допустим пару лет, то можно попробовать с сезонными товарами. Для этого внутри маркетплейса нужно создать новый бренд и продавать под ним. Выберите модель FBS — продажи со своего склада — и закупите небольшое количество товаров. Так в случае неуспеха вы потеряете меньше денег, не оплачивая хранение.

В этом случае также очень важно найти хорошего поставщика с низкой себестоимостью и проанализировать цены конкурентов на этот сезонный товар — например, тех, кто уже вышел с этим товаром или у кого с прошлого года остались карточки. Если у конкурентов стоит цена 500 руб., а у поставщика минимальная себестоимость — 350 руб., то с одного товара заработаете максимум рублей десять, а это того не стоит.

Не спешить забирать остатки

На маркетплейсах можно оформлять возврат товаров, но это платная услуга, и лучше так не делать.

Старайтесь распродавать остатки за счет маркетинговых инструментов: дополнительных акций, скидок, внутренней рекламы. Поспешные выводы сразу после окончания Нового года делать не стоит. В первые дни календарных праздников люди отдыхают дома. И если активно отмечают обычно 1-2 января, то позднее на выходных заходят в онлайн-магазины с телефонов и под сериалы или фильмы пополняют корзину различными товарами.

Поэтому 10-12 дней праздников еще могут быть достаточно «продажными». Конечно, зависит от товара: елочные игрушки с гирляндами вряд ли уже купят (хотя бывают новогодние съемки и фотосессии), а посуда, косметика, товары для дома еще могут продаваться до конца января.

После Нового года процент покупок будет меньше, но дополнительные продажи могут быть.

А если на начало февраля осталось много товара, то тогда уже стоит подумать, что с ним сделать. Если продажи совсем завяли, нужно либо платно его вывозить, либо сильно снижать цены и распродавать.

Личный опыт

Екатерина Светайло, основательница бренда текстиля для кухни Crafty House:

Мы производим кухонный текстиль из полульна: шьем скатерти, фартуки, сумки-шопперы и продаем их на Wildberries. К Новому году стараемся выпускать скатерти в яркой праздничной цветовой гамме:

Такой подход себя оправдывает: праздничные скатерти раскупают перед Новым годом. Их чаще заказывают в Казань и регионы России с восточным укладом жизни, где на праздник накрывают большой стол, за которым собирается несколько поколений, а женщины все готовят сами. Для них каждый прием пищи — своеобразный обряд, важная часть традиций.

Также мы постоянно участвуем во всех предлагаемых маркетплейсом бесплатных акциях. Инфографику в карточках товара меняем под атмосферу того или иного праздника, а наполнение оставляем прежним — постарались максимально хорошо заполнить карточки при создании. А чтобы избежать проблем с загруженностью складов, заблаговременно отгружаем товар за 1-1,5 месяца до Нового года.