Как селлеру маркетплейса вести бизнес из-за рубежа

Личный опыт эксперта по маркетплейсам Модульбанка

17 октября

828

Рассказываем историю Анастасии, менеджера Модульбанка, которая запустила магазин женской одежды на Wildberries и встала перед вопросом: как быть с бизнесом после переезда в другую страну?

Эксперт — Анастасия Бурындина, руководитель центра сопровождения селлеров маркетплейсов Модульбанка. Записалa Мария Лебедева.

Как мы запустили магазин на маркетплейсе накануне частичной мобилизации

В мае мы с моим близким человеком решили открыть магазин женской одежды на Wildberries. Мы рассматривали это как хобби, где можно применить маркетинговые навыки и экспертные знания, которые у нас есть, и протестировать разные варианты продвижения бизнеса.

Товар для магазина одежды можно либо покупать у зарубежных или российских поставщиков, либо производить самим — шить на аутсорсе или в собственном цеху. Мы остановились на варианте производства на аутсорсе и начали с пошива футболок.

* Meta признана в России экстремистской организацией. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram, которые запрещены в РФ

Из каналов продаж рассматривали два варианта — маркетплейс и Instagram*. У первого больше очевидных плюсов: не нужно решать вопрос с доставкой — ею занимается сама площадка. Кроме того, покупатели мотивированы скидками, в том числе персональными — такие есть у постоянных пользователей Wildberries. Мы решили выходить именно на него, потому что он изначально был ориентирован на продажу одежды — прочие категории товаров появились там позднее.

Карточка нашего товара на маркетплейсе

Важно сказать и о минусах. Покупатели на маркетплейсах могут легко отказаться от покупки: они уверены, что деньги вернутся им на счет. А для предпринимателя это проблема: рейтинг продавца падает, площадка может временно заблокировать его личный кабинет (правила маркетплейсов часто меняются, но на момент выхода материала такая вероятность была).

Чтобы этого избежать, мы решили рекламировать магазин в первую очередь среди подписчиков нашего Instagram*-блога о стиле жизни и психологии отношений. Он нацелен на женскую аудиторию, его читают 73 тыс. человек, лояльных нам. Мы были уверены, что большинство из них не станут отказываться от товара. В блоге мы проводили опросы и по результатам могли понять, сколько у нас будет продаж. Этот объем должен был «раскачать» нашу товарную карточку.

10 сентября мы запустили продажи. Первую партию футболок, которая обошлась нам в 200 тыс. руб., быстро раскупили, вторую тоже, к 1 октября планировали сшить третью.

В конце сентября у нас был запланирован отпуск за границей. Накануне отъезда мы предупредили аудиторию блога, что вот-вот будет готова третья большая партия и все, кто не успел приобрести футболку, скоро смогут это сделать. Еще мы договорились с производством о разработке новых моделей — не только футболок, но и костюмов. Но, как известно, если хочешь рассмешить бога — расскажи ему о своих планах.

В свете политических событий мы решили задержаться за границей: психологически комфортнее находиться там, где нет новостного давления. Удаленная работа это позволяла, но нужно было понять, как быть с магазином, чтобы наши вложения не пострадали.

Не получилось передать ваши данные. Пожалуйста, проверьте подключение к Интернету.

Вы подписались на email-курс «Как заработать на маркетплейсах»

В 10 коротких письмах рассказываем, как работать на четырех площадках: Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркет и AliExpress.

Как мы изменили процессы, чтобы управлять бизнесом удаленно

У нас было два варианта.

Приостановить работу магазина до возвращения на родину, а после самим принять товар и разослать заказы. Но к тому моменту, когда мы окажемся в России, потенциальные покупатели могут о нас забыть (ведь мы специально анонсировали для них скорый выход третьей партии, чтобы подогреть интерес), и тогда реализовать товар быстро не получится.
Найти доверенное лицо, которое будет выполнять наши поручения: принимать товар с производства, упаковывать и рассылать покупателям.

Мы остановились на втором. Нашли доверенное лицо среди знакомых — не родственника и не друга, потому что считаем, что надежнее вести бизнес с людьми, которые связаны с тобой лишь общим делом, а не родственными узами. Мы доверили работу девушке, которую знали как ответственного человека.

Можно было по-прежнему продавать товар через маркетплейс: завезти партию на склад и отслеживать продажи. Но нас снова смутила вероятность возвратов. Все товары, которые нам теоретически могли вернуть, отправлялись бы в пункт выдачи заказов у нашего дома в Новосибирске. В этом случае доверенное лицо должно было бы приехать в пункт выдачи, забрать товары и опять отправить их на склад. Мы рассудили, что это лишние расходы, ведь транспорт для нашей помощницы тоже пришлось бы оплачивать. Логистика сильно ударила бы по юнит-экономике: в лучшем случае мы вышли бы в ноль, а при частых возвратах сработали бы в минус.

Выгоднее вернуться к идее продаж через Instagram*. Плата за товар при таком сценарии поступает нам напрямую, отправку заказа — через «Почту России» или «СДЭК» — мы совершаем только после получения денег. Маловероятно, что после того, как мы оформили доставку, покупательница откажется от заказа.

Несмотря на изменение канала продаж, с Wildberries мы не уходим. Товара нет на складе маркетплейса, но наш магазин не блокируют, никаких пеней и штрафов за это не начисляют. Такую ситуацию можно приравнять к проблеме с поставщиком, когда товар кончился, но взять его не у кого и продавец налаживает новые поставки.

Что делает наше доверенное лицо

Мы поставили доверенному лицу несколько задач:

Принять с производства готовые футболки и проверить их качество.
Связаться с поставщиком упаковки и заказать ее доставку на свой адрес.
Упаковать футболки, вложив в каждую открытку (мы отпечатали их оптом заранее) и нанеся на заказ аромат, который, по нашей задумке, должен ассоциироваться у покупательниц с брендом. Чтобы доверенное лицо получило эти материалы, мы попросили родственников приехать к нам в квартиру, собрать нужные вещи и заказать «Яндекс.Доставку» до двери помощницы.
Принимать от нас заказы и отправлять их по адресам покупателей.

Мы договорились о фиксированной оплате за каждую выполненную задачу. 50% от суммы сразу перевели на карту в качестве предоплаты. В нашем случае договоренность была только на словах — это рискованный вариант, но нам он подходил. В долгосрочной перспективе, конечно, стоит задуматься о юридическом оформлении: либо нанять помощницу по трудовому договору, либо, если у нее есть статус самозанятой, заключить договор на разовую услугу. Это удобнее, потому что не нужно платить налоги и страховые взносы за сотрудника.

1 октября партию товара сшили, а 5-го стартовали продажи. Пока доверенное лицо справляется отлично и даже предлагает свои идеи по развитию магазина после реализации третьей партии. Но наша первоочередная цель сейчас — продать все футболки.

Футболки нашего бренда Polyansky

Если бы магазин на маркетплейсе был моим основным источником дохода, а альтернативного канала продаж вроде раскрученной страницы в соцсети у меня не было, я обратилась бы к своей команде. Наняла бы персонального менеджера по работе с маркетплейсами, которому передала бы часть рутинной работы: поставки на склад, поиск выгодного фулфилмента, оценку динамики продаж карточек, настройку рекламы и проч. Такую возможность дает опция «Маркетплейс» от Модульбанка: в ней есть услуга маркет-эксперта — банковского сотрудника, который ведет ваш магазин под ключ. При этом неважно, в России вы или за рубежом.