Бизнес на производстве прокладок: интервью с основателем бренда многоразовых гигиенических прокладок Ecorina

За последние дни цены на подгузники и средства женской гигиены P&G подскочилина 47% и 33%. На Ozon упаковку прокладок Always предлагали за 3 тыс. руб. — и это не предел. Из-за подорожания товара возник ажиотаж, раскупали в том числе и многоразовые изделия — не только импортные, но и российские. Мы пообщались с Еленой Зданевич, которая с 2019 года вместе с Ириной Корякиной развивает производство тканевых прокладок в Ижевске, и узнали, как их бизнес работал до кризиса и что они предпринимают сейчас.

Записалa Мария Лебедева.

Как мы стартовали

Все началось в мае 2019 года. Основательница проекта и моя будущая коллега Ирина была в декрете и на своем опыте узнала, как много одноразовых подгузников ежедневно летит в урну. В Ижевске в то время было немало сторонников экологичного образа жизни. У нас ведь город-завод, чего только в нем не производят: все, наверное, вспомнят хотя бы автомат Калашникова и автомобиль Lada Vesta. Так вот, думаю, экодвижение у нас развивалось в противовес грязной промышленности.

На этой волне Ирина решила, что будет шить многоразовые средства личной гигиены, — хотя бы для себя. Доступных материалов для качественных подгузников она не нашла, а вот женскую гигиеническую прокладку сделать оказалось проще. На 1 тыс. руб. она купила несколько метров разных тканей и села за бабушкину швейную машинку. Местный экомагазин «Запасливая белка» ее инициативу оценил и предложил продавать эти изделия.

Тогда Ирина загорелась идеей организовать полноценное производство, но ей не хватало знаний, как строить бизнес. До декрета она занималась флористикой, и предпринимательство стало для нее новой страницей. В июле того же 2019-го она обратилась ко мне с вопросом, как развиваться. Я тогда работала руководителем SMM-агентства.

До начала совместной работы мы были знакомы с Ириной год или два, но близко не общались.

Не буду скрывать, сначала я неоднозначно отнеслась к тематике бизнеса и самому товару. Но согласилась помогать Ирине советами, а потом сама погрузилась в проект и прониклась ее верой в то, что такие вещи нужны.

Как мы нашли свою аудиторию и создали бренд

Первое время тканевые прокладки покупали либо знакомые Ирины, либо посетители экомагазина, который ее поддержал. Девушки с недоверием брали по одной штучке — ради эксперимента.

Эти средства носят к телу цветной стороной, а к белью — обратной, махровой.

Ирина рассказывала о продукте в своем инстаграме*. Им я и занялась в первую очередь: за пару недель все визуально переупаковала и начала знакомить людей с тем, что из себя представляют эти прокладки. Рекламу для продвижения аккаунта не использовала, только целевые хештеги: #многоразовыепрокладки, #тканевыепрокладки, #нольотходов. Вскоре я создала отдельную страницу бренда Ecorina.

Сейчас девушки по всему миру любые многоразовые прокладки называют экори́нами — слово стало нарицательным, прямо как памперс.

Название придумала так: сложила тематическое «эко» и имя Ирина — по-удмуртски оно звучит как Орина. Сейчас девушки по всему миру любые многоразовые прокладки называют экори́нами — слово стало нарицательным, прямо как памперс.

Кроме инстаграма* и «Запасливой белки», товар продавался во «ВКонтакте» и в других ижевских магазинах концепции «Ноль отходов». Сначала мы сами искали, с кем бы начать сотрудничать, потом уже к нам стали обращаться с предложениями. Если учитывать специфику бизнеса, то мы довольно быстро вышли в лидеры.

Изделия упаковываем в пергамент и перевязываем джутовой веревкой. Выглядит эстетично, и при желании бумагу можно сдать в переработку.

Сегодня у Ecorina 29 партнеров в разных городах — от Крыма до Владивостока. В среднем мы продаем 2,5 тыс. прокладок в месяц. Еще у нас были разовые заказы от покупательниц из других стран: наверное, мы не отправляли экори́ны только в Австралию и Африку. И это круто звучит, если не знать о другой стороне наших отношений с аудиторией.

Почему мы отошли от темы экологичности

Как только бренд заявил о себе, в соцсетях нас обступили противники многоразовых гигиенических средств. Среди них в основном взрослые женщины, у которых в прошлом был опыт регулярной стирки тряпочек из ветхих простыней. Особенно сильный хейт мы словили в тик-токе: под видео десятки женщин писали, что такие продукты, как наш, вовсе не гигиеничны, плохо пахнут и вообще «фигня эта экологичность». Нам пришлось даже остановить публикацию роликов на время, чтобы не упасть духом.

Скоро бренду исполнится три года, и все это время мы идем рука об руку с хейтом.

Хоть бренд и родился из экотренда, мы решили прекратить экологические баталии на своих площадках. Взаимные обвинения экоактивистов и тех, кто пользуется одноразовыми средствами, могут быть очень сильными, а мы не хотим разжигать эту неприязнь. Поэтому сделали акцент на женском комфорте и не противопоставляем многоразовое одноразовому. Ведь их вполне можно сочетать. Скажем, в поездке одноразовая прокладка будет удобнее — ее ведь не нужно стирать.

Как устроено наше производство

Чтобы продавать многоразовые средства интимной гигиены, мы прошли добровольную сертификацию ГОСТ (это стоило около 50 тыс. руб.), а сейчас получаем свидетельство о госрегистрации продукции. Оно действует во всех странах Таможенного союза (среди участников — Россия, Белоруссия, Армения, Казахстан и Киргизия).

Материалы в основном закупаем за границей: мембрану (она защищает от протеканий) — в Турции или Китае, премиальный хлопок — в Польше, махровый — в Узбекистане.

Пробовали и белорусский лен — он хороший, но дорогой. Метр европейской ткани стоил раньше 700 руб., а белорусской — от 900 руб.

Эти ткани выбирали долго: заказывали у разных поставщиков, потом шили образцы прокладок и тестировали на добровольцах. Пробовали и белорусский лен — он хороший, но дорогой. Метр европейской ткани стоил раньше 700 руб., а белорусской — от 900 руб. Из-за последних политических событий и падения рубля все подорожало, в том числе и российские материалы — их мы тоже использовали. Чтобы сделать новые закупки тканей, пришлось поднять цены на товар: вместо 390 руб. средняя прокладка теперь стоит 420 руб.

На тканях есть принты, но краска для них должна быть особого качества, на водной основе, ведь материал прилегает к телу вплотную. В России есть подходящие способы цифровой печати, но принтеры и чернила импортные — итальянские, польские или японские. Неизвестно, как долго еще они будут нам доступны.

Состав прокладок наглядно

Мы недавно участвовали в «Текстильлегпром» (выставке текстильной и легкой промышленности в Москве — прим. ред.) и заметили, что большинство участников используют для производства не российскую технику. Сами мы в прошлом году купили пять китайских швейных машинок. Платили в долларах, на российские рубли вышло около 30 тыс. руб. за каждую. Сейчас такая машинка будет стоить приблизительно 70 тыс.

Швеи Ecorina создают новые изделия

За три года мы сменили три офиса (он же склад, он же цех). Производство росло, и площадь нужна была больше. Сейчас арендуем 100 м² за 55 тыс. руб. в месяц.

В 2019 году мы начинали с месячной выручки в 30-50 тыс. руб. Потом она увеличивалась, и до недавнего времени проект выручал около 500 тыс. руб. Как дела пойдут дальше, пока не знаем, просто ждем хороших новостей.

Ошибки, которые мешали нам расти

Первая ошибка. До пандемии мы тратили на рекламу не больше 20 тыс. руб. в месяц. Нам казалось, что специфичный продукт сам по себе привлекает внимание. А потом вместе с паникой из-за коронавируса пришел ажиотаж на товары первой необходимости, и мы впервые хорошо вложились в рекламу: выделяли ежемесячно около 100 тыс. руб. Сейчас понимаем, что спроса много не бывает и не надо скупиться на то, чтобы охватывать новую аудиторию (невзирая на хейтеров, которым она может попасться на глаза).

Кстати, сегодня наблюдаем тот же резкий рост продаж: за последние дни получили в два-три раза больше заказов, чем обычно. Как заметила одна из наших подписчиц во «ВКонтакте», скорее всего, это связано с тем, что цены на одноразовые средства сильно подскочили.

Вторая ошибка. Мы с Ириной долго работали вдвоем. Она закупала материалы, шила, устанавливала на прокладки кнопки (они застегиваются под бельем и фиксируют прокладку). На мне было общение с клиентами, упаковка и отправка посылок, наполнение соцсетей. Если бы мы сразу стали делегировать часть работы, то скорее освободили бы руки и головы, чтобы развивать бренд.

Команда Ecorina

Первый сотрудник у нас тоже появился в 2020 году, в пандемию, — как раз для установки кнопок и упаковки заказов. Постепенно команда росла, и сегодня мы сотрудничаем с 15 разными специалистами. В их числе: фотограф, видеограф, администратор — они работают удаленно. На машинках трудятся пять швей. У них сдельная зарплата — в среднем 30 тыс. руб. А весь наш ежемесячный фонд оплаты труда — примерно 250-300 тыс. руб.

Как мы совершенствуем продукцию

Ирина уже давно не шьет сама. Она дорабатывает новые модели тканевых прокладок и менструального белья (это хлопковые трусы с мембраной, женщины носят их во время менструации).

Менструальное белье внешне мало отличается от обычного.

Форму, состав и технологию пошива экори́н мы меняли раз десять. На каком расстоянии и под каким углом лучше ставить кнопки, какой должна быть ширина направляющих (они тоже уберегают от протеканий), — кажется, мелочи, но ведь речь об интимном комфорте. Еще мы придумали специальные мешочки, в которых можно хранить прокладки.

Каждую новую модель тестируем на фокус-группе. Ее набираем из подписчиц в соцсетях, потом собираем их отзывы, дорабатываем, снова тестируем — и так несколько раз. Вариант, который понравился большинству женщин, запускаем в производство.

Так выглядят многоразовые прокладки-ежедневки для белья формы танга и стрингов. Есть варианты и для классического белья.

Кроме средств для женщин мы разрабатываем многоразовые подгузники. Они сейчас тоже на этапе тестирования.

Санкции печалят, но дефицит прокладок маловероятен

Санкции сказались на нашем бизнесе не только ростом закупочных цен, но и сложностями с логистикой. Сейчас все поставки приостановлены, и мы не знаем, как скоро получим новые ткани. Но надеемся, что хотя бы материалы из Белоруссии будут доступны.

Что касается закрытия привычных маркетинговых каналов (инстаграма*, тик-тока, фейсбука*), то надо быстро переориентироваться на те, что пока работают. Например, те же маркеплейсы. Мы, кстати, уже продаем товар на Ozon и готовимся выходить на Wildberries.

* Meta признана экстремистской организацией и запрещена в России. Ей принадлежат соцсети Facebook и Instagram.

Но основные продажи приносят все-таки соцсети. Многие сейчас перебрались во «ВКонтакте», и здорово, что мы вели там свою группу, хотя подписчиков было меньше, чем в инстаграме*. Еще у Ecorina с прошлого года есть сайт на платформе Tilda. Он обошелся нам в 50 тыс. руб.

Думаю, дефицита женских прокладок не будет. В России ведь есть производства и одноразовых средств гигиены — это бренды «Натали», «Милана». Может быть, не всем нравится их качество, но тем не менее это российские продукты, и они могут выручить наших женщин, если импортные прокладки исчезнут с полок магазинов.