Фитостены как бизнес: как заработать на фитодизайне, озеленяя квартиры и офисы, бизнес-план

История компании, которая озеленяет офисы и квартиры в Екатеринбурге

Дарья Певчева вместе с мужем Виталием занялись фитодизайном, когда о нем в их городе еще мало кто слышал. Они ходили с каталогом растений по разным компаниям и рассказывали, как устроены фитостены. С тех пор предприниматели пережили и кризис, и бум, и компанию-франчайзи, под брендом которой начинали работать.

Записалa Мария Лебедева.

Решили создать спрос на фитостены в своем городе

В 2012 году мы с мужем увидели в журнале фотографии вертикальных садов французского ботаника Патрика Бланка. Меня потрясли и его работы, и он сам: с зелеными волосами и длинными ногтями — эпатажный новатор.

Проекты Патрика Бланка: в Барселоне, Берлине, Бейруте и Сан-Франциско

В Екатеринбурге тогда никто не занимался вертикальным озеленением интерьеров. Но от знакомых мы услышали о пермской компании «Лафасад», которая только-только вышла на рынок с фитостенами.

Я по образованию ландшафтный дизайнер, но на курсе нас учили в основном делать альпийские горки. А тут — такая диковинка.

Фитостена — это пластиковый каркас со встроенной системой подачи воды. Каркас крепится к стене, а внутри него на полках высаживают растения, которые любят влагу: например, монстеру, сциндапсус, спатифиллум. Они растут на гидропонике, то есть на воде с добавлением специальных удобрений, без земли. Вода по таймеру подается из бака снизу. Заливать в бак ее нужно раз в месяц.

Фитостена, которую Дарья и Виталий сделали для стоматологической клиники. На ней растения: аглаонема, драцена, маранта и сциндапсус.

Я по образованию ландшафтный дизайнер, но на курсе нас учили в основном делать альпийские горки. А тут — такая диковинка. Мы с мужем тоже захотели озеленять офисы и квартиры и купили у «Лафасад» франшизу за 70 тыс. руб. Уговор был таким: с них — обучение и поставка каркасов, с нас — создание спроса на вертикальное озеленение в Екатеринбурге.

Семь месяцев ходили по офисам с каталогом растений

Чтобы заявить о себе и найти первых клиентов, мы с мужем решили организовать фуршет для дизайнеров интерьера. За неделю я обзвонила 200 дизайнерских студий. Из всех приглашенных на презентацию пришли десять человек. Мы показали им выставочный образец фитокартины, ответили на вопросы и, к своей радости, заметили, что продукт интересен.

Дарья и Виталий презентуют фитокартину дизайнерам в 2012 году.

Трое из десяти гостей тогда сказали, что непременно включат фитостены в свои будущие проекты. С этими тремя мы сотрудничаем по сей день.

Аренда помещения для фуршета и угощения обошлись нам в 25 тыс. руб. Еще 5 тыс. руб. заплатили за печать каталогов. С ними мы ходили по офисам, гостиницам, ресторанам и рассказывали о фитостенах: как они выглядят, как помогают сотрудникам лучше чувствовать себя, а значит, лучше работать.

Большинство людей, когда слышали о растениях в помещении, сразу прикидывали, как много места они займут, какой уход им нужен. Тогда с трудом верили, что фитостены компактные — всего 16 см в ширину — и автоматизированные.

Семь месяцев у нас не было ни одного заказа. Муж работал в IT-сфере, я подрабатывала в кейтеринге (ресторанное выездное обслуживание — прим. ред.). За счет этого и жили. К счастью, мы не платили роялти — его не было в договоре франчайзинга.

Когда привезли готовые фитостены, оказалось, что они не помещаются из-за рольставней, которые стоят впритык.

Мы очень обрадовались, когда нам наконец позвонили из салона красоты и попросили озеленить две стены за 200 тыс. руб. Это был первый заказ, и мы еще не знали, какие детали, кроме размеров стен, нужно уточнить у архитектора. Когда привезли готовые фитостены, оказалось, что они не помещаются из-за рольставней (вид жалюзи — прим. ред.), которые стоят впритык. Архитектор не предупредил нас, потому что думал, что фитостену можно легко укоротить, а это невозможно.

Первая фитостена из спатифиллумов, драцены и диффенбахии для салона красоты.

Заказчики нервничали — салон должен был открыться через неделю. Мы тоже нервничали — боялись разочаровать первых клиентов. Но в итоге конструкции переделали и установили вовремя.

Заработали мы тогда немного: из 200 тыс. руб. чистой прибыли было меньше 100 тыс. руб. Большая часть денег ушла на саму фитостену и работу монтажников. Но зато мы воодушевились.

Компанию-франчайзера продали, и мы остались сами по себе

Мы стали активно рекламироваться в журналах, создали страницы своей компании в разных соцсетях. Образец фитостены оставили в выставочном зале интерьерного центра и водили туда дизайнеров.

Кроме установки фитостен, мы занимались их обслуживанием: проверяли насосы, которые качали воду из бака, электрику, подстригали растения или меняли их. В офисы и рестораны нужно ездить каждую неделю. Сегодня такой выезд стоит около 10 тыс. руб. Вызов в частные дома и квартиры стоит от 2500 руб., но там навещать фитостены достаточно пару раз в год.

Помню, как клиенты ждали свои фитостены, а я не представляла, когда их доставят и в каком состоянии.

Начальные вложения окупились примерно через полтора года, а через два мы вышли в стабильный плюс. Но именно тогда наш франчайзер объявил, что учредители разбегаются, а сама компания «Лафасад» продается.

Мы остались без поставщика. Помню, как клиенты ждали свои фитостены, а я не представляла, когда их доставят и в каком состоянии. Ребята, которые купили «Лафасад», технологию не поняли — каркасы приходили некачественные. И мы стали искать других поставщиков.

Сперва нашли одного, но от него несколько раз приходил брак. Потом вышли на другого — он срывал сроки. В конце концов, стали сотрудничать с производителями фитостен из Краснодара и Перми. А растения заказываем напрямую из Голландии и Эквадора.

Многие компании-франчайзи тогда закрылись. А сколько продолжают работать сегодня, не знаю: со временем мы потеряли контакт с ними. Единственное, в чем сохранилась наша связь с франчайзером, — это название. Его решили оставить.

Оказалось, что крамольная идея закрыть свою компанию, возникает у каждого второго.

Первые три года то и дело мелькала мысль бросить все это. Но нам все-таки нравилось заниматься растениями. Когда был кризис, мы вдохновлялись, общаясь с другими предпринимателями: ходили на бизнес-завтраки, рассказывали о себе. Оказалось, что крамольная идея закрыть свою компанию, возникает у каждого второго. А между тем на этих мероприятиях мы находили новых клиентов. Например, там я познакомилась с основательницами фитнес-студии, для которых мы сделали фитостену.

С кем стоит работать, а с кем нет, узнавали на опыте

Изначально нас было двое — я и муж, но со временем понадобились помощники. Проект, где на 30 м² нужно разместить 900 растений, одному не сделать. Кстати, стоит такая фитостена около 1 млн руб. Ее заказывала у нас IT-компания.

Сейчас с озеленением мне помогает фитодизайнер Настя. Есть бухгалтер, электрики и монтажники (их привлекаем, когда проект уже согласован, а до этого они могут работать с другими заказчиками). Всего сотрудничаем с 12 специалистами.

Говоришь ему: «Я уже пробовал так — это не работает». А он: «Да ты не понимаешь! Будет круто!» И в итоге все наперекосяк.

У нас был опыт совместной работы с ландшафтными дизайнерами, но на пользу это не пошло ни нам, ни им. Допустим, дизайнер хочет поучаствовать в посадке растений — вероятнее всего, он что-то решит в системе фитостены изменить. Говоришь ему: «Я уже пробовал так — это не работает». А он: «Да ты не понимаешь! Будет круто!» И в итоге все наперекосяк.

Со временем мы поняли, что и заказчиков нужно выбирать мудро. Например, в один месяц к нам обращаются трое. У первого огромный проект, и ему нужно срочно. У второго проект поменьше, и он готов подождать. Третий присматривается, но пока не уверен, что фитодизайн ему нужен.

Мы обычно бросались к таким, как первый, но они спустя месяц куда-то исчезали. Третий приходил за проектом через год-полтора, когда заканчивал ремонт. А вот со вторым мы, как правило, срабатывались. Такие клиенты и стали для нас приоритетными.

Отдувались за однодневки

Первые три года мы часто предлагали клиентам сажать папоротники, аспарагусы. В каталоге они смотрелись красиво, но, как оказалось, на гидропонике быстро осыпаются. Сегодня лидеры заказов — спатифиллум, сциндапсус и аглаонема.

Фитостена в квартире

С 2014 года люди стали чаще заказывать фитостены для квартир и домов. Вместе со спросом выросло предложение: появилось много компаний-однодневок, которые находили клиентов, быстренько устанавливали им фитостены и исчезали. А растения без ухода могут прожить максимум месяц. Фитостены засыхали, люди сердились и искали виноватых.

Бывало, нам звонили с претензией: «Это вы нашу фитостену установили? Она завяла! Восстановите ее или верните деньги!» А это были не мы. Приходилось объяснять, что «Лафасад» теперь не единственная компания фитодизайна в Екатеринбурге. Мы не хотели сажать свои растения в чужие каркасы, потому что точно не знали, какая в них система автополива, как подведен свет.

Еще один пример фитостены в интерьере квартиры

Пять лет мы занимались живыми фитостенами, а на шестой задумались о других услугах. Как раз на рынке появился стабилизированный мох — мы стали работать с ним. Однажды по просьбе заказчика сделали прически из мха для скульптурных голов в его квартире.

Так выглядит вблизи фитостена из стабилизированного мха.

Потом занялись точечным озеленением — растениями в горшках. В 2019-м включили в ассортимент еще и искусственные растения, потому что на них появился спрос. Мы закупаем их у московских и пермских производителей. Эти растения сделаны из силикона, латекса, и их трудно отличить от живых цветов.

Сколько стоит фитостена

За 2021 год наш «Лафасад» выполнил семь заказов и выручил примерно 1,2 млн руб. Результат неплохой, если учитывать, что во второй год пандемии мы вообще не знали, на что можем рассчитывать.

Стоимость фитостены зависит от дороговизны растений: если растут цены на них, дорожают и наши услуги. Например, сейчас 1м² фитостены с живыми растениями стоит от 55 тыс. руб. Но выше 80 тыс. на моей памяти цена не поднималась.

Средний чек фитостены со мхом — 35 тыс. руб. Если комбинировать мох и лиственные растения, выйдет дороже.

Стабилизированный мох украшает стены стоматологической клиники.

В больших проектах — таких, как стена на 30 м² за 1 млн руб., которую упомянула выше, — наша прибыль составляет 20% от суммы. Остальная часть — стоимость самой конструкции и растений, зарплата монтажников и электриков, налоги, уборка после установки фитостены. На небольших проектах зарабатываем 40%, потому что у монтажников и электриков там работы немного.

Около 17 тыс. руб. в месяц тратим на аренду помещения, которое используем как склад для материалов и инструментов. Офиса у нас нет. Если арендовать небольшое помещение под офис и склад, ежемесячная плата вырастет до 55 тыс. руб.