«В пик сезона выручаем с пешеходных экскурсий до 3,5 млн руб. в месяц»

Как появилась идея первой экскурсии

Я петербурженка, окончила институт философии СПбГУ, изучала культурный и музейный туризм с точки зрения культурологии. Благодаря знанию английского еще в студенческие годы начала подрабатывать экскурсоводом для иностранцев, какое-то время руководила петербургским филиалом компании, которая организовывала англоязычные экскурсии.

Философское образование помогло мне в будущем создать собственную концепцию экскурсий.

В начале 2010-х туристический рынок Петербурга делал ставку именно на иностранцев: они более платежеспособны и хуже знают историю России, то есть их легче удивить. Но к нашим программам часто присоединялись русскоязычные слушатели. Они говорили, что, если понимаешь английский, экскурсии для иностранцев посещать интереснее: в них образование сочетается с развлечением, нет сухих академических лекций в духе «Посмотрите налево, а теперь направо».

Я отметила это про себя, но на пару лет ушла в другую сферу: окончила магистратуру по PR-специальности и работала по ней, в том числе на Олимпиаде в Сочи. Но туризм в Петербурге не выходил у меня из головы, и в конце концов я решила запустить новый формат русскоязычных экскурсий.

Создать первую обзорную программу «Гуляй как петербуржец» мне помог друг Валерий Тропин (он и сейчас иногда проводит экскурсии для «Пешеход Тура»). Разработку маршрута начали не с ключевых точек, а с продумывания концепции — проект до сих пор придерживается принципов, которые мы тогда сформулировали.

Какими принципами мы руководствуемся

Читайте также:

Как устроен рынок частных музеев в России

Экскурсовод как друг. Мы решили, что гид будет общаться со слушателями по-дружески, показывать им не типичный туристический Петербург, а настоящий — каким его видит житель. Друг-экскурсовод подскажет, где вкусно и дешево поесть, поделится личным отношением к тем или иным местам.

Плюс другу все равно, приехал к нему один гость или целая компания. Мы проводим экскурсии даже для одного человека. Пусть это убыточно для меня как руководителя (нужно доплачивать экскурсоводу за работу), зато проект точно получит хороший отзыв, а это в нашей сфере лучшая реклама.

Кстати, клиентов мы называем не туристами, а именно «Гостями», причем с большой буквы. Этим подчеркиваем, что рады принимать их в Петербурге как в своем доме и готовы показать самое лучшее.

У каждого гида свой стиль работы. Друг, гуляя с вами по городу, не будет рассказывать о нем заученными фразами, сыпать терминами. Он постарается зацепить вас тем, что его самого впечатляет, причем в свойственной ему манере — с шутками, даже со сленгом. Я решила, что наши гиды будут вести экскурсии так, как им хочется: гид-историк сделает одни акценты, гид-архитектор — другие. У нас есть гид-поэт, который читает на экскурсиях стихи.

Экскурсии доступны всем. Редкое бюро заинтересовано в аудитории, которая не может заплатить много. А это студенты, пенсионеры, большие семьи. В противовес этой тенденции я назначила низкую цену за групповую экскурсию: мы начали с 400 руб. за билет и за четыре года дошли до 700 руб. за большинство программ.

Сколько потратили на старте

Программу «Гуляй как петербуржец» мы с Валерием делали четыре месяца и запустили 28 июля 2018 года. Первая экскурсия собрала 18 человек — больше, чем я ожидала. Ее провел Валерий, а я присутствовала как слушатель.

Стартовые вложения — около 40 тыс. руб. Половина этой суммы пошла на сайт — сперва он был примитивным, созданным на WordPress. Еще я зарегистрировала ИП, заказала дизайнеру наш первый логотип, несколько брендированных зонтов, чтобы гида можно было легко узнать на улице, и стопку визиток. К октябрю все окупилось.

Как гости бронируют наши туры

Мы принимаем заказы на экскурсию несколькими способами.

На сайте. Полтора года назад профессиональная команда, которую собрала моя подруга, сделала для нас новый сайт. Он обошелся в 300 тыс. руб., и теперь его красота и удобство — моя гордость.

К сайту подключен календарь бронирования Bukza. Ежемесячно платим за сервис 1,5 тыс. руб. и 3% с каждого проданного билета. Гость может оплатить 100% или 50% стоимости экскурсии онлайн, а также наличными или переводом на карту гиду.

На агрегаторах. Например, «Трипстер», «Спутник», до санкций еще были Booking.com и Airbnb. Сейчас опубликовать программу на агрегаторе сложнее из-за высокой конкуренции: только на «Трипстере» больше 600 туров по Петербургу. Но нам повезло — мы вышли на них до того, как они стали мейнстримом. За размещение не нужно платить: надо описать тур в специальной форме, и администраторы решат, размещать его или нет.

Когда человек бронирует экскурсию на агрегаторе, он должен прямо там оставить предоплату. Площадка спишет комиссию 20-25% от стоимости экскурсии, а после передаст в работу контакты гостя.

В соцсетях. Мы есть в Instagram* и во «ВКонтакте». Изначально я больше сосредоточилась на первом. Пару раз пыталась передать страницу SMM-специалистам, но оставалась недовольна результатом. Поэтому все посты пишу сама: чтобы контент был качественным, прошла курс по SMM.

До блокировки Instagram* у нас было почти 7 тыс. подписчиков, оттуда нам поступало примерно 20% заказов. Сейчас доля бронирований через эту соцсеть не сократилась, но охваты стали меньше, поэтому я активно развиваю страницу во «ВКонтакте». Заказать экскурсию можно в директе (или в сообщениях сообщества во «ВКонтакте») или перейдя по ссылке на сайт.

По телефону. На сайте и в соцсетях есть номер «Пешеход Тура», по которому также можно забронировать экскурсию. У нас подключена IP-телефония: звонки, которые поступают на корпоративный номер, я могу принимать с личного телефона. Стоит это от 1500 до 4 тыс. руб. в месяц в зависимости от количества звонков.

Начиная с весны, проблемы с онлайн-платежами возникали только у гостей из стран СНГ. Если они заказывают экскурсию по телефону, на сайте или в соцсетях, мы предлагаем им заплатить гиду при встрече. Если бронируют через агрегатор, просим площадку дать нам контакты гостя без предоплаты и сами вносим ее, а на экскурсии гость расплачивается с гидом наличными.

Какими бывают экскурсии

Читайте также:

«Экскурсовод посмотрел на детей и сказал: „Тревога, ребят“. А потом развернулся и убежал»

По численности экскурсии делят на индивидуальные и групповые.

Индивидуальную создаем для конкретного гостя. Заранее спрашиваем у него, что он хотел бы увидеть, какого гида ему было бы интереснее слушать, договариваемся о месте и времени встречи, о продолжительности маршрута.

В групповой мы набираем группу сами, назначаем время и место встречи. Маршрут в этих турах заранее определен, но мы также спрашиваем гостей, что они желают узнать о городе, и дополняем программу этой информацией.

В 2019 году запустили групповую экскурсию для детей от 7 до 12 лет «Открыть Петербург детям!». В нее набираем несколько семей с детьми. В конце маршрута дарим ребятам подарки ручной работы и листок с домашним заданием — оно проверяет, хорошо ли ребенок усвоил информацию.

«Открыть Петербург детям!» была одной из первых в своем роде программ в Петербурге.

По наполнению экскурсии бывают обзорные и тематические.

Обзорная охватывает какую-то местность, например, Петроградскую сторону. Такая программа не просто описывает достопримечательности, а объединяет их в концепцию. Скажем, гости перемещаются во времени из современного «бурга» в петровский «бурх» (ведь тогда город назывался на голландский манер «Санкт-Питербурх»).

Тематические посвящены определенному предмету или времени, например, архитектуре эпохи барокко. Недавно у нас появилась экскурсия «Петербург Петра очами» с VR-очками, в ней через историю города раскрывается личность Петра I.

Обычно групповые экскурсии длятся полтора-два часа, по протяженности — полтора-два км. Детям достаточно полутора часов — они быстрее устают. Мы продумываем прогулку так, чтобы всем было комфортно, в том числе людям старшего возраста и гостям с особенностями здоровья.

Индивидуальные идут в среднем три часа, но однажды была программа на десять часов. Гости-эмигранты, уехавшие в Израиль в 90-е годы, хотели показать Петербург своим 20-летним детям. При этом у них был всего день — они находились в круизе. Мы узнали, что их детям нравится неформальная культура, и показали лучшие граффити, рассказали о русском роке, пригласили на единственную разрешенную в городе крышу Panoramic Roof (с неофициальными площадками не работаем).

За июнь и июль этого года мы провели экскурсии почти для 6 тыс. гостей, то есть примерно для 100 человек каждый день.

Сейчас у нас 13 авторских групповых экскурсий и множество вариантов индивидуальных. Каждый сезон вводим хотя бы один новый маршрут, потому что есть гости, которые возвращаются к нам снова и им интересны новинки. К слову, соотношение гостей из Петербурга и из других городов — примерно 15 на 85.

Как мы привлекаем гостей

Мы делаем ставку не на рекламу, а на сарафанное радио и отзывы — в соцсетях, агрегаторах, на сайте. Их у нас уже больше 10 тыс. В соцсетях привлекаем людей через интересный контент о Петербурге.

Раньше я сама настраивала таргет в Instagram*, а теперь мы лишь поддерживаем в нем связь с подписчиками через публикации. Нашей страницей во «ВКонтакте» занимается девушка-таргетолог: плачу ей 15 тыс. руб., цель — подписки, а не продажа туров. По второй схеме я тоже пробовала работать: платила одному агентству 30 тыс. руб. в месяц помимо рекламного бюджета, но результат был так себе.

Мы придумали для гостей программу лояльности: каждый, кто однажды посетил нашу экскурсию, получает постоянную скидку 100 руб.

Также у нас можно купить подарочные сертификаты для близких.

Как формируется цена за экскурсию

В нашем рынке цена за услугу зависит от целевой аудитории, дополнительных устройств, которые используются (наушники, VR-очки), гонорара гида, налогов и раздаточного материала (к примеру, комплект ламинированных иллюстраций для работы экскурсовода обходится в 2500 руб.).

Групповые экскурсии «Пешеход Тура» стоят в основном 700 руб., для детей и пенсионеров — 400 руб. Цена билета на детскую программу — 1200 руб., а для сопровождающего взрослого — 500 руб. В стоимость входит в том числе подарок и красиво распечатанное домашнее задание.

Цену индивидуального тура в этом году мы повысили из-за ажиотажа: 4800 руб. стоит трехчасовой маршрут на одного-трех гостей, далее 1300 руб. за каждого человека.

Цена VR-экскурсии — 1300 руб. для взрослых, 1100 руб. для детей.

VR-очки подключаются к консоли экскурсовода, и таким образом он управляет последовательностью кадров.

Ее для нас разработало агентство, которое специализируется на VR-реконструкциях, — это виртуально восстановленный на 360 градусов облик петровского города. За использование интеллектуальных прав мы платим агентству фиксированную сумму в месяц, плюс 400 руб. за каждое включение VR-очков.

Что касается выручки, то, например, в июле мы заработали 3,5 млн руб. Все потому, что сейчас пик туристического сезона. Обычно сезон длится с мая по сентябрь, но и в другие месяцы есть топовые даты, к примеру, Новый год.

Как мы сотрудничаем с гидами

С нами постоянно работают около 20 экскурсоводов. Мы предпочитаем сотрудничать с гидами-самозанятыми, а также по ГПХ. Некоторые из них официально трудоустроены в музеях, а в свободное время подрабатывают у нас.

У проекта есть два рабочих чата в Telegram: в одном мы обсуждаем график работы, в другом общаемся неформально — делимся успехами, шутим.

Некоторые наши гиды зарабатывают от 80 тыс. руб. в месяц. Их гонорар определяется числом гостей, продолжительностью экскурсии. Еще в конце месяца я выплачиваю им бонусы, если они мотивировали гостей посетить нас снова. За каждого вновь приведенного человека 100 руб.

Возраст большинства наших экскурсоводов — 30-35 лет. Гиды постарше проводят экскурсии для более взрослых гостей — им комфортнее общаться. Есть гид, которому 21 год, — она легко находит подход к молодым людям.

В четвертый День рождения проекта провели экскурсию для своих сотрудников.

Прежде чем начать сотрудничество, я прохожу с гидом его маршрут и оцениваю, соответствует ли программа и ее подача нашей концепции. Вместе с кем-то из коллег мы играем разных по темпераменту и опыту слушателей: например, того, кто в Петербурге первый раз, или, наоборот, частого гостя города. Мы задаем гиду вопросы в соответствии со своими ролями и смотрим, как он отвечает. Одна девушка-литературовед переписывала программу литературной прогулки восемь раз. Зато в итоге получился замечательный маршрут «Здесь написаны шедевры».

Как гид получает лицензию

Раньше экскурсовод проходил платный сертифицированный курс (стоил от 30 тыс. руб.), после которого его ждал экзамен. Сдав его, гид подтверждал свою компетентность и получал общегородскую лицензию. Чтобы водить экскурсии по музеям, нужна была отдельная лицензия.

1 июля вступили в силу поправки, регулирующие деятельность гидов. Теперь они должны проходить такие курсы каждые пять лет. Причем водить гостей по маршрутам можно только в том регионе, где проходила аттестация. То есть с петербургской лицензией нельзя работать в Ленинградской области: своих гостей нужно передать местному экскурсоводу, а это сводит на нет индивидуальный подбор гида для гостя, который я культивирую.

Не знаю, как нововведения скажутся на нас. Непонятно, например, должна ли я с профильным университетским образованием проходить такую аттестацию. Ждем разъяснений, чтобы продумать тактику.

О планах на будущее

Мы хотим плотнее сформировать штат экскурсоводов, предложить им регулярное количество смен, чтобы они могли точно рассчитывать, скажем, на 20 экскурсий и не искали подработку где-то еще.

Постепенно планируем выходить с авторскими программами в другие города — работать не только в Петербурге.

Новичкам, которые только заходят в сферу, я рекомендую прорабатывать узкие темы и задумываться над уникальными форматами в стиле edutainment (то есть education, «образование», и entertainment, «развлечение»): например, совмещать экскурсии со спектаклями. Мы планируем разработать телеграм-туры, но подробностями пока не делимся — это еще секрет.

Открыть счет для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно