Корпоративные заказы в малом и среднем бизнесе: как искать заказы в B2B-направлении и работать с клиентами

Опыт предпринимателей из разных сфер

Корпоративные заказчики обращаются к малому и среднему бизнесу не только в период праздников. Компании могут быть заинтересованы в долговременном сотрудничестве в течение всего года, но для этого нужно понимать их запросы, работать над репутацией и не забывать про креативный подход. Мы поговорили с представителями разных индустрий о том, как они искали заказы в B2B-направлении и организовали работу с клиентами.

Эксперты — Ася Когель, владелица модного дома Kogel, Татьяна Ермакова, основательница бренда изделий из кожи Brezent Craft, и Алена Секарова, владелица бюро проектов «Мохито». Записалa Анна Серпер.

Опыт мастерской Brezent Craft: как продавать оптом товары ручной работы

В розничном бизнесе доля корпоративных продаж зависит от того, что именно вы продаете. Например, мастерская Brezent Craft в Борисоглебске производит кошельки, сумки, ремни, ключницы и другие изделия из натуральной кожи. Корпоративных заказов у компании немного, потому что при таких закупках клиенты часто рассчитывают на большую скидку. Им проще купить 100 подарочных кошельков через посредника, который в свою очередь заказал партию в 1 млн штук из Китая по очень низкой оптовой цене. Небольшим мастерским сложно конкурировать в этих условиях: если предоставить 100 изделий ручной работы со скидкой 80%, то такая продажа просто не окупится.

Корпоративным клиентам, для которых важна ручная работа, Brezent Craft предлагает упростить изделия, например, убрать дополнительные отделы или фурнитуру. При объемных заказах клиентам тоже предоставляют скидку, но не больше 50% от розничной цены.

Пример изделия мастерской Brezent Craft

С ноября до конца марта заказов действительно больше. В этот сезон корпоративные клиенты у мастерской появляются от Калининграда до Владивостока. Есть даже компании в Заполярном круге.

Заказывать подарки сотрудникам на 23 февраля и 8 марта начинают еще в декабре, а на новый год — в октябре-ноябре. Однако компании не ограничиваются подарками на стандартные праздники. Бизнес часто празднует знаковые даты или заказывает изделия из кожи к профессиональным праздникам, таким как День строителя или День бухгалтера.

Опыт модного дома Kogel: корпоративные заказы на пошив одежды

Доля корпоративных заказов у модного дома Kogel зависит от сезона, но доход от этого направления стабильный. Команда уже 18 лет шьет корпоративную форму. В клиентском портфеле есть Санкт-Петербургская филармония им. Д.Д. Шостаковича, Михайловский театр, отель CORINTHIA, ресторан Bellevue и отель Kempinski.

Униформа для ресторана Bellevue, разработанная модным домом Kogel

В производстве униформы для бизнеса тоже есть определенная сезонность. В декабре и январе гостиницы и рестораны заняты проведением корпоративов, отчетами и праздниками. А начиная с весны всем хочется обновления и новых визуальных смыслов. Тем не менее, работа над разными корпоративными проектами в течение года почти не останавливается.

Раньше модный дом подходил к корпоративным продажам стандартно: в команде работал менеджер, который рассылал информацию о компании потенциальным клиентам. Но такая схема плохо работала. Чаще всего приходили ответы с похожим содержанием: «Спасибо! Отправьте ваше предложение, и мы его рассмотрим». Но если у компании нет запроса на обновление униформы сотрудников, она не будет обращаться за такими услугами.

Самыми эффективными инструментами продвижения оказалась репутация и качество работы. Когда представители бизнеса видели униформу Kogel на сотрудниках театров и ресторанов, они спрашивали у владельцев, кто ее изготовил, и тоже приходили с заявками.

Опыт бюро проектов «Мохито»: не ждать праздников, а создавать инфоповоды

С 2020 года команда «Мохито» старалась подстраиваться под ситуацию в стране и мире. Когда все перешли на удаленный формат работы, в бюро разработали специальные подарочные боксы для сотрудников, работающих из дома, чтобы они не забывали, что являются частью команды

Подарочные боксы от бюро проектов «Мохито»

В итоге в бюро решили, что не нужно ждать Нового года, 23 февраля или 8 Марта, чтобы прокачать канал корпоративных продаж, потому что подарочные боксы могут быть актуальными круглый год. В непростые времена бизнесу важно поддерживать своих сотрудников небольшими подарками постоянно, а не только в определенные даты. Например, когда сотрудники IT-компаний начали массово релоцироваться за границу, для них придумали боксы «С приветом из России».

Корпоративные продажи в «Мохито» начинали 11 лет назад с холодных звонков, но сейчас так уже не работают. В бюро тоже решили, что лучше всего в этом сегменте работает репутация и стараются делать продукт чуть лучше, чем этого ожидает клиент. В таком случае он почти всегда возвращается и заказы от него становятся регулярными.