На сайт банка

Корпоративные заказчики обращаются к малому и среднему бизнесу не только в период праздников. Компании могут быть заинтересованы в долговременном сотрудничестве в течение всего года, но для этого нужно понимать их запросы, работать над репутацией и не забывать про креативный подход. Мы поговорили с представителями разных индустрий о том, как они искали заказы в B2B-направлении и организовали работу с клиентами.

Эксперты — Ася Когель, владелица модного дома Kogel, Татьяна Ермакова, основательница бренда изделий из кожи Brezent Craft, и Алена Секарова, владелица бюро проектов «Мохито». Записалa Анна Серпер.

Опыт мастерской Brezent Craft: как продавать оптом товары ручной работы

В розничном бизнесе доля корпоративных продаж зависит от того, что именно вы продаете. Например, мастерская Brezent Craft в Борисоглебске производит кошельки, сумки, ремни, ключницы и другие изделия из натуральной кожи. Корпоративных заказов у компании немного, потому что при таких закупках клиенты часто рассчитывают на большую скидку. Им проще купить 100 подарочных кошельков через посредника, который в свою очередь заказал партию в 1 млн штук из Китая по очень низкой оптовой цене. Небольшим мастерским сложно конкурировать в этих условиях: если предоставить 100 изделий ручной работы со скидкой 80%, то такая продажа просто не окупится.

Корпоративным клиентам, для которых важна ручная работа, Brezent Craft предлагает упростить изделия, например, убрать дополнительные отделы или фурнитуру. При объемных заказах клиентам тоже предоставляют скидку, но не больше 50% от розничной цены.

Пример изделия мастерской Brezent Craft

С ноября до конца марта заказов действительно больше. В этот сезон корпоративные клиенты у мастерской появляются от Калининграда до Владивостока. Есть даже компании в Заполярном круге.

Заказывать подарки сотрудникам на 23 февраля и 8 марта начинают еще в декабре, а на новый год — в октябре-ноябре. Однако компании не ограничиваются подарками на стандартные праздники. Бизнес часто празднует знаковые даты или заказывает изделия из кожи к профессиональным праздникам, таким как День строителя или День бухгалтера.

Открыть счет
для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Опыт модного дома Kogel: корпоративные заказы на пошив одежды

Доля корпоративных заказов у модного дома Kogel зависит от сезона, но доход от этого направления стабильный. Команда уже 18 лет шьет корпоративную форму. В клиентском портфеле есть Санкт-Петербургская филармония им. Д.Д. Шостаковича, Михайловский театр, отель CORINTHIA, ресторан Bellevue и отель Kempinski.

Униформа для ресторана Bellevue, разработанная модным домом Kogel

В производстве униформы для бизнеса тоже есть определенная сезонность. В декабре и январе гостиницы и рестораны заняты проведением корпоративов, отчетами и праздниками. А начиная с весны всем хочется обновления и новых визуальных смыслов. Тем не менее, работа над разными корпоративными проектами в течение года почти не останавливается.

Раньше модный дом подходил к корпоративным продажам стандартно: в команде работал менеджер, который рассылал информацию о компании потенциальным клиентам. Но такая схема плохо работала. Чаще всего приходили ответы с похожим содержанием: «Спасибо! Отправьте ваше предложение, и мы его рассмотрим». Но если у компании нет запроса на обновление униформы сотрудников, она не будет обращаться за такими услугами.

Самыми эффективными инструментами продвижения оказалась репутация и качество работы. Когда представители бизнеса видели униформу Kogel на сотрудниках театров и ресторанов, они спрашивали у владельцев, кто ее изготовил, и тоже приходили с заявками.

Опыт бюро проектов «Мохито»: не ждать праздников, а создавать инфоповоды

С 2020 года команда «Мохито» старалась подстраиваться под ситуацию в стране и мире. Когда все перешли на удаленный формат работы, в бюро разработали специальные подарочные боксы для сотрудников, работающих из дома, чтобы они не забывали, что являются частью команды

Подарочные боксы от бюро проектов «Мохито»

В итоге в бюро решили, что не нужно ждать Нового года, 23 февраля или 8 Марта, чтобы прокачать канал корпоративных продаж, потому что подарочные боксы могут быть актуальными круглый год. В непростые времена бизнесу важно поддерживать своих сотрудников небольшими подарками постоянно, а не только в определенные даты. Например, когда сотрудники IT-компаний начали массово релоцироваться за границу, для них придумали боксы «С приветом из России».

Корпоративные продажи в «Мохито» начинали 11 лет назад с холодных звонков, но сейчас так уже не работают. В бюро тоже решили, что лучше всего в этом сегменте работает репутация и стараются делать продукт чуть лучше, чем этого ожидает клиент. В таком случае он почти всегда возвращается и заказы от него становятся регулярными.

Модульюрист

Юридическая поддержка вашего бизнеса по подписке. Безлимитные консультации, составление договоров, досудебных претензий, защита интересов в суде. От 2990 рублей в месяц

Узнать больше
Еще какие-то статьи
Все отрасли Удостоверяющий центр
Удостоверяющий центр
19 апреля
10 мин
История Я не хочу, но участвую в «черной пятнице»
Я не хочу, но участвую в «черной пятнице»
Селлер — о наболевшем: почему распродажи — это не манна небесная
16 ноября 2023
2 мин
Подписаться в Телеграме
Перейти на канал
Подпишитесь на нас в Телеграме
Топчик
Как установить приложение Модульбанка
Инструкция

Как установить приложение Модульбанка

Понятная инструкция без воды
Ювелирам вернули налоговые спецрежимы, ограничения при продаже алкоголя и СБП для бизнеса
Дайджест

Ювелирам вернули налоговые спецрежимы, ограничения при продаже алкоголя и СБП для бизнеса

Как снизить риск налоговых проверок бизнеса в 2024 году
Советы

Как снизить риск налоговых проверок бизнеса в 2024 году

Становимся белыми и пушистыми для ФНС
Как самозанятому запустить онлайн-курс по закону
Советы

Как самозанятому запустить онлайн-курс по закону

Инструкция, как начать преподавать без статуса ИП и лицензии и не нарваться на штрафы
Все, что нужно знать об учредителе ООО
Инструкция

Все, что нужно знать об учредителе ООО

Кто имеет право быть учредителем, что можно и нельзя делать
Какой у вас уровень владения кофейным?
Интерактив

Какой у вас уровень владения кофейным?

Как установить приложение Модульбанка
Инструкция

Как установить приложение Модульбанка

Понятная инструкция без воды

Как ничего не пропустить

Подпишитесь
в соцсетях

Публикуем ссылку на статью,
как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка.

Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях —
ну что ж!
Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.