i
×

Издание для бизнеса.

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

Меньше хайпа, больше пользы!

Ножницы, кисточки, слабоумие и отвага

Как открыть парикмахерский салон без денег, сохранить его в карантин, накопить карму и найти дело своей жизни
Ножницы, кисточки, слабоумие и отвага
18 августа
660
0
0

Наталья Дмитренко училась на психолога, когда яркие окрашивания вскружили ей голову. Из-за них ей пришлось работать бесплатно, купить убыточный салон, расстаться с иллюзиями и снова пойти учиться.

Наталья Дмитренко, основательница парикмахерского салона «Ножницы и кисточки», Москва. Записалa Анна Герус.

Я не думала, что стану парикмахером

У меня было много разных работ и должностей, и все это оказалось подводкой к тому, чем я занимаюсь сейчас. Например, у меня есть образование рекламщика, я заканчивала курс по маркетингу и рекламе. Работала бухгалтером, управляющей, логистом и таможенником. И еще училась на психолога. Но наступил момент, когда я поняла, что хочу заниматься трудом, который дает видимый результат.

Наталья Дмитренко у себя в салоне

Моей племяннице исполнилось тринадцать, и на день рождения я подарила ей окрашивание. Повела в известный салон Kawaicat. И зависла: три дня только и делала, что смотрела картинки с яркими головами, спать не могла.

Так совпало, что в тот момент я переходила с одной работы на другую, — приняла оффер, уволилась с предыдущего места. И вот накануне моего выхода звонит HR и говорит, что обстоятельства изменились, меня не могут взять на работу. Мне предложили трудоустройство в другое место. Но я вдруг поняла, что это шанс: я могу встать, уйти от того, что меня окружает, и поменять профессию.

Я пришла в Kawaicat и сказала: «Здравствуйте, вы такие прекрасные, возьмите меня на работу!»

Это очень неформальное место. Я пришла туда из офиса, в офисной одежде, с офисным шаблонным мышлением. Вокруг меня бегали ребята с дредами и пирсингом, и я думала: «Куда я иду?! Что я делаю?!» Меня принял арт-директор и сказал: «Могу взять тебя только помощником, бесплатно, если ты закончишь курсы». Думаю, в этот момент он со мной мысленно попрощался. Но я закончила курсы и вернулась. Меня приняли на практику.

Полгода я была бесплатным помощником в Kawaicat и работала курьером, чтобы на что-то жить. И получала второе высшее образование, платное, конечно же. Это было достаточно серьезное испытание, и горжусь, что я его преодолела. Потом я около года работала в этом салоне мастером — достаточно, чтобы понять, что это не лучший для меня формат.

Как только я начала работать колористом, создала группу «Покрась меня полностью» в Фейсбуке. Хотелось показывать красивые окрашивания, обсуждать их с людьми. В этой же группе я иногда находила моделей. Неожиданно она стала очень популярной, ко мне стало приходить много людей — фактически появилась база клиентов. Я поняла, что могу работать сама. Уходя из Kawaicat, я не увела ни одного человека. Ко мне пришли бывшие модели, сработало сарафанное радио.

Как я веду соцсети:

Сначала я вела соцсети сама, потом в какие-то моменты отдавала специалистам. Сейчас нет постоянного человека, кто бы это делал, пытаюсь его найти. Пока есть девочка, которая выкладывает контент в Инстаграме. Другая девочка помогает мне креативить и писать тексты. Это моя клиентка. Я ее крашу раз в месяц. Крашу ее дочку — и сейчас дочка мне начинает вести TikTok.

Я немножко избалованная в том плане, что очень долго выезжала только за счет соцсетей и только недавно стала делать таргетированную платную рекламу в Инстаграме. А так — ничего и не делала.

Я арендовала кресло в салоне, удачно расположенном у метро «Тульская». Салон этот, как выяснилось, был убыточным. Заур, хозяин, ко всем мастерам подходил с предложением купить его. Подошел и ко мне. И предложил купить салон за 1 200 000 рублей.

Что значит купить салон я поняла после того, как купила салон

Купить салон — значит купить права на аренду помещения именно в том месте, где оно находится, мебель и оборудование, получить укомплектованный штат, клиентскую базу и развитые соцсети. Я по факту получила только локацию и мебель.

У меня был опыт работы колористом, клиентская база, группа в Фейсбуке и аккаунт в Инстаграме. Собственником бизнеса я раньше не была никогда. С такими «активами» я всерьез рассматривала предложение о покупке.

Я сказала: «Давай так, Заур. Ты мне даешь три месяца на то, чтобы я поняла, смогу ли я управлять всем этим делом или нет. В это время я сама плачу аренду, сама плачу зарплаты, но бизнес у тебя пока не покупаю и тебе за него не плачу». Он согласился.

Я забрала на три месяца все права и всю ответственность. Сразу же вышла в ноль, мне хватило денег как раз на оплату аренды, материалов и персонала.

Я решила, что это успех, и, поторговавшись с Зауром, сбила цену до 900 тыс. Мы ударили по рукам. Подписали договор. Причем это был договор продажи имущества, а не бизнеса как такового. Можно сказать, я купила кресла.

И еще мы договорились на рассрочку: я должна была выплачивать Зауру определенную сумму помесячно.

Я не вкладывала свои деньги в бизнес вообще.

Платились эти деньги из оборота, я не вкладывала свои деньги в бизнес вообще. Не брала кредитов на него, не продавала квартир, не тратила все накопления. Но я отдавала деньги за аренду, платила за рекламу, платила за материалы, платила мастерам, отдавала долг — и получалось ровно столько, сколько был оборот. На что я жила, я не знаю.

Как я ищу мастеров:

С Машей мы были знакомы в Kawaicat, оттуда она пришла ко мне. Всех остальных мастеров я нашла на Хэдхантере. Схема поиска всегда примерно одинаковая: я провожу много собеседований, смотрю работы, прошу мастера подстричь модель, которую сама приглашаю. Договариваюсь о месяце испытательного срока и смотрю, как он умеет делать классическое окрашивание, стричь каре, делать короткие стрижки, красить растяжку. Могу понять, что чего-то не умеет, и сказать, чему он должен научиться. Это рабочая схема.

Я набираю клиентскую базу для каждого нового мастера. Для этого есть акция «Знакомство с мастером» - можно подстричься или покраситься со скидкой.

Обучение мастеров никогда не прекращается. Я приглашаю тренеров в салон, семинар стоит около 5 тыс. рублей. Технологи марок, с которыми мы работаем, проводят семинары бесплатно или за символические деньги (например, 1500 рублей в академии «Шварцкопф»).

Наталья, мастер салона Мария, приглашенный визажист и модели

Я успела отдать 270 тыс., когда нас накрыла первая волна коронавируса

В первую волну коронавируса салон пришлось закрыть, и никто не знал, на время или навсегда. Арендодатели у нас были не самые сговорчивые, на уступки шли неохотно. Единственное, на что согласились, это отсрочка платежей. До локдауна я платила 90 тыс. в месяц за аренду, а тут они разрешили мне платить 45 тыс., но с тем, чтобы оставшиеся 45 тыс. я заплатила потом.

Я не хотела терять ту локацию. Сейчас, оборачиваясь назад, думаю, что все сделала бы по-другому и не стала бы за нее бороться. Просто я не умела считать деньги так, как умею сейчас. А тогда, чтобы сохранить помещение, мы запустили сертификаты — можно было купить сертификат, например, на 5 тыс. рублей и воспользоваться им, когда салон откроется. Так, благодаря клиентам мы собрали деньги на эту половинную аренду.

В салоне на Тульской

Еще мы продавали наборы для домашнего окрашивания за ту же цену, которую клиент платил за них в салоне, и добавляли еще 500 рублей за онлайн-консультацию, как все сделать правильно. Это не помогало закрыть кассовый разрыв и было придумано больше для того, чтобы поддержать клиентов на карантине. К тому же я понимала, что люди, скорее всего, покрасятся дома кое-как, а потом придут все исправлять, а это не самый лучший вариант. Еще, конечно, хотелось, чтобы клиенты о нас не забыли.

Я помню, какой был потрясающий день 8 июня. Во-первых, это день рождения моей сестры. Во-вторых, мой муж прилетел из длительной поездки, позвонил сказать, что он уже приземлился. И тут же я вижу новость, что Собянин разрешил открывать салоны.

Я стояла с какой-то кучей продуктов на кассе магазина и кричала: «Ура! Ура!»

На самом деле, локация на «Тульской» была не так уж хороша. Это здание и само по себе довольно ветхое, к тому же оно на территории комплекса «Рябовская мануфактура», где шел затяжной ремонт. Нам то воду отключали, то электричество.

Когда-то я шутила, что если мой салонный бизнес рухнет, я буду, как индийский парикмахер, красить клиентов на улице на табуретке. И делать это мне пришлось: когда у нас выключили свет, мы вытащили табуретку на проходную, воткнули фен через окно — и так я сушила волосы клиентке.

Тогда я поняла: так быть не должно, отношения с арендодателем у нас неправильные. Начались бодания. Мы выставляли претензии, арендодатель ничего не хотел возмещать, и я подумала, что, наверное, пришло время перемен.

Стала искать новое место и нашла. Парикмахерский кабинет в косметологическом салоне на «Полежаевской» за 50 тыс. в месяц. Это было верное решение. Во-первых, аренда в два раза дешевле. Во-вторых, я экономлю на администраторе, которого делю с косметическим салоном. Плачу за это 15 тыс. Часть обязанностей выполняю сама.

Новый салон
Цветные окрашивания в исполнении мастеров салона

С этими арендодателями у нас отличные отношения. Руководительница салона — косметолог, не хотела погружаться в то, что связано с волосами. А я, наоборот, не хочу ничего другого. Так мы нашли идеальную схему.

Сначала я думала, что я потяну два салона. Оказалось, что это не так-то просто

Раньше я шла по классическому пути. Сначала работала одна, и у меня была база из 200 клиентов. Потом их стало 400, и я поняла, что не справляюсь, поэтому взяла еще одного мастера. Стало еще больше — появился еще один мастер. Такой путь развития я считаю правильным.

А тут я нашла новое место, оплачивала все расходы, связанные с его содержанием, а клиентской базы на два салона мне не хватало.

Я дала себе ровно три месяца на то, чтобы посмотреть, как пойдет. Во-первых, ситуация в стране на тот момент не улучшилась, и я поняла, что в ближайшее время проблема коронавируса не решится. Постоянно была боязнь, что сейчас второй волной снова нас накроют, а у меня уже две аренды, два набора сотрудников.

Я приняла решение закрыть салон на «Тульской»

Но с Зауром, его бывшим хозяином, я еще не рассчиталась. Тогда мы поговорили по зуму. Я сказала, что по факту он продал мне только мебель, с «Тульской» я ухожу и не понимаю, почему должна платить за бизнес, который на самом деле и так был моим. Он согласился с моими доводами. Мы договорились, что я должна ему еще 150 тыс. Всего я заплатила 450 тыс. за то, что на момент покупки стоило 150.

Заур в конце этого разговора улыбнулся и сказал: «Да, Наташа, ты, конечно, подросла!» И на этом наши отношения закончились. Я ему отдала эти деньги, тоже у кого-то их заняв, и ушла полностью на «Полежаевскую». И началась совершенно другая часть истории.

Кстати, оборудование с «Тульской» мы потом продали с трудом, чуть ли не на вес, меньше чем за 100 тыс. Видимо, много салонов закрылось и все очень подешевело.

На «Полежаевской» я попала в очень приятные условия. Мне сдали кабинет с оборудованием, зеркалами, креслами, тумбами; там уже было практически все, что нужно. Плюс у салона есть своя база клиентов, которые с радостью стали ходить в наш парикмахерский зал.

В первый раз я заплатила за то, чего не получила. И, видимо, накопила карму. В этот раз я, не оплачивая, получила базу клиентов, доступ к соцсетям косметологического салона.

Я считаю, это абсолютный win-win. Гости, которые ходят ко мне, могут посещать их зоны. Мы это понимаем, работаем в связке, меня это более чем устраивает.

А еще мы находимся в фитнес-клубе. Получается такая матрешка: фитнес-клуб, в нем салон красоты, в салоне мой парикмахерский зал. С фитнес-клубом у нас есть партнерская программа: при покупке абонемента они дарят сертификат от нас, чтобы их гости познакомились с салоном. Таким образом мы собираем три базы.

Сколько стоит привести клиента:

Для того, чтобы привести в салон нового клиента, нужно потратить около 500 рублей.

Когда я делаю таргетированную рекламу, в день капает 100 рублей, и вот за 500 рублей один человек доходит до кресла. Еще у нас есть акция «Приведи друга», мы дарим за это либо уход, либо бонус — те же 500 рублей. Уход, который мы дарим клиентам фитнес-клуба, тоже для меня стоит примерно 500 рублей. Все крутится вокруг этой цифры. Не знаю, большая она или маленькая, но вот у меня одна такая.

При этом у нас высокая возвращаемость клиентов, около 50%. Во-первых, из-за сложных окрашиваний, на которые к случайному мастеру не пойдешь. Во-вторых, у меня есть закрытая тусовка в виде членов фитнес-клуба, которые купили карточку на год. Они и так два раза в неделю в зал ходят, и заглянуть в парикмахерский зал им легче легкого.

Сейчас у меня в планах эту схему тиражировать дальше. Мы собирались открывать по такой же схеме салон в Митино, там строится новый фитнес-клуб. Хотели в сентябре, сейчас не очень понятно, что со сроками, но идею эту мы не оставляем.

Когда я покупала первый салон, у меня не было никакого плана — слабоумие и отвага в чистом виде. Но я вела учет прибылей и убытков, каждый день фиксировала обороты, знала, сколько приходит и уходит. Это оберегало от больших потерь, повлияло на мое решение закрыть локацию на «Тульской». Сейчас я простраиваю бизнес-модели. Мне поступали другие предложения о расширении, и я их отвергла именно потому, что стала считать деньги.

Почему я не купила франшизу:

Был момент, когда я думала о покупке франшизы. Тогда я обошла по кругу всех известных «цветных» колористов России — никто франшизы предоставлять не хочет. Видимо, давать хорошие услуги франчайзера не так-то просто, никто не хочет связываться, если ты не на коммерческих рельсах. Снежана Винниченко, Алия Аскарова из Санкт-Петербурга с франшизами возиться не хотят. Они готовы делиться опытом, но не отвечать за то, что происходит в другом салоне.

Сначала у меня не было статистики прошлых лет, из которой можно было бы делать выводы. И я, например, видела, что мои обороты сейчас 450 тыс., условно говоря. При этом есть долг, есть расходы. Но я говорила себе: «Сейчас у меня загрузка всего 50%. Два кресла, а работает один мастер в полную силу. Значит, будет 900 тыс., не вопрос!»

На чем строились эти мои убеждения, мне сейчас непонятно. 900 тыс. так и не случилось ни тогда, ни сейчас. То есть считать надо лучше.

Сейчас я понимаю, какой должна быть бизнес-модель. Если собственник получает 15% прибыли — это огонь! 35% уходит на оплату труда, 12-15% - на материалы, есть еще аренда и так далее. Если бизнес вписывается в эту модель, все нормально.

Почему не перехожу в сегмент лакшери:

Когда мы работали на «Тульской», клиенты через одного говорили мне, что цены у нас очень низкие. Мы долго их не повышали, года три. Сейчас, к сожалению, заметно подорожали материалы, и мы подняли цены процентов на 20.

Сейчас цены средние по Москве. Это умышленно: я не готова к переходу в сегмент лакшери. Во-первых, я вижу, что не у всех есть возможность красить ребенка за 10 тыс. регулярно. Во-вторых, мне комфортно там, где я есть. Я знаю возможности своих клиентов. Пока их возможности и мои желания совпадают.

Но тут есть вот какая ловушка: я ведь не только собственник, но и мастер. Я знаю, что могу получить деньги, просто покрасив человека. Это путь наименьшего сопротивления: не заниматься рекламой или какими-то вещами, необходимыми для развития бизнеса. Самый легкий способ заработать — пойти и встать за кресло.

Каждое 10 число у меня день оплаты аренды. С 1 по 10 я практически всю дорогу мастер. С этим я борюсь.

Я учусь на курсах управленцев и там слышу много расстроенных вопросов от девочек, которые были мастерами и ушли в управление. Они говорят: «Я же могла пилить ногти и получать свою сотку! Теперь я собственник и стала получать сорок…» И я думаю: «Да, а что вы хотели?»

Действительно, от каждого конкретного окрашивания мастер получает больше: 35% от ценника, а не 15%, как собственник. Но для мастера есть потолок, выше которого он не заработает. А у собственника нет такого потолка, все зависит от него.

Как я выбираю материалы:

Я была бы счастлива найти идеальную марку красителей и работать только с ней. Но нет бренда, который бы устраивал меня как колориста: делал хорошие блонды, ухаживал за волосами, давал красивые цвета и закрашивал седину. Tigi — хороший, мягкий краситель, дает хорошие блонды, но не закрашивает седину. Igora хорошо закрашивает седину, но некоторые цвета падают в зелень. Anthocyanin не смывается порошком, если нужно недолговременное окрашивание, нужен другой краситель.

Для цветных окрашиваний я буквально собираю по две банки каждого бренда, причем выбираю опытным путем. Это на самом деле проблема, потому что обычно минимальная закупка — от 10 тыс., а мне нужно два-три тюбика. В последнее время заказываю на Ozon, особенно на тесты. Нужно протестировать 10-15 тюбиков, чтобы сделать выбор, и я не хочу для этого делать закупку у 15 брендов на 10 тыс. у каждого.

Моя мама говорит: «Хватит подметать волосы, иди работать по специальности»

Мама мечтает о том, чтобы я закончила с колористикой и работала психологом. Она говорит: «Хватит подметать волосы, иди работать по специальности». Но вряд ли это случится.

У меня каждый день есть готовность потерять бизнес: все может поменяться, могут сложиться как-то неудачно внешние обстоятельства, нас может накрыть очередной волной коронавируса или чего-нибудь похуже.

Иногда и желание сменить работу возникает. Нет силенок, устаешь. Посчитаешь месяц, понимаешь, что ты в минусе, и думаешь: «Господь-Господь, пойду я красить, зачем мне этот салон?» Но я отдыхаю, мозг встает на место, и понимаю: нет, красить уже не пойду, переросла уже такой этап.

Чего у меня точно нет, так это желания вырастить бизнес и продать его. Я занимаюсь им потому, что у меня есть идеальное видение, как все должно работать, и я себя вижу на этом месте. И это дело моей жизни. Я не знаю, что будет через пять лет, может, я еще какой-то проект организую, но сейчас себя чувствую комфортно и на своем месте.

Как ничего не пропустить

Подпишитесь в соцсетях

Публикуем ссылку на статью, как только она выходит. Отдельно даём знать о важных изменениях в законах. Шутим, но не слишком смешно.

Получайте статьи почтой

Присылаем статьи пару раз в неделю, а ещё новостной дайджест и приветы от Модульбанка. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Момент...
Готово!
Проверьте почту, пожалуйста
Не получилось отправить :-|

А если не хотите подписываться почтой и дружить в соцсетях — ну что ж! Вы можете набирать наш адрес руками в браузере, как в двухтысячном.