Как открыть маникюрный салон: интервью с владельцем сети студий маникюра BonBon

Первую студию маникюра Павел Сидоров открыл в Нижнем Новгороде в 2016 году. Сейчас под брендом BonBon работают десять студий в Нижнем Новгороде и восемь — в других городах России. Павел рассказал нам о недоверии клиентов и мастеров, ошибках при составлении прайсов и закупке материалов и особенностях работы салонов по франшизе.

Эксперт — Павел Сидоров, основатель сети студий маникюра и педикюра BonBon. Записалa Юлия Корнева.

Почему маникюр

У меня уже был опыт в бизнесе: вместе с партнером мы открыли по франшизе барбершоп. Но хотелось двигаться дальше, и я присматривался к другим направлениям. Однажды обратил внимание, что жена каждый месяц тратит 3−4 тыс. руб. на маникюр и педикюр, и подумал, что эта ниша более перспективна, чем барбершоп. Если женщины обычно делают маникюр каждый месяц, то мужчины могут стричься раз в несколько месяцев или даже раз в полгода. Так появилась идея открыть студию маникюра.

Узконаправленная студия маникюра выгоднее, чем классический салон.

Конкурентов на тот момент в Нижнем Новгороде не было. В 2016 году еще работали многопрофильные салоны из 90-х, где все было под одной крышей: стрижки и окрашивание, маникюр и педикюр, солярий, массаж.

Узконаправленная студия маникюра выгоднее, чем классический салон. Девушки приходят на маникюр чаще, чем за другими услугами. Получается, что заработок в расчете на квадратный метр площади выше. Еще когда в бизнесе только одна услуга, маркетинг организовать тоже проще.

Как открывали студию маникюра

В бьюти-услугах локация очень важна. Нужно было помещение площадью от 50 до 70 кв. м на улице с оживленным трафиком, с удобной транспортной развязкой и не завышенной арендной ставкой. В 2016 году такое место мы нашли легко.

Мы открылись с завышенным прайсом — клиентов не было, уже через месяц цены пришлось снижать.

В открытие вложили 1,5 млн руб.:

700 тыс. руб. на ремонт помещения;
500 тыс. руб. на мебель (столики, кресла);
300 тыс. руб. на педикюрные аппараты и расходники.

Интерьер маникюрного салона BonBon

Я знал, что такое хороший сервис в сфере бьюти-услуг, но ничего не смыслил в маникюре. Нашел первого мастера — это была девушка, которая делала маникюр девушке моего знакомого. Она немного подсказала, но все равно мы поначалу наделали много ошибок. Например, открылись с завышенным прайсом — клиентов не было, уже через месяц цены пришлось снижать.

В материалах тоже не разбирался. Доверился мастеру и купил китайские гель-лаки. Вскоре выяснилось, что они вызывают жжение при сушке в лампе. Я хотел оказывать качественные услуги, поэтому мы перешли на материалы премиального качества: канадские гель-лаки LUXIO и французские BEAUTIX.

Расходные материалы в маникюрном салоне очень дорогие. Стараемся держать эти расходы на уровне 10%

И самое главное — к нам не шли работать мастера. Искали через job-ресурсы, «Авито», писали в соцсетях. Но мне не доверяли: как это — мужчина открыл студию маникюра. Я и сам немного смущался этого. А так как поначалу было много ошибок, не верил и в бизнес.

Но понемногу ситуация выправлялась. Когда снизили цены на услуги, маркетинг начал приводить клиентов. В 2016 году лучше работал ВКонтакте, мы проводили конкурсы, вкладывались в рекламу, и клиенты пошли. А вслед за ними и персонал: мастера понимали, что могут хорошо с нами заработать. Через три месяца о нас знали и мастера, и клиенты.

Спустя полгода выручка достигла 500 тыс. руб. в месяц, потом 800 тыс. руб. С барбершопом же мы вышли на такую выручку только через 1,5 года. В 2017 году выручка достигла 1 млн руб., в барбершопе таких цифр не было никогда.

Первую студию по франшизе открыла наша клиентка

Стало понятно, что нужно масштабироваться, и мы открыли еще четыре студии в Нижнем Новгороде. Перед глазами уже был пример, как барбершопы развиваются по франшизе, и мы решили пойти тем же путем. Вы можете открывать свои студии в городе, где живете, но не в другом, потому что этот бизнес требует внимания.

Первую студию по франшизе открыла наша клиентка в Дзержинске. Ей понравился наш подход. Выбрали хорошую локацию, точка запустилась, и до сих пор работает, и приносит хорошие выручки: клиенты их любят.

Сейчас под брендом BonBon по франшизе работают 13 студий маникюра

Дальше франшизу стали продавать более активно: клиентам, друзьям и знакомым, которые видели наш продукт и сами хотели вписаться. Запускали рекламу и размещали информацию в агрегаторах франшиз.

Сколько стоит франшиза и что получает франчайзи

Франшиза — это как кулинарный рецепт в мире бизнеса. Если вы хотите испечь вкусный торт, то берете рецепт и печете.

Партнеры платят за франшизу:

паушальный взнос — 400−500 тыс. руб.;
роялти — 20 тыс. руб.

Управляющая компания дает доступ к базе знаний, помогает с подбором помещения, создает дизайн-проект, помогает при ремонте и закупке оборудования, прописывает индивидуальную финансовую модель. Дальше — запуск маркетинговых кампаний, чтобы партнер открылся уже с записями клиентов.

После открытия берем на себя маркетинг, поиск и обучение мастеров, проверку качества услуг.

Новым партнерам я всегда говорю: «Если не хотите платить роялти, считаете, что сами справитесь, — пожалуйста. Просто работайте под другой вывеской».

Управляющая компания все еще работает с небольшим убытком. У нас есть план, как ее вывести в прибыль, сколько нужно открытых точек и чтобы эти точки платили по 20 тыс. руб. Но я сам работал по франшизе, знаю, какая это обдираловка, когда ты только начинаешь зарабатывать, а управляющая компания берет еще больше роялти, поэтому повышать роялти пока не планируем.

Общие расходы на запуск студии примерно такие:

400−500 тыс. руб. — франшиза;
50−100 тыс. руб. — аренда помещения;
от 500 тыс. руб. — ремонт;
400 тыс. руб. — мебель;
250 тыс. руб. — расходники;
250 тыс. руб. — оборудование для маникюра и педикюра;
300 тыс. руб. — другие расходы (дизайн-проект, полиграфия, маркетинг, вывеска и др.).

Всего в открытие нового салона по франшизе нужно вложить примерно 2,2 млн руб.

Почему не все франшизные студии успешны

В Нижнем Новгороде мы тоже запускали студии по франшизе, и одну из них пришлось закрыть, потому что клиенты жаловались на качество услуг, а партнер не выполнял финансовые обязательства. Мы расторгли договор, партнер перестал работать под нашим брендом и уже через месяц его выручка упала в два-три раза. Мы не раз предлагали выкупить студию, но партнер отказывался. В итоге студия все-таки закрылась, а мы вернулись в то самое помещение. Теперь там снова BonBon.

Еще две франшизные студии мы закрыли в Москве, потому что абсолютно не понимали, как там все устроено. Во-первых, студии открывал партнер-франчайзи из Нижнего Новгорода, а на расстоянии управлять этим бизнесом сложно. Во-вторых, Москва избалована деньгами и бизнесами. Арендные ставки высокие, и арендодателям плевать, сколько вы пробудете на локации, месяц или полгода, — всегда найдется новый бизнес, готовый занять ваше место. Мы сняли помещение за 270 тыс. руб. в месяц недалеко от Курского вокзала, а проходимость там была не самая лучшая. Закрылись через год.

Есть города депрессивные, где бизнесы с трудом развиваются.

Многое зависит от собственника как руководителя: какую команду он соберет, какая будет текучка, будет ли он выделять деньги на маркетинг. Я никогда не обещаю золотых гор. Есть люди, которые ищут волшебников: «Откройте мне что-то, чтобы я зарабатывал 300 тыс. руб. в месяц». И они всегда найдут таких сказочников, но бизнес так не работает, ему нужно уделять время.

Многое зависит и от города. Есть города, скажем так, депрессивные, где бизнесы с трудом развиваются. В то же время у нас есть франчайзи из Мурманска, город небольшой, но при этом мурманская студия — рекордсмен по выручке и франчайзи готовится к открытию второй точки.

Как мы ищем мастеров

Наша отрасль зависит от персонала. К тому же постоянно есть текучка. Например, в одной из студий пять сотрудниц беременны. Поэтому мы всегда в поисках сотрудников.

В BonBon внедрена градация сотрудников. Есть новички, мастера и топ-мастера

Для поиска новичков у нас есть своя школа маникюра и педикюра. Стоимость курса — от 7 до 30 тыс. руб. Но если мастер после обучения остается работать у нас, мы возвращаем 50% стоимости. Мастера-новички делают маникюр за половину прайса (350 руб. вместо 700), но и зарабатывают 60% от стоимости, тогда как опытные мастера — 40%. Зарплата получается небольшая — 20−30 тыс. руб. Поработав несколько месяцев, новичок переходит в мастера с обычным прайсом. Такие мастера зарабатывают от 60 тыс. руб. Когда возвращаемость клиентов достигает 60%, мы предлагаем мастеру перейти в топ-мастера и работать за повышенный прайс — 900 руб. за маникюр.

Маникюр в BonBon стоит 700 руб.

Два раза в год проводим корпоративы и большие конкурсы. Уже во второй раз разыгрываем поездку в Дубай и крупные денежные призы. Причем победить может как новичок, так и топ-мастер. За каждый из критериев мы даем баллы: рабочие часы, продажи косметики, отзывы с пятью звездами. Кто собрал больше баллов — тот побеждает. Когда я работал в найме, даже и мечтать о таком не мог.

Корпоратив сотрудников BonBon

Как мы привлекаем и удерживаем клиентов

В только что открывшихся точках устраиваем дерзкие акции. Например, сейчас у нас идет «Маникюр за 1 рубль» для новых клиентов при использовании покрытия гель-лак. Акцию мы рекламируем в соцсетях, директе и даже по радио. Это позволяет сразу привести много новых клиентов.

80% продаж — повторные продажи.

Для постоянных клиентов действует система лояльности — кешбэк, который начисляется с первого посещения в зависимости от количества визитов. Для клиентов, которые с нами уже долго, кешбэк достигает 15%. Если подходит срок сгорания бонусов, мы напоминаем клиенту об этом и предлагаем записаться. Еще настраиваем рекламу с акциями по нашей базе и делаем рассылки. 80% продаж — повторные продажи. На маркетинг в прошлом месяце по сети потратили около 300 тыс. руб.

Условия программы кешбэка в BonBon

За 2022 год у нас было 15 тыс. клиентов. Средний чек в Нижнем Новгороде — 1,5 тыс. руб.

За прошлый год оборот сети составил 143 млн руб. Все работающие под брендом BonBon студии прибыльны, у 60% ежемесячная выручка более 1 млн руб.

Планы

У BonBon 17 студий, 14 из них открыты по франшизе. Оглядываясь назад, думаю, что нужно было более агрессивно масштабироваться. А мы сосредоточились на своих точках, улучшали продукт, когда нужно было стать первыми и массово продавать франшизу по России. Сейчас это сделать уже сложнее.

Наша стратегия — развиваться в регионах. У нас много заявок на франшизу из Москвы, но наши конкуренты как раз развиваются в Москве и Питере, а в регионах мало точек.

Есть и другие бизнес-идеи. Планируем открыть новое направление — стрижки и окрашивание. Сейчас ищем помещение, и вот уже четыре месяца не можем найти. Еще прошлым летом на рынке было много помещений из-за неопределенности в экономике, все боялись что-то начинать. А сейчас мы готовы, но уже нет помещений.

Три совета тем, кто хочет открыть маникюрный салон

Упростите себе задачу и купите франшизу, необязательно мою. Это бизнес-направление очень популярно. Для девушек открыть свой салон маникюра — мечта, примерно как для мужчин — открыть бар. Но не нужно думать, что все просто.
Этому бизнесу нужно внимание. В студии работает целый штат в 10−15 человек, от персонала зависит многое, а значит, нужно много работать с людьми.
Не демпингуйте, чтобы получить клиента, и не давайте мастерам повышенный процент, чтобы получить сотрудников. Этим вы сами себя загоните в убыточность. Рыночная стоимость мастера — 40% от прайса, рентабельность этого бизнеса — 20−30%. Будете демпинговать — закроетесь.