Как выйти на Ozon с товарами ручной работы

Как появился бренд «Осмос»

С запуском бренда «Осмос» мне очень помогла сестра. Первый гипсовый бюст Ленина я сделал ей в подарок, просто потому что хотел сделать что-то необычное, хотя у меня тогда не было опыта в работе с гипсом. Но ей эта идея сразу понравилась, и она посоветовала продолжать. В 2016 году я сделал первую работу уже в рамках «Осмоса» — бюст Дэвида Боуи.

Мы с сестрой сразу создали профили в Instagram* и VK, но долгое время там был только один бюст. Позже появилось еще несколько идей — бюсты Фриды Кало и Владимира Маяковского. С ними я участвовал в первом маркете Sandarina, который проходил на Свердловской киностудии.

В то время у меня была основная работа, потому что я не предполагал, что «Осмос» будет источником дохода. Но мы продолжали участвовать в других маркетах, и бренд стали понемногу узнавать. В 2017 году на одном из таких мероприятий мне предложили работу скульптором в керамической мастерской.

Я согласился и проработал там около года. В основном мы делали чаши для кальянов, вазы и просто декоративные статуэтки. Чаще мне ставили конкретную задачу, но иногда я предлагал какие-то свои идеи. Работу получалось совмещать с постепенным развитием «Осмоса», и в 2018 году я решил запустить свой магазин на Etsy.

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Узнать

Магазин на международной площадке Etsy

Etsy — это международный маркетплейс для хендмейд-мастеров, на котором представлены разные дизайнерские изделия, например декор для дома, аксессуары или украшения. «Осмос» там приняли очень хорошо. Заказов оказалось много, и я почти перестал продавать бюсты в России.

С 2019 года я зарабатывал только на своей мастерской и отправлял заказы по всему миру. В основном это были индивидуальные работы, так что я делал много гипсовых бюстов по фотографии.

Переезд в мастерскую

В 2020 году мне предложили помещение, в котором я мог организовать мастерскую. До этого я работал дома, но заказов стало много, поэтому инструменты, материалы и готовые бюсты нужно было где-то хранить. Самым важным критерием для меня было освещение, а в той мастерской, которую мне предложили, как раз были большие окна и площадь около 20 кв. метров, которую я мог занять скульптурами и инструментами.

Я недолго думал и сразу заехал в новую мастерскую, чтобы освободить квартиру, но там проработал где-то около года. В 2021 году мне предложили еще одно помещение в центре Екатеринбурга. Оно было примерно таким же по площади, но расположение было гораздо удобнее, и я снова переехал. В этой мастерской в центре я работаю сих пор.

Новая продукция «Осмос»

Так как заказы на Etsy часто были в единственном экземпляре, я почти перестал делать бюсты на продажу. Во-первых, на них почти не было времени, а во-вторых, у меня немного кончился запал и делать их было уже не так интересно. Но в 2021 году ко мне пришел основатель известного в Екатеринбурге маркета «Шувакиш» Никита Литвиненко и предложил делать из бюстов кашпо.

Вместе с ним мы сделали первую серию кашпо — это были уже знакомые персонажи: Боуи, Джон Леннон, Фрейд, Фрида. И на удивление эта тема хорошо зашла аудитории «Осмоса». Возможно, мы попали в какой-то тренд. Так в ассортименте появилось еще несколько изделий.

Закрытие международных площадок и выход на Ozon

В феврале 2022 года мой магазин на Etsy был закрыт, как и все другие магазины из России. Мне пришло официальное письмо о том, что площадка больше не может сотрудничать с нами из-за санкций и других ограничений.

Etsy приносил мне больше 90% дохода, поэтому где-то на месяц я просто выпал из жизни и не очень понимал, что делать дальше. Вариантов было немного, так как переехать я не мог, и дальше нужно было развиваться в России практически с нуля.

Сначала я возобновил участие в офлайн-маркетах. Некоторые знакомые советовали сразу зарегистрироваться на Ozon, но я до последнего сопротивлялся, потому что думал, что это вообще не подходящая площадка для моих скульптур. Был большой страх того, что идею «Осмоса» не поймут и будет много негативных отзывов.

Я мог начать развивать свой магазин еще в феврале-марте 2022 года, но в итоге зарегистрироваться на Ozon только в августе, причем скорее от безысходности, потому что других вариантов для развития «Осмоса» практически не было.

Для работы я выбрал схему FBS, где можно отправлять заказы со своего склада. Сначала решил протестировать самые дешевые и маленькие позиции — подсвечники и кашпо. Но в первые пару месяцев не было вообще никаких продаж. Я все делал сам — загружал фотографии, оформлял карточки, составлял описания, а на Ozon сложно это делать правильно, если ты не разбираешься в теме и тебе никто не помогает.

Читайте также:

Как правильно оформить карточку товара на Ozon. Чек-лист

Правильное оформление карточек, которое помогло поднять продажи

На одном из маркетов я встретил ребят — Руслана и Александру. Они сами делают субстраты для растений и продают их на Ozon. Это стало общей темой для разговора, и я рассказал им про свои первые продажи и проблемы с карточками. Оказалось, что Александра — менеджер маркетплейсов, и она предложила мне сделать полный аудит магазина, чтобы понять, что в нем можно улучшить.

Оказалось, у меня было неправильно оформлено практически все. Мы поправили заголовки и описания товаров, добавили туда ключевые слова для SEO-оптимизации, потому что до этого видимость моих карточек по запросам была практически нулевой. С фотографиями тоже были проблемы, но их получилось обновить гораздо позже. На тот момент я загрузил в магазин все позиции, которые были у меня в мастерской, и заказов стало больше.

Я решил проверить, какие товары «Осмоса» будут интересны аудитории Ozon, а какие нет, поэтому загрузил все скульптуры, кашпо и подсвечники, которые были в наличии. Постепенно я приводил магазин в порядок, менял фотографии товаров. В это время у меня было около 10−15 продаж в месяц.

В марте 2023 года я сам решил взять несколько уроков по продвижению на Ozon. Нашел специалиста, с которым мы разобрали все карточки и обновили важные ключевые слова. Это сразу дало результат и удвоило количество заказов.

Самый популярный товар бренда «Осмос» на Ozon

Большой ошибкой было не выложить сразу фигурки кошек, которые почти всегда были в ассортименте «Осмоса». Когда они появились в магазине на Ozon, сразу стали самым популярным товаром. В основном это были фигурки белого или серого цвета, так как я их не расписывал.

Позже на одном из маркетов я придумал проект, который называется «Кототека». Идея была в том, чтобы каждый день создавать новый, уникальный дизайн гипсовых кошек, расписывать их в разных стилях и не повторяться. Но через 50 дней идеи закончились, а выжимать их из себя не хотелось. Сейчас мы продолжаем создавать новые варианты дизайна, но уже в своем темпе, а не каждый день.

На другом маркете появилась идея коллаборации с иллюстраторами и художниками, которые могут расписывать кошек в своем стиле. Сейчас этот проект уже живет своей жизнью, и оказалось, что очень многие хотят в нем поучаствовать. Тогда я придумал наборы для росписи, чтобы абсолютно каждый мог попробовать создать свою кошку для «Кототеки».

Коллаборации с соседями по мастерской

Мне нравится, что новые проекты и идеи появляются благодаря нетворкингу. Например, в моей мастерской соседи — это бренд «Дом солнца», они делают натуральную косметику и ароматические свечи из соевого воска.

Когда мы с ними познакомились, решили сделать коллаборацию и залить свечи в мои формы, то есть в кашпо «Осмос». Вообще оказалось, что это очень универсальная форма, которая подходит для самых разных идей.

Свечи — это сезонный товар. Сейчас мы как раз планируем сделать новую партию к Новому году. Они очень классно пахнут, и в этом плане мне действительно повезло познакомиться с ребятами и объединить наши ресурсы. Один я бы не стал делать свечи, так как возникли бы дополнительные проблемы с поиском материалов, а у них уже есть проверенные поставщики.

Вообще у нас появился небольшой креативный кластер, в котором мы организуем разные коллаборации с соседними мастерскими. На первом этаже есть типография, и там я печатаю стикеры с кошками из «Кототеки», которые также есть в магазине.

Планы по расширению и переход с FBS на FBO

Сейчас все, что представлено в магазине на Ozon, хранится в моей мастерской. Это не очень большой запас — примерно по 2−3 экземпляра в каждой позиции. Если какое-то изделие покупают, я в этот же день заливаю новое и таким образом пополняю запас, а позиция всегда остается в наличии.

Важнее следить за упаковкой, потому что ее не получится быстро заказать. Если запас внезапно закончится, придется ждать доставки несколько дней. В моем случае упаковка очень важна, так как товар хрупкий и хочется избежать возвратов. Пока претензий к целостности товара не было, потому что еще до выхода на Ozon у меня было представление о том, как правильно упаковать гипс, и раньше работы без дефектов доставляли даже в США.

Пока мне не удалось выйти на ту же прибыль, которую приносила площадка Etsy. Но это предсказуемо, так как я вышел на Ozon через полгода после того, как закрылся магазин, а полноценно развиваться начал только в марте. Сейчас я вижу, что достиг определенного потолка в работе по схеме FBS, и думаю, что стоит переходить на отправку со склада Ozon. Когда товары есть в наличии на складе, площадка продвигает их гораздо лучше. Думаю, что это может стать моей новой точкой роста.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать