Как выйти на Ozon с товарами ручной работы

Как появился бренд «Осмос»

С запуском бренда «Осмос» мне очень помогла сестра. Для нее я сделал бюст Ленина, потому что хотел подарить что-то необычное, хотя у меня тогда не было опыта в работе с гипсом. Но ей эта идея сразу понравилась, и она посоветовала продолжать. В 2016 году я сделал первую работу уже в рамках «Осмоса» — бюст Дэвида Боуи.

Мы с сестрой сразу создали профили в Instagram* и VK, но долгое время там был только один бюст. Позже появилось еще несколько идей — бюсты Фриды Кало и Владимира Маяковского. С ними я участвовал в маркете «Sandarina», который проходил на Свердловской киностудии.

В то время у меня была основная работа, ведь я не предполагал, что «Осмос» будет источником дохода. Но мы продолжали участвовать в других маркетах, и бренд стали понемногу узнавать. В 2017 году на одном из таких мероприятий мне предложили работу скульптором в керамической мастерской.

Я согласился и проработал там около года. В основном мы делали чаши для кальянов, вазы и просто декоративные статуэтки. Чаще мне ставили конкретную задачу, но иногда я предлагал какие-то свои идеи. Работу получалось совмещать с постепенным развитием «Осмоса», а в 2018 году я впервые узнал про площадку Etsy.

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

Узнать

Магазин на международной площадке Etsy

Etsy — это международный маркетплейс для хендмейд-мастеров, на котором представлены разные дизайнерские изделия, например декор для дома, аксессуары или украшения. «Осмос» там приняли очень хорошо, и я уволился с работы. Заказов было так много, что я почти перестал продавать бюсты в России.

С 2019 года я зарабатывал только на своей мастерской и отправлял заказы по всему миру. В основном это были индивидуальные работы, так что я делал много гипсовых бюстов по фотографии.

Переезд в мастерскую

В 2020 году мне предложили помещение, в котором я мог организовать мастерскую. До этого я работал дома, но заказов стало много, поэтому инструменты, материалы и готовые бюсты нужно было где-то хранить. Самым важным критерием для меня было освещение, а в мастерской как раз были большие окна и площадь около 20 кв. метров.

Я сразу заехал в новую мастерскую и проработал там примерно полгода, а в 2021 году мне предложили другое помещение в центре Екатеринбурга. Оно было примерно таким же по площади, но расположение было гораздо удобнее, и я снова переехал. В этой мастерской в центре я работаю сих пор.

Новая продукция «Осмос»

Так как заказы на Etsy часто были в единственном экземпляре, я почти перестал делать бюсты на продажу. Во-первых, на них почти не было времени, а во-вторых, у меня немного кончился запал и делать их было уже не так интересно. Но в 2021 году ко мне пришел основатель известного в Екатеринбурге магазина «Шувакиш» Никита Литвиненко и предложил делать из бюстов кашпо.

Вместе с ним мы сделали первую серию кашпо — это были уже знакомые персонажи: Боуи, Джон Леннон, Фрейд, Фрида. И на удивление эта тема хорошо зашла аудитории «Осмоса». Возможно, мы попали в какой-то тренд. Так в ассортименте появилось новое направление.

Закрытие международных площадок и выход на Ozon

В феврале 2022 года мой магазин на Etsy был закрыт, как и все другие магазины из России. Мне пришло официальное письмо о том, что площадка больше не может сотрудничать с нами из-за санкций и других ограничений.

Etsy приносил мне больше 90% дохода, поэтому где-то на месяц я просто выпал из жизни и не очень понимал, что делать дальше. Вариантов было немного, так как переехать я не мог, и дальше нужно было развиваться в России практически с нуля.

Сначала я возобновил участие в офлайн-маркетах. Некоторые знакомые советовали сразу выходить на Ozon, но я до последнего сопротивлялся, потому что думал, что это вообще не подходящая площадка для моих скульптур. Был большой страх того, что идею «Осмоса» не поймут и будет много негативных отзывов.

Я мог начать развивать свой магазин еще в феврале-марте 2022 года, но в итоге зарегистрировался на Ozon только в августе, причем скорее от безысходности, потому что других вариантов для развития «Осмоса» практически не было.

Для работы выбрал схему FBS, где можно отправлять заказы со своего склада. Сначала решил протестировать самые дешевые и маленькие позиции — подсвечники и кашпо. Но в первые пару месяцев не было вообще никаких продаж. Я все делал сам — загружал фотографии, оформлял карточки, составлял описания, а на Ozon сложно это делать правильно, если ты не разбираешься в теме и тебе никто не помогает.

Читайте также:

Как правильно оформить карточку товара на Ozon. Чек-лист

Правильное оформление карточек, которое помогло поднять продажи

На одном из маркетов я встретил ребят — Руслана и Александру. Они сами делают субстраты для растений и продают их на Ozon. Это стало общей темой для разговора, и я рассказал им про свои первые продажи и проблемы с карточками. Оказалось, что Александра — менеджер маркетплейсов, и она предложила мне сделать полный аудит магазина, чтобы понять, что в нем можно улучшить.

Оказалось, у меня было неправильно оформлено практически все. Мы поправили заголовки и описания товаров, добавили туда ключевые слова для SEO-оптимизации, потому что до этого видимость моих карточек по запросам была практически нулевой. С фотографиями тоже были проблемы, но их получилось обновить гораздо позже.

На тот момент я загрузил в магазин почти все позиции, которые были у меня в мастерской, чтобы проверить, какие товары «Осмоса» будут интересны аудитории Ozon, а какие нет. Постепенно я приводил магазин в порядок, менял фотографии товаров, это увеличило продажи. В это время у меня было около 10−15 продаж в месяц.

В марте 2023 года я решил взять несколько уроков по SEO-оптимизации на Ozon. Нашел специалиста, с которым мы разобрали все карточки и добавили релевантные ключевые слова. Это сразу дало результат и удвоило количество заказов.

Самый популярный товар бренда «Осмос» на Ozon

Большой ошибкой было не выложить сразу настенные фигурки кошек, которые почти всегда были в ассортименте «Осмоса». Сейчас это самый популярный товар в моем магазине. Это белая фигурка, которую можно повесить в минималистичный интерьер или расписать красками на свой вкус.

Позже на одном из маркетов я выставил несколько таких кошек, которые расписала моя девушка Люба, она иллюстратор. И мы решили запустить отдельный проект «Кототека». Идея была в том, чтобы каждый день создавать новый, уникальный дизайн гипсовых кошек, расписывать их в разных стилях и не повторяться. Но примерно через 50 дней у нас закончились идеи, думаю это было творческое выгорание. Сейчас мы продолжаем создавать новые варианты дизайна, но уже в своем темпе, а не каждый день.

На другом маркете появилась идея коллаборации с иллюстраторами и художниками, которые могут расписывать кошек в своем стиле. Сейчас этот проект уже живет своей жизнью, и оказалось, что очень многие хотят в нем поучаствовать. Тогда я придумал наборы для росписи, чтобы абсолютно каждый мог попробовать создать свою уникальную кошку.

Коллаборации с соседями по мастерской

Мне нравится, что новые проекты и идеи появляются благодаря нетворкингу. Например, в моей мастерской соседи — это бренд «Дом Солнце», они делают натуральную косметику, экотовары и ароматические свечи из соевого воска.

Когда мы с ними познакомились, решили сделать коллаборацию и залить свечи в мои формы, то есть в кашпо «Осмос». Вообще оказалось, что это очень универсальная форма, которая подходит для самых разных идей.

Свечи — это сезонный товар. Сейчас мы как раз планируем сделать новую партию к Новому году. Они очень классно пахнут, и в этом плане мне действительно повезло познакомиться с ребятами и объединить наши ресурсы. Один я бы не стал делать свечи, так как возникли бы дополнительные проблемы с поиском материалов, а у них уже есть проверенные поставщики и производственный опыт.

Вообще у нас появился небольшой креативный кластер, в котором мы организуем разные коллаборации с соседними мастерскими. На первом этаже есть типография, и там я печатаю стикеры с кошками из «Кототеки», которые также есть в магазине.

Планы по расширению и переход с FBS на FBO

Сейчас все, что представлено в магазине на Ozon, хранится в моей мастерской. Это не очень большой запас — примерно по 2−3 экземпляра в каждой позиции. Если какое-то изделие покупают, я в этот же день заливаю новое и таким образом пополняю запас, а позиция всегда остается в наличии.

Важнее следить за упаковкой, потому что ее не получится быстро заказать. Если запас внезапно закончится, придется ждать доставки несколько дней. В моем случае упаковка очень важна, так как товар хрупкий и хочется избежать возвратов. Пока претензий к целостности товара не было, потому что еще до выхода на Ozon у меня был огромный опыт отправки гипсовых изделий по всему миру.

Пока мне не удалось выйти на ту же прибыль, которую приносила площадка Etsy. Но это предсказуемо, так как я вышел на Ozon через полгода после того, как закрылся магазин, а полноценно развиваться начал только в марте. Сейчас я вижу, что достиг определенного потолка в работе по схеме FBS, и думаю, что стоит переходить на FBO — продажи со склада Ozon. Когда товары есть в наличии на складе, площадка продвигает их гораздо лучше. Думаю, что это может стать моей новой точкой роста.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Узнать