Новый подход к рекламе, госконтроль и высокие налоги. Что изменится в работе селлеров в 2025 году

Что происходит уже сейчас

Многие селлеры и эксперты подводят итоги 2024 года, и вот какие тенденции сейчас точно есть.

Растут объемы продаж

По прогнозам аналитиков, объем продаж по итогам года почти достиг 10,2 трлн рублей, что на 30% больше показателей предыдущего года. Сейчас уже более 80% покупателей предпочитают приобретать товары онлайн и делают это 2-3 раза в месяц. Выбирать нужные товары из большого количества вариантов онлайн, не выходя из дома, очень удобно.

Главные причины, почему люди отдают предпочтение покупкам онлайн, — это более выгодные цены на маркетплейсах, наличие реальных отзывов с фото и видео, значка оригинальности товара.

Растет средний чек

В 2024 году средний чек на покупку на маркетплейсе составил 2 000 рублей. Это тоже говорит о высоком спросе на онлайн-покупки и о готовности людей тратить все больше средств на маркетплейсах.

Становится больше продавцов

В 2024 году большой прирост количества продавцов произошел на маркетплейсе «Мегамаркет» — на 122,2%.

Два гиганта Wildberries и Ozon все так же остаются лидерами среди маркетплейсов в России.

На конец года доли рынка маркетплейсов выглядят следующим образом:

1. Wildberries — 47%;
2. Ozon — 34,4%;
3. «Яндекс Маркет» — 8,1%;
4. «Мегамаркет» — 6,9%;
5. «Сима-ленд» — 1,8%;
6. другие площадки — 1,9%.

Лидерство двух гигантов сохраняется по ряду позиций: по количеству заказов, объемам продаж, количеству ПВЗ и посещаемости сайтов.

Становится больше складов и ПВЗ

Маркетплейсы стараются расширять свое присутствие, открывая новые склады, которые ускоряют доставку до ПВЗ в регионах и разгружают перегруженные склады. Открытие ПВЗ становится прибыльным бизнесом как для их владельцев, так и плюсом для селлеров, увеличивая доступность заказов для покупателей.

Растет конкуренция

Конкуренция для селлеров становится все более жесткой и обязывает постоянно анализировать рынок и быстро адаптироваться под его тренды.

Увеличение ставки Центрального банка до 21% делает кредиты дороже, затрудняя работу с закупками. Государство, в свою очередь, старается найти способы регулирования маркетплейсов и контроля над ними.

Что ждет продавцов на маркетплейсах в 2025 году

Увеличиваются тарифы на логистику и другие услуги

С ростом числа продавцов и объемов товаров склады сильно перегружаются. А на разгрузку придется тратить гораздо больше денег, чем сейчас.

«В Ozon уже сейчас снижаются тарифы по FBS (торговля со склада продавца), чтобы побудить селлеров не возить мало оборачиваемые товары на склады. Но стоимость хранения будет расти, условия для бесплатного размещения — ухудшаться.

Еще одно недавнее изменение — платная приемка. Теперь за любые расхождения в информации о товаре с продавцов берут плату (например, неточно указан срок годности, поставили больше/меньше заявленного). Раньше нужно было платить только за серьезные отклонения.

Ozon повышает с 2025 года в среднем на 2% комиссию и убирает фиксированное значение в последней миле и плате за эквайринг, которые были 5,5% и 1,5% от цены соответственно. Так что можно готовиться к росту затрат на эти услуги».

Владислав Емелин,
эксперт по маркетплейсам

«Склады Wildberries сейчас сильно перегружены, но в первых месяцах 2025 года ситуация должна улучшиться (по словам самого маркетплейса). Открывается новый большой склад в Питере. Но, как и другие площадки, в первом квартале следующего года WB повышает цены на логистику в среднем на 5-7%».

Эмиль Анарбаев,
эксперт по маркетплейсам

Меняется подход к рекламе

«Ozon убрал оплату по факту покупки, а поставил за клики. Поэтому селлерам надо будет более ответственно подходить к качеству контента в карточке. Также маркетплейс планирует делать акцент на медийной рекламе и уже проводит акции и делает бонусы. Селлерам следует уже вникать в это и внедрять».

Владислав Емелин,
эксперт по маркетплейсам

Уже сейчас из-за удорожания рекламы от самих маркетплейсов многие селлеры все чаще рекламируются через внешние источники трафика (блогеры, каналы ВК и «Телеграм»).

Становится выше ценность брендов

Продавцы стали улучшать не только каждую карточку, но и повышают узнаваемость и ценность бренда.

Например, на Ozonуже во многих категориях сильно ограничили или полностью убрали возможность объединять карточки (один и тот же товар, но разного цвета, с разным количеством в упаковке и т. д.), объединить можно только в серии от бренда. Есть смысл развивать это селлерам.

Меняется формат личного кабинета селлера

Одной из задач маркетплейсов на 2025 год является переработка кабинета селлера, чтобы сделать его максимально понятным и удобным, увеличив тем самым приток новых пользователей.

«И Ozon, и WBактивно расширяют внутреннюю аналитику, поэтому покупка МП-статистики (MPSTATS, Moneyplace или других сторонних сервисов для аналитики и управления продажами на маркетплейсах) и прочих фишек уже не будет сильно актуальна. Внешней аналитикой можно будет уже не пользоваться, так как все данные есть у маркетплейсов внутри и куда более точны. Пока внутренняя аналитика Ozon в бета-тесте для узкого круга пользователей, но скоро будет доступна по подписке. Ozon давно ставит цель полностью замкнуть экосистему на своих продуктах для селлеров».

Владислав Емелин,
эксперт по маркетплейсам

К трендам можно добавить еще увеличение роли искусственного интеллекта в интернет-торговле. ИИ помогает создавать контент быстрее и с более высоким качеством. А селлеры с более креативным и привлекательным контентом смогут лучше наладить взаимодействие с аудиторией.

С помощью нейросетей можно автоматизировать и улучшить такие рутинные задачи, как составление описания товара, создание видеообложек, подбор SEO-ключей, ответы на отзывы.

В нарастающей конкурентной борьбе решающую роль сыграют брендинг и маркетинг. Популярность набирают такие варианты использования брендинга, как коллаборации с блогерами, участие в обзорах, рекламных кампаниях — марафонах и стримах.

Государственный контроль над сегментом онлайн-торговли

Любой стремительно развивающийся сегмент рынка не может остаться без внимания со стороны властей. Сейчас государство стремится найти способы регулирования, которые устроят всех участников рынка: маркетплейсы, селлеров, пункты выдачи заказов и покупателей.

Отдельный закон для регулирования маркетплейсов

В мае 2024 года стало известно, что Кабинет министров при поддержке ФАС, Роспотребнадзора, Минпромторга и других ведомств разрабатывает законопроект, который будет регулировать отношения между всеми участниками рынка маркетплейсов.

На сегодняшний день маркетплейсы не являются магазинами, а только предоставляют селлерам торговую площадку для размещения своих товаров, выступая посредниками. Особого контроля над селлерами нет, а маркетплейсы при возникновении спорных моментов могут избежать ряда важных обязанностей как продавцы. Поэтому в законе это отдельно пропишут. Например, обязанность контролировать информацию о товаре, которую публикуют селлеры.

Планируется, что закон примут к началу 2025 года.

Как это повлияет на селлеров?

Так как усиливается контроль государственных органов над маркетплейсами, параллельно будет усиление контроля над селлерами со стороны уже маркетплейсов.

«Каждый маркетплейс будет тщательно проверять информацию о товаре в инфографике и характеристиках. Она должна быть прописана максимально подробно, без несуществующих УТП на инфографике или характеристик, вводящих в заблуждение покупателей.

С каждым годом увеличивается список товаров, подлежащих маркировке. В 2024 году маркетплейсы тщательно следили за этим и с установленного государством периода перестали принимать товары без маркировки «Честного знака». В следующем году также будет продолжаться усиление контроля за наличием сертификатов на товары. Возможно, даже нельзя будет создать карточку без подтверждения сертификата качества или отказного письма».

Эмиль Анарбаев,
эксперт по маркетплейсам

Общественная инспекция для контроля работы маркетплейсов

Ассоциация участников рынка электронной коммерции (АУРЭК) планирует создать общественную инспекцию для контроля взаимодействия маркетплейсов с их пользователями.

Если сейчас селлеры и покупатели при необходимости отправляют жалобы в Общественную палату или другие госорганы, то дальше эти жалобы будут собираться также в АУРЭК. Ассоциация будет контролировать процесс рассмотрения данных жалоб и давать свою экспертную оценку.

Как это повлияет на селлеров?

«Селлеры и покупатели будут чувствовать себя более защищенными. Если МП несправедливо оштрафовал, то, кроме подачи заявки в суд, селлер сможет подать ее и в общественную инспекцию, которая поможет быстрее в ней разобраться».

Эмиль Анарбаев,
эксперт по маркетплейсам

Налоговая реформа по УСН

Большая часть селлеров применяют упрощенную систему налогообложения. С 1 января 2025 года в ней будут серьезные изменения:

• налоговые ставки остаются только 6% и 15% (8% и 15% отменяются);
• НДС: «упрощенцы», доход которых по итогам предыдущего года превысил 60 млн руб., будут на следующий год платить НДС по дифференцированным ставкам — 5% без права на вычет, если годовой доход до 250 млн, или 7% без права на вычет, если доход в пределах 450 млн руб.;
• Лимиты повышаются: доходы до 450 млн руб., единый лимит количества сотрудников — до 130 человек и основных средств до 200 млн руб.

Как это повлияет на селлеров?

Нужно будет отслеживать размер годового дохода.

Если доход за год меньше 60 млн руб., то для селлера ничего не изменится. Он или его бухгалтер продолжат так же считать и платить налог согласно выбранному объекту: 6% при объекте «Доходы» и 15% — «Доходы минус расходы». Если же годовой доход превысит 60 млн, то расходы на налоги возрастут, так как плюс к налогу по УСН нужно будет платить НДС.

«Теперь бизнес на упрощенке, чей годовой доход превысит 60 млн руб., должен будет платить налог на добавленную стоимость, а перед тем до 20 января выбрать объект НДС — 5% или 20%. Выбирать нужно основательно и с расчетами, ведь при выборе 5% ставка останется у бизнеса на три года без возможности её поменять»

Никита Константинов,
управляющий директор Модульбанка, генеральный директор Первой Онлайн Бухгалтерии

Пример

ООО «Винтаж» занимается пошивом винтажной одежды и ее реализацией через маркетплейсы. В 2024 году доход уже превысил 60 млн руб., поэтому нужно рассчитать, какую ставку НДС выгоднее выбрать в 2025 году.

Бухгалтер компании проанализировала данные текущего года, провела расчет и пришла к выводу, что выгоднее использовать НДС 5%. Но если больше поставщиков будут применять НДС 20%, то НДС с закупок возрастет, а значит, НДС к уплате останется меньше. Поэтому важно еще раз пересмотреть закупки и принять решение в январе 2025 года.

Параллельно с повышением налогов государство также определило несколько схем, которые оно считает незаконными и за которыми будет тщательнее следить.

1. Дробление бизнеса — когда предприниматель получает деньги на ИП мамы, папы, жены или друзей, чтобы не превышать лимиты по выручке и не платить больше налогов, тот же НДС для УСН. Государство предлагает амнистию бизнесу, который к началу 2025 года прекратит дробление бизнеса, консолидирует всё в рамках одного ИП или юрлица, в таком случае предпринимателю не придется платить штрафы и доначисления за прошлые несколько лет.
2. Налоговая миграция — если бизнес специально регистрируют в регионах со льготной ставкой, например, на Алтае или в Дагестане, а по факту бизнес и владелец работают, например, в Москве или Питере. Такая миграция тоже незаконна, налоговая обязательно будет организовывать выездные проверки, чтобы выявить факт фиктивности регистрации. Если государство докажет, что миграция была фиктивной, придется платить доначисления.
3. Легализация доходов. Допустим, бизнес все-таки воспользовался такими схемами. Сэкономленная сумма с налогов в лучшем случае должна оставаться на счете, готовая направиться на уплату налогов, но если сэкономленные на нелегальных схемах деньги были потрачены на бизнес, зарплаты, закупку товаров или любые личные нужды — наступает уголовная ответственность.

Никита Константинов,
управляющий директор Модульбанка, генеральный директор Первой Онлайн Бухгалтерии

Также государство будет внимательнее к работе с самозанятыми и количеству штатных сотрудников: если у бизнеса большие обороты, но нет сотрудников или подозрительно маленький штат, высок шанс получить запрос от ФНС по поводу трудоустройства сотрудников.

Открыть счет для бизнеса в Модульбанке

Бесплатный тариф, защита от блокировок, вывод прибыли на личную карту без ограничений и специальные условия для маркетплейсов

Открыть счет бесплатно